歲月無(wú)痕。8月，當(dāng)我們?cè)俅蝸?lái)到黃浦江邊拜訪泰科中國(guó)區(qū)安防總經(jīng)理?xiàng)顐h時(shí)，不禁驚覺(jué)離上次的訪談已經(jīng)時(shí)隔兩年。這期間，“One Tyco”的超級(jí)大工程進(jìn)展如何?泰科安防取得了哪些成就?帶著這些好奇的問(wèn)題，我們見(jiàn)到了剛剛處理完公司事務(wù)的楊偉漢。

　　碰巧的是，此次采訪正好趕上泰科(Tyco)今年的財(cái)政年度結(jié)算，因此，這兩年的發(fā)展概況如何，楊偉漢心中也有了一個(gè)很清晰的輪廓。他說(shuō)，“與兩年前相比，我們的營(yíng)業(yè)額翻了一倍多。不過(guò)，泰科安防這兩年來(lái)的成就，是不能完全用營(yíng)業(yè)額來(lái)簡(jiǎn)單評(píng)估的?！?/P>

　　的確，正如楊偉漢所說(shuō)，這兩年來(lái)，除了營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)之外，泰科安防在中國(guó)市場(chǎng)所取得的最大成就，是公司整體形象在客戶心目中的巨大轉(zhuǎn)變和更貼近用戶的服務(wù)模式。

　　以前，一些不太了解Tyco的用戶，要么只是簡(jiǎn)單地把Tyco定位在AD產(chǎn)品供應(yīng)商的位置上，要么認(rèn)為Tyco是“一家不太出名的大公司”，公司旗下的產(chǎn)品和品牌到底有哪些，客戶往往弄不清狀況。而近兩年來(lái)，隨著泰科安防公司品牌的建設(shè)與新的服務(wù)模式的建立，越來(lái)越多的工程商、最終用戶以及系統(tǒng)集成商，都對(duì)泰科(Tyco)這個(gè)名字不再陌生，泰科安防的知名度已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)安防市場(chǎng)直線上升。

　　對(duì)比前后發(fā)生的變化，楊偉漢欣慰的同時(shí)也有些感嘆。能在短短兩年內(nèi)扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，他把今天的成績(jī)歸功于公司正確的決策以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力。

　　整合強(qiáng)大品牌資源

　　為客戶提供最佳安防整體解決方案\r\n在早幾年的時(shí)候，通過(guò)不斷收購(gòu)，泰科Tyco擁有了先訊美資、ADT、AD、CEM、DSC等國(guó)際知名品牌。但公司決策層漸漸發(fā)現(xiàn)，由于旗下品牌較多，不僅需要分別花費(fèi)精力去為每個(gè)品牌做推廣，而且還削弱了泰科Tyco公司的整體形象。于是，在公司上上下下都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，2004年，楊偉漢毅然做出了在中國(guó)打造“One Tyco”超級(jí)大工程的決定，并把旗下包括AD在內(nèi)的所有監(jiān)控產(chǎn)品都?xì)w類到Tyco Video的名下，在中國(guó)集中精力打響了“Tyco”品牌名號(hào)。

　　在接下來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，泰科安防發(fā)現(xiàn)，目前用戶不僅對(duì)安防產(chǎn)品非常了解，而且對(duì)安防的要求也是越來(lái)越高，他們所需要的已經(jīng)不是某個(gè)單一的產(chǎn)品，而是能充分滿足他們安防需求的最佳整體解決方案，和包括提供產(chǎn)品、安裝、售后服務(wù)在內(nèi)的一攬子服務(wù),即使一個(gè)廠商提供的產(chǎn)品再優(yōu)秀，也不足以能滿足客戶的全部需求。從這些明顯的變化中，楊偉漢已經(jīng)洞察到，當(dāng)整個(gè)安防市場(chǎng)都對(duì)整體解決方案“情有獨(dú)鐘”的時(shí)候，泰科在上述方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸發(fā)揮出來(lái)，并贏得了很多的市場(chǎng)商機(jī)。

　　“以前，人們認(rèn)為安防企業(yè)就是設(shè)備供應(yīng)商，或者單純的提供安裝服務(wù)的系統(tǒng)集成商，而現(xiàn)在，我們所考慮的則是，如何把這一堆優(yōu)秀的產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求整合成一個(gè)好的解決方案，并按照產(chǎn)品的不同特性去合理地搭配、安裝，這就是為客戶提供增值服務(wù)的方式?！?/P>

　　楊偉漢認(rèn)為，要做到這種“顧問(wèn)式”增值服務(wù)，首先應(yīng)該要理清服務(wù)的概念和建立新的服務(wù)模式。其次，要擁有富有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和全面的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品線。憑借為全球80%的世界前200名零售商、90%的財(cái)富雜志500強(qiáng)企業(yè)、300個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)、5大洲的公共交通運(yùn)輸系統(tǒng)、75%的石油提煉廠、200萬(wàn)家商業(yè)企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，目前，泰科安防為中國(guó)客戶提供的是包括產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)安裝、售后服務(wù)等一系列的服務(wù)，而在中國(guó)安防市場(chǎng)上，像泰科這樣，既擁有全面的安防產(chǎn)品線，又擁有自己優(yōu)秀系統(tǒng)集成安裝團(tuán)隊(duì)的廠商可以說(shuō)還是鳳毛麟角。如果把即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的ADT報(bào)警聯(lián)網(wǎng)服務(wù)包括在內(nèi)，泰科的安防業(yè)務(wù)已經(jīng)橫跨了設(shè)備供應(yīng)、安防工程和報(bào)警服務(wù)三大領(lǐng)域。另外，泰科(Tyco)公司還擁有CCTV、報(bào)警、門禁、EAS、防火系統(tǒng)等全面的產(chǎn)品線，也使得將不同的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)真正的“無(wú)縫隙”集成成為可能。

　　基于公司強(qiáng)大的產(chǎn)品資源和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，楊偉漢表示，接下來(lái)，泰科安防將繼續(xù)關(guān)注用戶的需求，并以更加優(yōu)秀的解決方案來(lái)為客戶提供最好的服務(wù)。“以前，公司沒(méi)有這方面的能力和資源去關(guān)注這塊市場(chǎng)，隨著中國(guó)業(yè)務(wù)的壯大，現(xiàn)在我們不僅有能力去做這件事，而且會(huì)做到讓廣大的客戶滿意。如果客戶對(duì)你的方案滿意的話，那么他就會(huì)再來(lái)跟你合作，這就是所謂的業(yè)界口碑吧!”

　　銷售渠道多元化 與不同產(chǎn)業(yè)鏈"親密接觸"

　　隨著中國(guó)安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，安防產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸薄弱，銷售環(huán)節(jié)也不斷壓縮，這讓楊偉漢深刻感覺(jué)到：?jiǎn)我坏漠a(chǎn)品渠道已經(jīng)不足以滿足客戶的需求了，渠道多元化已經(jīng)成為整個(gè)中國(guó)安防市場(chǎng)的大勢(shì)所趨。\r\n立于市場(chǎng)的前沿，泰科安防隨需而動(dòng)，及時(shí)地調(diào)整了市場(chǎng)推廣的方式。兩年前，泰科安防的產(chǎn)品銷售主要是通過(guò)代理渠道模式進(jìn)行，終端用戶幾乎是離他們最遠(yuǎn)的一端。近兩年來(lái)，泰科不僅直接與終端用戶進(jìn)行“親密接觸”，而且還跟工程商、系統(tǒng)集成商等不同的安防產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行緊密合作，改變了之前由代理銷售產(chǎn)品的單一渠道模式，實(shí)現(xiàn)了多種渠道的完美結(jié)合。

　　對(duì)于泰科安防來(lái)說(shuō)，采取多渠道銷售可以兼顧到不同客戶的需求。例如，也許泰科Tyco本身所接觸的終端客只是局限在高端市場(chǎng)，而一些中、低端客戶就可以通過(guò)其他渠道來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。雖然目前泰科安防主要是通過(guò)各地的分公司來(lái)提供解決方案和銷售產(chǎn)品，但楊偉漢表示，因?yàn)榭蛻粜枨蟛煌疽廊环浅？粗嘏c代理商之間的合作。目前，泰科安防在監(jiān)控和門禁產(chǎn)品方面仍然擁有自己的代理合作伙伴。

　　楊偉漢進(jìn)一步表示，在監(jiān)控系統(tǒng)方面，等Tyco Video在市場(chǎng)上的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大之后，Tyco會(huì)也去尋找監(jiān)控產(chǎn)品方面的代理商，“我們要讓所有的用戶都知道Tyco Video是屬于Tyco的產(chǎn)品，在產(chǎn)品宣傳方面保持統(tǒng)一性，避免之前因?yàn)榇硇麄鞑唤y(tǒng)一而造成混亂現(xiàn)象。”

　　通過(guò)多元化的銷售渠道，泰科安防與不同產(chǎn)業(yè)鏈建立了良好的合作關(guān)系，并獲得了很多大型工程項(xiàng)目，其中主要的行業(yè)用戶就有各大工廠、機(jī)場(chǎng)、電站、中國(guó)四大銀行、國(guó)外銀行、世界知名化妝品工廠、著名零售連鎖店、世界級(jí)IT公司等等。這些行業(yè)用戶的需求，也讓楊偉漢更加清晰地感受到中國(guó)安防市場(chǎng)新的發(fā)展趨勢(shì)。

　　感受"數(shù)字安防"時(shí)代 注重每一個(gè)安全細(xì)節(jié)

　　與最終用戶的接觸機(jī)會(huì)增多，使楊偉強(qiáng)烈地感覺(jué)到：數(shù)字安防時(shí)代已經(jīng)到來(lái)!

　　他發(fā)現(xiàn)，目前很多客戶對(duì)模擬系統(tǒng)的興趣正在消失，而對(duì)聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字化的方案需求卻逐漸增加。這種趨勢(shì)不僅僅只是表現(xiàn)在監(jiān)控領(lǐng)域，整個(gè)安防行業(yè)都開(kāi)始向數(shù)字化邁進(jìn)，如門禁產(chǎn)品、樓宇對(duì)講等，很多產(chǎn)品都開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。

　　在楊偉漢的帶領(lǐng)下，泰科安防在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)提前做好了迎接數(shù)字安防時(shí)代的準(zhǔn)備，除了繼續(xù)擁有全模擬系統(tǒng)、數(shù)模結(jié)合的系統(tǒng)之外，公司還花了大量的精力用于數(shù)字傳輸、數(shù)字儲(chǔ)存設(shè)備的研發(fā)上，并且已經(jīng)研發(fā)出來(lái)了一些全數(shù)字化的產(chǎn)品。而安防數(shù)字化，也使得楊偉漢意識(shí)到了安防廠商即將面臨的新一輪挑戰(zhàn)。

　　“安防數(shù)字化勢(shì)必需要引進(jìn)IT技術(shù)，而IT技術(shù)的進(jìn)入使得傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品開(kāi)始面臨新的挑戰(zhàn)。舉例來(lái)說(shuō)，數(shù)字化安防網(wǎng)絡(luò)將變得更加大型化，復(fù)雜化，如何解決數(shù)據(jù)在存儲(chǔ)、傳輸過(guò)程的安全漏洞，以保護(hù)資料不被人竊取呢?”而這，也成為泰科安防接下來(lái)開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)重要考量因素。

　　例如，目前，有很多硬盤(pán)錄像機(jī)生產(chǎn)商都采用MPEG-2或MPEG-4的壓縮格式，但由于這些格式的協(xié)議具有公開(kāi)性，資料也很容易被撰改，所以大部分硬盤(pán)錄像機(jī)所記錄的資料都不能被當(dāng)作法庭審理的證據(jù)。為了減少安全漏洞，泰科安防并不直接采用這些公開(kāi)的協(xié)議去生產(chǎn)硬盤(pán)錄像機(jī)，而是專門針對(duì)視頻資料的取證開(kāi)發(fā)出一種特殊協(xié)議。通過(guò)采用自己研發(fā)的協(xié)議，泰科安防開(kāi)發(fā)出來(lái)的硬盤(pán)錄像機(jī)不僅可以兼容其他品牌的MPEG-4硬盤(pán)錄像機(jī)，其儲(chǔ)存的數(shù)據(jù)還可以直接拿到法庭作為證據(jù)。據(jù)了解，由泰科安防所生產(chǎn)的硬盤(pán)錄像機(jī)，其記錄的數(shù)字視頻已經(jīng)經(jīng)過(guò)美國(guó)和一些歐洲國(guó)家的驗(yàn)證，并且這些數(shù)據(jù)被證明是具有唯一性的。而在當(dāng)前，能將視頻資料拿到法庭上作為合格證據(jù)的，在中國(guó)安防市場(chǎng)還并不多見(jiàn)。

　　另外，以球型攝像機(jī)產(chǎn)品為例，有些廠商在生產(chǎn)球型攝像機(jī)產(chǎn)品時(shí)為了節(jié)省成本，采用家用攝像機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的馬達(dá)部件，以至攝像機(jī)在安裝使用后不到半個(gè)月就不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而作為最早生產(chǎn)球型攝像機(jī)的廠家，泰科安防所使用的全部都是工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的馬達(dá)，因此即使在24小時(shí)不停運(yùn)轉(zhuǎn)地情況下，也可以保證2、3年不出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題。

　　楊偉漢解釋說(shuō)：“市場(chǎng)上有些客戶抱怨泰科的產(chǎn)品比較貴，這是因?yàn)槲覀冊(cè)谏a(chǎn)每一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，都是從安防的角度去考慮，而不只是為了達(dá)到表面的效果，因此就需要投入更多的科研成本?！?/P>

　　將ADT報(bào)警服務(wù)引入中國(guó) 進(jìn)一步提升Tyco品牌形象

　　如今，在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)方面都取得不錯(cuò)成績(jī)的Tyco，已經(jīng)讓市場(chǎng)感受到了其強(qiáng)大的綜合實(shí)力。不過(guò)，楊偉漢明白，與在全球其他市場(chǎng)相比，Tyco在中國(guó)市場(chǎng)的地位仍然有待提高。他給自己定的下一個(gè)目標(biāo)就是，進(jìn)一步穩(wěn)固Tyco在中國(guó)的市場(chǎng)地位，趕上甚至超越Tyco在其他市場(chǎng)所取得的成績(jī)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，楊偉漢正在醞釀著一個(gè)新的發(fā)展計(jì)劃。他透露，“好戲還在后頭!”

　　2006年5月23日，中國(guó)上海。這一天，Tyco安防與消防亞洲公司總裁Mark Barry先生在新聞發(fā)布會(huì)上宣布，泰科安防已與新視韋爾公司簽署合資協(xié)議，雙方將遵守中國(guó)政府的相關(guān)法律法規(guī)和其它預(yù)先達(dá)成的條款，在獲得中國(guó)政府批準(zhǔn)后，通過(guò)該合資公司向中國(guó)市場(chǎng)引入泰科安防旗下ADT品牌的聯(lián)網(wǎng)報(bào)警呼叫服務(wù)。由此，Tyco拉開(kāi)了將ADT報(bào)警服務(wù)引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的序幕。據(jù)楊偉漢表示，這也是接下來(lái)Tyco在中國(guó)的一個(gè)“最大動(dòng)作”。

　　ADT聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)在全球已經(jīng)有了100多年的發(fā)展歷史，并在60多個(gè)國(guó)家建立了聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)中心，在聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)方面積累了很多豐富的經(jīng)驗(yàn)，是泰科安防與消防旗下?tīng)I(yíng)業(yè)額最高，也最有影響力的品牌。有關(guān)ADT的具體計(jì)劃，楊偉漢微笑著表示，一切要等到今年10月份才會(huì)見(jiàn)分曉。界時(shí)，泰科安防將舉行新聞發(fā)布會(huì)，并邀請(qǐng)政府部門、相關(guān)媒體、行業(yè)用戶、合作伙伴等各行各業(yè)的人士來(lái)參加，以正式宣告ADT報(bào)警服務(wù)在中國(guó)開(kāi)始運(yùn)作。

　　楊偉漢透露，泰科安防將首先會(huì)從上海試點(diǎn)發(fā)展ADT聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)，然后再逐漸將業(yè)務(wù)拓展到全國(guó)各地?！半m然ADT在全球不同的國(guó)家都有非常成功的模式，但我們不會(huì)去照搬國(guó)外的那一套，而是希望不斷超越之前的模式。如果僅僅只是照搬以前那一套的話，那么公司根本就不需要把我放在這里。”楊偉漢微笑著說(shuō)。

　　其實(shí)，大約在5年前，泰科就已經(jīng)有了將ADT聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)引進(jìn)中國(guó)的打算，之所以遲遲沒(méi)有行動(dòng)，一切都是為了等待時(shí)機(jī)及合作伙伴的成熟。“現(xiàn)在，中國(guó)人民的生活逐漸走向富裕，人們更加看重安防方面的需求，而基于這么多年所積累的經(jīng)驗(yàn)，我們很有信心在中國(guó)開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)。引進(jìn)ADT聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)之后，不僅能進(jìn)一步豐富泰科在中國(guó)安防市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容，而且將會(huì)大大提升泰科的品牌形象，并進(jìn)一步穩(wěn)固泰科在中國(guó)的市場(chǎng)地位?！睏顐h眼望窗外拔地而起的高樓，憧憬著美好的未來(lái)。

　　向著既定目標(biāo)前行\(zhòng)r\n做企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)航員\r\n“要將泰科安防在中國(guó)市場(chǎng)的地位提升到與全球市場(chǎng)相同的水平，是我的既定目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)到底要多少年?這個(gè)真的很難估計(jì)。也許比較慢，也許比我想象得要快。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)這么大，成長(zhǎng)這么迅速，而且又是如此多變。有時(shí)候，你認(rèn)為在其他市場(chǎng)有問(wèn)題的事情，在中國(guó)可能根本就不算什么問(wèn)題?！彼忉尩溃合袷畮啄昵埃袊?guó)的商店幾乎還都是一些小商店，而短短幾年，大規(guī)模的量販店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，而這個(gè)過(guò)程在其他國(guó)家的發(fā)展可能至少需要20年或者更長(zhǎng)的時(shí)間;而且也似乎是在一夜之間，中國(guó)就由變成了移動(dòng)電話的天下……\r\n面對(duì)中國(guó)這樣一個(gè)日新月異的市場(chǎng)，讓楊偉漢堅(jiān)信目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)的是因?yàn)樯磉呌幸恢碛邢嗤砟畹膱F(tuán)隊(duì)和得到了公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視與大力支持。\r\n楊偉漢認(rèn)為，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心人物，最重要的就是要使員工很清楚地知道公司的未來(lái)發(fā)展方向。因此，工作中，他把與同事之間的溝通看得非常重要。“現(xiàn)在我所制定的策略和方向都是和大家一起商量出來(lái)的，而且我在執(zhí)行一項(xiàng)策略前，一定要得到大家的認(rèn)可。現(xiàn)階段公司發(fā)展較快人員增加迅速，因此，怎樣讓使每個(gè)層面的同事都能領(lǐng)悟到相同的精神，這也是我所要面臨的巨大挑戰(zhàn)?！?/P>

　　為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，楊偉漢盡量讓每個(gè)人選擇他們最適合的事情，一方面形成人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，另一方面為員工充分發(fā)揮潛力提供一個(gè)良好的平臺(tái)，使員工感受到工作所帶來(lái)的開(kāi)心與滿足感。

　　在管理員工方面，泰科一直以來(lái)都保持著一個(gè)優(yōu)良傳統(tǒng)：信任和授權(quán)。正是基于對(duì)這一理念的理解，楊偉漢總是非常信任地將一些重要的事情交給員工去執(zhí)行，即使員工在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)失誤，他也不會(huì)去埋怨，而是自己主動(dòng)去承擔(dān)后果。他笑道：“這10多年來(lái)，我一直就是以‘不怕死的上司'的形象出現(xiàn)，就像是一面擋箭牌?！辈粌H自己敢于承擔(dān)責(zé)任，他還提倡員工努力去面對(duì)工作中的失誤，而不是互相推卸責(zé)任。他認(rèn)為，如果一個(gè)企業(yè)里，員工做事總是推卸責(zé)任的話，內(nèi)耗會(huì)太大，從而影響到正常工作的開(kāi)展。

　　這些年來(lái)，楊偉漢在事業(yè)上不停奔跑，工作對(duì)于他而言儼然是一種娛樂(lè)。他表示，與悠閑的生活相比，自己更喜歡的是不斷挑戰(zhàn)的感覺(jué)。而面對(duì)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額及提升Tyco在中國(guó)市場(chǎng)品牌形象的雙重壓力，他已經(jīng)做好了充足的心理準(zhǔn)備。他說(shuō)，“也許，在達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程中，我所選擇的路程會(huì)發(fā)生變化，但只要是我認(rèn)準(zhǔn)的方向，就絕不會(huì)輕易改變?！毕嘈旁谒膸ьI(lǐng)下，泰科會(huì)不斷地為中國(guó)安防用戶帶來(lái)意想不到的驚喜。