政府機(jī)關(guān)、電信/電力、商業(yè)建筑/大廈、銀行金融、學(xué)校、大型企業(yè)、住宅小區(qū)、體育場(chǎng)館等等，各種機(jī)關(guān)單位、行業(yè)對(duì)門禁產(chǎn)品、系統(tǒng)的需求全面勃發(fā)(如圖1所示)。因所處環(huán)境或行業(yè)特點(diǎn)不同，決定了需求具備差異性，如大廈的門禁系統(tǒng)是在單棟建筑的范圍，而電信基站則遍布全省甚至全國(guó)的各個(gè)地區(qū)，而廠家研發(fā)的產(chǎn)品不可能面面俱到，做到可以適應(yīng)不同的門禁需求。那么，廠家應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?針對(duì)自身產(chǎn)品、系統(tǒng)的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而有選擇性地進(jìn)入各種需求領(lǐng)域進(jìn)行推廣是廠家最好的選擇。

圖3  門禁需求熱門領(lǐng)域分析

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　　藍(lán)海戰(zhàn)略：“低競(jìng)爭(zhēng)”中持續(xù)發(fā)展

　　應(yīng)用市場(chǎng)的急劇擴(kuò)張，導(dǎo)致門禁行業(yè)從以往重視收益轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)的占領(lǐng)，這引發(fā)了價(jià)格的拼殺戰(zhàn)。2007年的門禁系統(tǒng)價(jià)格下降幅度達(dá)15%(如圖2所示)，價(jià)格的拼殺導(dǎo)致門禁企業(yè)在銷售規(guī)模大幅度提高的同時(shí)，并無(wú)法從中獲取更大的利潤(rùn)?！案叨水a(chǎn)品、系統(tǒng)的價(jià)格彈性比較強(qiáng)，能經(jīng)受市場(chǎng)價(jià)格變化的考驗(yàn)，而低端產(chǎn)品、系統(tǒng)的價(jià)格已經(jīng)跌到了谷底，國(guó)內(nèi)廠家絕大部分集中在低端市場(chǎng)進(jìn)行撕殺的局面亟需得到改變?！焙贾萘⒎阶詣?dòng)化工程有限公司總經(jīng)理周林健指出，尋求門禁市場(chǎng)發(fā)展的藍(lán)海，是改變這種局面的最佳方式之一。

圖2  國(guó)內(nèi)門禁品牌比例

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　　紅海處于“水深火熱”之中，藍(lán)海才是提升的方向。深圳市科松電子有限公司總經(jīng)理姚曉海介紹，科松對(duì)此進(jìn)行了大量的調(diào)查，決定將市場(chǎng)開(kāi)拓定位于高端與中端之間的項(xiàng)目，有效地避免了競(jìng)爭(zhēng)，在軍工、銀行等領(lǐng)域收獲頗豐，而熱門卻對(duì)價(jià)格敏感性高的住宅小區(qū)市場(chǎng)則做得非常少。[nextpage]

　　另外，目前不少中端廠家也試圖通過(guò)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)提升、品牌樹(shù)立、加強(qiáng)維護(hù)與服務(wù)等方面提高產(chǎn)品及系統(tǒng)的附加值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)從低端向中端、從中端向高端的轉(zhuǎn)型。

　　廣州市瑞立德信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理狄秀峰介紹他們發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，瑞立德一邊引進(jìn)荷蘭Nedap、荷蘭Crosspoint、新西蘭科達(dá)世等品牌門禁產(chǎn)品，一邊加強(qiáng)自身技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，在政府項(xiàng)目、電力等領(lǐng)域獲得了快速的發(fā)展，相繼中標(biāo)建設(shè)銀行總行國(guó)際清算中心、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行廣東省分行等高端領(lǐng)域項(xiàng)目。

　　熱門領(lǐng)域仍需細(xì)分 新老市場(chǎng)各有側(cè)重

　　從本次調(diào)查可以看出，部分市場(chǎng)的需求十分大，引得眾多廠家爭(zhēng)相進(jìn)入。那么面對(duì)眾多的需求領(lǐng)域，新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及舊市場(chǎng)的改造，廠家是如何選擇最合適自身發(fā)展的市場(chǎng)呢?

　　深圳達(dá)實(shí)智能股份有限公司副總裁徐瑞濤認(rèn)為，建筑樓宇中的自用樓如企業(yè)、單位大型獨(dú)立建筑的門禁建設(shè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的拉動(dòng)力特別明顯，大型企業(yè)、工廠、機(jī)關(guān)、校園等對(duì)門禁的需求日趨旺盛。達(dá)實(shí)針對(duì)該類市場(chǎng)要求在出入口、通道、重要辦公室和會(huì)議室門等處安裝門禁設(shè)備，針對(duì)可進(jìn)入的人員進(jìn)行授權(quán)，只允許有權(quán)限的人進(jìn)入等特點(diǎn)，進(jìn)行定制化的產(chǎn)品、系統(tǒng)設(shè)計(jì)，例如針對(duì)校園項(xiàng)目對(duì)2門與4門控制器應(yīng)用較多的情況，達(dá)實(shí)推出了符合該類市場(chǎng)需求的門禁系統(tǒng)，相繼中標(biāo)平安大學(xué)城、陜西師范大學(xué)、東莞康華醫(yī)院等一系列門禁項(xiàng)目，依據(jù)著這種市場(chǎng)細(xì)分與自身產(chǎn)品、系統(tǒng)的針對(duì)性，他們還中標(biāo)了合肥市政務(wù)文化新區(qū)政務(wù)綜合樓超過(guò)1600個(gè)點(diǎn)的門禁系統(tǒng)項(xiàng)目，等等。

　　而瑞立德狄秀峰認(rèn)為，一些特殊市場(chǎng)如監(jiān)獄、交通等領(lǐng)域的項(xiàng)目雖然不多，但進(jìn)入的廠家較少，反而可以做得有滋有味。這充分說(shuō)明了廠家在做市場(chǎng)定位的時(shí)候，需要全局地對(duì)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)作出判斷，以免陷入“叫座不叫好”的局面中。

　　除了對(duì)新興市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，原有市場(chǎng)的新需求同樣引起了廠家的關(guān)注。英特韋特門禁系統(tǒng)有限公司中國(guó)區(qū)銷售副總監(jiān)施靜燕介紹，英特韋特更注重對(duì)一些原有客戶的二次開(kāi)方進(jìn)行開(kāi)拓，聯(lián)想、匯豐銀行、光大銀行、中國(guó)民航、索尼、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞等均是其長(zhǎng)久客戶。

　　電信電力、銀行金融機(jī)構(gòu)、機(jī)場(chǎng)改造市場(chǎng)值得關(guān)注。深圳市紐貝爾電子有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理張雪欽指出，門禁系統(tǒng)有一定的生命周期，因此一些固定行業(yè)如電信電力、銀行、機(jī)場(chǎng)等市場(chǎng)會(huì)階段性地出現(xiàn)改造的項(xiàng)目，像紐貝爾2007年就在北京電力基站、中國(guó)電信河北分局電信基站、浙江省農(nóng)業(yè)銀行、貴州遵義市移動(dòng)大樓、濟(jì)南網(wǎng)通大廈等項(xiàng)目收獲數(shù)千門禁點(diǎn)的建設(shè)工程。

　　談到改造工程，科達(dá)世國(guó)際公司技術(shù)部經(jīng)理吳勇也指出，像機(jī)場(chǎng)門禁系統(tǒng)的改造已經(jīng)開(kāi)始，每年都有過(guò)億的工程，這種周期性的改造需求正是門禁廠家的機(jī)會(huì)，2007年科達(dá)世在機(jī)場(chǎng)改造項(xiàng)目中標(biāo)多項(xiàng)門禁點(diǎn)超過(guò)500個(gè)的工程。而像各省市的博物館工程，雖然每個(gè)博物館的市場(chǎng)只有200萬(wàn)元到300萬(wàn)元，但在面臨全線改造的2007年，全國(guó)30多個(gè)博物館集中式的市場(chǎng)噴發(fā)，總體價(jià)值將在6000萬(wàn)以上，據(jù)了解，陜西、甘肅、寧夏等省博物館的門禁項(xiàng)目已經(jīng)由科達(dá)世中標(biāo)。

　　除了對(duì)需求領(lǐng)域進(jìn)行劃分之外，門禁市場(chǎng)受消費(fèi)能力的影響也比較大，購(gòu)買能力的高低決定用戶對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)十分敏感。立方周林健指出，目前經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)如華北、華東、華南等仍然是門禁消費(fèi)的主要區(qū)域，如北京、天津、上海、廣東等地占據(jù)著市場(chǎng)相當(dāng)大的銷售份額，而東北地區(qū)對(duì)門禁的消費(fèi)能力也值得注意。此外，目前中國(guó)門禁市場(chǎng)仍然是行業(yè)性的市場(chǎng)為主，受整體經(jīng)濟(jì)條件的制約及推廣與用戶認(rèn)識(shí)的限制，家庭市場(chǎng)崛起的氛圍仍然欠缺。