經(jīng)營行業(yè)在IP、IT行業(yè)極為普遍，IT界教父IBM就是這樣做的，華為、思科早已深入行業(yè);而在安防產(chǎn)業(yè)中，經(jīng)營行業(yè)已有萌芽。2009年，我們深切地感受到“深入行業(yè)”已經(jīng)刻不容緩。安防的新時代開啟!告別過去，A&S面臨一個新的使命——助力安防企業(yè)深化經(jīng)營行業(yè)市場，一方面推動行業(yè)客戶培養(yǎng)對安防品牌的認知，另一方面協(xié)助安防企業(yè)在行業(yè)客戶心中樹立品牌，擴大品牌影響力。

　　最早在中國安防市場上以“行業(yè)”思路經(jīng)營的典型當屬霍尼韋爾與天地偉業(yè)等企業(yè)，當時這還是個新鮮說法，廠家產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)攀高，很少有人去關注產(chǎn)品銷往哪里、什么人在使用、產(chǎn)品是不是滿足需要。

　　時移世易，安防產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將“經(jīng)營行業(yè)”這一命題擺在眾企業(yè)眼前?？偨Y過去安防發(fā)展的幾十年經(jīng)驗，我們只是教育了市場，讓用戶知道安防是什么、安防產(chǎn)品具備什么功能，隨著社會各界對安防已不再陌生，各行各業(yè)對安防產(chǎn)生更多需求，我們面臨全新的挑戰(zhàn)。“這些年只是鋪墊，安防產(chǎn)業(yè)的真正大規(guī)模應用才開始，”浙江大華技術股份有限公司營銷總監(jiān)兼副總裁應勇表示。

　　更甚的是，用戶對安防的需求越來越復雜，甚至促使安防內(nèi)涵都產(chǎn)生變化，他們也開始關注安防品牌。“例如幾大主要金融系統(tǒng)開展總行級別的品牌入圍，這是一個市場訊號，意味著還有更多行業(yè)會產(chǎn)生類似需求，”杭州海康威視數(shù)字技術股份有限公司副總裁鄭一波表示。安防產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走到一個轉折點，現(xiàn)在是把行業(yè)經(jīng)營想法變成行動的時候了!

　　眼下，安防產(chǎn)業(yè)的主流大軍都在大力走進行業(yè)，“深入行業(yè)”被越來越多的企業(yè)奉為經(jīng)營“王道”。然而，擺在眼前的問題是行業(yè)用戶對安防品牌比較陌生，安防企業(yè)對行業(yè)需求也相對陌生，大到組織結構體系建立，小到待人接物，安防企業(yè)急需轉變思路經(jīng)營行業(yè)客戶。

　　大變身：從產(chǎn)品專家到行業(yè)專家

　　那么，經(jīng)營行業(yè)廠家到底要提供什么?在這一兩年中，最顯著的變化就是廠家定位，紛紛由產(chǎn)品供應商搖身變?yōu)樾袠I(yè)解決方案提供商，DVR、攝像機、光端機、矩陣等廠商的轉變最為明顯，像北京蛙視、?？低?、大華、亞安等，就連小小鏡頭市場上的騰龍也將自己視為光學解決方案提供商。對于安防企業(yè)來說，不僅要在專業(yè)領域精通，更要成為行業(yè)領域的專家。

　　體現(xiàn)出企業(yè)經(jīng)營行業(yè)的特色，與行業(yè)業(yè)務流程結合成為新目標。以能源領域的中石油、中石化為例，它們的輸油管道監(jiān)控本身就有一個完整管理平臺，基于這個平臺把視頻結合進去對整個業(yè)務鏈管理有幫助;而在銀行領域并不只有視頻監(jiān)控的需求，例如工總行的遠程授權系統(tǒng)把視頻作為業(yè)務平臺之下的支線，通過視頻技術提升業(yè)務效率和管理效率。

　　在門禁領域，行業(yè)細分分外明顯。以做過很多鋼鐵、汽車行業(yè)項目的達實智能為例，該公司產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理張少華透露訣竅，總結行業(yè)客戶個性需求并融入到解決方案中。“例如在鋼鐵行業(yè)中，寶鋼發(fā)卡容量20萬，不同崗位補助不同，系統(tǒng)能否支持?我們研發(fā)出‘多錢包消費模式'功能，可以實現(xiàn)什么情況下用哪個錢包。通過這些別出心裁的專業(yè)設計，我們在鋼鐵行業(yè)建立口碑并擴大品牌影響力。”

　　這些經(jīng)驗的積累需要時間，國內(nèi)最早經(jīng)營行業(yè)的天地偉業(yè)公司對此很有心得。天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司營銷總監(jiān)李品表示，“客戶需要解決問題的辦法，甚至需要我們的提醒。例如監(jiān)獄，由于在全國做了很多樣板工程，我們可以向客戶提出他沒顧及到的功能，并用實際案例供他參考。這樣客戶就認可了我們，認為天地偉業(yè)提供的不是大眾化監(jiān)控系統(tǒng)，而是監(jiān)獄專用出入管理系統(tǒng)。在電力變電站也一樣，我們將監(jiān)控、巡查、門禁、溫濕度環(huán)境監(jiān)測等一起提供給客戶。”

　　經(jīng)營行業(yè)，艱苦卓絕的持久戰(zhàn)

　　經(jīng)營行業(yè)不是散打游擊戰(zhàn)，而是正規(guī)軍作戰(zhàn)，對企業(yè)組織、運作、管理能力要求相當高，涉及到各方面資源能否匹配。換言之，企業(yè)的整體實力面臨挑戰(zhàn)，從持久良性的投入到思想觀念的改變，再到企業(yè)實體運作中各種流程和架構的調整與優(yōu)化。

　　兵馬未動，糧草先行

　　對于絕大部分的安防企業(yè)來說，行業(yè)經(jīng)營還是一項戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就意味著要做好打持久戰(zhàn)的準備，需要持續(xù)穩(wěn)定的投入。在導向行業(yè)經(jīng)營之后，公司層面的產(chǎn)品技術研發(fā)、人才培育與擴大、服務體系完善、渠道合作的深化都需要投入，只是不同企業(yè)的“下藥”輕重不同。

　　例如，Honeywell在中國的投資持續(xù)增加，突出垂直行業(yè)解決方案的優(yōu)勢，主要在創(chuàng)新、團隊以及合作伙伴等方面，“首先，固守現(xiàn)有做法，效率可能會遇到制約和瓶頸，需要采用一些新方法和措施，例如加大三、四線城市人員投入，增設區(qū)域性辦事處等;其次，針對市場的細分變化提供細分的產(chǎn)品或技術，”霍尼韋爾安防業(yè)務中國區(qū)總經(jīng)理李德杰表示，“我們對研發(fā)團隊的投入已取得一些成果，包括專門針對中國家庭市場推出智能家居產(chǎn)品。”

　　每個公司都會去評估投入，關鍵是保持良性循環(huán)，例如博世在對行業(yè)的深入挖掘和經(jīng)營中，經(jīng)評估之后都會快速、合理部署人力資源和相關配備的必要投入;H3C大概有400人的研發(fā)團隊，后續(xù)還會增加;?？低暶磕暄邪l(fā)投入占總銷售的10%左右;科達近幾年研發(fā)投入占總銷售的12%以上，主要用于趨勢性技術研發(fā)，如網(wǎng)絡化、綜合安防管理、3G等......

　　調整心態(tài)，提升戰(zhàn)斗力

　　糧草先行的同時也要調整心態(tài)，統(tǒng)一軍心，包括員工的工作態(tài)度、目標和技能。

　　態(tài)度決定一切。天地偉業(yè)正是這樣一家重視員工心態(tài)的公司，李品認為，“客戶滿意的不只是產(chǎn)品，還在于整個接觸過程中的總體感受。以服務為例，態(tài)度很重要，產(chǎn)品的小瑕疵有多種原因產(chǎn)生，最重要是怎么去向客戶解釋，要以‘微笑'的心態(tài)去面對。”或許，天地偉業(yè)最吸引客戶的品質就在于積極、熱情，其員工平均年齡29.6歲，每年招收人才時非常看重心態(tài)的積極與熱情。

　　除了心態(tài)調整之外，企業(yè)還需明確目標，這樣才能形成向心力。大華應勇分享到，“我們有一個明確的戰(zhàn)略‘為客戶創(chuàng)造價值'，起碼我們心里清楚給客戶創(chuàng)造價值的重要性，以前為什么目標做事并不清晰?，F(xiàn)在從銷售到服務人員的每一個動作都能夠給客戶創(chuàng)造價值。”

　　另外，行業(yè)經(jīng)營對員工專業(yè)技能要求也更高。“我們對金融線大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)目標是，讓他成為金融行業(yè)的專家。因為只有清楚銀行業(yè)務如何展開，才可能把視頻和業(yè)務的結合點體現(xiàn)出來，”大華應勇表示。而像騰龍也非常重視培養(yǎng)銷售人員的市場管理和技術支持能力，例如，對銷售人員進行大量的培訓，希望他們懂得如何跟客戶打交道而不引起客戶反感，針對客戶需求提供解決方案，而不只是報價;博世通過系列的培訓項目加強技術團隊和經(jīng)銷商對行業(yè)市場的服務能力，目前正在各區(qū)域市場針對性增強當?shù)劁N售團隊的能力。

　　動骨架，調整組織架構

　　當企業(yè)擬定行業(yè)經(jīng)營的方向之后，整個資源配置相應推進，必然面向客戶需求調整組織結構和業(yè)務流程的“骨架”。

　　2002年左右開始經(jīng)營行業(yè)的天地偉業(yè)采用矩陣管理方式，辦事處和行業(yè)中心共同響應客戶需求。據(jù)李品介紹，“今年在全國設立了25個辦事處，駐扎當?shù)孛嫦蚬こ躺獭⒔?jīng)銷商服務、銷售;同時，針對大型行業(yè)、項目在天津本部成立4個行業(yè)中心，平均一個行業(yè)中心有20人。兩者之間也有交叉，不少百萬、千萬級的項目是由雙方一起攻下。”

　　在行業(yè)經(jīng)營的后來者中，大華也順應行業(yè)細化趨勢，對整個組織結構、業(yè)務流程進行調整。“以前我們的銷售不分行業(yè)，一律面向工程客戶?，F(xiàn)在我們從組織架構上建立行業(yè)線的管理;在區(qū)域上，設立相對的面向各個行業(yè)線的大客戶經(jīng)理。總部有對應的行業(yè)線管理人員;區(qū)域上有側重相關行業(yè)線的大客戶經(jīng)理，整個的業(yè)務流程根據(jù)組織架構進行，”大華應勇表示，“以前產(chǎn)品賣出去就算成功，而現(xiàn)在這只是開始，我們需要通過業(yè)務流程去控制和執(zhí)行：項目報備、立項及動作、產(chǎn)品和研發(fā)中心如何跟進等。”

　　此外，一些國際品牌也調整并拓展了在中國的組織架構。據(jù)博世(珠海)安保系統(tǒng)有限公司上海分公司安防系統(tǒng)銷售總監(jiān)秦宏介紹，博世在中國建立起針對重點垂直行業(yè)的系統(tǒng)集成部門，從產(chǎn)品、方案、服務等方面都為重點行業(yè)的需求做了充足研究和準備。

　　產(chǎn)品策略：先細分再整合

　　針對不同應用場合提供不同產(chǎn)品和方案已是行業(yè)入門的必修課。這是由客戶關注點不同所決定，海康威視鄭一波舉例，“有的行業(yè)更關注價格，有的更關注便利性或多個因素;有的功能在部分行業(yè)是必須，而在部分行業(yè)只是錦上添花。”對于廠商而言，這是一個從產(chǎn)品細分到產(chǎn)品重新整合，并最終形成一個完善解決方案的過程。

　　以金融系統(tǒng)為例，前端就有不同種類和功能側重點的攝像機產(chǎn)品，例如針孔攝像機、槍機、球機、半球，側重在強光抑制、寬動態(tài)、低照度、紅外功能;DVR也有更多選擇，如模數(shù)混合錄像還是單一模式，HDMI數(shù)字接口還是標清，D1還是720P、1080P，等等，這就要求廠商結合具體安裝位置細化產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的細分，最終還要結合行業(yè)特點整合成一套方案，例如ATM機智能監(jiān)控，將視頻監(jiān)控與智能識別、探測、生物識別技術整合在一起。以?？低暈槔罱摴踞槍χ匾鞘械母叨耸袌?，研發(fā)出200萬像素CCD高清攝像機，攝像機的產(chǎn)品線日益豐富;另外，推出適合某些應用場所的數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)，采用數(shù)字攝像機、數(shù)字矩陣、光傳輸技術，將存儲、傳輸、編碼、管理整合在一起。

　　很多廠家已經(jīng)意識到這一點。深圳市叢文科技有限公司總經(jīng)理郭向陽表示，“根據(jù)不同行業(yè)需求將產(chǎn)品線有機打包，但畢竟很多產(chǎn)品和技術都分屬不同領域，能夠一手包辦的廠家甚少，因此，企業(yè)合作與聯(lián)盟成為重要手段之一。”例如安居寶與富士智能和美電貝爾強強聯(lián)手推出報警運營系統(tǒng)、住宅智能化小區(qū)系統(tǒng)解決方案;亞安與朗馳的‘牽手';而科達也推出CCTV攝像機集成合作計劃，以及第三方網(wǎng)絡攝像機接入合作計劃;H3C與上海巨視、北京文安、深圳叢文進行不同技術層面合作。

　　市場策略：行業(yè)與渠道并舉

　　經(jīng)營行業(yè)實際上是廠家往前跨了一步，更直接地獲取客戶的需求。面向行業(yè)客戶，并不是說原來的渠道分銷體系沒有反饋出需求，這兩種需求是不同的。一方面，對于廠家來說，“走出去”決定了今后的發(fā)展;另一方面，渠道體系也一直順應市場變化在不斷深化，擁有非常強的生命力。“經(jīng)營行業(yè)與渠道是并舉且相互影響的，渠道本身有物流、服務能力等本地化優(yōu)勢，而且面向很多行業(yè)，甚至是廠家所沒關注到或資源難以配置到位的，如商鋪等，”大華應勇分析。由此，圍繞經(jīng)營行業(yè)的市場策略變革，首要的反而是渠道政策變革而非削弱渠道，或拋開渠道去做項目。[nextpage]

　　三星電子是較早重視渠道管理的企業(yè)。一開始，三星電子與總代理廣州偉昊公司緊密合作，為維護健康的市場秩序和價格規(guī)范做了大量管理工作，目前正在將規(guī)范化的推廣活動細化到每個項目、每個用戶。隨之更多的安防企業(yè)重視與渠道的深度合作與理念統(tǒng)一。例如，大華建立與代理商互相報備的機制，應勇表示，“大華通過理念分享，使得渠道同步發(fā)展并達成共識，從策略和思想上影響并促進渠道發(fā)展，以此實現(xiàn)在新的市場環(huán)境中更深度的合作。”

　　另外，針對渠道不同能力去培養(yǎng)其行業(yè)優(yōu)勢，也是廠家的新舉措。以H3C為例，一開始制定了渠道營銷的基本路線，對渠道進行細分，針對渠道的不同能力去培養(yǎng)：對于有軟件開發(fā)能力的渠道展開更深層次的合作;對于具有售前、售后服務能力的渠道，助他們以服務實現(xiàn)增值等等。

　　服務：內(nèi)容更細、范圍更廣

　　行業(yè)經(jīng)營給廠商的服務網(wǎng)絡建設帶來很大挑戰(zhàn)，服務對象除了原來的渠道體系之外，還有以前甚少接觸的直接用戶。

　　眾所周知，對講企業(yè)一般聯(lián)合集成商/工程商直接面向房地產(chǎn)商，是比較擅長于周旋在工程商與甲方中的一群。例如冠林配合工程商在設計階段、管線安裝和設備預埋階段、設備交付和培訓階段、單元調試階段、總平調試階段提供協(xié)助，甚至在交房期幫工程商安裝、掛機;同時面向物業(yè)管理單位，提供系統(tǒng)前期使用培訓，確保維修響應速度、維修質量，以及維保期過后的售后到位。

　　而為了讓客戶更快到找到自己，很多廠商非常注重保持與客戶溝通渠道的暢通，不僅增加拜訪頻率，同時還在服務體系上采取新舉措。例如，達實智能強化“第一責任人”制度，“不管誰接到電話只要能處理就要處理;部門之間、不同區(qū)域之間服務有銜接，避免出現(xiàn)服務‘間隙';重點客戶專人負責等，”達實智能產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理張少華表示。而像騰龍將部分同事的手機設為24小時服務電話，保證客戶能在第一時間找到騰龍，做到“貼身式的服務”。

　　服務內(nèi)容豐富的同時，服務網(wǎng)絡鋪建也逐漸從一、二線城市向三、四線城市蔓延。Honeywell是當前重視三、四線城市網(wǎng)絡建設的典型。據(jù)悉，Honeywell在09年春季啟動了中國安防三、四線城市計劃，招募銷售人員，增設地區(qū)性辦事處。而像泰科目前全國有23個布點，預計明年還將增設10個。

　　走出去，“破冰”第一個行業(yè)

　　當企業(yè)做好了充分準備，如何“走出去”是值得關注的頭等問題。“摸石頭過河”已不適用，安防企業(yè)需要更有效的方式，蘇州科達經(jīng)營第一個行業(yè)的經(jīng)驗也許值得借鑒。

　　據(jù)科達市場經(jīng)理劉志強介紹，“躲貓貓”事件、呼市越獄案等引起各界對監(jiān)獄安保的關注，結合國家政策，這是一個有極大市場潛力的市場，但科達并沒有迫不及待地直接切入，而是進行為期較長的市場調研。“我們分析監(jiān)獄、看守所、勞改所的安防需求、規(guī)模、應用趨勢，了解到由監(jiān)獄信息化建設部門領導的信息化建設需求，結合科達在網(wǎng)絡監(jiān)控方面的優(yōu)勢，我們認為這是很好的一個切入點、切入時機，”劉志強表示，“在將監(jiān)獄信息化建設部門作為主要受眾對象之后，我們再聯(lián)合對這個行業(yè)熟悉的集成商去做推廣，并對監(jiān)獄的管理部門、行業(yè)組織、相關媒體進行大量的搜集和比對，分析他們對監(jiān)獄安防的影響力，再展開全方位的營銷攻勢。”如此一來，可以做到知己知彼，準確切入，一拍即合。

　　他提醒，在沒有對一個行業(yè)摸熟并總結出可復制經(jīng)驗的時候，企業(yè)并不適宜投入到多個行業(yè)中。在此次訪談中，不少廠商一口氣說出十來個行業(yè)，這不僅讓筆者質疑其行業(yè)市場經(jīng)營能力。在IP、IT領域擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的H3C存儲多媒體解決方案部部長閆夏卿談到，“企業(yè)很容易陷入一個陷阱，一個行業(yè)業(yè)績支撐不足就開拓第二個行業(yè);第二個行業(yè)支撐不足又做第三個，這樣就變成‘無底洞'，到最后企業(yè)投入上升而效益下降。”這是安防企業(yè)不得不多加思量的。

　　既要經(jīng)營行業(yè)，更要創(chuàng)造市場

　　經(jīng)營行業(yè)已經(jīng)是大勢所趨。在視頻監(jiān)控產(chǎn)業(yè)，IP與高清帶來更廣闊的市場空間，差異化更多體現(xiàn)在產(chǎn)品功能上;在防盜報警領域，隨著《保安服務管理條例》2010年1月1日實施，報警服務市場也將迎來春天，差異化將體現(xiàn)在產(chǎn)品穩(wěn)定性與報警服務內(nèi)容多樣性上;在門禁領域，企業(yè)、建筑、行業(yè)、銀行金庫等對門禁管理需求與日俱增，更多功能與二次開發(fā)成為競爭焦點;而在樓宇對講領域，行業(yè)化似乎還為時過早，但受智能家居與IP技術影響，未來家電廠商、裝修公司、運營商等成為新的客戶群也未嘗沒有可能。

　　面對蓬勃的行業(yè)市場，廠家在進行細分的同時也要切記創(chuàng)造市場。金融、交通、平安城市、運營商、能源、司法審訊、教育、監(jiān)獄、電力水利等已有企業(yè)扎堆，市場競爭日益激烈，如何找到處于市場縫隙中的新“藍海”?“我們尋找一些不受關注的領域或客戶群體，尋找產(chǎn)業(yè)縫隙，創(chuàng)造新的市場，而非去爭搶現(xiàn)成熱門市場，”深圳市科松電子有限公司總經(jīng)理姚曉海表示。從科松經(jīng)營的一些“冷門”行業(yè)來看，如出租屋門禁、電信運營商2.4G RFID手持設備應用、給通信設備商每年提供幾萬套機柜門禁等，這些“藍海”更多地需要企業(yè)主動發(fā)現(xiàn)市場。如此相輔相成、雙管齊下，才是企業(yè)行業(yè)經(jīng)營制勝的“王道”!