文/同為數(shù)碼科技海外銷(xiāo)售總監(jiān) Joe
全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都比較嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊像緊箍咒一樣套在頭上，而安防行業(yè)市場(chǎng)品牌的持續(xù)收斂，使得安防格局逐漸穩(wěn)固，而價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的硬件設(shè)備的低利潤(rùn)，對(duì)很多中小型安防企業(yè)而言更是雪上加霜。走出國(guó)門(mén)，很多國(guó)內(nèi)安防企業(yè)開(kāi)始嘗試在海外開(kāi)拓業(yè)務(wù)，希望化解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的困境。
全球領(lǐng)先 同軸高清AHD更靈活
中國(guó)作為全球安防高增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)，在安防產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用上擁有完整成熟的技術(shù)解決方案，向全球源源不斷地輸出，同時(shí)越來(lái)越多的中國(guó)品牌開(kāi)始縱橫海外，領(lǐng)跑全球安防市場(chǎng)。以全球市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)分析，總體增長(zhǎng)率預(yù)估在5%-8%之間。中國(guó)從事海外銷(xiāo)售的中小型企業(yè)2015年的增長(zhǎng)率處于較好的水平，但相比于主流視頻監(jiān)控設(shè)備商的高速增長(zhǎng)，低了接近10個(gè)百分點(diǎn)，而主要的營(yíng)收增長(zhǎng)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)及模擬攝像機(jī)的銷(xiāo)售。
全球安防監(jiān)控制造商將繼續(xù)集中在中國(guó)大陸，?？低暫?a href="http://www.tzku.cn/tag/e5a4a7e58d8ee882a1e4bbbd/" target="_blank" class="keylink">大華股份的產(chǎn)品質(zhì)量、解決方案和產(chǎn)品線都很齊全，代表著中國(guó)安防制造的最高水平，贏得全球用戶(hù)的信賴(lài)；除此之外，不少本土安企包括同為、雄邁、安聯(lián)等也通過(guò)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)布局，優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格以及良好的產(chǎn)品質(zhì)量占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。
產(chǎn)品方面，歐美等成熟高端市場(chǎng)，IP的市場(chǎng)規(guī)模在高速增長(zhǎng)，產(chǎn)品需求不斷向高穩(wěn)定性、高分辨率、高集成性和智能的方向演進(jìn)，前后端一體化及解決方案組合的要求越來(lái)越高。這是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，有高成長(zhǎng)、高毛利，企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展必須在這個(gè)市場(chǎng)中做積極布局，技術(shù)門(mén)檻很高，需要長(zhǎng)期大規(guī)模的研發(fā)投入。
歐美以外，仍然是以同軸高清為主的市場(chǎng)，價(jià)格便宜、安裝方便，讓同軸高清成為中低端市場(chǎng)的首選產(chǎn)品。AHD技術(shù)本身并無(wú)特殊優(yōu)勢(shì)，但憑借供應(yīng)鏈的開(kāi)放性，滿(mǎn)足了分銷(xiāo)商對(duì)供應(yīng)鏈安全、靈活性的需求，避免分銷(xiāo)商被制造商控制的局面，最終斬獲最多的市場(chǎng)份額。同軸高清整體上壁壘不高，主流視頻監(jiān)控設(shè)備商應(yīng)該會(huì)持續(xù)堅(jiān)持價(jià)格下壓，更惡劣的價(jià)格戰(zhàn)和低毛利不可避免，這樣的紅海市場(chǎng)很難單獨(dú)支撐企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
縱橫海外 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在
中國(guó)安防產(chǎn)品和方案進(jìn)軍海外市場(chǎng)，市場(chǎng)宣傳必不可少，但現(xiàn)在展會(huì)的作用和價(jià)值不似以前那么大，特別是中國(guó)兩大巨頭實(shí)施本地化戰(zhàn)略之后，信息已經(jīng)極其透明，絕大多數(shù)有質(zhì)量的客戶(hù)已經(jīng)不需要通過(guò)展會(huì)獲得行業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展的信息。展會(huì)開(kāi)始變成廠商與工程商及終端客戶(hù)培養(yǎng)關(guān)系的平臺(tái)。中小企業(yè)參展，需要進(jìn)一步明確企業(yè)的目標(biāo)、資源，最后再確定是否參加展會(huì)，否則花了錢(qián)也沒(méi)什么用。
另外，隨著中國(guó)安防主流視頻監(jiān)控設(shè)備商的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，大量客戶(hù)被教育?？蛻?hù)對(duì)質(zhì)量的辨識(shí)能力及要求已經(jīng)明顯提高，沒(méi)有穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，沒(méi)有可靠的質(zhì)量信用，很難讓客戶(hù)穩(wěn)定持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。在防范市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)方面，低價(jià)不應(yīng)該作為長(zhǎng)期銷(xiāo)售的策略，建議中國(guó)的安防企業(yè)還是要注重質(zhì)量。如果一些企業(yè)采取低價(jià)的市場(chǎng)策略，那么在低價(jià)的同時(shí)，建議還要建立高毛利的產(chǎn)品區(qū)域作為緩沖，否則業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就比較大。適當(dāng)緩解價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的辦法是做差異化的競(jìng)爭(zhēng)，可以是產(chǎn)品的差異化，也可以是市場(chǎng)策略的差異化。
最后，這兩年海外不太平，戰(zhàn)爭(zhēng)及恐怖襲擊頻發(fā)，應(yīng)對(duì)不當(dāng)可能有生命危險(xiǎn)；經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致很多公司出現(xiàn)資金問(wèn)題，騙子也較多，建議雙方在合作時(shí)企業(yè)不要輕易地放賬，要注意回款的安全。
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