業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說(shuō)法。對(duì)于安防行業(yè)而言，渠道建設(shè)的好壞將直接影響企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，進(jìn)而影響到企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)能力。近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)眾多安防企業(yè)在渠道建設(shè)方面也是不遺余力，各自也都取得了一定的成績(jī)。這其中，藍(lán)色星際從兩年前開(kāi)始大規(guī)模的進(jìn)行渠道建設(shè)，接連推出了“藍(lán)圖計(jì)劃”以及“5+1”渠道發(fā)展戰(zhàn)略，積累了豐富的渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。日前，藍(lán)色星際總裁肖剛在接受記者采訪時(shí)，從“企業(yè)品牌形象”、“產(chǎn)品布局”以及“人員配置”三個(gè)獨(dú)特的視角出發(fā)，總結(jié)出了安防渠道建設(shè)的三段論法則，其中一些提法和做法頗值得業(yè)界借鑒!

　　渠道開(kāi)拓：良好的品牌形象是基礎(chǔ)

　　“最初進(jìn)行渠道開(kāi)拓時(shí)，良好的品牌形象是基礎(chǔ)!這里所說(shuō)的品牌形象，不僅是企業(yè)自身要有良好的品牌知名度，能夠吸引經(jīng)銷商。同時(shí)代理商、分銷商也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，能夠幫助企業(yè)將產(chǎn)品迅速拓展到更廣闊的市場(chǎng)中去。”肖剛在談及藍(lán)色星際渠道開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)時(shí)，首先強(qiáng)調(diào)的就是品牌形象。

　　一般而言，渠道開(kāi)拓是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。尤其是像藍(lán)色星際這樣整個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成偏中高端，面向的最終客戶也是各個(gè)行業(yè)具有一定實(shí)力的中高端客戶。在選擇代理商時(shí)，首選的當(dāng)然是在各地區(qū)、各行業(yè)有一定品牌知名度、甚至具有一定產(chǎn)品方案整合能力的經(jīng)銷商。至于那些在中低端市場(chǎng)(大部分產(chǎn)品定價(jià)在2、3百元左右)采取螞蟻戰(zhàn)術(shù)大量鋪貨的經(jīng)銷商，根本不在藍(lán)色星際的選擇之內(nèi)。當(dāng)然，想和有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身也得有過(guò)硬的產(chǎn)品和品牌，不然不足以吸引知名經(jīng)銷商的合作。在這方面，藍(lán)色星際之前一直采取直銷的方式，在金融、軍隊(duì)等專業(yè)領(lǐng)域具有絕對(duì)的領(lǐng)先地位。甚至在金融行業(yè)占據(jù)高端市場(chǎng)的80%以上的市場(chǎng)份額。在業(yè)內(nèi)原本就有一定的品牌知名度，其產(chǎn)品的品質(zhì)也有一定的口碑。在這種情況下，藍(lán)色星際在市場(chǎng)開(kāi)拓之初又進(jìn)行了一系列的渠道巡展和企業(yè)宣傳，業(yè)內(nèi)知名的經(jīng)銷商很快都了解了藍(lán)色星際的品牌，這也促使藍(lán)色星際和一些知名渠道代理商很快就形成了合作。

　　其實(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，藍(lán)色星際的這種渠道開(kāi)拓方式更符合安防產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。未來(lái)的安防市場(chǎng)，所謂的智能化、高清化、網(wǎng)絡(luò)化的中高端產(chǎn)品才是發(fā)展的主流，隨著技術(shù)的發(fā)展，一些偏低端的產(chǎn)品市場(chǎng)必然會(huì)縮水(而且低端產(chǎn)品利潤(rùn)普遍偏低)。從這個(gè)角度看，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才是安防渠道合作的基礎(chǔ)!

　　渠道共贏：合理的產(chǎn)品布局是關(guān)鍵

　　不過(guò)，對(duì)于渠道合作而言，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手有時(shí)候并不意味著強(qiáng)強(qiáng)一定會(huì)共贏。目前，安防行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越趨于整合化、平臺(tái)化。一款好產(chǎn)品往往要配合周邊一些列的配套產(chǎn)品，能夠形成一攬子解決方案才能贏得客戶。尤其是對(duì)于中高端客戶而言，看重的更多的是企業(yè)是否有合理的產(chǎn)品布局。舉個(gè)例子，如果兩家安防企業(yè)都有一款性能十分出色的視頻監(jiān)控產(chǎn)品，但第一款產(chǎn)品具有豐富的周邊配套產(chǎn)品，還具有與之配套的解決方案。而第二款產(chǎn)品則沒(méi)有上述合理的布局，那么第一款產(chǎn)品肯定更受渠道經(jīng)銷商的歡迎，也更具有發(fā)展前途。

　　從藍(lán)色星際的實(shí)際產(chǎn)品布局來(lái)看。無(wú)論是DVR還是IPC產(chǎn)品，目前都是以中高端產(chǎn)品為主，中低端產(chǎn)品為輔，形成了一種較為合理的產(chǎn)品系列布局。而在一些尖端品方面，還有一系列的周邊配套，比如其視頻監(jiān)控產(chǎn)品方面，就有一系列諸如“報(bào)警主機(jī)擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)控制器”、“語(yǔ)音呼叫盒”、“網(wǎng)絡(luò)對(duì)講控制器”、“網(wǎng)絡(luò)巡更器”等一系列的周邊產(chǎn)品與之相配套。更為重要的是，藍(lán)色星際在進(jìn)行渠道推廣時(shí)往往配合自己的安防監(jiān)控平臺(tái)等一攬子解決方案一起推廣。對(duì)于經(jīng)銷商而言，系統(tǒng)的整合方案無(wú)疑總比孤立的產(chǎn)品更能吸引用戶。從另一個(gè)角度來(lái)看，能具有整合方案和平臺(tái)推廣能力的經(jīng)銷商，其實(shí)力也更足以影響更多中高端用戶。而這樣的渠道合作才能真正實(shí)現(xiàn)渠道共贏。

　　渠道建設(shè)：強(qiáng)力的銷售隊(duì)伍是動(dòng)力

　　關(guān)于渠道的建設(shè)，藍(lán)色星際總裁肖剛還特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是要具有一支強(qiáng)力的銷售隊(duì)伍。

　　“近兩年的渠道推廣，我最深刻的感受就是渠道推廣真的沒(méi)什么太神奇的技巧。除了產(chǎn)品品牌本身而言，最重要的就是要有一支強(qiáng)力銷售隊(duì)伍，孜孜不倦、百折不撓。一點(diǎn)一點(diǎn)的去贏得渠道商的信任。”

　　其實(shí)，渠道建設(shè)本身就是一件考驗(yàn)企業(yè)銷售人員毅力的工作。尤其是對(duì)于剛剛開(kāi)始進(jìn)行渠道拓展的企業(yè)，渠道經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的品牌產(chǎn)品不夠了解，這就需要企業(yè)的銷售人員不厭其煩的組織諸如渠道巡展、演講等等細(xì)致的工作，讓經(jīng)銷商逐漸了解自己。在這個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)企業(yè)經(jīng)銷人員都會(huì)代表企業(yè)的形象，銷售人員是否敬業(yè)、是否耐心，往往決定著企業(yè)是否能渠道經(jīng)銷商建立一種互相信任的關(guān)系。實(shí)際上，藍(lán)色星際在進(jìn)行渠道建設(shè)第一年的過(guò)程中，發(fā)展就不算快速，但正是因?yàn)殇N售人員的堅(jiān)持和耐心，后期逐漸贏得了經(jīng)銷商的信任，目前的渠道發(fā)展正在形成一種“羊群效應(yīng)”，逐步走向正軌!

　　從藍(lán)色星際渠道發(fā)展的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)可以看出，安防企業(yè)在進(jìn)行在渠道建設(shè)中，只有依靠“良好的品牌形象+合理的產(chǎn)品布局+具備戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍”，再加上對(duì)渠道代理商充分的了解，熟悉合作者的銷售體系、了解其代理的其他產(chǎn)品品牌以及市場(chǎng)定位、確定合作者的產(chǎn)品定位與我們產(chǎn)品的定位是否一致，在此基礎(chǔ)上通過(guò)深入溝通、建立相互信任關(guān)系，雙方的合作才會(huì)越來(lái)越深入、穩(wěn)定和持久，才能真正實(shí)現(xiàn)渠道共贏!