第1招：好產(chǎn)品自己說話。產(chǎn)品的品質(zhì)決定市場競爭力。以客戶基本利益為核心，通過產(chǎn)品三個(gè)層次的最佳組合，以客戶易察覺的形式來體現(xiàn)客戶購物所關(guān)心的因素，就能獲得好的產(chǎn)品形象，進(jìn)而確立有利的市場地位。

 
       要確定產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的重點(diǎn)，不能停留于一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，而要從市場需求出發(fā)，深入地了解客戶對(duì)質(zhì)量的要求，包括選擇性、耐久性、美學(xué)性、功能性、可靠性、服務(wù)性、符合性、聲譽(yù)性等。

       第2招：口碑效應(yīng)傳美名。滿意的客戶的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞?？诒褪且环N口頭廣告，也是最有力的廣告。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要想做到讓客戶主動(dòng)去向別人宣傳你這個(gè)東西特別好，容易嗎？很難。只有通過給客戶留下深刻印象的服務(wù)，才有可能把自己良好的口碑通過客戶的嘴進(jìn)行傳播。

       第3招：小眾媒體鎖定人。不象消費(fèi)品市場中的顧客點(diǎn)多面廣，工業(yè)品客戶少而集中。媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，不要去看絕對(duì)收視率或發(fā)行量，應(yīng)看有效的覆蓋率。工業(yè)品的采購屬于專家型購買，客戶的工程技術(shù)人員會(huì)關(guān)心本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，客戶所在行業(yè)都有相應(yīng)的專業(yè)雜志報(bào)紙直接滲透到潛在客戶那里。

       第4招：軟性文章細(xì)無聲。首先要把握軟性文章的特點(diǎn)：1、淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意；2、細(xì)水長流，滴水穿石，不求功于一役；其次要弄清楚好的軟性文章應(yīng)具備的要素：標(biāo)題要有吸引力；文章要有趣味性；內(nèi)容要有可信度。軟性文章可以發(fā)表在客戶所在地的大眾媒體或行業(yè)媒體上。

       第5招：展銷會(huì)上亮力量。你不能局限于舉辦單位提供的常規(guī)武器，如：1、會(huì)刊、門票廣告；2、展期汽球、布幅、報(bào)紙、電視等其它廣告；3、特裝展位的搭建和設(shè)計(jì)；你必須進(jìn)行獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，方能顯示公司品牌的實(shí)力和形象。

       第6招：實(shí)地考察見功夫?？蛻粼谙伦詈鬀Q心之前，都會(huì)到制造商生產(chǎn)基地去實(shí)地考察，因?yàn)楣究偛渴且粋€(gè)公司管理和實(shí)力的綜合體現(xiàn)，需要平時(shí)的功力積累，細(xì)微處見真功夫，依表面功夫一時(shí)半時(shí)是做不出來的。與產(chǎn)品這種有形實(shí)體一樣，公司生產(chǎn)基地和管理總部也是品牌的有形載體。

       第7招：樣板工程樹形象。最好是選擇一個(gè)重量級(jí)客戶或重量級(jí)工程作為首攻目標(biāo)，待攻下這種標(biāo)志性工程后，再以它作為號(hào)召去征服其它的客戶，以這個(gè)樣板工程作為品牌切入新市場的突破口。

       第8招：優(yōu)質(zhì)服務(wù)感人心。工業(yè)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格昂貴，二是銷售量比較低，三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，常易損壞，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。服務(wù)質(zhì)量同產(chǎn)品質(zhì)量同等重要，是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)管理能力的決定性指標(biāo)。服務(wù)能力關(guān)鍵是看危機(jī)解決的及時(shí)性和有效性，服務(wù)的好壞同時(shí)也是衡量企業(yè)形象好壞的標(biāo)準(zhǔn)之一。將營銷戰(zhàn)略集中于創(chuàng)造品牌價(jià)值，要戰(zhàn)略性的服務(wù)而不是戰(zhàn)術(shù)性的救火，將"一切為了客戶"的經(jīng)營理念與長期品牌相結(jié)合，利用顧客導(dǎo)向的服務(wù)需求，建立個(gè)性化服務(wù)，最大的投資應(yīng)更好地"花"在解決客戶的需求上。