IP：新的利潤增長點
IP成為產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)在未來的利潤增長點。ACTi的一位客人曾解釋采用IP的原因：在前年銷售分析時他發(fā)現(xiàn)，只有3通要求IP的電話，可是從去年到4月，他的電話已經變成了15通，他發(fā)現(xiàn)產業(yè)趨勢在發(fā)生改變，所以必須加入這個產業(yè)，不然就會比別人晚。
新技術無疑給新的市場帶來了無限商機，但是市場對新技術的接納也需要一個漫長過程。CCTV渠道比較保守，要讓使用者體驗到新的解決方案的好處，并改變對原有監(jiān)控系統(tǒng)操作習慣的依賴性，市場教育和培訓很有必要。
IP市場教育必要
業(yè)內很多廠商和SI都在積極的出謀劃策，試圖加速改變來使得市場轉移至新的架構中。近幾年來，IP市場已經出現(xiàn)不少先行者，而ACTi公司在教育認證方面投入了相當大的精力。例如，ACTi專門創(chuàng)建了ACE（ACTi Certified Education）網站，作為專門的認證教育平臺。經過ACE培訓之后，客戶可以在該網站上考試，考試通過后，由ACTi臺灣總部統(tǒng)一發(fā)放證書。未來ACE培訓和認證將分為Associate（入門級），Professional（專業(yè)級）和Expert（專家級）三個不同的等級，以區(qū)分受培訓學員對網絡監(jiān)控和ACTi解決方案的能力水平。通過實踐，ACTi已收獲不少經驗，與同行共享。
心得一：與當?shù)胤咒N商溝通
一般在舉辦培訓之前，我們必須先跟客戶做內部討論，告訴他為什么辦培訓，培訓之后的效果如何，這樣代理商會更樂于溝通。而事實上，代理商總會被網絡監(jiān)控方面的最新知識所折服。
對代理商的“內部培訓”，會讓那些態(tài)度比較保守的代理商愿意繼續(xù)一起舉辦培訓。例如ACTi曾有一個客戶一開始表示拒絕，但接受“內部培訓”以后，就愿意在其公司內部再辦5~6場培訓。
心得二：面對面的“培訓拜訪”
通過面對面的“培訓拜訪”，客人可以看到實際的攝像機和視頻圖像。由于直接面對SI的銷售人員，而不是只通過網絡系統(tǒng)接觸，我們也可以對SI更深了解，并保證SI和我們“門當戶對”。而他們會覺得我們已成為選擇之一，并下樣品訂單。
心得三：照顧到終端用戶
通過網絡系統(tǒng)聯(lián)系的方式，其實只照顧了SI，卻沒有照顧到終端用戶。畢竟付錢的最終是終端用戶，而不是SI，所以我們也關注終端用戶的想法。例如，ACTi會把技術延伸到終端，而不是到SI就停止。我們會通過Training of Training，先教導CCTV渠道應該怎樣為客人做培訓。
心得四：點名親手練習
針對在培訓過程中經常會遇到參與培訓人員的技術水平參差不齊，需要針對每個人的理解程度再做出有針對性的輔導。文字上的講解不容易被快速消化，在培訓的過程中需要結合實際的產品在線操作可以加深印象，達到更好的培訓效果。
如果客人只是聽，他們可能出去就會忘記，所以一定要點名當場做練習，無論是做Product Selection（產品選型），還是Project Exercise（方案規(guī)劃練習），我們都會這樣做。
心得五：鼓勵措施不可少
最終目的是讓合作伙伴接受IP的系統(tǒng)和產品，因此，有必要再從商務合作的層面擬定鼓勵機制。例如，ACTi從公司層面，根據擁有認證工程師的數(shù)量和等級分為銀牌、黃金、白金成員，通過這種區(qū)分，ACTi在政策傾向和價格支持方面也相應地有所不同。
多方努力，做“大”市場
無論是傳統(tǒng)的CCTV工程商還是IT網通的集成商，面對大勢所趨和先發(fā)優(yōu)勢的誘惑和壓力，也需要不斷地學習和補充新的知識才能跟上市場潮流，贏得更多的客戶和獲取更多的利潤，更好 地渡過經濟的寒冬，跨越產業(yè)的鴻溝。而對于器材商而言，通過培訓可以使得器材商的技術流和信息流能最有效地傳遞給工程商，由他們給客戶提供專業(yè)和合適的IP解決方案。
培訓和教育市場是苦行僧的事，但是，只有市場的“餅”越做越大，工程商的能力越來越強，器材商才能在IP市場分享收獲的成果。
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