作為全球知名的安防通訊領(lǐng)導品牌，博世安防通訊一直在本土化方面深得人心，使得2013年博世在中國市場的IP攝像機銷售額增長超過70%。隨著市場競爭愈加激烈，在新一輪發(fā)展中，博世安防系統(tǒng)要如何調(diào)整作戰(zhàn)計劃，以實現(xiàn)繼續(xù)雄霸中國市場?

　　任何企業(yè)的成功都會一路伴隨各種挑戰(zhàn)。“外商不應一直局限在高端市場，市場需求和格局在不斷變化，作為全球知名品牌，無論是面對全球還是中國市場，我們的團隊都應該解放思想并具備足夠魄力、霸氣去迎接市場帶來的各種挑戰(zhàn)，通過強化團隊的專業(yè)性，深入了解客戶需求，才能確保我們所提供的產(chǎn)品和解決方案是真正貼近客戶的。博世安防通訊系統(tǒng)中國區(qū)總經(jīng)理付云平談到。

　　付云平先生曾先后服務于施樂和惠普公司，負責過中小企業(yè)業(yè)務、行業(yè)大客戶及解決方案業(yè)務、渠道及區(qū)域管理。作為已上任一年的博世安防系統(tǒng)在華最高管理者，憑借其二十余年職業(yè)經(jīng)理人的豐富經(jīng)驗以及獨特管理視角，自接任博世安防系統(tǒng)中國區(qū)總經(jīng)理一職起，就用他的專業(yè)與熱情感染著他所帶領(lǐng)的團隊，不斷加強本土化經(jīng)營，為客戶提供更為專注的行業(yè)解決方案，帶領(lǐng)博世開拓更廣闊的市場。

　　的確，在訪談中，付云平身上所散發(fā)出的開放、活躍與包容的思維，以及從一個新的角度對安防市場充滿各種新意和妙趣橫生的解答，感染到了筆者。

　　付云平告訴a&s編輯，作為管理者，自加入博世以來，他希望幫助博世這個國際領(lǐng)先品牌實現(xiàn)在中國更大幅度的增長，其次，在更加專業(yè)和熱情的博世團隊引領(lǐng)下，能夠在安防行業(yè)取得更上一層樓的發(fā)展。博世作為整個行業(yè)的一員，從產(chǎn)品、技術(shù)到營銷等各個方面，博世都期待為中國安防市場貢獻最大的力量。

　　以中國為頭號市場，掌握更多市場商機

　　中國市場所表現(xiàn)出的活力在全球都是有目共睹的，而博世對中國市場的前景一直保持較為樂觀的期待。隨著新一代中央領(lǐng)導人對改革的持續(xù)和深化，經(jīng)濟將呈現(xiàn)復蘇性穩(wěn)健增長的態(tài)勢。在博世看來，憑借研發(fā)、品質(zhì)管控、全面的產(chǎn)品線以及與合作伙伴的深度配合優(yōu)勢，外商可以掌握更多的市場商機，實現(xiàn)企業(yè)快速穩(wěn)健的增長。“除了博世以往所擅長的機場、能源、銀行等高端專業(yè)市場，2013年我們也捕捉到了一些新興的行業(yè)如平安城市與智能交通、制造業(yè)、醫(yī)院、商業(yè)連鎖等，而且建設(shè)勢頭很猛，無論是對于設(shè)備商、解決方案商還是工程商、集成商，這都是一片藍海，對博世來講，關(guān)鍵是如何提供貼近他們需求的解決方案。”

　　與此同時，談及2013安防市場變革對博世安防系統(tǒng)的影響，付云平認為：“從2013年的整體發(fā)展趨勢來看，安防市場未來會朝向幾大主流趨勢發(fā)展。首先是安防產(chǎn)品和系統(tǒng)IP化進程加速，以博世安防系統(tǒng)為例，我們在2013年的IP攝像機增長就超過了70%，而綜合的IP視頻監(jiān)控系統(tǒng)則達到了近40%的增長，博世IP防盜報警解決方案更是在今年站到了業(yè)界的前列，可見中國市場仍然孕育著更多的機遇;其次，安防與IT技術(shù)的融合將越來越緊密，在許多行業(yè)應用中我們看到技術(shù)的融合正在不斷加深, 開放式系統(tǒng)的觀念將會更加深入人心;除此以外，用戶對于整體解決方案的需求將越來越迫切，他們更加看重務實接地氣的應用而不只是新產(chǎn)品新技術(shù)的簡單堆砌, 而且用戶的產(chǎn)品品質(zhì)觀念將隨著市場的發(fā)展進化而愈加成熟。”

　　實施Go Big計劃，本土研發(fā)與銷售渠道雙管齊下

　　在中國市場，博世的產(chǎn)品品質(zhì)一直擁有絕佳的口碑，而面對中國安防用戶復雜多樣化的需求，博世則不斷強化為各行業(yè)的客戶提供全系列的解決方案的能力。除了在防盜報警、廣播會議、專業(yè)音響等聚集一大批忠實粉絲，近年來更投入大力度持續(xù)完善從IP監(jiān)控前端到后端平臺軟件等整套產(chǎn)品線。在付云平看來，這也是為什么近年博世能夠在競爭如此激烈的中國市場仍然取得驕人成績的原因。

　　值得注意的是，鑒于中國市場的快速成長和巨大潛力，博世安防系統(tǒng)從2014年開始將在中國實施視頻監(jiān)控Go Big(市場快速增長)計劃，而且項目短期內(nèi)迅速得到博世全球總部的大力支持，藉此，博世期望透過在中國市場的戰(zhàn)略投入，促使視頻監(jiān)控業(yè)務獲得更加蓬勃增長。

　　具體來講，付云平認為，“中國的IP監(jiān)控市場目前還有很大發(fā)展空間，對于我們來講正是一個很好的機會，但是進入到IP時代，用戶的需求也越來越個性化，這意味著我們在中國市場要更加專注，更加貼近用戶的核心需求，才能俘獲他們的‘芳心’，尤其是博世全球及中國研發(fā)中心在新一代IP技術(shù)平臺的戰(zhàn)略性投入，相信能夠幫助博世繼續(xù)保持既有的優(yōu)勢地位。”

　　相比過去，博世現(xiàn)在的中國區(qū)域產(chǎn)品管理團隊功能更加全面，同時建立了涵蓋研發(fā)與測試、軟件平臺應用、產(chǎn)品管理以及市場推廣在內(nèi)的本土化團隊，真正在每一個環(huán)節(jié)能夠快速響應和滿足中國客戶的需求。這些尤其體現(xiàn)在了即將會推出的本土化平臺管理和應用端，付云平強調(diào)：“過去我們都是通過全球軟件平臺來支持中國的市場，未來我們將會推出中國版的管理軟件平臺，在此基礎(chǔ)上，我們強化在各行各業(yè)的深度應用和功能，全力出擊中國主流市場。”

　　而在銷售渠道的建設(shè)和管理中，博世安防系統(tǒng)也將有新的策略推出，“我們會有專門的行業(yè)大客戶經(jīng)理跟進行業(yè)類的項目;而二三線城市是我們今年視頻監(jiān)控產(chǎn)品渠道推廣的新生力量”，采訪中付云平提到，“我們會通過聯(lián)合核心的經(jīng)銷商團隊一起，舉辦活動招募更多有實力的合作伙伴，一起開拓新的市場。而我們的區(qū)域銷售人員，則會全力去配合這些渠道的開拓以及渠道合作伙伴的培育。”

　　鞏固核心產(chǎn)品，突出技術(shù)競爭優(yōu)勢

　　核心技術(shù)對于一個企業(yè)在任何階段都是制勝的武器。對于博世而言，這些王牌核心技術(shù)正是在市場上的通行證。以視頻監(jiān)控為例，博世近年在高清動態(tài)轉(zhuǎn)碼、高清圖像優(yōu)化、智能檢索等方面取得了質(zhì)的飛躍。

　　“以高清動態(tài)轉(zhuǎn)碼技術(shù)為例，系統(tǒng)能自動調(diào)整清晰度保證流暢的遠程視頻瀏覽，尤其當接入帶寬很低的情況下(比如ADSL上行512k)，只要用戶按下暫停鍵，即可看到當前場景的高清照片。此外，博世研發(fā)出了高清圖像優(yōu)化技術(shù)，包括智能曝光及智能降噪技術(shù)，提升了在極具挑戰(zhàn)的光線條件下輸出高品質(zhì)圖像的能力，同時將高清視頻的帶寬降低到接近標清從而為用戶節(jié)省幾乎50%的存儲成本。此外，在智能搜索等方面，博世依然是業(yè)界為數(shù)不多能夠提供根據(jù)對象的顏色、大小、運動方向、速度等條件快速搜索到錄像的廠家之一。”付云平談到。

　　除此以外，博世對新技術(shù)的采用將會在開放式的系統(tǒng)中越來越多，譬如在廣播會議、防盜報警、智能家居等領(lǐng)域展開更多應用。付云平強調(diào)：“博世將以開放的態(tài)度對第三方的設(shè)備、產(chǎn)品進行更為高效的整合，以對用戶的投資進行良好的保護，使得其投資效益最大化。”

　　面對復雜多樣的產(chǎn)品線，如何平衡發(fā)展這些產(chǎn)品成了付云平要深入思考的問題：“我們需要深入本土化每一條產(chǎn)品線，為中國客戶提供更為切合本土市場的產(chǎn)品。尤其是視頻監(jiān)控，這是博世在全球領(lǐng)先，但在中國還沒有完全發(fā)揮出其市場潛力的一個重要產(chǎn)品線，我們?nèi)孕枰谶@個產(chǎn)品線的研發(fā)以及銷售上投入更大的精力，包括推出更多貼近中國市場的高性價比IP監(jiān)控產(chǎn)品，以及細分行業(yè)的客戶化解決方案。而像防盜及會議廣播這些已經(jīng)在中國市場獲得領(lǐng)先地位的產(chǎn)品線，我們則要繼續(xù)保持其競爭力，讓產(chǎn)品細節(jié)更符合中國市場的需求。”

　　值得關(guān)注的是，博世的本土化戰(zhàn)略將中國研發(fā)中心作為全球研發(fā)的一部分，未來在中國研發(fā)的產(chǎn)品有可能推廣到世界各地，在博世看來能夠在中國取勝的產(chǎn)品在全球各地也能夠制勝，因此，博世除了作為一個國際高端品牌，同時以高品質(zhì)、高性能、高性價比貼近主流市場需求。

　　提升中國市場決策權(quán)，快速響應客戶需求

　　作為一家外商，博世在中國安防市場的本土化一直走在最前端。早在2011年，博世前所未有將地提升了中國運營團隊的市場自主權(quán)，將中國區(qū)升級為全球的直接匯報區(qū)域，這意味著博世可以根據(jù)中國市場的需求推出最契合中國用戶需求的產(chǎn)品和解方案，為重要客戶提供定制化的產(chǎn)品，進入中國的主流市場，而不僅僅局限在高端市場。

　　當然，市場的執(zhí)行最終需要一個優(yōu)秀的團隊背后支撐。值得稱贊的是，博世正是擁有一支非常出色的本地IP產(chǎn)品技術(shù)團隊，從而使得中國區(qū)IP業(yè)務快速成長，并贏得包括西安機場、天津文化中心等在內(nèi)的一系列重要IP項目。與此同時，也離不開近年來其對IP人才技能培養(yǎng)的重視，包括對內(nèi)部團隊以及合作伙伴的IP技術(shù)培訓，而且產(chǎn)品區(qū)域市場部也將更深入地走到客戶端了解市場、挖掘需求。

　　在訪談中，付云平特別強調(diào)，雖然我們一直致力于中國安防市場的本土化，并始終秉承“為客戶提供高性價比的產(chǎn)品”為目標，但是我們不參與價格戰(zhàn)，博世仍然會圍繞其品牌價值，在滿足客戶預算的基礎(chǔ)上，面向市場推出更高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓更多一直想用博世產(chǎn)品的用戶能夠用得上。

　　在銷售團隊上，博世以渠道和行業(yè)項目雙管齊下，進行更加專業(yè)和精細化管理，確保銷售團隊的力量更加專注在一些重要行業(yè)，加強對銷售人員的培訓，使其成為行業(yè)專家，從而貼近用戶、貼近集成商，而不僅僅是單一的產(chǎn)品銷售，譬如在機場行業(yè)，銷售人員可以真正成為機場行業(yè)的安防專家。

　　重磅出擊行業(yè)用戶，完善渠道服務體系

　　隨著渠道市場競爭越來越激烈，行業(yè)市場逐漸成為安防廠商逐鹿的主戰(zhàn)場。除了繼續(xù)保持在機場、交通、能源等幾個傳統(tǒng)主流行業(yè)的核心競爭力，博世認為平安城市與智能交通、教育、制造業(yè)都是值得去關(guān)注的新興市場。

　　行業(yè)市場和新興市場兩步走戰(zhàn)略定下來之后，如何走，如何做到兼顧?付云平表示，這不僅需要強大的解決方案和產(chǎn)品，同時需要團隊在渠道、銷售模式進行革新和默契的配合。對于如何在行業(yè)市場進一步打下更為扎實的基礎(chǔ)，他表示，博世將繼續(xù)從深度和廣度兩個維度，擴大集成商、解決方案、軟件等合作伙伴的覆蓋范圍。

　　隨著銷售體系的擴充，我們會針對大客戶提供更加貼心的服務，面對中小型客戶，我們會從系統(tǒng)端提升整體競爭力，更加有效地幫助他們解決后顧之憂。最重要的是，我們已經(jīng)獲得總部的支持，而且比預期要快。

　　另外，博世在安防擁有各種類型的合作伙伴，許多合作伙伴過去只對博世的高端市場業(yè)務或者是會議廣播等等更加了解，如何讓更多合作商了解和認識到博世的改變，一起攜手共同拓展中端主流市場的業(yè)務，是其未來博世擴展中國市場的關(guān)鍵。“我們的核心價值是服務最終用戶，產(chǎn)業(yè)鏈的價值有各自的體現(xiàn)，我們期望無論是在垂直行業(yè)市場還是區(qū)域市場，透過與集成商、經(jīng)銷代理商和最終用戶的密切溝通，博世可以為他們提供定制化的解決方案，達到其深層需求，實現(xiàn)多贏。”付云平分析道。

　　截止目前，博世已經(jīng)在一些重要行業(yè)項目中取得非常好的成績，2013年在銀行方面也有了顯著的成績，如民生銀行總行數(shù)據(jù)中心、入圍農(nóng)業(yè)銀行總行等等，與此同時，在二三線城市，博世認為其蘊藏了巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?ldquo;目前我們在安徽亳州、內(nèi)蒙古鄂爾多斯、沈陽環(huán)城高速等都贏得一系列平安城市與智能交通項目，隨著我們推出更多主流中端產(chǎn)品和全套的方案，未來博世將在平安城市與智能交通取得更大的增長。”付云平非常自信的談到。

　　智能家居、民用消費領(lǐng)域近年備受關(guān)注，也將成為競爭的新藍海。“我們在中國擁有監(jiān)控、報警以及對講、廣播會議等多條產(chǎn)品線，未來進入民用消費市場還是有很大機遇的，而且我們已經(jīng)在嘗試參與到一些項目中。比如在一些小型商業(yè)用戶、高端別墅等已經(jīng)有應用，只是尚且沒有進入爆發(fā)期。”付云平談道。

　　提升品牌親和力，夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

　　或許在大部分人眼中，外商通常給人高不可攀的高貴氣質(zhì)，而且鑒于國際品牌常常將產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)線拉的非常長，很難深入到客戶的需求重心，所以外商常常令渠道商乃至用戶端產(chǎn)生一種距離感。然而，博世從2013年就開始調(diào)整策略，要求每一位項目負責人、工程師等下到最基層，走到一線與終端客戶面對面，探索他最深層的需求。

　　“我要求我們團隊不應該局限在高精尖市場的思維上，必須走向中端主流。在了解客戶需求方面，要真正貼近用戶，就如穿別人的鞋，只有把腳伸進去了，才能真正地了解并確保正確的解決方案。同時，我們要讓過去只對博世的高端市場業(yè)務或者是會議廣播熟悉的合作伙伴了解和認識到博世的改變，一起攜手共同拓展中端主流市場的業(yè)務，這才是其未來博世擴展中國市場的關(guān)鍵。”付云平講到。

　　憑借豐富的設(shè)計經(jīng)驗和具有質(zhì)感的產(chǎn)品，博世在銀行、機場及智能交通、平安城市、制造等領(lǐng)域碩果累累。相信在未來，在博世總部鼎力支持下，通過不斷完善渠道體系、解決方案，再加上扎實的技術(shù)沉淀和積累，以及持久的品牌影響力，博世能夠進一步擴大在中國市場的發(fā)展版圖。