當(dāng)產(chǎn)品的同構(gòu)性越來(lái)越高，除了提高產(chǎn)品性能之外如何在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為越來(lái)越多廠商所關(guān)注的焦點(diǎn)。為此，我們?yōu)榇蠹医榻B一篇來(lái)自A&S Japan版的文章，希望大家可以從中得到一些心得。
Veronica Chen AS GROUP資深記者，曾出任AS International版主編，并負(fù)責(zé)過(guò)海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，目前任A&S Japan版主編。
2008年開(kāi)始，借著一些新年拜訪的機(jī)會(huì)，見(jiàn)了好幾個(gè)國(guó)內(nèi)廠商以及國(guó)外廠商，彼此交換了一些日本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的想法。其中，有一位廠商的想法讓我印象深刻，“在現(xiàn)今安全產(chǎn)業(yè)IP化的影響下，產(chǎn)品的同構(gòu)性越來(lái)越高，廠商能夠競(jìng)爭(zhēng)的就是服務(wù)了。工廠式的經(jīng)營(yíng)，把同樣規(guī)格的產(chǎn)品賣到各處，在市場(chǎng)上漸漸行不通了。說(shuō)實(shí)在，安全產(chǎn)業(yè)越來(lái)越像服務(wù)業(yè)了呢！”
他接著說(shuō)，“服務(wù)業(yè)的重點(diǎn)就是知道客戶要什么，量身為他設(shè)計(jì)適合的方案。說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難啊。因?yàn)楣馐侵揽蛻粢裁矗褪且婚T學(xué)問(wèn)了。每個(gè)客戶每天面對(duì)新的問(wèn)題，也不斷產(chǎn)生不一樣的需求。現(xiàn)在必須設(shè)身處地為客戶著想，才有可能成功。”
日本安全產(chǎn)業(yè)“服務(wù)化”的趨勢(shì)，對(duì)于海外廠商而言，是一種提醒：從量的比較，走向質(zhì)的提升。海外廠商在開(kāi)發(fā)出一些高規(guī)格、高差異化產(chǎn)品的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)日本市場(chǎng)似乎應(yīng)該更著墨于應(yīng)用上的思考。
舉例而言，許多海外廠商在訴求系統(tǒng)規(guī)模時(shí)，常常是越大越好：一個(gè)軟件能夠接好幾百臺(tái)的攝像機(jī)、DVR......這是功能強(qiáng)度的闡述。然而，在日本使用者的眼中，系統(tǒng)規(guī)模多半不是他們的首要考量，他們的想法是事件發(fā)生時(shí)，這個(gè)系統(tǒng)如何協(xié)助負(fù)責(zé)者處理突發(fā)狀況、如何與其它系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。這就是應(yīng)用、管理面上的思考。有些使用者甚至表示不需要如此大規(guī)模的系統(tǒng)，他們會(huì)傷腦筋：這數(shù)百臺(tái)的Camera——我該怎么管? 出事了怎么辦？
使用者思考角度的不同，讓日本相較于其它市場(chǎng)，顯得更為挑剔。想要以“工廠化產(chǎn)品”經(jīng)營(yíng)日本市場(chǎng)的國(guó)際業(yè)者，“服務(wù)化”的趨勢(shì)將帶來(lái)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。且這樣的危機(jī)不只是對(duì)于自有品牌的國(guó)際業(yè)者，即便是為日本品牌提供ODM/OEM服務(wù)的制造商，他們也開(kāi)始面對(duì)產(chǎn)品需求量少但多樣化、彈性化的要求。
然而，這樣的變化，同時(shí)也帶給擁有自己特有技術(shù)、愿意提供定制化服務(wù)的國(guó)際廠商更多商機(jī)。尤其是一些中小型廠商或是軟件廠商，能夠創(chuàng)造出不同附加價(jià)值的系統(tǒng)，多半能夠在日本市場(chǎng)脫穎而出。從第三期的A&S日文版的報(bào)導(dǎo)來(lái)看，監(jiān)視軟件結(jié)合GPS、ATM、工廠操作系統(tǒng)或停車場(chǎng)管理系統(tǒng)等在日本現(xiàn)今大受歡迎。我們可以發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品都不是功能面的訴求，而是在應(yīng)用面上的應(yīng)使用者需要，而做的“創(chuàng)新服務(wù)”思考。
漫無(wú)目的地IP化、無(wú)線化、智能化，倒不如站在客戶端、甚至是使用端的位置，搞清楚需求和困擾，再開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。這聽(tīng)起來(lái)八股，但應(yīng)該是能成功挑戰(zhàn)“服務(wù)業(yè)化”的日本安全市場(chǎng)的唯一方法吧。
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