早在2001年，大型家電廠商四川長虹就吹響了進軍安防的號角。然而，過去的八年中，長虹的安防業(yè)務(wù)究竟經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？就像蒙了一層面紗，人們只能通過網(wǎng)絡(luò)上的星言片語去揣測它的方方面面。就在大家以為長虹要淡出安防的時候，四川長虹電器股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理兼四川長虹電子系統(tǒng)有限公司董事長林茂祥第一個站出來宣告“長虹安防這次要來真的了”！經(jīng)過多年的精心準備，今天的長虹安防有了哪些改變？

    2001年，中國安防產(chǎn)業(yè)步入快速發(fā)展的軌道時，家電領(lǐng)域的“巨頭”——長虹就已經(jīng)涉足安防領(lǐng)域。具備超強的技術(shù)背景和社會資源的長虹在進入安防領(lǐng)域后，其在安防市場卻一直默默無聞。在安防行業(yè)蟄伏整整八年之久的長虹，似一顆未曾閃耀的明星。究竟在過去的八年中，長虹經(jīng)歷了怎樣一段歷練呢？

    如果非要用一個華麗辭藻形容，那就是“韜光養(yǎng)晦”，而用林茂祥的話來說，那就是“我們付出了八年的時間，也曾遭遇挫折，但是我們一直在安防市場中摸索，摸索如何將長虹集團的優(yōu)勢與安防產(chǎn)業(yè)的特點結(jié)合起來?！?

    “最早經(jīng)營安防的起因是集團多元化戰(zhàn)略發(fā)展的需要，但一開始長虹并不急于將安防作為生產(chǎn)型公司去經(jīng)營，而是通過做系統(tǒng)工程，自己的產(chǎn)品自己用，深入了解工程實際需求，再逐步將產(chǎn)品做到最符合安防市場的需要，而這些一直未曾向外界宣揚，”林茂祥介紹。

    此后的五年是長虹學習和吸取養(yǎng)分的階段，通過做工程的方式不斷地去驗證和改進產(chǎn)品，直到2005年四川長虹電子系統(tǒng)有限公司注冊成立。作為四川長虹電器股份有限公司的全資子公司，它專門致力于安防產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷、工程安裝以及長虹最新科技的產(chǎn)業(yè)孵化等業(yè)務(wù)。這時，長虹電子系統(tǒng)還只是在局部區(qū)域作試探性銷售，并沒有在全國大規(guī)模推廣安防產(chǎn)品?！跋窈芏嗳毡緝?yōu)秀企業(yè)一樣，長虹在產(chǎn)品前期研發(fā)階段一般會進行大量的技術(shù)投入，并不急于在市場上做宣傳，把‘負責任'做產(chǎn)品放在第一位?！敝钡脚c具有強健渠道和市場營銷推廣經(jīng)驗的四川東虹安防科技有限公司簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同組建了長虹安防中心，這才準備正式進入安防市場。隨后的2006-2008年間，雙方做足了充分的技術(shù)和產(chǎn)品準備，擬訂了市場策略并進行布局。至此，長虹安防才鄭重地推出全系列的CCTV產(chǎn)品，拉開了大舉進軍安防市場的“帷幕”。

安防不是家電，改變從“心”開始
    隔行如隔山。長虹安防準備大舉進軍安防后的第一個改變是觀念?？v然家電與安防在技術(shù)、營銷方面有互通之處，但畢竟屬于不同行業(yè)，此時的長虹安防也面臨調(diào)整經(jīng)營思路的難題。四川長虹電子系統(tǒng)公司總經(jīng)理劉強認為，安防行業(yè)有其自身特點，如果將其他行業(yè)的經(jīng)驗照搬進來，很可能會碰壁。長虹安防首要做的就是轉(zhuǎn)變家電領(lǐng)域“老大哥”的心態(tài)，把自己當成“新手”，完全站在安防企業(yè)的角度去考慮問題。

    而這樣的觀念和心態(tài)調(diào)整，也是通過與戰(zhàn)略合作伙伴東虹公司之間不斷磨合溝通的結(jié)果。對此，四川東虹安防科技有限公司董事長仲衛(wèi)東深有感觸，“最開始在談商業(yè)計劃的時候，分歧就出現(xiàn)了。例如，電視機訂購一次就是幾百萬臺，安防監(jiān)視器可能一年才銷幾萬臺，這對于家電廠商來說簡直不能接受。另外，家電公司需要對個別的消費者負責，提供的只是一個單件產(chǎn)品，而安防企業(yè)面對的是專業(yè)的集成商、用戶，提供的是一整套系統(tǒng)。而且，如果將家電領(lǐng)域的客戶接觸經(jīng)驗完全復(fù)制到安防領(lǐng)域，效果可能適得其反?！?[nextpage]

    由于此前長虹通過做工程積累了跟甲方接觸的經(jīng)驗，所以，與戰(zhàn)略合作伙伴東虹公司之間的磨合速度也就更快，并且接受了東虹公司提出的很多建議?！半m然長虹是國企的身份，但在安防領(lǐng)域我們還是新軍，將一切按照安防市場的規(guī)律去運作，”劉強表示。

    在擺正心態(tài)、下定決心投入安防之后，長虹安防迅速對企業(yè)的定位作出準確定義。針對此前業(yè)界質(zhì)疑的“長虹如何扮演好產(chǎn)品供應(yīng)商和工程集成商一體化角色”的問題，劉強表示，“長虹的確一直在做工程，但并沒有把做工程當成主業(yè)，而且長虹所做的都是非常特殊、具有中國特色的工程，例如中國政府在全球駐外機構(gòu)的項目。授權(quán)總代理經(jīng)營后，對于安防產(chǎn)品銷售和社會上的競標工程，長虹絕對不會直接去做，銷售前端是代理在沖殺。”他強調(diào)，長虹希望成為：提供一流的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好讓商家和客戶都滿意的產(chǎn)品及整體解決方案供應(yīng)商。

    心態(tài)的調(diào)整、清晰的定位，使得長虹安防獲得了長虹集團的大力支持，下大決心進行前期投入。“作為‘大盤'中很小一塊，安防業(yè)務(wù)也許微不足道，但長虹更看好的是安防行業(yè)發(fā)展前景。與利潤微薄的家電市場相比，處于快速發(fā)展期的安防產(chǎn)業(yè)反而更具吸引力，”劉強表示。

遺傳母公司“DNA”：以客戶為中心
    遺傳母公司在家電領(lǐng)域“以客戶為中心”的“DNA”，長虹安防也非常重視終端用戶的回饋意見，以終端用戶的滿意度作為產(chǎn)品研發(fā)的基礎(chǔ)?！爸虚g的工程商滿意，并不代表終端用戶一定滿意，”劉強認為，“集團希望把掌握的新技術(shù)引進到不同的行業(yè)之內(nèi)。在安防領(lǐng)域，長虹安防已經(jīng)將觸角深入到各個行業(yè)，為客戶提供更加細致的行業(yè)解決方案、客制化的產(chǎn)品、個性化的服務(wù)，即是向‘量體裁衣'發(fā)展?！?/P>

    從研發(fā)開始，長虹安防就秉持以“客戶為中心”的理念，根據(jù)行業(yè)特點做差異化的產(chǎn)品，既而提供行業(yè)化的整體解決方案。長虹安防研發(fā)部門成立多個項目組，每個項目組負責一個產(chǎn)品線，參與市場調(diào)研到組織研發(fā)到市場推廣及相關(guān)信息反饋，直到生產(chǎn)完成協(xié)助市場人員推廣。在市場方面，長虹根據(jù)行業(yè)特點組成市場小組，以水利項目為例，設(shè)立水利項目的市場小組（現(xiàn)在已有交通、平安城市、金融的市場小組），從系統(tǒng)角度去提供整體解決方案。同時，長虹安防也在各個行業(yè)設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理將獲取的反饋信息提供給項目小組，便于項目小組提供更貼近市場的產(chǎn)品。比如，同一個攝像機應(yīng)用在水利和平安城市有什么不同，需要做哪些差異化功能。

    通過多種合作方式，目前長虹安防已經(jīng)形成全系列的監(jiān)控產(chǎn)品，包括“長虹”專業(yè)監(jiān)視器、模擬攝像機、網(wǎng)絡(luò)攝像機、紅外攝像機、傳輸設(shè)備、硬盤錄像機、大屏幕監(jiān)控設(shè)備等，其中監(jiān)視器是其最強勢的主打產(chǎn)品。眾所周知，顯示設(shè)備的技術(shù)是長虹的專長，CRT、DLP、LCD、液晶拼接產(chǎn)品早已具備，而2007年長虹收購韓國ORION PDP公司，證明自己是可以做核心技術(shù)——“屏”的公司。隨著大屏無縫拼接的需求抬頭，長虹安防的競爭優(yōu)勢也凸顯出來。 [nextpage]

    此外，順應(yīng)視頻監(jiān)控技術(shù)從模擬向數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的轉(zhuǎn)變，長虹安防產(chǎn)品研發(fā)的重點也“落”在如何將市場需求與現(xiàn)有技術(shù)成果結(jié)合并有效應(yīng)用的課題上。據(jù)介紹，目前長虹的手機監(jiān)控、IP視頻監(jiān)控等產(chǎn)品已進入測試階段；滿足海拔4000米以上惡劣環(huán)境使用的高原專用高速球，采用LED-ARRAY（陣列紅外）技術(shù)的紅外高速球，應(yīng)用于邊防、海防、森林防火等監(jiān)控需求的超長距離夜視系統(tǒng)都已緊鑼密鼓地進入研發(fā)項目的收尾部分。

渠道布建：靈活而規(guī)范
    在不斷“錘煉”產(chǎn)品的同時，長虹安防不忘著手渠道布局?！伴L虹安防中心成立之初，安防的市場渠道幾乎‘一片空白'。在借鑒安防領(lǐng)域做得較好的國外企業(yè)的先進做法之后，考慮到如何市場渠道管理更加規(guī)范，我們堅定地選擇了總代分銷體系，”仲衛(wèi)東表示。據(jù)其介紹，由全國總代理東虹公司在全國每個省設(shè)立省級代理，東虹只對應(yīng)省級總代，不會對具體的客戶出貨，省級總代對本省的渠道商、集成商服務(wù)。整個的市場營銷完全通過代理商，每一級有每一級該做和不該做的事情。

    回憶為何選擇東虹公司作為全國總代，劉強解釋，除了兩者在合作理念上一致之外，主要在于東虹其母公司——深圳市東方智能科技有限公司所擁有的專業(yè)級經(jīng)驗、渠道和團隊優(yōu)勢。劉強表示，“東方智能總部設(shè)在深圳，在全國二十幾個城市設(shè)立了分支機構(gòu)和代理商，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國，在安防行業(yè)具有相當強的銷售能力。其行業(yè)經(jīng)驗、渠道、團隊優(yōu)勢，正好與長虹的品牌、技術(shù)、管理、社會資源優(yōu)勢互補。”雙方交流期間，深圳市東方智能科技有限公司成立了控股子公司——四川東虹科技有限公司，與長虹結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。

    在與長虹共同成立長虹安防中心之后，東虹公司在產(chǎn)品策略和市場策略方面給長虹提供了大量建議。仲衛(wèi)東表示，“長虹是一個具備強大潛在優(yōu)勢的企業(yè)，它在家電領(lǐng)域有一套成功的行銷模式。我們雙方都在考慮如何借鑒長虹的家電行銷模式，為長虹安防所用。經(jīng)過兩年的探索，我們掌握了兩大要訣——靈活、規(guī)范?！?

    據(jù)介紹，長虹安防將市場分為兩大類：渠道類和行業(yè)類。渠道類對應(yīng)小規(guī)模、不需要提供完整系統(tǒng)、不需要技術(shù)論證、達到用戶要求即可的市場。而行業(yè)類則指需要長虹深入甲方，并跟集成商合作，讓集成商在深化設(shè)計上選用長虹品牌的市場。這種靈活的策略適應(yīng)了不同市場的需求，但是，不論渠道類還是行業(yè)類，所有的產(chǎn)品全部進入渠道出貨，通過渠道銷售。仲衛(wèi)東強調(diào)，“我們認為，如果這些系統(tǒng)類產(chǎn)品不是通過代理商賣給集成商的話，實際上會打破行業(yè)的很多戒律，最終導(dǎo)致長虹市場管理失控。作為新軍，長虹安防遵守安防行業(yè)的規(guī)律和戒律，希望給通路樹立對長虹品牌的信心。”

    “牽牛要牽牛鼻子”，在渠道管理方面，首要的就是價格體系的管控。為了進一步規(guī)范渠道行為，長虹安防還借鑒了家電領(lǐng)域嚴格的價格管控方式——統(tǒng)一售價。“在家電領(lǐng)域，價格管控通過商場統(tǒng)一售價，而不是各個代理商想賣多少就賣多少。借鑒這個經(jīng)驗，長虹安防研究了目前國內(nèi)主流安防產(chǎn)品的價格，把價格定位在市場有充分接受度的價位，將中間利益最大化地留給通路?！?/P>

服務(wù)：全部站到“一線”去
    隨著產(chǎn)品與渠道雛形已具，長虹安防開始重拳打造全方位的服務(wù)體系。9個省級服務(wù)中心、5000余家授權(quán)服務(wù)商、覆蓋全國的“陽光網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系”、遍布市、縣、鎮(zhèn)、村的12000余個服務(wù)網(wǎng)點、20000多名服務(wù)工程師，全國安防服務(wù)熱線400-882-3699......極少有安防設(shè)備供應(yīng)商具備長虹集團這樣強大的服務(wù)體系。對于長虹安防來說，集團的服務(wù)體系是其最堅實的后盾。借助集團的統(tǒng)一服務(wù)平臺優(yōu)勢，再結(jié)合安防產(chǎn)業(yè)的特色服務(wù)模式，形成了“400熱線平臺＋省代服務(wù)站”的全方位服務(wù)體系。[nextpage]

    目前，長虹安防中心在每個省都設(shè)有專門的業(yè)務(wù)、市場、技術(shù)服務(wù)人員，這些人員今后會和省代理一起去做市場推廣銷售。諸多舉措，給長虹安防更主動、更靈活、更快速地服務(wù)安防市場打下了堅實的底子?！皩τ诳蛻舳裕L虹安防的服務(wù)體系應(yīng)該是全方位的，廠家、全國總代、省級總代都要站到一線去，”仲衛(wèi)東強調(diào)。

    一方面，為了適應(yīng)長虹安防全系列產(chǎn)品不斷發(fā)展的形勢，提高服務(wù)的快速反應(yīng)能力和對服務(wù)需求的動態(tài)跟蹤處理，長虹安防通過400熱線平臺設(shè)立了“安防技術(shù)咨詢專家座席”。安防技術(shù)專家能及時通過400-882-3699和網(wǎng)上在線培訓教室為售后技術(shù)服務(wù)工程師提供安防全系列產(chǎn)品故障“診斷”和技術(shù)咨詢服務(wù)，指導(dǎo)、幫助用戶及時解決在產(chǎn)品使用過程中與技術(shù)有關(guān)的疑問。當熱線客戶代表無法詳盡解答用戶提出的技術(shù)含量較高的問題，或用戶直接要求與公司技術(shù)人員進行溝通，解答專業(yè)性較強的問題時，“安防技術(shù)咨詢專家座席”可直接接入用戶需求電話，實現(xiàn)用戶與技術(shù)專家實時通話。當然，每一個人都撥打400電話顯然不現(xiàn)實，而且很多工程商更喜歡直接接觸省級總代，因此省級代理處設(shè)立服務(wù)站很有必要。而長虹安防將對每個省總代提供售后服務(wù)培訓和支持，并統(tǒng)一供應(yīng)維修備件。

    另外，借鑒家電領(lǐng)域完善而細致的服務(wù)策略，長虹安防也將推出一些新做法，如“三包政策”，目前長虹率先承諾“保三年”；在反應(yīng)速度上，提出“限時服務(wù)”，當反應(yīng)速度超過一定時間，立即啟動備用品幫客戶更換等。

    此外，值得一提的是長虹安防系統(tǒng)的物流和供貨優(yōu)勢。長虹擁有國內(nèi)規(guī)模較大的物流公司——長虹民生物流公司，使其安防產(chǎn)品也可以配送到全國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和偏遠地區(qū)?！昂芏嘀行∫?guī)模企業(yè)供貨不及時或無能力覆蓋偏遠或更廣地區(qū)的問題。例如，地產(chǎn)商樓盤在沒開發(fā)之前都較偏遠，要將產(chǎn)品配送到全國各個樓盤比較困難，而長虹可以做到，”仲衛(wèi)東表示。

簽約200家核心集成商，打響“5年計劃”第一炮
    在長虹正式進軍安防的第一個5年，長虹安防提出了在市場穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)上，每一年增長比例超出行業(yè)增長比例的目標，即至少超過行業(yè)增長速度的兩倍。在5年之內(nèi)做成中國一流的安防公司，使銷售額超過10億。在產(chǎn)品技術(shù)上，爭取成為制定標準的公司，實現(xiàn)多元化發(fā)展。

    “5年計劃”讓長虹安防深感責任重大，尤其是面臨2009年嚴峻的市場環(huán)境。不過，林茂祥以積極的態(tài)度表示，“長虹安防已經(jīng)是有備而來，來得晚并不見得處于弱勢，因為長虹花了大量的時間和心思在技術(shù)、市場方面做了深厚的積累。風暴加速產(chǎn)業(yè)洗牌，也使我們看到了逆勢而上的可能。在此次金融危機中，全球已達成‘救市'的共識，中國有4萬億的投資，其中大部分用于基礎(chǔ)建設(shè)，長虹安防可以充分利用這些契機?！?

    在長虹的第一個5年計劃中，所要做的第一步就是跟進國家重點投資項目，作為打響安防市場的“第一炮”。而據(jù)東虹的仲衛(wèi)東透露，長虹安防近期的目標是：在2009年完成各省代理商和全國200家核心系統(tǒng)集成商的簽約。

    從整個采訪過程我們深刻感覺到，長虹安防承認自己是安防領(lǐng)域的新軍，并擺正心態(tài)，踏踏實實做基本功。它以一個新軍的角色，站在安防設(shè)備供應(yīng)商的角度，堅持“以客戶為中心”深入行業(yè)端，“遵守安防行業(yè)的規(guī)律和戒律”，選擇專業(yè)的渠道合作伙伴，以服務(wù)為“撒手锏”，逐步將家電企業(yè)的優(yōu)勢與安防產(chǎn)業(yè)的特點融合在一起。這一切的改變和努力都是因為：長虹對安防已經(jīng)“志在必得”！