——訪深圳市鐵越電氣有限公司行政經(jīng)理辛培民
安防IT化后，電力安防市場的產(chǎn)業(yè)鏈也正在發(fā)生一些新的變化。這是市場發(fā)展的必然結(jié)果。我們關(guān)注到，諸如D、Z等傳統(tǒng)安防制造企業(yè)、通信企業(yè)都開始介入電力等安防垂直領(lǐng)域。那么，各路玩家應(yīng)該如何深耕安防垂直市場呢?
辛培民
電力系統(tǒng)重點關(guān)注安全生產(chǎn)監(jiān)控
隨著安防系統(tǒng)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的展開，一些來自于安防制造、IT通訊領(lǐng)域的廠商，例如?？怠⒋笕A、宇視、中興力維也開始參與提供一些方案，并將平臺軟件和硬件組合在一起，以完整解決方案的形式提供給用戶。在電力安防領(lǐng)域也有類似的滲透動作。
不過，在圳市鐵越電氣有限公司行政經(jīng)理辛培民看來，電力企業(yè)不是買一個螺絲釘，而是要搭建一個環(huán)境及視頻監(jiān)控系統(tǒng)，上面不但要承載硬件、還需規(guī)劃設(shè)計行業(yè)化的軟件平臺，如此龐大的系統(tǒng)工程不能簡單當(dāng)做設(shè)備交易而論。
他還談到，與平安城市、智能交通項目一樣，電力行業(yè)也不可能像以前，只求簡單的圖像監(jiān)視、錄像回放，而是更多關(guān)注其在生產(chǎn)自動化的作用。所以，從設(shè)備研發(fā)制造、安裝工藝調(diào)試，用戶操作培訓(xùn)，到系統(tǒng)運行維護整個過程中，整個生命周期都需要中標(biāo)企業(yè)去服務(wù)支持。
而且，現(xiàn)在電力系統(tǒng)用戶更加偏重于生產(chǎn)監(jiān)控，所以系統(tǒng)的規(guī)劃需要牢牢地與電力用戶業(yè)務(wù)需求結(jié)合起來，方可最大的挖掘出系統(tǒng)的價值。
安防制造商、通信企業(yè)為何介入垂直市場?
安防行業(yè)是市場化很高的行業(yè)，安防系統(tǒng)集成市場陸續(xù)冒出新的玩家，辛培民認(rèn)為這其實是市場競爭的結(jié)果。“因為安防設(shè)備價格透明化，單獨賣設(shè)備利潤在衰減;通用型產(chǎn)品的技術(shù)門檻被踢爆后，倒逼一些設(shè)備制造企業(yè)直接走到行業(yè)用戶端。”
系統(tǒng)集成商本身在垂直行業(yè)里面摸爬打滾多年，所以與用戶的粘合度更加緊密。在出現(xiàn)新的勢力加入后，大多電力系統(tǒng)集成商會采取雙向延伸的策略：一方面，與用戶結(jié)合緊密;第二，關(guān)注設(shè)備研發(fā)制造。在辛培民看來，攝像機技術(shù)沒有大的技術(shù)壁壘，“但是要應(yīng)用到行業(yè)里面，還是有一些差異性”。
他對這種差異性進行解釋說明，“就像生物進化一樣，安防設(shè)備也要適應(yīng)其應(yīng)用場景，同一類小鳥從大陸飛到多個不同的小島上生存，若干年后，其各自的喙是慢慢變成長短寬厚不一。
在現(xiàn)代工業(yè)領(lǐng)域中，量產(chǎn)與定制永遠(yuǎn)像是一對無法調(diào)節(jié)的矛盾：制造商壓希望盡可能壓低成本出規(guī)模，但是用戶又希望定制化，發(fā)揮設(shè)備系統(tǒng)的最大效益。
“如此一來，你肯定需要比較固化的研發(fā)制造。”辛培民在訪談中談到，“你必須從生產(chǎn)硬件開始滿足用戶，到工程上應(yīng)用很方便、穩(wěn)定性更高。”而不是臨時的二次開發(fā)，不能保證質(zhì)量”。
量產(chǎn)與定制的辯證關(guān)系對于制造商與集成商而言都是兩面的。“看你結(jié)合的好不好。有些企業(yè)就不做了，比如N公司，它本來是做電力監(jiān)控系統(tǒng)集成服務(wù)，后來轉(zhuǎn)型到以視頻監(jiān)控設(shè)備制造為主業(yè)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品市場并不買賬。”辛培民認(rèn)為，如果只顧自己生產(chǎn)的產(chǎn)品線，早晚會被用戶拋棄。“必須緊緊抓住用戶，不然都是白搭。”
那么，如何抓住用戶?
如何深耕安防垂直市場?辛培民認(rèn)為，首先在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)以市場為龍頭，主動去挖掘用戶需求，而不是等待用戶下清單。其次用戶關(guān)注的是系統(tǒng)的實用價值，如降低勞動強度，提高了勞動生產(chǎn)率……等，而不是一味的追求技術(shù)的先進性。將技術(shù)與業(yè)務(wù)流程結(jié)合起來，如鋼鐵制造的時候，爐溫可以用攝像機監(jiān)測。
在整個產(chǎn)品的生命周期，想要深耕垂直市場的玩家都必須與用戶緊密結(jié)合。不能提供通用產(chǎn)品給用戶使用，產(chǎn)品必須通過用戶改造，集成商滲透到制造，同時制造商介入系統(tǒng)集成。
辛培民談到，用戶已經(jīng)開始關(guān)注安防系統(tǒng)的一些細(xì)節(jié)，比如攝像機安裝的位置，在真正安裝實施過程中，技術(shù)人員對設(shè)備的安裝布局必須要有合理解釋，如可以監(jiān)控到什么東西?為什么安裝到那個高度?集成商、制造商感覺用戶變挑剔了，其實他們的需求是合理的。用戶不僅關(guān)注設(shè)備系統(tǒng)的價格，更關(guān)注系統(tǒng)的真正優(yōu)勢和價值。辛培民還談到，有些傳統(tǒng)的制造企業(yè)為什么會倒閉?因為其創(chuàng)造能力有限，走的是大眾化、通用化的路線，所以遲早會被淘汰，因此必須緊抓研發(fā)和生產(chǎn)。
辛培民還表示，鐵越電氣緊密結(jié)合用戶需求，不僅研發(fā)軟件平臺，還包括產(chǎn)品設(shè)計，不僅是外觀尺寸、顏色結(jié)構(gòu)的設(shè)計，還考量產(chǎn)品的安裝便捷性。此外，還將在變電站建立的優(yōu)勢延伸到平行行業(yè)，如風(fēng)力電廠、太陽能新能源等領(lǐng)域。
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作者：胡學(xué)慧
