<前言>與民用市場的茫然相比，商用市場相對(duì)民用更高端，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和附加值訴諸更高，廠商也更容易摸得到發(fā)展脈搏。尤其隨著高端市場競爭日趨“白熱化”，很多廠商開始逐步搶占商用市場，新一輪的廝殺大幕即將拉開，最后誰能大獲全勝，又逼得誰鎩羽而歸?且看各廠商在商用市場的野心和動(dòng)作。

　　 文/楊佳

        從近幾年行業(yè)關(guān)注度來看，“民用安防”已不知不覺躍升為安防行業(yè)年度熱詞之一。報(bào)章雜志網(wǎng)絡(luò)關(guān)于民用安防的議題很多，各大安防廠商也開始在民用安防市場排兵布陣，推出了各式各樣的民用化安防產(chǎn)品。然而現(xiàn)階段，普通消費(fèi)者對(duì)于安防產(chǎn)品，感覺就像看到鎂光燈下的明星一樣，閃閃發(fā)光，卻始終感覺有一種不可言說的距離感。換言之，短時(shí)間內(nèi)恐怕難以俘獲消費(fèi)者芳心。

　　與民用市場的茫然相比，商用市場相對(duì)民用更高端，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和附加值訴諸更高，廠商也更容易摸得到發(fā)展脈搏。尤其隨著高端市場競爭日趨“白熱化”，很多廠商開始逐步轉(zhuǎn)攻商用市場，新一輪的廝殺大幕即將拉開，最后誰能大獲全勝，又逼得誰鎩羽而歸?且看各廠商在商用市場的野心和動(dòng)作。

　　一、如何定義商用市場?

　　就本次采訪情況來看，業(yè)界人士對(duì)于商用市場的看法和理解不盡相同。但總的來說，大多廠商認(rèn)為商用市場與民用市場甚至行業(yè)市場之間并沒有一個(gè)清晰的界定或區(qū)隔。

　　蘇州科達(dá)科技有限公司市場總監(jiān)劉志強(qiáng)表示：“我們對(duì)商用市場的理解就是通用型的市場，這類市場一般沒有與其行業(yè)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的個(gè)性化的開發(fā)需求，通常采用通用化的產(chǎn)品和通用化的解決方案就能滿足應(yīng)用需求了。比如企業(yè)、工廠、園區(qū)、店鋪、建筑樓宇等等。”與之相反的是，中控把小區(qū)、辦公樓、寫字樓、廠區(qū)、物流中心、連鎖商鋪等納為民用市場范疇。

　　同時(shí)，也有一些廠商把我們傳統(tǒng)所理解的家庭民用市場當(dāng)做商用市場來經(jīng)營。如，艾博信科技(北京)有限公司總經(jīng)理杜建英指出，一般商用領(lǐng)域更多的是指商場、家庭、店鋪、學(xué)校等地方;深圳市景陽科技股份有限公司產(chǎn)品企劃經(jīng)理胡宗進(jìn)談到，相對(duì)于平安城市、政府等專業(yè)安防來講，商用安防市場主要是個(gè)人家庭、連鎖超市、小型商鋪、微型企業(yè)等用戶市場。

　　由此可見，業(yè)界普遍認(rèn)為連鎖店鋪、商場、小型商鋪屬于商用市場。但浙江大華技術(shù)股份有限公司副總裁朱江明對(duì)此進(jìn)行了更細(xì)致的劃分，他說：“連鎖商鋪采購比較集中，像沃爾瑪都是統(tǒng)一的供應(yīng)商，講究套餐式的服務(wù)，我們理解這還是一種行業(yè)應(yīng)用。小型店鋪就是真正的民用安防，像照相館這種比較單體的店鋪，不會(huì)大規(guī)模投入資金建平臺(tái)，需要一個(gè)公共的服務(wù)平臺(tái)。”

　　宇視產(chǎn)品線總工朱兵談到，“我們理解的商業(yè)市場，主要是指那些客戶較為分散、非主流的一些行業(yè)，比如一些中小型的商業(yè)樓宇，包括一些SMB和小微型企業(yè)。商業(yè)和民用的界限有些模糊，包括一些綜合的應(yīng)用。與此同時(shí)，行業(yè)和商業(yè)也同樣會(huì)有交叉，比如中小型的商業(yè)樓宇，當(dāng)然也有可能變成投入較大的大型商業(yè)樓宇，這主要取決于公司的投入和營銷模式，包括直銷渠道和分銷渠道，未來可能還會(huì)包括電商。”對(duì)此，他認(rèn)為未來會(huì)分成商業(yè)、行業(yè)和民用三大塊市場。

　　由于每家企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)及在渠道模式等諸多因素影響，對(duì)商用市場的解讀也是仁者見仁智者見智，但這并不妨礙他們在攫取商用市場份額的決心。

　　深圳中興力維技術(shù)有限公司行業(yè)市場總監(jiān)焦陽預(yù)計(jì)，商用市場必將成為安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的下一個(gè)熱點(diǎn)?？七_(dá)劉志強(qiáng)認(rèn)為零售和智能建筑潛力都很大。據(jù)大華股份朱江明透露，他們看好企業(yè)、門店、商鋪的發(fā)展，2014年，大華股份將重點(diǎn)關(guān)注連鎖商鋪市場。

　　據(jù)了解，科達(dá)、宇視、力維、景陽、文安、迪維歐等國內(nèi)安防廠商都針對(duì)商用市場推出相關(guān)產(chǎn)品或解決方案之外，國外廠商也不甘落后，如索尼，面向零售、地產(chǎn)、智能建筑、連鎖商鋪、高端公寓、國際百貨商場等領(lǐng)域，推出了C系列商用攝像機(jī)。

　　群雄并起，諸侯爭霸。然而，商用市場并非一個(gè)空白市場。了解用戶訴求，深刻洞察市場，是長遠(yuǎn)發(fā)展的第一步，有助于企業(yè)從激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　二、商用市場訴求：價(jià)格、實(shí)用、美觀

　　行業(yè)市場和商用市場終究是兩個(gè)完全不同的市場，穩(wěn)定可靠是行業(yè)市場用戶對(duì)安防產(chǎn)品的首要訴求，而眼下的商業(yè)用戶，追求的是高性價(jià)比、更方便、更實(shí)用、更有趣和酷炫的產(chǎn)品，前者像一個(gè)講究血統(tǒng)高貴、風(fēng)格保守的貴族，后者更像一個(gè)敢于嘗試、追求新奇刺激的年輕人。

　　以攝像機(jī)為例。從性能來看，商用領(lǐng)域?qū)z像機(jī)的分辨率、低照度、幀率這種硬指標(biāo)不是很看重，需要的是提高應(yīng)用附加值，為其經(jīng)營帶來具有參考價(jià)值的信息。換言之，融入智能分析、客流統(tǒng)計(jì)分析功能的攝像機(jī)將越來越受到商用市場的歡迎。

　　北京文安科技發(fā)展有限公司產(chǎn)品經(jīng)理?xiàng)罘岬剑?ldquo;在深圳皇庭廣場，我們?yōu)榭蛻舭惭b了數(shù)百個(gè)客流統(tǒng)計(jì)分析的智能攝像機(jī)，可以統(tǒng)計(jì)具體到每一個(gè)店鋪和通道的客流量數(shù)據(jù)，為客戶的運(yùn)營決策和綜合管理提供準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)參考，幫助管理者科學(xué)、有效地對(duì)客流量進(jìn)行時(shí)間、空間上的分析，并快速及時(shí)的做出經(jīng)營決策。”

　　“由于缺少固定的維護(hù)人員，項(xiàng)目合同比較小，所以對(duì)于技術(shù)的成熟性、免維護(hù)性要求更高，而且更加關(guān)心價(jià)格，其需求特征為‘家電設(shè)備’，而不是專業(yè)系統(tǒng)。”艾博信杜建英進(jìn)一步補(bǔ)充道。

　　從產(chǎn)品形態(tài)來看，連鎖商鋪、購物中心等商用領(lǐng)域往往希望產(chǎn)品發(fā)揮自身用處之外，且不會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，因此相對(duì)更關(guān)注外觀、隱蔽、低能耗等性能，能夠與它們進(jìn)行良好的匹配。

　　上海迪維歐電子設(shè)備有限公司產(chǎn)品工程師繆孝華認(rèn)為商業(yè)領(lǐng)域要求功能豐富，價(jià)格更低廉，滿足不同的用戶需求。景陽胡宗進(jìn)則反映，商用客戶群對(duì)安防產(chǎn)品的認(rèn)知度較差，客戶被引導(dǎo)購買，要求產(chǎn)品具有高品質(zhì)、高性價(jià)比。

　　深圳中興力維技術(shù)有限公司行業(yè)市場總監(jiān)焦陽分析，像小型商業(yè)如商鋪、連鎖便利店、餐飲等企業(yè)通常已經(jīng)部署本地視頻監(jiān)控系統(tǒng)，屬于較為低端的產(chǎn)品，使用起來受環(huán)境影響較大，產(chǎn)品質(zhì)量不可靠，未來幾年這類商業(yè)企業(yè)在新的需求驅(qū)使下會(huì)帶來一波更新?lián)Q代的高峰。

　　三、采購多元化考驗(yàn)渠道建設(shè)

　　商用市場覆蓋多行業(yè)，需求也多種多樣，需要廠商挖掘一些新的渠道合作方式去滿足用戶需求。而隨著中小企業(yè)、連鎖店鋪的規(guī)模壯大，日益呈現(xiàn)集團(tuán)化管理趨勢，大多數(shù)用戶都逐步傾向集中采購模式，以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化管理。

　　如門禁考勤和一卡通產(chǎn)品。據(jù)了解，中控已為家樂福、屈臣氏、樂購等國內(nèi)外連鎖店以及海瀾之家、報(bào)喜鳥、順豐快遞、平安保險(xiǎn)等中小型企業(yè)提供了門禁考勤系統(tǒng)。其中，家樂福所有門店有2千多臺(tái)，沃爾瑪正在洽談中。

　　深圳達(dá)實(shí)智能股份有限公司產(chǎn)品事業(yè)部市場總監(jiān)黃志勇提到，“一般像汽車4S店，只要總部一卡通用的是我們的產(chǎn)品，那么全國基本是都是用達(dá)實(shí)一卡通門禁的產(chǎn)品。”

　　“一些連鎖店鋪?zhàn)钤玳_始是從渠道商那里直接買貨，現(xiàn)在隨著集團(tuán)化的管理，渠道商已經(jīng)無法滿足其需求，現(xiàn)在甲方開始考慮直接找廠家。當(dāng)時(shí)樂購的大中華總監(jiān)找到我們上海的辦事處，項(xiàng)目比較大，包括還要做方案設(shè)計(jì)，這塊是由總部來協(xié)調(diào)，然后到各地去安裝。”中控蘭文舉例道。

　　集中采購模式對(duì)廠商來說，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。達(dá)實(shí)智能黃志勇說：“現(xiàn)在許多的酒店管理公司，在全國承建的下屬酒店，需要對(duì)其統(tǒng)一的管理控制，進(jìn)行把關(guān)和投資，所以一些小公司的方案和產(chǎn)品沒辦法滿足這類公司的需求。”

　　換言之，爭奪商用市場份額的另一關(guān)鍵是渠道建設(shè)。如何完善渠道建設(shè)，以快速響應(yīng)中小企業(yè)、連鎖商鋪等商用市場的需求，是企業(yè)拓展商用市場局面需要思考的問題。

　　四、推出創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)一步刺激市場需求

　　創(chuàng)新是不變的主題，新奇、創(chuàng)新的產(chǎn)品推出來之后往往賺足觀眾挑剔的眼球。比如谷歌眼鏡，能夠?qū)崿F(xiàn)微型投影儀+攝像頭+傳感器+存儲(chǔ)傳輸+操控設(shè)備的功能，再一次詮釋了“高端大氣上檔次”。自問世至今，吸引了不少消費(fèi)者的目光。

　　把目光轉(zhuǎn)到安防行業(yè)，近年來，除了提供傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品或解決方案之外，安防廠商也在不斷引入很多創(chuàng)新理念和思維，結(jié)合當(dāng)下流行趨勢，推出了一些簡單、易操作的個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足客戶需求。

　　比如中控融合傳統(tǒng)考勤功能和當(dāng)前流行的Android4.0操作系統(tǒng)，推出了界面簡潔、美觀，外觀時(shí)尚大方的XPad系列安卓智能型考勤終端。支持在設(shè)備上直接排班及查看考勤報(bào)表，同時(shí)用戶也可以根據(jù)自身喜好，下載天氣預(yù)報(bào)、游戲等APP軟件、上網(wǎng)看電影等。

　　“對(duì)中控來講，我們?yōu)榱烁嗟恼弦恍┵Y源，把產(chǎn)品尤其像安卓這種概念性的東西做出來之后，再推薦或推廣到我們原來的渠道里面，然后以此來增加中控在這個(gè)領(lǐng)域的影響力，也算是帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展的方向。”中控科技市場經(jīng)理蘭文說。

　　再如科達(dá)，針對(duì)有門店管理需求的各類連鎖零售機(jī)構(gòu)推出了智能門店管理解決方案。“某服裝連鎖品牌已經(jīng)部署了近500個(gè)門店，接下來計(jì)劃將該應(yīng)用覆蓋到全國3000多家。”科達(dá)劉志強(qiáng)說。

　　從市場反響來看，安卓版智能型考勤終端在國外市場對(duì)于這款產(chǎn)品反應(yīng)良好，“在國內(nèi)，這款產(chǎn)品現(xiàn)在沒什么人買。”中控蘭文分析其原因，他認(rèn)為主要還是跟國內(nèi)用戶追求價(jià)格為第一步有關(guān)。

　　同樣，“很多用戶沒聽過或沒見過智能門店管理系統(tǒng)，即使有少部分聽過用過，也都是停留在以前那種單一的客流統(tǒng)計(jì)上。從我們目前的推廣上來看，用戶對(duì)這樣的系統(tǒng)的接受程度和認(rèn)可度都非常高，所以這一塊市場需要大家做更多的普及工作。”科達(dá)劉志強(qiáng)說。

　　再加上，現(xiàn)階段小型餐飲、連鎖商鋪老板安防意識(shí)普遍不強(qiáng)，購買安防產(chǎn)品的主動(dòng)性還不夠，除非是技防辦強(qiáng)制要求，不然很難在短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模配置安防系統(tǒng)。換言之，這塊市場目前還不成熟，需要不斷培育。與此同時(shí)，更重要的是，亟需一些創(chuàng)新的商業(yè)模式來刺激市場需求，以此掀起商用市場的陣陣漣漪。