民間有俗語：魚與熊掌不可兼得，告知人們不可太貪心，若有一得必有一失。民間還有俗語：藝多不壓身藝多好生活，告知人們不要只專于一項(xiàng)技能或事業(yè)。這兩種完全不同的說法，在我們的工作和生活中，也一定數(shù)次聽過，甚或經(jīng)歷過上述言論所說的事實(shí)。\r\n現(xiàn)今，在安防行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，工程利潤年年激減，加之考慮自身工程也需大量器材，在這種情況下，一部分工程商于是萌生了做器材的想法，并開始涉足器材市場(chǎng)（這其中又細(xì)分為制造商、代理商、經(jīng)銷商），這部分工程商我們統(tǒng)稱為兼營商。有部分兼營商較好的協(xié)調(diào)了工程商、器材商、建設(shè)方三
兼營商——夾縫中求生存，平衡中求發(fā)展
陜西省公安廳科技處技防辦副主任萬軍
工程商兼做器材早已有之，事實(shí)上，器材銷售商亦有兼做工程的，這里統(tǒng)稱它們?yōu)榧鏍I商（這里討論的兼營商其銷售的主材是與其做工程時(shí)所用的主材是同類型的）。
愚以為，此類兼營商要想做兼營必須具備兩個(gè)條件：一，可以控制或至少掌握兩個(gè)市場(chǎng)資源——上游器材供應(yīng)商及下游器材需求方；二，可以很好地處理不同的器材需求方——其他工程商及工程建設(shè)方的利益。一般情況下，器材商將器材銷售給工程商，而后，由工程商通過工程設(shè)計(jì)施工等運(yùn)作后將器材轉(zhuǎn)銷給建設(shè)方。這樣，器材通過兩個(gè)環(huán)節(jié)——銷售和工程，實(shí)現(xiàn)增值且分配給銷售商和工程商，各得其所，相安無事。但是，器材商若是將器材直接銷售給建設(shè)方情況就不同了（建設(shè)方直接購買器材用于維修，或?yàn)樽约洪_發(fā)的工程所用，且該工程的施工方不是主器材銷售商的情況除外）。
兼營商將器材通過本身所做工程銷售給建設(shè)方，對(duì)己而言，器材、工程雙利并收，對(duì)建設(shè)方來說，為日后維護(hù)工程也帶來了方便，二者皆大歡喜。有人歡喜自然就有人悲憤，首當(dāng)其沖的就是工程商。接下來，其他憤怒的工程商們會(huì)聯(lián)合起來一致對(duì)付兼營商，逼其放棄工程市場(chǎng)或者兼做的器材市場(chǎng)，從一而為。否則，拒購其所兼營的器材，兼營商的器材經(jīng)營自然陷入困境。
由此可知，做好兼營并不容易。個(gè)別成功的兼營商，通常是兩不做：1、本地工程不做，盡量不與本地同行見面，特別是客戶；2、實(shí)在要做本地工程的話盡量不做競(jìng)標(biāo)工程，而做議標(biāo)工程，這也是為了不與本地同行見面。此外還必須具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力——掌控優(yōu)質(zhì)器材資源、靈活的公共關(guān)系策略、技術(shù)人力和資金等基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，合理平衡行業(yè)需求及利益，方能做好做大兼營業(yè)務(wù)。
工程商需以本份為重，兼營則需分而治之
北京洛達(dá)電子工程有限公司總經(jīng)理 甘強(qiáng)
工程商需以本份為重，兼營則需分而治之
工程商作器材，器材商攬工程的現(xiàn)象在安防行業(yè)已司空見慣。目的就是肥水不流外人田。但經(jīng)常事與愿違，非但器材沒作好，反而影響了工程業(yè)務(wù)。原因很簡單，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，市場(chǎng)使然。
工程商不是不可以作器材，要看如何做。好的做法是將工程和器材分而治之，采用不同的行為主體，單獨(dú)核算。器材銷售按市場(chǎng)規(guī)則，制定完整的銷售策略，發(fā)展代理商，提供有力的市場(chǎng)支持，隨時(shí)將發(fā)現(xiàn)或到手的客戶移交給行業(yè)或區(qū)域代理商，不要舍不得。工程所用的器材采購盡管是自家自買，但仍然利用經(jīng)濟(jì)杠桿。更為重要的是，要維持器材的市場(chǎng)價(jià)格在同一水平。
道理講起來簡單，實(shí)際操作并不容易。經(jīng)常是顧此失彼，照顧不到就丟單子。一般工程商不由自主的就會(huì)遠(yuǎn)離有自己器材的“兩棲”工程商，不會(huì)考慮選用其設(shè)備。而一般代理商碰到“兩棲”工程商感興趣的項(xiàng)目也會(huì)退避三舍。他們有同樣的擔(dān)心：“我們?cè)趺春退?jìng)爭(zhēng)？”后果就是沒有代理商的積極性，設(shè)備難以在項(xiàng)目中選用。離開工程商的興趣，工程中標(biāo)的概率有多少？！
所以我認(rèn)為，工程商還是本份些，認(rèn)真在自己的領(lǐng)域耕耘。如果非要走出去兼做器材，最重要的是先把自己拎清楚：有無市場(chǎng)能力，是否把工程和器材的銷售截然分開，能否取得代理商的信任并使其他工程商不感到威脅。
要贏，就要走工程專業(yè)化規(guī)模之路
黍汝明 深圳市長城智能化系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理
工程商做工程，產(chǎn)品商做產(chǎn)品，大家都知道這是產(chǎn)業(yè)分工的必然，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是市場(chǎng)的主流發(fā)展方向。但出于對(duì)利潤的追求，有的工程商也代理一些產(chǎn)品，利害得失，各有各的說法，莫衷一是。
上世紀(jì)九十年代，安防行業(yè)開始發(fā)展起來，當(dāng)時(shí)的情況是安防市場(chǎng)規(guī)模較小，產(chǎn)品也比較單一，因此，有相多當(dāng)公司工程、器材兼營，這是由當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況決定的。
隨著安防行業(yè)的快速發(fā)展，安防行業(yè)形成較大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，分工越來越明細(xì)，于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了專門做工程的系統(tǒng)集成商，工程商，產(chǎn)品商相互支持，相互協(xié)調(diào)節(jié)器配合，形成共贏局面。至于工程商兼做產(chǎn)品的問題，一開始也是一個(gè)出于企業(yè)經(jīng)營思路的問題。資本總是追逐利潤的，出于降低工程造價(jià)，增加利潤的需要，部份工程商會(huì)試圖代理一些品牌或自已開發(fā)一些產(chǎn)品，然后在試驗(yàn)中再確定企業(yè)的最終發(fā)展方向。既做器材，就必然會(huì)追求銷售額，一般來說，由于工程商做產(chǎn)品不會(huì)直接和專業(yè)產(chǎn)品商發(fā)生沖突，因此發(fā)展也相對(duì)比較順利，比如，中房科瑞等，有的甚至銷售收入超過了工程收入。但也有部分兼做器材的工程公司，受到了其他工程商的群起而攻之，處于四面楚歌的境地，甚至可能在市場(chǎng)上漸漸消失。
總之，工程商兼做產(chǎn)品，這是企業(yè)內(nèi)部自身的事，別人不好干涉。但每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)定位的問題，作為企業(yè)首先要明白自已該做什么，能做什么，絕不能認(rèn)為別人能做自已也一定能做，很多企業(yè)的缺點(diǎn)就是重點(diǎn)不突出、優(yōu)勢(shì)不明、專業(yè)性不強(qiáng)，東一榔頭西一棒子，結(jié)果什么也沒有做好。企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求生存求發(fā)展，就不得不遵守市場(chǎng)秩序以及行業(yè)的游戲規(guī)則，雙贏才是我們的共同的目標(biāo)，走專業(yè)化才是我們最好的選擇。
工程商兼做器材有優(yōu)勢(shì)，期望走向?qū)I(yè)化
陜西省大華保全電子有限公司總經(jīng)理高艷紅
我公司作為一個(gè)長期從事安防行業(yè)的工程商，曾經(jīng)在做工程的同時(shí)也兼營部分器材的代理銷售。目前，我們的經(jīng)營仍是以工程為主，兼營器材，主要是考慮到許多老客戶的習(xí)慣性和信賴性。我認(rèn)為無論是只做工程，還是工程器材兼做，是由公司的經(jīng)營方針決定，都是出于市場(chǎng)的需求，所以無所謂對(duì)錯(cuò)之分，因?yàn)槿魏问挛锏漠a(chǎn)生和發(fā)展只要符合“物競(jìng)天擇，適者生存”的規(guī)律就是對(duì)的。
安防工程商兼做器材是有優(yōu)勢(shì)的，我們可以來做如下分析：
1、國內(nèi)的安防工程商，大多數(shù)是集系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)為一體的，他們?cè)谇捌诘姆桨冈O(shè)計(jì)中首先考慮到的是選用何種產(chǎn)品可以達(dá)到優(yōu)先選型，確保系統(tǒng)的兼容和適宜，提高工程質(zhì)量，在這種情況下，選用自己主營工程中常用的器材作代理便成為順理成章的事情；
2、在當(dāng)今安防業(yè)界，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈化，任何企業(yè)的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，“學(xué)會(huì)兩只腳走路”，讓工程和器材互為補(bǔ)充和促進(jìn)，可以增加公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
３、工程商做器材，可以降低因設(shè)備選型和進(jìn)貨渠道當(dāng)中所產(chǎn)生的費(fèi)用，減少工作時(shí)間，可以直接解決因產(chǎn)品質(zhì)量問題產(chǎn)生的維修，減少由此所產(chǎn)生的種種費(fèi)用。
作為一個(gè)工程公司，首要的任務(wù)是考慮工程質(zhì)量問題，雖然我公司兼做部分器材，但也只是針對(duì)我們的既定客戶或分支機(jī)構(gòu)。
工程商在做器材時(shí)，可以贏得許多優(yōu)勢(shì)和利潤。但在實(shí)際工作中，難免和其他的工程商的投競(jìng)標(biāo)過程中產(chǎn)生一些磨擦，使得代理的器材銷路不廣，這的確在一定程度上影響公司的經(jīng)營效益，但作為整個(gè)安防業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來講，工程和器材分離，這是趨勢(shì)，也是必然。所以我們也希望我國的安防行業(yè)能夠市場(chǎng)規(guī)范化、法制化和專業(yè)化，使企業(yè)成為專業(yè)化、集團(tuán)化工程公司。
工程商兼營器材有好處，雙贏取決于管理有別
北京明望科遠(yuǎn)電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理董剛
工程商涉足器材市場(chǎng)，這種情況已屢見不鮮，其間爭(zhēng)斗也能在坊間笑聞。
我認(rèn)為工程商兼做器材最大的好處是，如果你是一個(gè)有實(shí)力的工程商，你就有機(jī)會(huì)贏得有影響的大工程，從而能將你的產(chǎn)品直接得到應(yīng)用，直接得到宣傳，這樣的樣板工程對(duì)你的產(chǎn)品銷售起到關(guān)鍵作用。再之，工程商比器材商更加了解實(shí)際工程應(yīng)用，也更加明了如何選用產(chǎn)品，如何將產(chǎn)品組成系統(tǒng)，從這方面看工程商做器材是有利的。
能否雙贏主要并不在于處理好與其它工程商產(chǎn)生的磨擦，這個(gè)磨擦是必然的，但畢竟范圍很小，試想一下，目前一個(gè)大的城市基本上都有好幾百家工程公司，可以說是市場(chǎng)是很大的。在這種情況下，你能與幾家遇上去競(jìng)標(biāo)工程？和大部分工程商發(fā)生摩擦的機(jī)率是非常小的。而且你遇到競(jìng)標(biāo)工程的這些公司，未必你不競(jìng)標(biāo)工程，就選用你的器材。
討論如何讓工程、器材二者共同發(fā)展，其實(shí)這主要取決于工程商是否有實(shí)力有精力去做，內(nèi)部如何協(xié)調(diào)。同時(shí)，在工程管理和器材銷售的管理上也應(yīng)該是不同的，如果能夠完成獨(dú)立核算、分開管理，是可以將兩項(xiàng)都做好，并能互相補(bǔ)充的。
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