前不久，筆者給國(guó)內(nèi)某著名企業(yè)經(jīng)銷商講課時(shí)，一位學(xué)員在課后給筆者探討的一個(gè)話題，很有代表性，那就是成熟的市場(chǎng)，如何做，才能保證渠道商的利潤(rùn)，從而讓產(chǎn)品能夠長(zhǎng)銷、暢銷？
這是一個(gè)很多企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個(gè)問(wèn)題，那么如何才能保證成熟的市場(chǎng)，渠道商仍然有利潤(rùn)呢？
確保渠道價(jià)格秩序。成熟的市場(chǎng)，渠道商之所以沒(méi)有利潤(rùn)，很多時(shí)候，是因?yàn)槭袌?chǎng)管控不到位，造成價(jià)格混亂、層級(jí)價(jià)差沖突，除了水平竄貨（同級(jí)渠道商竄貨）外，還有垂直竄貨（不同層級(jí)渠道商竄貨）等，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛等等非正?，F(xiàn)象，因此，成熟市場(chǎng)要想保證渠道商的利潤(rùn)，作為廠家及一級(jí)商必須要采取有力措施，制定嚴(yán)格的市場(chǎng)沖流貨規(guī)定，通過(guò)嚴(yán)管重罰，殺雞駭猴，確保整個(gè)渠道的價(jià)差也就是利潤(rùn)能夠得到有效保障。比如，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體，就通過(guò)層層簽訂協(xié)議，收取保證金，重罰違規(guī)者等方式，確保市場(chǎng)各渠道客戶都能夠按照企業(yè)的指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，從而能夠長(zhǎng)治久安。
不斷地推廣新產(chǎn)品。就象人有生老病死一樣，其實(shí)，任何產(chǎn)品也都有其生命周期，隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，即使再暢銷的產(chǎn)品，也都會(huì)有沒(méi)落的時(shí)候，產(chǎn)品消亡的過(guò)程，也必將是利潤(rùn)不斷減少的過(guò)程，因此，從這個(gè)角度來(lái)看，成熟的市場(chǎng)，在產(chǎn)品透明，甚至高度老化的情況下，作為廠商必須要找到新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是什么呢？就是新產(chǎn)品，作為廠商，一定要研發(fā)一代、推廣一代、儲(chǔ)備一代、淘汰一代，通過(guò)不斷地推廣新產(chǎn)品，給市場(chǎng)帶來(lái)活力，給各級(jí)渠道商帶來(lái)利潤(rùn)，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體為何很牢固和穩(wěn)定，歸根結(jié)底，是因?yàn)橥薰粩嗤瞥龅南盗挟a(chǎn)品，滿足了渠道商的利潤(rùn)需求。
促使 渠道的扁平化。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)透明，或者因渠道鏈條較長(zhǎng)以致價(jià)格體系混亂，利潤(rùn)分配微薄時(shí)，廠商就要考慮是否需要壓縮渠道的層次，通過(guò)渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控終端市場(chǎng)，而且還可以節(jié)省利潤(rùn)空間，促使渠道利潤(rùn)的合理分配，努力使每次渠道環(huán)節(jié)都有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大的利潤(rùn)空間。渠道下沉是未來(lái)掌控市場(chǎng)的必有之路，但更是合理利潤(rùn)分配的有效方式。
開發(fā)空白銷售區(qū)域。在渠道體系嚴(yán)整有序的前提下，作為渠道商還可以通過(guò)以下方式來(lái)增加利潤(rùn)：一是開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。成熟市場(chǎng)，有時(shí)也難免有空白網(wǎng)點(diǎn)，比如，城市市場(chǎng)做得好，有可能鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做的不好，城鎮(zhèn)市場(chǎng)有時(shí)做得好，鄉(xiāng)村市場(chǎng)卻有可能做的很差，因此，作為廠商，要鼓勵(lì)渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)槊慷嚅_一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，也就意味著多一次銷售的機(jī)會(huì)。二是開發(fā)新渠道。如果傳統(tǒng)渠道做的好，那就不妨做一做現(xiàn)代渠道的大賣場(chǎng)、連鎖店、便利店，如果以上兩者都做好了，那就不妨開發(fā)一下互聯(lián)網(wǎng)渠道，全方位、立體式開發(fā)渠道，將會(huì)使銷售“錦上添花”。
提升單店銷售業(yè)績(jī)。規(guī)模分?jǐn)偝杀?，通過(guò)提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤(rùn)。在人員工資、房租、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等相對(duì)不變的情況下，銷售額越大，費(fèi)用率越低，也就意味著利潤(rùn)率有增大的空間，因此，在成熟的市場(chǎng)，渠道商可以通過(guò)建立樣板店、樣板市場(chǎng)等方式，提高單個(gè)門店的銷售量，借此增大利潤(rùn)空間。
適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)成熟后，作為廠商要想確保渠道利潤(rùn)，還有一個(gè)很重要的工作，那就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)、品牌升級(jí)，最終達(dá)到市場(chǎng)升級(jí)。作為渠道商可以通過(guò)主推企業(yè)盈利產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品，減少低檔不掙錢產(chǎn)品等方式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。好賣的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品不好賣，作為渠道商必須通過(guò)擴(kuò)大掙錢產(chǎn)品的比例，來(lái)為獲利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，在“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調(diào)動(dòng)“無(wú)利不早起”渠道商的積極性，作為廠商就必須保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)，通過(guò)建立嚴(yán)格的渠道秩序，不斷地推廣新產(chǎn)品，努力使渠道扁平化、開發(fā)空白區(qū)域、提升單店銷量以及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，來(lái)保證渠道商的利潤(rùn)，從而促使廠商及渠道能夠共贏，并長(zhǎng)治久安。
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