作為全球安防領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，Tyco不斷以數(shù)字證明自己的強(qiáng)大：連續(xù)4年被A&S《安全&自動化》雜志評為“全球安防50大第一名”;業(yè)務(wù)覆蓋100多個國家與地區(qū);保衛(wèi)著全球300多個國際機(jī)場、600多萬個家庭......旗下的Tyco Safety Products(以下簡稱“泰科安全設(shè)備”)專注于消防及安防產(chǎn)品的設(shè)計、制造和銷售業(yè)務(wù)。泰科安全設(shè)備在全球擁有35個制造中心，超過8500名員工，通過全球化的銷售體系，為業(yè)務(wù)合作伙伴提供領(lǐng)先的安全、安防產(chǎn)品......縱使是這樣的國際安防巨頭，卻絲毫沒有“老大哥”的架勢。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不樂觀的2009年，泰科在中國市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，以“Local for Local”策略為基石，腳踏實地、快速、積極、持續(xù)地布局中國安防市場。

　　1月中旬，剛過立冬，大雨過后的上海似乎進(jìn)入了寒冬。走進(jìn)位于上海浦東新區(qū)的泰科安全設(shè)備中國研發(fā)中心，70多個研發(fā)工程師正在有條不紊地忙碌著，似乎春天已經(jīng)來到，泰科即將進(jìn)入忙碌的“春耕”季節(jié)。

　　這個2008年4月15日在中國上海正式啟動的新的研發(fā)中心，是泰科安全設(shè)備在中國的第一家研發(fā)機(jī)構(gòu)，致力于為泰科安防與消防設(shè)計并開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。研發(fā)中心在中國的成立，不僅將進(jìn)一步完善泰科的全球研發(fā)中心網(wǎng)絡(luò)，也預(yù)示著泰科安全設(shè)備在中國市場的本土化經(jīng)營更深入了一步。為此，泰科安全設(shè)備對于上海研發(fā)中心寄予厚望。“泰科安全設(shè)備在中國成立研發(fā)中心是一件非常令人振奮的事情，它被我們稱之為‘最佳的制造中心'。中國市場將成為我們研發(fā)和生產(chǎn)的重要基地，其產(chǎn)品除了供應(yīng)給中國、亞太區(qū)之外，還將提供給全球市場。”泰科安全設(shè)備北亞區(qū)(包括中國大陸、香港、澳門、臺灣、印度、韓國和日本)銷售總監(jiān)John Becker激動地表示。

　　作為全球最大的電子安防與消防解決方案供應(yīng)商之一，泰科安全設(shè)備為客戶提供包括視頻監(jiān)控、防盜報警、門禁控制等在內(nèi)的全方位的安防產(chǎn)品制造及服務(wù)。“雖然泰科是全球以及中國安防市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但面對中國這個蓬勃發(fā)展的市場，我們覺得自己做得還不夠。”7年前就加入泰科集團(tuán)的John Becker謙虛地表示。“泰科安全設(shè)備希望成為‘最好的安防產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商'。”他將泰科安全設(shè)備目前在中國及亞太區(qū)采取的“Local for Local”策略視作幫助實現(xiàn)這個目標(biāo)的基石。

　　2009年，泰科安全設(shè)備通過不斷強(qiáng)化本地資源，如本地運營管理、本地銷售、本地市場推廣、本地市場信息收集研究、本地制造及本地研發(fā)等等，不斷提升在中國乃至整個亞太區(qū)的競爭力。在當(dāng)前中國本地安防企業(yè)不斷崛起，其他國際品牌紛紛深入本土經(jīng)營的競爭格局下，泰科安全設(shè)備拉開了一場深耕中國市場的持久戰(zhàn)序幕。

　　多品牌、One Tyco策略，提供多元化安防解決方案

　　多年來，在泰科安全設(shè)備的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，支撐其發(fā)展的基礎(chǔ)是泰科擁有的眾多優(yōu)秀的安防品牌。其中包括在全球安防市場享有盛名、歷史悠久的監(jiān)控品牌American Dynamics(美國動力)、門禁品牌Software House、CEM、KANTECH、報警品牌DSC等等。

　　在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，中國市場用戶耳熟目詳?shù)钠放艫merican Dynamics，迄今已經(jīng)有40多年的歷史，堪稱視頻監(jiān)控領(lǐng)域的“鼻祖”。它是最早設(shè)計、制造出視頻矩陣、高速球及智能數(shù)字化錄像機(jī)的品牌之一。American Dynamics于二十世紀(jì)90年代初進(jìn)入中國市場，并很快占據(jù)較高的市場份額，正是因為品牌的影響力及知名度，也引得市場上許多監(jiān)控同行紛紛仿冒。一方面，泰科教育用戶什么才是真正的American Dynamics，另一方面，通過在視頻領(lǐng)域的積累，不斷為用戶帶來更多創(chuàng)新的視頻監(jiān)控產(chǎn)品，如數(shù)字化集成平臺等，提供用戶需求的各種安防解決方案，真正解決用戶在安防應(yīng)用方面遇到的實際問題。[nextpage]

　　在門禁領(lǐng)域，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求，泰科安全設(shè)備也有不同的品牌可供選擇。Software House門禁系統(tǒng)主要面向大型工程項目及跨國企業(yè)，通過選擇Software House可幫助他們實現(xiàn)將世界各地的分公司及辦事機(jī)構(gòu)或各個安防子系統(tǒng)整合在同一個平臺上管理。據(jù)John Becker透露，目前全球有30多個跨國企業(yè)使用了Software House系統(tǒng)。該門禁系統(tǒng)在一些大的項目，如上海浦東機(jī)場、虹橋機(jī)場等等也得到廣泛使用。CEM SYSTEMS是泰科安全設(shè)備旗下門禁系統(tǒng)的另一個管理平臺，之前主要用于機(jī)場等大項目，為了滿足中國商業(yè)市場的門禁管理需求，泰科對CEM系統(tǒng)進(jìn)行了部分調(diào)整，分支出一套小型系統(tǒng)，以便適用一些中小型的商業(yè)應(yīng)用環(huán)境。而應(yīng)用更加靈活的門禁系統(tǒng)品牌KANTECH則主要適合分銷、渠道類項目，面向各類集成商和客戶。

　　在報警領(lǐng)域，DSC是中國市場上一個歷久彌新的品牌。憑借良好的品質(zhì)和性能，DSC受到中國用戶的廣泛認(rèn)可，多次入圍A&S《安全&自動化》“安防十大品牌”榜。隨著越來越多的人開始注重居家安全，John Becker樂觀地表示，DSC將面臨一個新的發(fā)展機(jī)會。

　　對于不夠熟悉泰科的用戶來說，品牌眾多也不可避免地給他們帶來困擾，究竟哪些品牌是泰科的?而這也是依靠收購獲得不同品牌后的國際公司普遍面臨的問題。為此，一些國際品牌紛紛采取“品牌一致性”策略。令人好奇的是，泰科安全設(shè)備在全球市場卻堅持保留原有的品牌名。“堅持多品牌策略，主要因為這些優(yōu)秀的品牌在市場上具有非常好的影響力和信譽。一方面，泰科安全設(shè)備想繼續(xù)延續(xù)這些品牌的知名度。另一方面，我們主要考慮客戶的系統(tǒng)兼容，對原有用戶負(fù)責(zé)，希望繼續(xù)為這些品牌的用戶提供好的服務(wù)。即使是15年前安裝了我們產(chǎn)品的用戶，今天依然能感受到系統(tǒng)所帶來的回報以及享受到良好的服務(wù)。”

　　為了幫助客戶厘清旗下各品牌與泰科的關(guān)系，如今，泰科在中國推行“One Tyco”的策略。“所謂One Tyco，并非指將所有品牌統(tǒng)一為Tyco，而是通過平時與客戶的溝通，讓用戶知道哪些品牌是Tyco的。同時讓他們了解到，Tyco除了可以提供他們所需要的單一產(chǎn)品和解決方案，還能提供更多元的產(chǎn)品及服務(wù)。”John Becker釋疑到。

　　基于這些優(yōu)秀品牌，泰科安全設(shè)備注重為用戶提供整合、集成的整體方案。“我們的視頻監(jiān)控、報警及門禁系統(tǒng)可以互聯(lián)互通，通過單一的平臺可以去管理所有系統(tǒng)。未來，我們還將提供更加標(biāo)準(zhǔn)化的平臺，將第三方的產(chǎn)品也集成在內(nèi)，最大程度地幫助用戶節(jié)省資源投入。”

　　強(qiáng)化產(chǎn)品部門，更好地滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?/p>

　　除了為廣大客戶提供整合度較高的安防解決方案，強(qiáng)化產(chǎn)品部門，開發(fā)更加滿足中國市場實際需求的產(chǎn)品，是2009年泰科安全設(shè)備在中國市場的一個重要舉措。

　　“之前，泰科在全球市場有很多的產(chǎn)品管理經(jīng)理，他們每天考慮的就是如何生產(chǎn)更好的產(chǎn)品服務(wù)全球。但由于中國及亞太區(qū)只是他們所負(fù)責(zé)的很小部分，再加上受時差等因素的影響，無法時時關(guān)注到中國及亞太區(qū)的需求狀況，以致無法生產(chǎn)出中國所需要的專樣、定制的產(chǎn)品。今后，泰科安全設(shè)備會考慮整個亞太區(qū)對產(chǎn)品的需求，引入更多的本地資源滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，如更多的工程師、更大的銷售團(tuán)隊、專職的產(chǎn)品管理人員等。”

　　伴隨著一系列策略的執(zhí)行，近幾個月來，泰科安全設(shè)備不斷引入一些新的產(chǎn)品到中國市場。如9月初引進(jìn)了三個系列的攝像機(jī)產(chǎn)品;12月，泰科安全設(shè)備還將引入超過15款以上的攝像機(jī)，包括寬動態(tài)、彩轉(zhuǎn)黑、槍機(jī)、小半球、高速球等。這些產(chǎn)品采用了當(dāng)前最先進(jìn)、最流行的技術(shù)，產(chǎn)品普遍達(dá)550線左右，有些甚至高達(dá)600線超高分辨率。“這些產(chǎn)品完全基于滿足客戶需求而提供。之前在中國我們主要采取的是‘拿來主義'，總部給什么就用什么，而現(xiàn)在主要是在本地設(shè)計、制造。將來我們還會考慮將好的產(chǎn)品推廣到全球市場。”John Becker認(rèn)為，在中國設(shè)計制造或改造產(chǎn)品，一方面可以更好地服務(wù)中國市場，另一方面也大大節(jié)省了成本開支。

　　人才是實現(xiàn)本地研發(fā)與制造的根本。為了儲備更多優(yōu)秀人才，借助上海良好的科研環(huán)境，泰科目前正在積極與本地一些科研機(jī)構(gòu)及大學(xué)合作，將一些優(yōu)秀學(xué)生納入上海研發(fā)中心。John Becker透露，雖然目前還是一些項目型的合作，主要針對一些具體的應(yīng)用做產(chǎn)品的改型，使產(chǎn)品變得更安全、高效，但未來的合作還會更深入。“與科研機(jī)構(gòu)合作，對于泰科來說，是一件非常振奮、有趣的事情。通過合作，可以讓更多的科研機(jī)構(gòu)及大學(xué)了解泰科，同時吸引優(yōu)秀的人才加入到我們的隊伍中，這非常有利于我們的人才培養(yǎng)。從長遠(yuǎn)來看，能夠幫助我們實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。”

　　渠道管理：內(nèi)、外兼顧，注重協(xié)調(diào)與溝通

　　對于跨國企業(yè)來說，渠道合作伙伴是能否在區(qū)域市場取得成功的關(guān)鍵。在全球范圍，泰科安全設(shè)備將渠道分為內(nèi)部和外部兩種。內(nèi)部渠道——泰科ADT是泰科安全設(shè)備重要的合作伙伴之一，它是泰科安全設(shè)備最大的內(nèi)部客戶，對業(yè)績增長起到很大的支撐作用。同時，外部渠道也是泰科安全設(shè)備不容忽視的重要合作伙伴。“除了維系和發(fā)展內(nèi)部客戶外，泰科安全設(shè)備將積極拓展外部客戶，與安防經(jīng)銷商展開合作，提供產(chǎn)品給其他的商業(yè)合作伙伴。”

　　目前，泰科安全設(shè)備在北京及上海都有重要的產(chǎn)品代理商，如旗下視頻監(jiān)控品牌American Dynamics(美國動力)中國區(qū)總經(jīng)銷商北京安信聲科技有限公司及下屬子公司上海元安輝電子有限公司等。他們更多扮演著增值經(jīng)銷商的角色，不僅銷售產(chǎn)品，而且為合作伙伴提供各種各樣的技術(shù)支持。作為制造商的代表，以北京安信聲科技有限公司為代表的經(jīng)銷商同時幫助廠商開發(fā)下級渠道及新興市場。“這些增值經(jīng)銷商不僅僅銷售產(chǎn)品，而且能融合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，將產(chǎn)品變成好的解決方案提供給不同客戶。”

　　對于實力強(qiáng)大、布點廣泛的廠商來說，渠道的管理能力關(guān)系到合作伙伴對產(chǎn)品推廣的積極性，保證渠道有序運作是必須竭盡全力解決的問題。

　　泰科安全設(shè)備非常注重平衡內(nèi)部渠道與外部渠道之間的關(guān)系，并通過有效的渠道管理措施，加強(qiáng)內(nèi)、外渠道的協(xié)調(diào)與溝通。John Becker強(qiáng)調(diào)，其實，泰科的內(nèi)部渠道與外部渠道之間，關(guān)注更多的是更為廣闊的中國市場。“我們支持內(nèi)\外部渠道伙伴挖掘更大的市場空間，他們的成功就是我們的成功!”

　　深耕中國，放眼亞洲

　　談到對中國市場的看法及泰科安全設(shè)備的近期發(fā)展目標(biāo)，John Becker興奮地表示，中國目前已經(jīng)成為全球發(fā)展最快、最好的市場之一，未來值得期待!“2009年，泰科安全設(shè)備在中國實現(xiàn)了大幅的增長，相信2010年的增長還會更快!”

　　在政府大項目的拉動及中國市場用戶安防意識不斷提升的趨勢下，John Becker堅信，中國市場會持續(xù)、高速發(fā)展很長一段時期。他分析認(rèn)為，中國市場的發(fā)展還有兩個主要因素支撐：一是市場上會產(chǎn)生越來越多新的客戶，他們對安防設(shè)施的需求越來越多;另一方面，一些舊有客戶由于初期安裝的系統(tǒng)比較簡單，產(chǎn)生了對原有系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)充或改造的需求。“基于這兩個機(jī)會點，我們要做的是更快、更大地在這個市場上進(jìn)行投資。過去幾年，我們增加了許多本地的研發(fā)人員、銷售團(tuán)隊、產(chǎn)品管理人員等，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。中國市場發(fā)展很快，泰科安全設(shè)備必須跟上這個速度，實現(xiàn)跨越式增長，才能確保占據(jù)更有利的市場地位。”

　　身為泰科安全設(shè)備北亞區(qū)的銷售總監(jiān)，John Becker 2010年的目標(biāo)是：整個北亞區(qū)至少實現(xiàn)40%的增長。在他看來，目標(biāo)的實現(xiàn)，其最大的挑戰(zhàn)不是來源于國內(nèi)、國外的競爭對手，而是來源于對企業(yè)自身的管理，以及如何讓更多的用戶了解泰科安全設(shè)備。

　　著眼未來，John Becker希望在“Local for Local”策略的促進(jìn)下，泰科安全設(shè)備真正成為中國市場上“最好的安防產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商”。“‘Local for Local'的另外一層含義包括：本地化管理。未來，我們希望培養(yǎng)真正的本地化管理團(tuán)隊及來管理本地市場，提高管理效率，從而占領(lǐng)更大的市場。”作為泰科安全設(shè)備中國管理團(tuán)隊中唯一的外國人，John Becker調(diào)侃地表示到，希望自己也是泰科安防事業(yè)中最后一個在中國的老外。“沒有誰比中國人更了解中國人。”他這樣堅定地認(rèn)為。

　　放眼整個亞洲市場，John Becker表示，泰科安全設(shè)備在整個亞洲同樣面臨著不錯的發(fā)展機(jī)會。而目前泰科安全設(shè)備在中國市場上實行的策略同樣適合其他市場。未來，泰科安全設(shè)備將使用統(tǒng)一的策略支撐整個亞太大市場的增長。在Local for Local的策略下，讓我們共同期待安防大鱷——Tyco Safety Products(泰科安全設(shè)備)的嶄新面貌!