近日，360突然宣布，旗下360攝像頭硬件將免費(fèi)發(fā)放，這一重磅消息一石激起千層浪。誰(shuí)能想到免費(fèi)時(shí)代來(lái)得這么快。360進(jìn)軍安防領(lǐng)域后，頻頻放出大招，打響了行業(yè)變革的第一槍。受此影響，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將試點(diǎn)運(yùn)行免費(fèi)模式，并且多家互聯(lián)網(wǎng)公司以及民用企業(yè)紛紛收購(gòu)安防企業(yè)，跨界進(jìn)入。

深圳市永視新電子科技有限公司營(yíng)銷部經(jīng)理 陳亮清
 

　　2015年是互聯(lián)網(wǎng)+的第一年，不管你是賣水果的，還是做安防的，不說(shuō)懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)+你都不好意思跟人打招呼。繼互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用巨額資金撬動(dòng)了出租車行業(yè)后，不管什么傳統(tǒng)行業(yè)，人人自危，生怕某互聯(lián)網(wǎng)巨頭搞出某個(gè)名堂出來(lái)顛覆本行業(yè)。狼來(lái)了，狼真的來(lái)了，安防圈的朋友都在恐慌，360免費(fèi)的午餐里面到底賣的什么藥，各有見(jiàn)解，安防圈都在思考免費(fèi)大潮最終會(huì)砸掉誰(shuí)的飯碗。

　　一.民用市場(chǎng)蛋糕很誘人，但你從來(lái)就沒(méi)吃到嘴上

　　兄弟，你是工程商，你是安防工程商，安防是個(gè)傳統(tǒng)的高大上的高技術(shù)行業(yè)，你有點(diǎn)行業(yè)節(jié)操行不行，“專家”年年都在預(yù)測(cè)民用市場(chǎng)某某時(shí)間要爆發(fā)，看爆發(fā)了沒(méi)有，各類家用民用產(chǎn)品層出不窮，你除了偶爾拿來(lái)把玩一下，裝逼一下，也沒(méi)見(jiàn)你主動(dòng)向客戶推廣過(guò)，跟別說(shuō)在工程項(xiàng)目上用了。

　　并不是你高傲，也不是因?yàn)槟悴蝗卞X。在商言商，那些個(gè)人用的小東西，用來(lái)做工程實(shí)在是不入流，3塊5塊的小錢也實(shí)在是掉不起你的胃口。

　　二.免費(fèi)的攝像頭你用不上

　　有工程商朋友不信，那我們來(lái)模擬一下吧。

　　TOM君也是做過(guò)市場(chǎng)的人，跟安防工程商打了N年交道。某天A客戶找我了，要訂貨。

　　A.TOM，剛有個(gè)項(xiàng)目標(biāo)中了，200多臺(tái)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，幫我定點(diǎn)貨!

　　B.呵呵，恭喜恭喜，具體要多少?

　　C.人家369攝像機(jī)都免費(fèi)了，我們都老朋友了，我這次還是要支持你的，不過(guò)價(jià)格你要幫我打個(gè)5折哦。

　　D.啊，搶錢呀。我又不是中國(guó)電信，哪有那么高的利潤(rùn)。

　　E. TOM呀，工程利潤(rùn)低，這次又是殺低價(jià)搶的標(biāo)，沒(méi)錢賺呀，少點(diǎn)。

　　F. 呵呵，要不這樣子，我剛好手里有100臺(tái)免費(fèi)369攝像機(jī)，免費(fèi)給你算了，你拿去工程上面裝吧，我自己的產(chǎn)品真打不了折。

　　G.啊………………

　　各位看官心里也明白，工程產(chǎn)品不是民用產(chǎn)品，他免費(fèi)的目的用互聯(lián)網(wǎng)思維搶用戶，搶入口，把用戶培養(yǎng)起來(lái)了在用其他模式來(lái)盈利。但工程項(xiàng)目上面，那類產(chǎn)品你用不上。

　　三.行業(yè)特殊性，你的用戶看不上也用不上

　　安防行業(yè)是個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，工程項(xiàng)目市場(chǎng)，從來(lái)就不是那個(gè)廠商單獨(dú)跟用戶就搞定一切?，F(xiàn)在安防行業(yè)走向是越來(lái)越趨向于集成化智能化，也就是多個(gè)系統(tǒng)之間的整合，單獨(dú)的監(jiān)控項(xiàng)目越來(lái)越少。

　　市場(chǎng)的特點(diǎn)是要求產(chǎn)品提供商提供完善的解決方案，具有較強(qiáng)的多系統(tǒng)整合能力，當(dāng)然，更關(guān)鍵的是能提供全面的服務(wù)支持。廠商、工程商、用戶的之間的關(guān)系不會(huì)有大的變化。

　　三者之間各司其職，相對(duì)獨(dú)立，廠商專注于提供專業(yè)的工程產(chǎn)品和各類解決方案，為工程商提供技術(shù)、服務(wù)支撐，工程商專注于方案整合，提供專業(yè)的安裝、調(diào)試、運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)，只有這樣，用戶的需求才能滿足，市場(chǎng)才會(huì)有健康發(fā)展。

　　單一的或者民用的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，雖然有他的優(yōu)勢(shì)，但不能滿足工程用戶的需求。所以，還是跟你沒(méi)有半毛錢關(guān)系。

　　如果哪一天你被顛覆了，絕大部分因素是因?yàn)槟阕约?，而不是外?lái)者。

　　在變化莫測(cè)的今天，安防市場(chǎng)，不管是廠商還是工程商只有不斷吸收互聯(lián)網(wǎng)的精華理念，真正理解互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)化自我，完善自我，武裝自我，把互聯(lián)網(wǎng)作為我們的一種工具，一種手段，為我所用。

　　一.渠道變化

　　傳統(tǒng)安防市場(chǎng)的存在下面的線性架構(gòu)：

　　廠商負(fù)責(zé)跟中間渠道打交道，最終用戶是中間渠道(工程商)的用戶，廠商一般不跟最終用戶打交道，產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)只對(duì)中間渠道負(fù)責(zé)，工程商負(fù)責(zé)整合各廠商和各系統(tǒng)資源，制定完成的集成實(shí)施方案，滿足用戶需求。

　　但是，由于目前電商興起，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，相互之間的信息越來(lái)越對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也通過(guò)各種手段，希望跨界進(jìn)入大安防領(lǐng)域。

　　要適應(yīng)現(xiàn)有的變化，必須打破現(xiàn)有的線性低效率信息傳播模式，變化為以下模式：

　　變化一：渠道扁平，借助互聯(lián)網(wǎng)的特性，信息傳播速度加快，效率變高，成本降低。

　　變化二：用戶不在只是中間工程商的用戶，通道打通之后，廠商必須跟用戶保持接觸，了解用戶真實(shí)需求，注重用戶體驗(yàn)，重硬件清軟件、不重視用戶體驗(yàn)的情況發(fā)生改變。

　　變化三：改變利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，信息透明化，改變?cè)究啃畔⒉粚?duì)稱來(lái)獲取利潤(rùn)的方式，供方的利潤(rùn)很大程度上取決于服務(wù)及產(chǎn)品用戶體驗(yàn)。

　　變化四：民用產(chǎn)品借勢(shì)崛起，廠商洗牌，集成產(chǎn)品及方案和民用產(chǎn)品之間的界限變得明顯。

　　二.重視你的用戶

　　喬布斯關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的草圖，互聯(lián)網(wǎng)教徒心中的圣經(jīng)!

　　用戶體驗(yàn)：產(chǎn)品和方案不再是紙上談兵，真正聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，系統(tǒng)工程不再是硬件的簡(jiǎn)單堆疊，而是真正滿足用戶需求，不斷在用戶體驗(yàn)上完善，在易用性、智能性、創(chuàng)新上面做到跟進(jìn)一步。

　　服務(wù)致勝：在硬件成本越來(lái)越低廉的時(shí)代，硬件技術(shù)已經(jīng)不是問(wèn)題，我們需要加強(qiáng)的是軟件和服務(wù)。廠商和工程商的盈利模式將會(huì)發(fā)生變化，硬件利潤(rùn)還會(huì)持續(xù)降低，當(dāng)用戶市場(chǎng)出現(xiàn)足夠的話語(yǔ)權(quán)之后，低價(jià)低質(zhì)的不良市場(chǎng)模式發(fā)生扭轉(zhuǎn)，淘汰的是對(duì)缺乏用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，同時(shí)機(jī)會(huì)也留給了將用戶體驗(yàn)和服務(wù)做得更好的廠商和工程商，最終服務(wù)的價(jià)值得到體現(xiàn)，綜合的服務(wù)能力是致勝關(guān)鍵件。