一個產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)歷了最初發(fā)展階段后，必定要依賴于先進(jìn)的管理方式來推動。放眼世界，在那些安防行業(yè)發(fā)展相對成熟的國家和地區(qū)，一些規(guī)模巨大的“安防巨頭”，如GE、Honeywell等，已經(jīng)屹立市場多年。不難發(fā)現(xiàn)這些“安防巨頭”在很多方面存在共同點(diǎn)：1.利用成熟品牌走多元化道路；2.市場規(guī)范；3.服務(wù)到位；4.產(chǎn)品賣點(diǎn)突出等等；其中很多點(diǎn)都可以歸結(jié)到重視管理上來。\r\n從這些先例可以看出，當(dāng)前中國安防業(yè)在剛起步的階段，出現(xiàn)短期混亂當(dāng)屬正常，但不會持續(xù)太久。伴隨著建立和諧社會的呼聲日高，社會環(huán)境必將朝著更加有序的方向發(fā)展，安防行業(yè)勢必會吸引大量的資金、技術(shù)，也呼吁規(guī)范明確的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和日益規(guī)范的行業(yè)政策。更重要的，由于市場的大浪淘沙，一些資金、技術(shù)、管理薄弱的企業(yè)遲早會退出市場，一些大公司將與中國安防市場一起崛起、壯大。 \r\n在中國，IT業(yè)是最陽光的行業(yè)之一，而集合了當(dāng)前國內(nèi)較高的生產(chǎn)力及管理水平的神州數(shù)碼控股有限公司，在自身的成長歷程中，摸索出了一套先進(jìn)有效的IT行業(yè)管理方式，并打拼出了一套嚴(yán)格又不失靈活的分銷管理模式，近年來，更是將定位從“IT產(chǎn)品供應(yīng)商”轉(zhuǎn)換到“IT服務(wù)供應(yīng)商”，這從“IT服務(wù)，隨需而動”的公司理念可見一斑。管理模式中最核心的渠道管理理念，相信會對安防行業(yè)朝著更加規(guī)模化的方向發(fā)展提供一個借鑒。
響應(yīng)安防產(chǎn)業(yè)服務(wù)之需
目前的中國安防產(chǎn)業(yè)，市場導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向已經(jīng)被廣泛接受，大家談得最多的也是滿足應(yīng)用、滿足需求，但是，體現(xiàn)市場導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向的服務(wù)環(huán)節(jié)仍然較薄弱。癥狀之一：硬件腿長軟件腿短，給予產(chǎn)品銷售充分重視，卻難以滿足客戶對個性化解決方案的需求；癥狀之二：處于中間環(huán)節(jié)的代理商或集成商，不少規(guī)模小勢力弱，只能起到“品牌傳遞”和“軟件改善”的作用，對于應(yīng)用服務(wù)無暇顧及；癥狀之三：市場不規(guī)范，用戶需要維修時找不到上家，這些都嚴(yán)重制約著安防行業(yè)的健康有序發(fā)展。\r\nIT業(yè)也曾經(jīng)經(jīng)歷了這樣的階段。如今，在IT業(yè)，服務(wù)渠道已經(jīng)被細(xì)分出來，并且上至廠商、下至用戶，都已經(jīng)廣為接受。這是由于IT業(yè)的性質(zhì)使然?？梢钥吹剑卜喇a(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品科技含量較高，新技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品層、應(yīng)用層，是一個復(fù)雜而相對漫長的過程，需要專業(yè)人員的推動才能實現(xiàn)。由此可見，神州數(shù)碼的服務(wù)理念和在IT業(yè)的渠道經(jīng)驗對安防業(yè)來說，可以找到很好的契合點(diǎn)，是可以達(dá)成互補(bǔ)的。
剖析安防產(chǎn)業(yè)“生態(tài)平衡”原則
說到這里，有必要引用IT界的一句話，“ecosystem生態(tài)系統(tǒng)”。把一個產(chǎn)業(yè)比作大自然中的某個生態(tài)環(huán)境，把處于其中的企業(yè)之間的關(guān)系比作生態(tài)環(huán)境中的某個群落或者個體，把產(chǎn)業(yè)鏈比作生態(tài)鏈，不難理解，每個公司都處于供應(yīng)鏈中某一特定位置，都與相應(yīng)的價值相對應(yīng)；同時，他們也與供應(yīng)鏈的其他環(huán)節(jié)共生，并對他們產(chǎn)生影響。換言之，在整個生態(tài)環(huán)境中，每個生態(tài)鏈的每個環(huán)節(jié)中的每個群落或個體，都對其他個體產(chǎn)生深刻影響，它自身的消長存亡，也極大的依賴于所處的環(huán)境。\r\n在神州數(shù)碼將IT行業(yè)的渠道管理經(jīng)驗運(yùn)用于安防行業(yè)的過程中，“ecosystem生態(tài)系統(tǒng)”得到了進(jìn)一步的詮釋和發(fā)展。從2005年5月，神州數(shù)碼接手索尼監(jiān)控產(chǎn)品SSC、SNC系列中國區(qū)總代理開始，并且一直不停向一個目標(biāo)努力著——使整個安防生態(tài)系統(tǒng)良性運(yùn)作，為渠道的健康成長創(chuàng)造積極環(huán)境，并給予其成長的空間和鼓勵。我們相信，在這個價值鏈中，重要的是合作的態(tài)度、互相尊重，而非一味的利益爭奪。只有照顧到包括廠商、總代、SI、用戶在內(nèi)的所有合作伙伴的利益，大家才能和諧發(fā)展，達(dá)成“多贏”。作為總代理，就要引導(dǎo)銷售商采用合理的銷售及競爭方式，兩手都要抓：一手“植樹”，對正規(guī)的代理商，尊重、鼓勵、扶持，給他們創(chuàng)造有序的市場環(huán)境，培養(yǎng)忠誠的合作伙伴；一手“治沙”，對于不按規(guī)矩出牌的，教育也好，懲治也好，總之不能睜一只眼閉一只眼，目的就是規(guī)范市場，創(chuàng)造良好競爭機(jī)制。\r\n相信在“ecosystem生態(tài)系統(tǒng)”的指引下，經(jīng)過長期不懈的努力，我們必將在中國安防行業(yè)開辟一片生機(jī)盎然的綠洲，在這片綠洲中，每一株樹木小草，每一只飛鳥游魚，都能有健康的成長環(huán)境，都能有屬于自己的一份精彩。\r\n
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