企業(yè)的發(fā)展，從宏觀上來(lái)說(shuō)，主要取決于兩點(diǎn)，一是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一是企業(yè)的比較競(jìng)爭(zhēng)力。

    所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力就是推動(dòng)你企業(yè)發(fā)展的根本性的決定性的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是你企業(yè)獨(dú)有的，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制或即使復(fù)制了也不能像你這樣做得好的一種力量，如娃哈哈的渠道，可口可樂(lè)的品牌。

    而比較競(jìng)爭(zhēng)力則是兵戎相見時(shí)，你能在本場(chǎng)較量戰(zhàn)勝對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，如八路軍、解放軍的夜戰(zhàn)能力和長(zhǎng)途奔襲能力。因此，一個(gè)企業(yè)，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不但要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且還要有短兵相接時(shí)的比較競(jìng)爭(zhēng)力。

    我認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)的通病是談不上核心競(jìng)爭(zhēng)力，也突出不了比較競(jìng)爭(zhēng)力，而且比較競(jìng)爭(zhēng)力缺乏癥的癥結(jié)呢，在于老板的同質(zhì)化。那么大家的處境也就只有一種結(jié)局——做不強(qiáng)也做不大——那么，旅游企業(yè)老板同質(zhì)具體表現(xiàn)在哪些方面呢？

一、腦子同質(zhì)化
    定位決定地位，思路決定出路，老板同質(zhì)化的首要表現(xiàn)在于老板們的腦子同質(zhì)化，即做不大的原因，在于大家的思維模式和決策習(xí)慣同質(zhì)化，如肩上扛著品牌大旗心里打著小算盤，以及樂(lè)于小打小鬧，希望以小的投入來(lái)獲得較大的回報(bào)，從沒想過(guò)以大的投入來(lái)?yè)Q取更大的回報(bào)。這一點(diǎn)連目的地品牌也不例外，僵化的思維模式和決策習(xí)慣最終會(huì)迫使他們放棄創(chuàng)新的做法，因?yàn)榇蠹也涣?xí)慣這樣大手筆操作，于是年年采摘節(jié)、年年登山節(jié)。

二、心態(tài)同質(zhì)化
    立竿見影、刀下見菜，是大多數(shù)老板的想法，當(dāng)然這也沒有錯(cuò)，因?yàn)榻鉀Q目前的生存問(wèn)題是第一位的。但是，生存問(wèn)題屬于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，而發(fā)展問(wèn)題屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，解決生存問(wèn)題必須刀下見菜，但要搞定發(fā)展問(wèn)題則需要細(xì)水長(zhǎng)流最后水到渠成。

三、資源同質(zhì)化
    曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：在中國(guó)，資源第一位，機(jī)遇第二位，能力第三位，學(xué)歷第四位，不少老板比別人做得成功，就在于他所擁有的社會(huì)資源為他創(chuàng)造了部分條件。很多老板個(gè)人業(yè)務(wù)能力不錯(cuò)，但為什么還是做不大呢？原因就在于他沒有能促使他做大的社會(huì)資源，而且也沒有有計(jì)劃的去建立這些可用的社會(huì)資源，單打獨(dú)斗當(dāng)然也就孤掌難鳴。

    說(shuō)到社會(huì)資源，很多人都會(huì)想到領(lǐng)導(dǎo)支持這個(gè)詞語(yǔ)，其實(shí)這并不全面，向領(lǐng)導(dǎo)、向職能部門傳遞企業(yè)的正面信息，獲得政策范圍內(nèi)的支持，這只屬于整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)方面。除了官方資源以外，能幫你快迅解決一定融資困難的親友資源，能為你迅速帶來(lái)人才的人力推介資源，能為你出謀劃策充當(dāng)參謀的智力資源、信息資源等等，這些資源也會(huì)對(duì)你的發(fā)展壯大起著重要的作用。

四、團(tuán)隊(duì)管理及員工素質(zhì)同質(zhì)化
    一個(gè)好漢三個(gè)幫，如果沒有一批能征善戰(zhàn)的下屬為你沖鋒陷陣，老板再厲害，也難以成事。畢竟一頭獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗由一只羊帶領(lǐng)的一群獅子，只不過(guò)是一個(gè)假想的故事。因?yàn)檠蛉褐荒軒Щ匾话巡荩{群不但能帶回一把草還能帶回一堆肉。但遺憾的是，當(dāng)那些做得比較成功的企業(yè)用一頭獅子帶領(lǐng)一群狼的團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗的時(shí)候，很多旅游企業(yè)特別是旅行社、風(fēng)景區(qū)至今還在為招人用人的問(wèn)題而頭痛不已。[nextpage]

五、操作手法同質(zhì)化
    曾記得一個(gè)故事，說(shuō)的是從前有個(gè)小伙子，祖輩都是菜農(nóng)。小伙子每天挑糞去菜地澆菜，從小習(xí)慣了這年復(fù)一年的活。一天，艷陽(yáng)直射頭頂，他去菜地的路上在一棵大樹下歇腳，坐在挑糞扁擔(dān)上，扇著那頂破草帽，遠(yuǎn)眺村里大財(cái)主的那幢豪華樓房，心里突然有個(gè)夢(mèng)想﹕有一天我要是像他那么有錢，我一定要打一副用金子做成的扁擔(dān)挑糞。

    “用金子做成的扁擔(dān)挑糞”，這句話說(shuō)得實(shí)在是有意思，雖然有了財(cái)富有了金子，但是挑糞的思維還是沒有改變，因?yàn)樗呀?jīng)習(xí)慣了那種操作手法。我希望這個(gè)故事對(duì)旅行社經(jīng)理人有些啟發(fā)，比如，同程網(wǎng)搞了一個(gè)商業(yè)模式的大會(huì)、論壇，這個(gè)形式就不錯(cuò)嘛，我看全行業(yè)都應(yīng)該反思一下：我們一直都得路子對(duì)不對(duì)，要不要革新？怎么革新？

    看了很多旅游企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)，有人要問(wèn)了，譚老師，您倒說(shuō)說(shuō)，怎么才可以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)呢？很簡(jiǎn)單，差異化；但做起來(lái)也不簡(jiǎn)單，主要有以下的考慮。

    任正非寫過(guò)一篇《北國(guó)之春》，這是他去日本的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)日本雖然歷經(jīng)十幾年經(jīng)濟(jì)不景氣，可是老百姓一如往昔地敬業(yè)，過(guò)著很謙卑的生活，一切都有條不紊，寧?kù)o的街道給了他一種很震撼的感覺。于是他認(rèn)為，只要這種沉默的生機(jī)還在，日本的企業(yè)遲早還會(huì)復(fù)興。

    但是，接下去人們就會(huì)問(wèn)，到底是為什么？日本這個(gè)民族既然一樣的敬業(yè)、一樣的努力，一樣的追求完美，一樣的具有百年的工業(yè)水準(zhǔn)，并且它的汽車業(yè)、機(jī)械業(yè)、高精密行業(yè)都一樣具有領(lǐng)導(dǎo)地位，它的服務(wù)業(yè)一樣盡善盡美，不管你從哪一個(gè)角度來(lái)看，日本人還是一個(gè)非常有實(shí)力的民族，可是為什么會(huì)陷入漫長(zhǎng)的衰退？

    于是，邁克爾?波特跟兩個(gè)日本人一起研究，寫了一本頗具影響力的書：《波特看日本競(jìng)爭(zhēng)力》。這本書舉出他詳盡觀察的案例，回答了這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“20世紀(jì)90年代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)烈反映出最佳實(shí)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)（BestPracticeCompetition），會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)趨同（CompetitionConvergence），也就是同行所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼此模仿，形成零和競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，完全沒有利潤(rùn)可言?！?/P>

    也就是說(shuō)，基于日本人的特質(zhì)，他們勤奮踏實(shí)，流血流汗，但絕大多數(shù)都在追求一個(gè)工作效率：工作做得完美，做事做得完美。但如果大家都一致性在工作效率上做得很完美的話，公司與公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)變成一種同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，最終造成全行業(yè)的虧損。可見，策略方向選擇同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，難免會(huì)被大環(huán)境拖下水。

    然而也有一些公司沒有衰退，是因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)策略選擇的是差異化競(jìng)爭(zhēng)。比如一家公司很清楚自己有什么樣的優(yōu)勢(shì)，要服務(wù)哪一個(gè)特定的客戶群，然后用策略創(chuàng)意產(chǎn)生的差異化，或者創(chuàng)造和尋找需求所產(chǎn)生的差異化，來(lái)確立自己在整個(gè)價(jià)值鏈中間的獨(dú)特的差異性地位，自然就可以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，避免和大家一起衰退。

    日本企業(yè)也有策略，但許多是作業(yè)模式、生意模式，他們也制定并且倡導(dǎo)了一個(gè)游戲規(guī)則，但是之所以失敗，正是因?yàn)榇蠹叶荚谕嫱粋€(gè)游戲規(guī)則。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致失敗，就是《波特看日本競(jìng)爭(zhēng)力》要表達(dá)的一個(gè)重要觀念。[nextpage]

    作業(yè)效率的差異化只能賺一點(diǎn)點(diǎn)錢，服務(wù)的差異賺服務(wù)的錢，制造的差異賺制造的錢，技術(shù)的差異賺技術(shù)的錢，營(yíng)銷的差異賺營(yíng)銷的錢?？墒遣呗缘牟町惢攀琴嵨磥?lái)的錢。

    價(jià)格差異：菲利普科特勒先生在《營(yíng)銷管理》一書中，對(duì)價(jià)格問(wèn)題首先做了這樣的闡述：“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格?！爆F(xiàn)在我們景區(qū)營(yíng)銷人看來(lái)，這位營(yíng)銷之父對(duì)價(jià)格問(wèn)題的開宗明義，是頗為耐人尋味的。我認(rèn)為景區(qū)價(jià)格策略上有八項(xiàng)主義：1、短期優(yōu)惠和長(zhǎng)期政策的組合；2、競(jìng)爭(zhēng)需要和維系客戶的區(qū)別；3、靈活和原則的對(duì)待；4、相對(duì)差價(jià)和連續(xù)政策的運(yùn)用；5、比價(jià)關(guān)系和合理原則的辯證；6、明確職責(zé)和分級(jí)授權(quán)的明晰；7、價(jià)格組合和價(jià)格捆綁的概念；8、銷售導(dǎo)向和利潤(rùn)導(dǎo)向的平衡。

    定位差異：在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，中小景區(qū)要獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，首先要做的是找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。什么是定位？按照菲利普?科特勒的解釋，就是“企業(yè)把針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)出的產(chǎn)品特性，通過(guò)溝通傳達(dá)給消費(fèi)者”。如何才能找準(zhǔn)定位？簡(jiǎn)單講就是兩句話：對(duì)內(nèi)看資源，對(duì)外看市場(chǎng)。對(duì)內(nèi)，要找出自己景區(qū)在“產(chǎn)品特性”方面的核心優(yōu)勢(shì)。對(duì)外，要分析區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的“需求狀況”和“競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)”，并且找出自己景區(qū)跟其他景區(qū)之間的“關(guān)鍵差異”。然后，還要將這種核心優(yōu)勢(shì)和關(guān)鍵差異準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者。剛才講了景區(qū)經(jīng)營(yíng)差異，后面補(bǔ)充說(shuō)一下旅游服務(wù)差異化、細(xì)節(jié)化、人性化的問(wèn)題。

    我們舉個(gè)例子，我們到五星級(jí)賓館住宿，按照道理應(yīng)該是很人性化的，但是很少五星級(jí)賓館很人性化，西方人喝熱水比較說(shuō)，但是中國(guó)人喝熱水比較多，這個(gè)熱水要自己去煮，喝一次又要重新煮一次，這樣要得膽結(jié)石的，他們五星級(jí)賓館從國(guó)外抄襲過(guò)來(lái)的服務(wù)設(shè)施配置，這么多中國(guó)人住五星級(jí)賓館，是不是要配置一個(gè)熱水瓶，都沒有想到。甚至很多酒店多花兩毛錢客戶滿意度增加很多，他就是沒有這樣想到去做，消費(fèi)者的理解和研究是不到位的對(duì)于服務(wù)還有餐飲酒店，比如說(shuō)傳菜員菜傳菜的時(shí)候那戴口罩，那感覺很好，這樣唾沫噴到菜上的概率很少，這樣就特別的舒服。

    我在咨詢和培訓(xùn)的過(guò)程中，經(jīng)常和旅行社策劃、營(yíng)銷人員溝通，他們反映：“游客買車票時(shí)，上中下鋪如何分配這個(gè)看似微不足道的“小節(jié)”，如果處理不當(dāng)，也會(huì)造成游客投訴，給企業(yè)帶來(lái)不必要的麻煩，影響地接社在客源市場(chǎng)的聲譽(yù)，造成客源流失。”“包括現(xiàn)在一些景區(qū)的解說(shuō)詞寫得不錯(cuò)，不過(guò)很多解說(shuō)員在任何情況下的講解都是千篇一律，如果留意客人的喜好，并根據(jù)當(dāng)時(shí)環(huán)境包括氣候、游覽氛圍等細(xì)節(jié)進(jìn)行靈活調(diào)整的話，團(tuán)隊(duì)質(zhì)量就會(huì)從優(yōu)秀變成卓越?！?/P>

    現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)景區(qū)、旅游局講開發(fā)日韓旅游客源市場(chǎng)，我們要看到與日本旅行社打交道，他們會(huì)制定數(shù)百條接待標(biāo)準(zhǔn)，地接社如果達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，根本拿不到團(tuán)。而且，在具體接待過(guò)程中，客人的需求隨時(shí)變化。

    現(xiàn)在很多旅游飯店講超五星設(shè)計(jì)，其實(shí)最主要是超五星服務(wù)。我們的旅游業(yè)——包括風(fēng)景區(qū)、酒店、度假村、旅行社、航空公司——客戶都是賺大錢的人，他們賺的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比旅游業(yè)的從業(yè)人員多，但是他們依舊會(huì)每年交納高額的費(fèi)用給我們。這些費(fèi)用并不是什么秘密，也并不是用來(lái)支付他們的旅行費(fèi)用的，他們要的是我們的服務(wù)，能夠掌握一切細(xì)節(jié)的周到的服務(wù)。

    最后希望中國(guó)旅游行業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持差異化經(jīng)營(yíng)得服務(wù)理念，擺脫同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)格局，走出品牌“同質(zhì)化”的泥淖，保持旺盛的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得今天，領(lǐng)先明天。