對于目前的集成商而言，集成商原本是設(shè)備商與用戶之間的橋梁，但隨著渠道逐漸扁平化的發(fā)展，一些設(shè)備商與集成商的業(yè)務(wù)模式不可避免的相互滲透，而在這些滲透中，我們不難發(fā)現(xiàn)以下幾點：

　　1、設(shè)備商進入集成商市場，與甲方用戶直接溝通;

　　2、集成商通過代工的模式，生產(chǎn)符合行業(yè)需求的硬件設(shè)備;

　　3、隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，甲方用戶對安防產(chǎn)品的了解度逐漸加深;

　　4、在全球經(jīng)濟衰退的環(huán)境下，每一個行業(yè)都間接受到影響。

　　如果要用一個詞形容設(shè)備商和集成商的關(guān)系，那就是“夫妻”：你來研發(fā)生產(chǎn)，我來設(shè)計安裝，最終獲得一個雙贏的結(jié)果。而在這種相互滲透的過程中，誰都不能輕易的說誰對誰錯。對此，部分集成商認為：某些設(shè)備商為了爭奪利潤，不惜購買或并購大量安防集成商，以開拓集成商市場，再利用集成商的優(yōu)勢，在項目工程中使用該設(shè)備商的產(chǎn)品，對傳統(tǒng)安防集成商市場造成了大范圍的影響。事實是這樣嗎?

　　集成商現(xiàn)狀觀察

　　隨著安防行業(yè)的發(fā)展，集成商作為安防行業(yè)的主體之一，在這幾年的日子并不好過：設(shè)備商進入集成系統(tǒng)，與甲方直接溝通、用戶對安防的專業(yè)程度逐漸提高，部分用戶對產(chǎn)品的熟悉度不亞于集成商。在這種環(huán)境下，集成商的話語權(quán)逐漸轉(zhuǎn)弱。其次，隨著季度財報的公布，許多上市集成商的營業(yè)額都是大幅度下降，讓眾人議論紛紛，而集成商只能含著淚走下去。

　　俗話說，眼見為實，耳聽為虛，這些都是集成商的現(xiàn)狀嗎?答應(yīng)是肯定的。但如果從頭分析一下，不難發(fā)現(xiàn)，集成商并沒有完全陷入困境。主要是有以下幾個因素。

　　1、國家經(jīng)濟略有降低

　　在習近平主席出訪英國時，英國網(wǎng)民稱：今年中國增長速度是全球最高者之一。然而，全國經(jīng)濟的增長，是由全國行業(yè)的營業(yè)額組成，但不可否認的是，就目前而言，國家整體經(jīng)濟相比往年略有降低。在整體大環(huán)境不好的情況下，安防行業(yè)的發(fā)展也并非一路順風，特別是對于集成商來說，更是一個沉重的打擊。

　　2、國家財政緊縮

　　隨著國家政策的改變，國家加大防腐的力度，特別是對財政撥款進行嚴格的審查，在這種情況下，政府工程回款周期延長，造成大部分集成商的財報相比往年要降低很多。同時，部分政府工程由于相關(guān)的財政審查，從立項到施工結(jié)束的時間較為長久，對于集成商來說，用10年時間完成這一系列工作實屬正常。

　　3、安防只是集成商的業(yè)務(wù)分支

　　如果對集成商進行深入了解，可以發(fā)現(xiàn)很多集成商背后都會有強大的背景和資金，而在這種背景下，安防集成只是作為大企業(yè)下的業(yè)務(wù)分支。在安防環(huán)境不好的情況下，總公司通常是提供雄厚的資金幫助安防集成商，不僅是幫助集成商度過難關(guān)，同時協(xié)助集成商占領(lǐng)市場份額。

　　通過以上因素的分析，可以發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)的大型集成商并不會受到過多的影響，而受影響較大的則是傳統(tǒng)安防集成商，對于他們來說，由于長期深入傳統(tǒng)安防行業(yè)，思維能力上已經(jīng)逐步固化，在安防行業(yè)受到與影響的情況下，必定會跟隨整個行業(yè)受到影響。

　　鯰魚效應(yīng)下的集成市場

　　a&s團隊在采訪中，部分集成商稱：由于設(shè)備商進入集成商市場，集成商不僅得抵抗同行的競爭，同時還得對設(shè)備商進行防備。難道設(shè)備商的進入就會對整個集成商市場造成強大的沖擊嗎?中安消技術(shù)總監(jiān)兼研發(fā)中心總經(jīng)理龔灼稱：對于國內(nèi)某些大型集成商來說，他們有自己的設(shè)備和集成隊伍，但相互間是獨立的，雖然可以相互支撐，但是并不排斥其他品牌設(shè)備，集成團隊在進行工程時，依然可以選擇與其他設(shè)備商合作。

　　雖然設(shè)備商進入集成商市場會對集成商造成一定的影響，但在沒有強大的背景下，設(shè)備商會隨意進入集成商領(lǐng)域嗎?如果設(shè)備商進入集成商市場，又會遇到哪些危機?

　　1、抵制相關(guān)產(chǎn)品

　　對于集成商而言，設(shè)備商進入集成商市場，如同外族的入侵，集成商在面對這類情況時，會有意識的排斥該類設(shè)備商的設(shè)備，導(dǎo)致設(shè)備商在產(chǎn)品端面臨銷售困境。

　　2、重心轉(zhuǎn)移

　　對于設(shè)備商來說，集成商市場是一個相對陌生的領(lǐng)域：客戶群體不同、不了解用戶需求。面對陌生的市場，設(shè)備商不僅需要加強力度了解行業(yè)的需求，同時還得與甲方達成良好的關(guān)系，在這種情況下，設(shè)備商必定把重心偏向集成方面，導(dǎo)致設(shè)備方面投入過低。在安防競爭白熱化的今天，如果設(shè)備商放松產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，有極大幾率被市場淘汰。

　　總的來說，設(shè)備商要想進入集成商市場，首先面對的就是集成商的抵抗，其次是企業(yè)的重心選擇，在沒有雄厚資金和人力的情況下，還需謹慎而行。但我們不能忽視的一種合作是，對于一些傳統(tǒng)安防企業(yè)，他們選擇“抱團”的方式來應(yīng)對目前的局面：設(shè)備商、集成商、代理商、元器件生產(chǎn)商等企業(yè)，通過合作的模式，共同組建一個小規(guī)模的安防生態(tài)鏈，在面對競標時，集成商把標書中的相關(guān)技術(shù)標準交由設(shè)備商提供，設(shè)備商針對該項目進行相應(yīng)的設(shè)備生產(chǎn)，集成商再把設(shè)備用于項目工程中，從而打造小范圍的生態(tài)鏈。

　　資金：集成商的疼

　　深圳中興力維技術(shù)有限公司市場品牌&企業(yè)文化部總監(jiān)李長春認為：安防行業(yè)的洗牌行為，并不是說要中小型企業(yè)清理出去，而是要把部分沒有技術(shù)實力的企業(yè)淘汰。但就目前而言，大部分企業(yè)面臨的是資金短缺問題， 如何保證企業(yè)的資金鏈不出現(xiàn)較大問題了?

　　1、融資

　　融資相對企業(yè)而言，是一個很難開口的問題，似乎融資就是企業(yè)走向下坡路。但對于專業(yè)的金融機構(gòu)來說，融資是一個普遍存在的問題：誰沒有手頭困難的一天?對于集成商來說，融資主要分為三種：地下融資、銀行貸款和股市融資。

　　2、地下融資

　　地下融資不僅僅是各類高利息借款集團，還包括親朋好友借款等，集成商對他們的評價就是：高利息、放款快、數(shù)額大、速度快。雖然有些借款是高利息，但對于集成商來說，能解燃眉之急，只要回款問題不大，都能及時還清。這種融資方式最受中小型集成商喜愛。

　　3、銀行貸款

　　銀行貸款是集成商第二個選擇，并不是說集成商不想在銀行貸款，而是銀行貸款的弊端導(dǎo)致眾多集成商不敢寄予厚望。銀行貸款主要有以下幾個弊端：一、項目規(guī)模小，銀行不給批貸款;二、銀行允許批款，但從申請到得到資金，中途需要銀行方面的審核，時間長達數(shù)月，影響工程開展與進度;三、申請貸款與拿到貸款并不一樣，通常情況下只有70%。對此，安防企業(yè)間經(jīng)常稱：銀行貸款是為無需貸款的人準備的。

　　4、股市融資

　　股市融資為上市公司專屬。據(jù)了解，部分上市公司在以低價中標后，通過官網(wǎng)和媒體發(fā)布“重磅消息”，間接抬高股票價格，從而促使融資成功。

　　認真篩選優(yōu)質(zhì)項目

　　對于集成商而言，智慧城市項目掙錢雖多，但回款慢，在長期缺錢，并無法得到貸款的情況下，公司終究面臨倒閉。在這種情況下，集成商必定會根據(jù)手頭項目進行篩選，篩選出回款快、利潤大的項目。

　　同時，為了保證長期穩(wěn)定的收益，部分集成商會對智慧城市項目進行大量投標，以增加回款數(shù)額，并與政府保持長期的合作關(guān)系。

　　集成商的出路在哪?

　　對于安防集成商來說，如果繼續(xù)深耕原有行業(yè)市場，但不是領(lǐng)頭羊一般的存在，最終會被其他企業(yè)超越。在這種情況下，集成商必須尋找出路，為企業(yè)的下步發(fā)展做好準備。但在實際探訪中，集成商轉(zhuǎn)型是一個沒有共性的話題，對于集成商而言，轉(zhuǎn)型即是無奈之舉，也是找一條出路。目前我們所看到的集成商轉(zhuǎn)型，大體上可以分為兩塊：服務(wù)運維商和硬件提供商。

　　1、服務(wù)運維商

　　隨著行業(yè)的發(fā)展，安防項目建設(shè)將會逐漸減少，而后期的服務(wù)運維并沒有跟上，這對于具有服務(wù)運維業(yè)務(wù)的集成商而言，是一個巨大的市場。

　　2、硬件提供商

　　設(shè)備商為了爭取更大的利潤，不惜進入集成商領(lǐng)域，而集成商為了保存自己，也進入設(shè)備商領(lǐng)域，但并不是傳統(tǒng)安防設(shè)備，而是與安防相關(guān)的高新技術(shù)設(shè)備，不過集成商依然有相關(guān)要求：必須快速(3年左右)獲利。

　　當然，并不是每一家集成商都會看好轉(zhuǎn)型路，深圳市浩銘安防工程有限公司副總經(jīng)理林堪華稱：目前還未有集成商稱自己轉(zhuǎn)型成功，因為做服務(wù)運維商必須承受相關(guān)的回款壓力，如果服務(wù)運維沒有做好，甲方用戶有權(quán)拒絕付款。對于大部分集成商而言，轉(zhuǎn)型并不一定要放棄目前的行業(yè)，上海天躍科技股份有限公司總工程師彭華稱：雖然我們走在轉(zhuǎn)型的道路上，但我們不會放棄集成建設(shè)的業(yè)務(wù)。

　　2016，集成市場更激烈

　　從集成商的角度來說，設(shè)備商能解決用戶的某些特定需求，因此能取得一些市場份額，并給傳統(tǒng)的集成市場帶來影響或沖擊，至于沖擊影響有多大，還是得看誰能充分考慮用戶利益，并解決用戶需求的企業(yè)。

　　越來越多的設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型提供解決方案以及工程商加入系統(tǒng)集成這個行業(yè)，原本歸屬于集成商的解決方案領(lǐng)域進入了新的競爭者，并且可能具備了傳統(tǒng)集成商所不不具備的優(yōu)勢，在這種趨勢下，2016集成商市場競爭將更加激烈。