另外，安防產(chǎn)品也是非常細分的產(chǎn)品，任何一個安防產(chǎn)品系統(tǒng)中，都有著幾十種產(chǎn)品系列，對于各個總經(jīng)理或銷售總監(jiān)來說，明確獲取市場利潤的產(chǎn)品組合是什么？獲取市場占有率的產(chǎn)品組合是什么？需要為渠道和客戶提供什么標準的退換貨、維修、咨詢服務(wù)？就顯得尤為重要了。\r\n在眾多的安防企業(yè)中，中小型公司占了絕大部分，成本與利潤對與他們意義比一些領(lǐng)先型企業(yè)更為重要?？傮w成本和利潤計劃是否能夠支撐渠道的日常運做并提供市場推廣等支持？是否滿足全面的渠道體系的建立？還是只滿足在部分地域、部分客戶進行渠道銷售？都是在建立渠道體系時所需要面對的問題。\r\n渠道建設(shè)的三大限制因素\r\n公司地位\r\n一個公司的地位關(guān)系到組建渠道的權(quán)威性。公司地位可以分為三類：A類、公司整體規(guī)模領(lǐng)先，具有成熟的運作體系和強大的研發(fā)、生產(chǎn)能力，也具有良好的公司品牌和產(chǎn)品品牌；B類、依靠良好的經(jīng)營體系，在局部市場領(lǐng)先，擁有部分忠誠客戶和穩(wěn)定的區(qū)域渠道；C類、部分產(chǎn)品領(lǐng)先，具備在某些細分市場上占有大量市場份額的機會。不同類別的公司在建立渠道時獲得的認同性和廣泛性是有差異的。\r\n競爭環(huán)境\r\n競爭環(huán)境決定對市場參與成員的影響程度。競爭環(huán)境包括了對客戶資源的爭奪、對市場資源的爭奪、對上游供應(yīng)鏈的爭奪、對人力資源的爭奪。而每一項爭奪都對渠道的建設(shè)產(chǎn)生各式各樣的影響，有積極的推動作用，也具有破壞性作用。\r\n社會環(huán)境\r\n社會環(huán)境決定了渠道的模式和規(guī)范。法律體系、物流體系、人文環(huán)境等等都決定了目前在安防行業(yè)中，必須尊重目前的現(xiàn)實條件，依照現(xiàn)實的狀況構(gòu)架渠道，太多的先進性的營銷理論未必就適合目前階段的中國安防行業(yè)。盲目地變化和盲目地倡導(dǎo)新理論、新思路只會帶來體系內(nèi)的劇烈波動，而影響到公司的生存。\r\n渠道管理的三大系統(tǒng)\r\n選擇系統(tǒng)\r\n企業(yè)首先必須明確渠道的總體規(guī)模，即它所涉及的市場領(lǐng)域、在這些市場領(lǐng)域中可獲得的經(jīng)營收入、為獲得該經(jīng)營收入所需要配置的渠道規(guī)模等。沒有這些基本的數(shù)據(jù)信息，渠道所起的作用是短暫而不利的。\r\n渠道規(guī)模必須以合作伙伴業(yè)務(wù)所涉及的市場規(guī)模為基礎(chǔ)。依據(jù)市場規(guī)模配置渠道規(guī)模的一個好辦法包含以下三個步驟：\r\n明確合作伙伴所涉及市場的規(guī)模大小，其潛在的銷售總收入；\r\n確定每一個商業(yè)伙伴可實現(xiàn)的銷售（或服務(wù)）收入基點；\r\n計算渠道所需要的商業(yè)伙伴數(shù)量。\r\n簡短地說，我們需要明確的是合作伙伴的銷售基點，即每個合作伙伴平均能給企業(yè)帶來的預(yù)期銷售。這個信息數(shù)據(jù)可能是現(xiàn)成的，也可以通過分析競爭廠商的合作伙伴渠道獲得。通過競爭廠商得到的數(shù)據(jù)存在著準確度風(fēng)險，即這些競爭廠商可能已經(jīng)擁有相對完善的合作伙伴渠道，其合作伙伴個體所能帶來的銷售或售后支持收入可能遠遠超過一個缺乏經(jīng)驗的新渠道預(yù)期所能帶來的收入值。不管這些數(shù)據(jù)來源于企業(yè)內(nèi)部還是外部，其目標都是一致的，即確定每個合作伙伴可能給企業(yè)帶來的平均銷售或支持收入基點。\r\n最后一個步驟是計算企業(yè)所需要配置的渠道規(guī)模大小。一旦明確了渠道收入及商業(yè)伙伴產(chǎn)能水平，對規(guī)模大小的計算就變得非常簡單而直觀。\r\n渠道規(guī)模的計算公式如下：合作伙伴的數(shù)量=渠道總銷售收入÷每個伙伴的平均產(chǎn)能\r\n需要記住的是：一個合理而切合實際的收入預(yù)期值是確定渠道規(guī)模及對渠道加以有效規(guī)劃的基礎(chǔ)。一個不可能實現(xiàn)的增長目標必然導(dǎo)致渠道成員配備的臃腫低效，以及對每個合作伙伴不切實際的產(chǎn)能要求。其最終結(jié)果最終是相同的：憤怒的合作伙伴和日益增加的渠道沖突。\r\n激勵系統(tǒng)\r\n一個渠道的優(yōu)勢很大程度上取決于渠道伙伴的素質(zhì)好壞，招募合格的新渠道伙伴是建立渠道的必要組成部分，所以對不符合企業(yè)標準的渠道伙伴進行周期性的篩選是非常必要的。\r\n篩選要素包括：\r\n整體的管理質(zhì)量、穩(wěn)定性；\r\n市場上的聲譽；\r\n銷售收入的增長；\r\n信用程度；\r\n規(guī)模、銷售隊伍的大?。籠r\n服務(wù)、支持的能力和體系；\r\n推廣計劃；\r\n庫存；\r\n客戶滲透能力；\r\n客戶滿意度；\r\n價格執(zhí)行的穩(wěn)定性。\r\n評估系統(tǒng)\r\n渠道伙伴不是在為企業(yè)工作，他們有各自不同的經(jīng)營目標和業(yè)務(wù)模式，在如何發(fā)展業(yè)務(wù)以及銷售產(chǎn)品上有自己的主張，如果沒有一個嚴謹?shù)那佬阅芄芾眢w系，幾乎可以肯定這些渠道伙伴不會按照你的要求做他們做的事，也不會按照你要求的方式經(jīng)營業(yè)務(wù)。我們需要評估的是：\r\n銷售結(jié)構(gòu)：銷售范圍是否足夠？是否采取低成本的銷售結(jié)構(gòu)？\r\n關(guān)系營銷：對目前客戶而言渠道轉(zhuǎn)換成本是否高昂？營銷力量在新客戶和老客戶間是否進行了合理配置？是否注重培養(yǎng)和維持客戶的忠誠度？渠道沖突程度是否適宜？\r\n客戶服務(wù)：是否在動態(tài)基礎(chǔ)上評估客戶滿意度？是否有書面的客戶服務(wù)政策？\r\n物流：是否定期評價其物流質(zhì)量與成本？轉(zhuǎn)換運輸方式是否被定期研究？是否研究過自營和公共倉庫的使用？ \r\n競爭對手：在哪些方面具有競爭力？如果沒有，如何改進？\r\n渠道建設(shè)的實施\r\n第一步：知己\r\n熟悉公司產(chǎn)品：了解自己的產(chǎn)品性能、市場目標、競爭對手的類似產(chǎn)品，以及未來公司的產(chǎn)品發(fā)展基本策略；\r\n熟悉公司歷史狀況：了解目標市場的歷史銷量、歷史客戶、歷史渠道，可找到的工程商和渠道商的基本信息，目前現(xiàn)有分銷渠道在當(dāng)?shù)氐臐B透情況； \r\n熟悉合作文件內(nèi)容：了解文件的重要合作手段的闡述、熟悉關(guān)于物流、財務(wù)、市場推廣、庫存、銷售任務(wù)等關(guān)鍵信息。\r\n第二步：知彼、知環(huán)境\r\n首先，收集資料，確定目標區(qū)域的候選公司，資料來源包括：大型客戶、現(xiàn)有渠道、競爭對手的渠道資源、行業(yè)協(xié)會、業(yè)內(nèi)廣告、展會、政府采購辦公室、招標網(wǎng)站、公安局資質(zhì)認證部門等。然后，了解目標區(qū)域主要競爭品牌的渠道結(jié)構(gòu)：\r\n市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的分銷候選對象和重點開拓行業(yè)；\r\n走訪工程商和渠道商，向其老板或其他人員了解競爭品牌品在這里的推廣投入、渠道架構(gòu)，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？利潤、銷售情況等；\r\n向當(dāng)?shù)厣碳艺埥?，?dāng)?shù)氐闹攸c行業(yè)市場發(fā)展、規(guī)模等。\r\n第三步：篩選、確定準合作伙伴\r\n通過走訪，以及分銷商評估表，得出目標市場上主要的候選分銷名單；\r\n同上得出候選代理名單；\r\n按分銷商/代理商選擇標準，對每個候選公司深度訪談，了解其實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標打分評估； \r\n根據(jù)打分結(jié)果，確定“準分銷商”及“準合作伙伴”，寫出建議報上級審批。 \r\n第四步：促成合作\r\n第二輪談判包括：\r\n1、信用和財務(wù)的穩(wěn)定性--雙方的議題\r\n2、銷售力量--銷售隊伍的規(guī)模及目前的市場份額。\r\n3、技術(shù)的勝任能力--提供服務(wù)的能力。\r\n4、市場知識--對產(chǎn)品的市場和渠道銷售的了解程度。\r\n5、產(chǎn)品組合--產(chǎn)品組合是互補性的還是競爭性的。\r\n6、目標產(chǎn)品的增長--如何認識市場的增長潛力。\r\n7、銷售預(yù)測-- 預(yù)測目標、預(yù)測目的及方法，預(yù)測所依據(jù)的信息。\r\n8、庫存管理的能力--分銷商認為可接受的庫存周轉(zhuǎn)量或庫存量是多少？\r\n協(xié)議簽署；\r\n開展培訓(xùn)；\r\n制定并實施推廣計劃。\r\n