當(dāng)Amir Hayek接過Electronics Line3000的帥印時(shí)，一切對他來說都是嶄新的開始，從最初在政府部門工作，到轉(zhuǎn)入IT業(yè)，再到現(xiàn)在的安防產(chǎn)業(yè)，雖然所面對的行業(yè)領(lǐng)域發(fā)生了變化，但他始終相信，豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，和EL3000在技術(shù)上的創(chuàng)新性，是未來公司獲得成功的關(guān)鍵因素。
在剛剛公布的A&S“2005年十大安防品牌排行榜”中，一家新近上榜的企業(yè)頗為受人關(guān)注，其中也包括不少人們好奇的眼光。這是一家主營防盜報(bào)警系統(tǒng)產(chǎn)品的以色列企業(yè)，雖然論時(shí)間，他們進(jìn)入中國市場也有七、八年了，但由于一直在中國采取的都是代理制，因此，盡管他們的產(chǎn)品以技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)優(yōu)良而著稱，并迅速占領(lǐng)了一定的市場份額；但對于很多中國安防行業(yè)的人士來說，可以說對這家公司的背景和企業(yè)文化仍然未必非常了解。它就是——以色列Electronics Line3000（以下簡稱EL3000）。\r\n這是一家怎樣的公司？他們是如何在當(dāng)前國際廠商紛紛入駐中國市場的時(shí)候，卻能通過與中國本地廠商的合作，在短短幾年時(shí)間內(nèi)取得如此不俗的成績？未來他們在中國市場上是否也會有“大動作”？……\r\n事也湊巧，當(dāng)我們帶著這一連串的問題采訪這家企業(yè)的時(shí)候，EL3000新上任的總裁兼CEO—— Amir Hayek才剛剛到職不過一個月的時(shí)間。他，還是安防行業(yè)的一名新“兵”，在此之前，Amir Hayek有過很長一段時(shí)期政府部門的工作經(jīng)歷，并曾任職于IT界，對他來說，進(jìn)入安防產(chǎn)業(yè)最主要的是看到了這一產(chǎn)業(yè)的前景，以及EL3000在市場上的技術(shù)實(shí)力。過去七年多時(shí)間里，雖然EL3000在中國每年都有20-30%的增長率，但在Amir Hayek看來，伴隨著未來企業(yè)逐步從一個生產(chǎn)傳統(tǒng)安防設(shè)備和探測器的廠家，發(fā)展為提供一整套遠(yuǎn)程管理安防解決方案的專業(yè)供應(yīng)商，在這一變革的過程中，企業(yè)的成長速度還會更快！\r\n那么，Amir Hayek又將如何幫助這家成立于1982年的企業(yè)，建立更大的事業(yè)“版圖”呢？一切都還得從頭說起——\r\n長期服務(wù)于政府部門\r\n帶來豐富的管理經(jīng)驗(yàn)\r\n說起Amir Hayek過往的經(jīng)歷，也很有傳奇色彩。八十年代初期，他曾經(jīng)在以色列空軍服役三年，而對于大多數(shù)以色列人來講，由于近代這個國家不斷處于內(nèi)外的變動之中，因此也需要最新的科技來做各種的應(yīng)對，軍隊(duì)也就成為了人們接觸高科技的第一步。Amir Hayek雖然是商學(xué)背景（主修經(jīng)濟(jì)學(xué)和會計(jì)，且擁有會計(jì)師執(zhí)照），但他第一次與高科技的接觸也是在軍隊(duì)中，在空軍，他學(xué)會了如何運(yùn)用一些高水平的軟件系統(tǒng)。\r\n退役之后，Amir Hayek進(jìn)入了特拉維夫大學(xué)完成他的學(xué)業(yè)。在他的人生規(guī)劃中，從那個時(shí)候起，Amir Hayek就有了清晰的職業(yè)生涯計(jì)劃——朝著國際化的方向發(fā)展。之所以這么年輕就知道要建立國際化的資源，是因?yàn)锳mir Hayek意識到，在未來的世界里，一切都是與“關(guān)系（Relationship）”有關(guān)。為此，在大學(xué)畢業(yè)后，他就決定進(jìn)入政府單位，積累國際人脈和資源。\r\n1993年，Amir Hayek成為了以色列工業(yè)貿(mào)易部門最年輕的一位經(jīng)濟(jì)顧問，接著他又擔(dān)任了一系列國家工商貿(mào)易部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，其中包括：以色列出口研究所所長、工業(yè)貿(mào)易部局長等職。\r\n對他來說，在政府部門工作的十多年經(jīng)歷，都是為了學(xué)習(xí)政府部門內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)制，以及積累國際資源。在這十多年的時(shí)間里，他曾經(jīng)為八位部長服務(wù)過，也為以色列建立了不少的國際外交關(guān)系，并代表以色列與不同的國家建立起了密切的聯(lián)系。\r\n“在這期間，除了能夠了解到政府部門的運(yùn)作和國際資源外，最棒的就是能夠?qū)W習(xí)到不同的文化，”他笑著說道，“我在全球的好朋友不計(jì)其數(shù)，像前幾天，我就和印度派駐以色列的大使一起吃飯，我還知道不同的國家有著不同的名片交換方式！”\r\n不過，就在Amir Hayek39歲生日的前一天，他告訴自己：“時(shí)間到了！我應(yīng)該到企業(yè)界闖一闖了?！庇谑牵闳浑x開了曾經(jīng)非常熟悉的政府部門領(lǐng)域，到了一家名為Tescom的軟件公司出任CEO的職位，從此開始了自己新的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。\r\n多年政府部門的從業(yè)背景，以及積累下來的人脈關(guān)系，特別是在企業(yè)管理上，Amir Hayek豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這些對于EL3000未來發(fā)展來說，都是一筆不小的財(cái)富。無怪乎，EL3000的董事局執(zhí)行主席Bob Marbut也表示道：“我們非常歡迎Amir Hayek擔(dān)任EL3000的總裁兼CEO，他有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，特別是在構(gòu)建成功的企業(yè)組織和國際化專業(yè)的市場渠道上，他將建立起一個以客戶為中心的組織架構(gòu)?！盶r\n密切關(guān)注中國市場成長\r\n采用合作方式進(jìn)入中國\r\n對于中國，Amir Hayek并不陌生，過去在政府部門任職期間，他曾經(jīng)多次代表以色列政府出訪過日本、韓國等東亞國家，1994年，他第一次來到中國。在他的記憶里，過去這幾年中國市場的變化非常大，和他最早了解的完全不一樣。例如計(jì)算機(jī)的使用，在他早期到中國時(shí)，還很少能夠見到計(jì)算機(jī)，而現(xiàn)在，則是到處都可以看見人們在使用計(jì)算機(jī)，甚至所有的聯(lián)系和溝通都是透過電子郵件來完成的。\r\n“雖然中國還有很多地方需要改進(jìn)，但是這里的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及接下來的快速成長是不容置疑的。對現(xiàn)在的國際性公司來說，如果不到中國來，根本就沒有辦法賺到錢。”\r\n而與此同時(shí)，Amir Hayek目前還是以色列亞洲商會的理事長，這也為EL3000在亞洲的發(fā)展帶來了許多的助力。\r\n說起EL3000進(jìn)入中國市場，還要追溯到九十年代末。1997年，EL3000對漸漸成熟的中國市場產(chǎn)生了濃厚的興趣，并開始在這一市場中積極地尋找可進(jìn)行合作的伙伴關(guān)系。這時(shí)，深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司出現(xiàn)在他們的目標(biāo)范圍中，經(jīng)過多次的考察和協(xié)商，雙方在多項(xiàng)合作意向上達(dá)成了一致，華際電子成為了EL3000在中國區(qū)的總代理。1997年年底，EL3000全系列的產(chǎn)品開始進(jìn)入中國市場。\r\n對Amir Hayek而言，EL3000雖然并不是最早進(jìn)入中國的外商企業(yè)，但現(xiàn)在，EL3000所做的就是學(xué)習(xí)其它跨國企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法，并加以調(diào)整，從中找出企業(yè)在中國最適合的發(fā)展模式。\r\n由于到目前為止，所有EL3000的產(chǎn)品仍然是在以色列生產(chǎn)，制造地與應(yīng)用市場的距離相隔遙遠(yuǎn)有時(shí)也會造成諸多不便，甚至影響企業(yè)的正常營運(yùn)。因此，EL3000在以色列的總部與中國本土市場之間的響應(yīng)機(jī)制，也就顯得尤為重要。\r\n從這幾年與華際電子不斷加強(qiáng)的緊密合作來看，EL3000已逐漸摸索出了一些成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。例如，他們在產(chǎn)品銷售前會針對客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，并提供更容易被中國工程商所接受的培訓(xùn)教材；在售后服務(wù)工作中，他們專業(yè)的銷售人員和工程師團(tuán)隊(duì)會每兩個月進(jìn)行一次跟蹤，爭取在問題發(fā)生之前就解決它。\r\n“華際電子的人員可以直接聯(lián)系EL3000的相關(guān)部門，這是一條‘快－快’通道。除了客戶關(guān)系部門負(fù)責(zé)處理來自中國的一般問題之外，華際電子還可以直接聯(lián)系EL3000的技術(shù)支持、研發(fā)、市場、銷售和管理等部門，以最有效和專業(yè)的方法來解決問題。例如，EL3000專門為中國市場和華際電子提供了免費(fèi)FEDEX快遞帳號，一旦出現(xiàn)了問題產(chǎn)品，EL3000的研發(fā)部門可以在一個星期內(nèi)就拿到這些有缺陷的樣品，并在一個星期內(nèi)給出答復(fù)，所有問題通常可以在一個月內(nèi)解決?！盶r\n正是這一系列細(xì)致周到的產(chǎn)品服務(wù)，保證了EL3000在中國市場上成功的供貨、銷售和服務(wù)渠道，而這些也是EL3000能夠成為A&S“2005年中國十大安防品牌排行榜” （防盜報(bào)警類）中唯一一家以色列公司的重要原因。\r\n突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性\r\n搶占住宅小區(qū)市場\r\n今年下半年，EL3000的董事局執(zhí)行主席Bob Marbut到訪中國，與華際電子的負(fù)責(zé)人共同商討在中國市場的發(fā)展大計(jì)，由此可見，中國仍然是EL3000在未來幾年內(nèi)的主要目標(biāo)市場。在企業(yè)所制定的未來總體策略上，技術(shù)的創(chuàng)新性是重中之重。\r\n對此， Amir Hayek 表示道：“作為一家以色列的公司，我們與其它地方的廠商最大的不同，就在于研發(fā)實(shí)力上。以色列是一個高科技的國家，因此，在以色列的產(chǎn)品和系統(tǒng)中永遠(yuǎn)看得到最新的科技與技術(shù)應(yīng)用，這是其它地方所比不上的。在EL3000有20%的人是研發(fā)人員，從中可以看出我們在研發(fā)上的實(shí)力和投入度?！盶r\n而實(shí)際上，EL3000在產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新性上也確實(shí)一直努力走在行業(yè)的前列。例如，他們率先推出的幕簾式方向探測器，目前已打入了中國的家居市場，并且建立了幕簾式探測器在功能和設(shè)計(jì)方面的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。特別是在近幾年，企業(yè)經(jīng)過一系列的收購行動之后，公司開始調(diào)整了市場策略，除了繼續(xù)推廣原本的防盜報(bào)警產(chǎn)品之外，還加大了研發(fā)力度，推出了高水平的遠(yuǎn)程監(jiān)控產(chǎn)品，并以中端價(jià)格供應(yīng)市場，明確市場定位，并與一般的外商做出明顯的區(qū)隔。\r\n目前，EL3000在中國有超過20個工程案例正在進(jìn)行當(dāng)中，其中，高端住宅小區(qū)市場的成長速度較為顯著。據(jù)其銷售總監(jiān)Yossi Avital表示，由于高端住宅小區(qū)市場目前還并沒有受到太多外商企業(yè)的注意（他們大多都是打政府項(xiàng)目等高端市場），加上EL3000的產(chǎn)品能夠與其它市場上的產(chǎn)品做出明顯的技術(shù)區(qū)隔，因此，EL3000在這一領(lǐng)域的成長率相當(dāng)高。\r\n“中國市場成長迅速，這是有目共睹的事，特別是在建筑領(lǐng)域，每年有大約100萬新的建筑物拔地而起。EL3000對目前中國建筑業(yè)的發(fā)展勢頭非常感興趣，我們發(fā)現(xiàn)中國家庭非常講究室內(nèi)的裝潢設(shè)計(jì)，他們會投入很高的熱情去尋找最新穎和最現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)方案。除此之外，這些業(yè)主也更樂于接受一整套的方案，其中包括安全方面的功能，如：家居管理、遠(yuǎn)程遙控、煤氣、煙和水泄漏探測等。而我們的infinite系列產(chǎn)品正好能夠滿足這一需求。”\r\n接下來，EL3000的計(jì)劃是，與一些建筑業(yè)相關(guān)的企業(yè)展開合作，為住宅小區(qū)應(yīng)用市場提供具有遠(yuǎn)程管理功能的安防應(yīng)用方案?！案咂焚|(zhì)、安全的住宅小區(qū)應(yīng)用方案對現(xiàn)代化的生活模式來說，是十分必要的。這些與建筑業(yè)有關(guān)的企業(yè)非常了解住宅小區(qū)客戶的需求，也有志于倡導(dǎo)一種安全、舒適的生活方式，更重要的是他們也希望能夠推出一整套的家居解決方案?！盶r\n系統(tǒng)解決方案為主導(dǎo)\r\n通過服務(wù)拓展市場空間\r\n 近年來，隨著全球安防產(chǎn)業(yè)逐漸從產(chǎn)品生產(chǎn)，向提供安防解決方案的方向發(fā)展，為順應(yīng)這一趨勢，從2001年起，EL3000也確立了以開發(fā)安防系統(tǒng)解決方案為主導(dǎo)的商業(yè)模式。與此同時(shí)，EL3000在中國安防產(chǎn)業(yè)中也意識到了這股潮流，目前他們正在計(jì)劃與各地的聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心展開合作，以提供更多增值服務(wù)的遠(yuǎn)程管理解決方案來滿足這一領(lǐng)域的需求。對剛剛進(jìn)入EL3000不到一個月時(shí)間的Amir Hayek來說，接下來他最大的任務(wù)，除了運(yùn)用他豐富的人脈資源打開全球市場之外，最重要就是努力傾聽市場聲音，并為市場創(chuàng)造出他們真正需要的產(chǎn)品。\r\n“過去，安防廠商只是提供入侵報(bào)警和探測產(chǎn)品，而經(jīng)銷商也只是把產(chǎn)品從廠商那里運(yùn)送到終端用戶那里，只要這條“貨進(jìn)貨出（Box Movers）”的產(chǎn)業(yè)鏈正常運(yùn)作，各方就能保持良好的利潤。而如今，安防供應(yīng)商需要根據(jù)市場的需求為終端用戶提供一整套的安防解決方案，針對他們的環(huán)境，提供管理和控制的方法，因此，企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)已從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了解決方案?！盶r\n對于目前的中國安防市場，EL3000將目光鎖定在了聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心的安防系統(tǒng)上。過去，這些領(lǐng)域常常被價(jià)格所引導(dǎo)，而現(xiàn)在人們開始更關(guān)注于總體運(yùn)營成本（Total Cost of Ownership），在系統(tǒng)的基本成本之外，安裝、維護(hù)、操作、升級和銷售成本都是必須考慮的因素。隨著服務(wù)意識的不斷提升，這一類型的聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心也正在試圖擺脫舊有的思維模式，用新的方法為客戶提供服務(wù)。 \r\n“當(dāng)一個聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心的工作目的是服務(wù)，而不僅僅只是解決問題時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)將從‘提供什么樣的產(chǎn)品？’——如報(bào)警系統(tǒng)和探測器，轉(zhuǎn)移到“如何實(shí)現(xiàn)管理？”——如安防解決方案上，以提高對周圍環(huán)境的控制能力。聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心可以在基本業(yè)務(wù)上提供更多增值服務(wù)，并從這些服務(wù)中受益，這一模式為聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心提供了創(chuàng)造利潤的新途徑?！盶r\n通過為這些安防服務(wù)運(yùn)營商提供高質(zhì)量、創(chuàng)新性的產(chǎn)品，讓他們的客戶得到滿意的服務(wù)，也成為了目前EL3000另一種獲取終端用戶的有效方式。為此，2006年，EL3000關(guān)注的核心產(chǎn)品將是infinite平臺，這是一個帶有遠(yuǎn)程管理方案的無線安全基礎(chǔ)平臺，且具有PSTN、GSM和TCP/IP通訊功能，它將為無線產(chǎn)品提供接入方案，并逐步取代EL3000供應(yīng)給中國各地聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心（CMS）的各類產(chǎn)品和系統(tǒng)。\r\n一切才剛剛開始，還有很多計(jì)劃需要按部就班地進(jìn)行。在Amir Hayek的心目中，要想成功搶占市場，就必須能夠提供性能卓越的產(chǎn)品，以及更佳的服務(wù)質(zhì)量。此外，由于Amir Hayek的上一份工作是在軟件公司，因此，接下來EL3000的發(fā)展也會在IT與安防產(chǎn)業(yè)的結(jié)合上下工夫，實(shí)現(xiàn)IT技術(shù)與軟件、硬件的聯(lián)接，其目的就在于，透過產(chǎn)品和解決方案來改進(jìn)人們的生活品質(zhì)?！拔磥頃r(shí)間內(nèi)，EL3000將會有更加大的市場潛力和發(fā)展機(jī)會！” ，Amir Hayek對此深信不疑。\r\n
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