深圳一直是創(chuàng)業(yè)者最喜愛的地方，因為深圳是一個充滿夢想、活力和機遇的城市，不管是創(chuàng)業(yè)環(huán)境還是政策，就創(chuàng)客而言，相對其他城市要好很多，而南山更是創(chuàng)業(yè)者的集結(jié)地。
而在安防界，如果要問現(xiàn)在最危險的是什么，莫過于現(xiàn)在成立安防公司!相信大家都知道安防界最美好的時代已經(jīng)過去，就如同新婚的小夫妻，蜜月已經(jīng)過去，剩下的就是柴米油鹽醬醋茶，在這里發(fā)生碰撞和爭吵是不可避免的。
對安防集成商而言：設備商進入集成市場，甲方對設備更加了解，這兩個因素導致集成商面臨著巨大的困境。而在這種環(huán)境下，可以說沒有多少人敢建立集成商，但偏偏就有那么一些人依舊選擇進入安防市場，而且從事的就是安防集成商!現(xiàn)在建立集成商公司，是否會走向一個下坡路了?帶著這個疑問，a&s的編輯采訪了佘總。
與佘總見面的地方是在他公司，其實更確切的說法是在居民樓，很普通的一個兩房一廳，可以毫不猶豫的說，一眼就能看完整個公司。辦公面積雖小，但員工的工作熱情并沒有因為工作環(huán)境而冷淡，反而時不時討論產(chǎn)品綜合性能等相關(guān)事宜。
做集成商，必須有資本!
佘總的安防經(jīng)歷相對來說比較豐富，曾在某安防媒體做過編輯，后來受聘于某安防集成商，在安防企業(yè)中，做過業(yè)務員、工程師等職務，可以說是安防集成商所經(jīng)歷的，他都有一一經(jīng)歷，在去年一年內(nèi)，通過自己的努力，他給公司帶來上百萬的營業(yè)額，同時掌握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，在這種情況下，佘總才成立了現(xiàn)在公司。
對于小型企業(yè)來說，它不必像大型企業(yè)一樣，什么事都得謹慎謹慎再謹慎，小型企業(yè)具有對市場敏感、動作靈活、專注性更高等優(yōu)點。當然，專注度高不一定就能產(chǎn)生效益，還必須有一定的資本，而資本中，最重要的是人脈資源。
據(jù)佘總稱，目前手中有約兩百家客戶資源，由于是初創(chuàng)公司，會對客戶進行分類，對于從來沒有出現(xiàn)任何不愉快合作的客戶優(yōu)先提供服務與合作，而在某些項目上，會根據(jù)公司安排，把相應的項目介紹給其他集成商，或與其他集成商達成合作協(xié)議，這些方法不僅可以快速與其他集成商達成良好的關(guān)系，同時可以幫助自己快速發(fā)展。
從初創(chuàng)公司而言，特別是在安防領(lǐng)域，本地集成商一般會被稱為“地頭蛇”，而外來集成商想“撬開”當?shù)丶缮淌袌?，幾率相當小。而初?chuàng)公司更是要不斷建立自己的關(guān)系網(wǎng)，就算手中有大量優(yōu)質(zhì)資源，還是要與本地集成商達成一定的合作，只有生存問題解決了，才能更好的談發(fā)展。
軟件為王的時代
現(xiàn)在安防逐漸進入IT領(lǐng)域，而很多傳統(tǒng)集成商還停留在模擬時代的工程——僅僅會安裝設備，而對于設備是否能發(fā)揮出最大的效益，這些不是他們所關(guān)心的。而佘總在接受采訪時稱：目前很多歷史工程中，硬件設備可以滿足基本需求，但隨著時代的發(fā)展，安防并不是停留于監(jiān)控，同時還可以幫助企業(yè)運營等，特別是物流等企業(yè)，如果重新建設相關(guān)的安防系統(tǒng)，將會造成大量的浪費，在這種情況下，從軟件入手，通過修改相關(guān)的平臺軟件或更換平臺，從而滿足目前的使用需求，對于甲方而言，不僅可以滿足自己的使用需求，同時可以給甲方省下大量資金。
在談及最近的工程項目中，佘總稱軟件集成已經(jīng)占總工程比重的80%，而對于設備方面，佘總說：目前安防行業(yè)的設備市場已經(jīng)飽和，集成商有很多的挑選余地，并不一定要用某一品牌才能做到高大上，而是要滿足客戶需求，這樣的設備才是最好的。而在滿足客戶時，最重要的就是軟件服務。
軟件并不同于硬件，硬件售價始終是越來越低的，并且有高昂的成本價，而軟件方面，硬件價格基本可以不考慮或僅占小部分，軟件只要沒有被其他人破解了解核心編碼等問題，軟件價格很難下降，只要做到貼合用戶的實際需求，完全可以做到躺著掙錢。
集成商未來之路
隨著安防市場的洗牌的持續(xù)發(fā)酵，許多安防企業(yè)都面臨著被淘汰的可能性，在這種情況下，對安防企業(yè)即是挑戰(zhàn)也是機遇，通過洗牌，可以快速有效的把沒有技術(shù)和資本的企業(yè)淘汰出去，而留下的企業(yè)可以快速的占領(lǐng)市場。
而對于安防集成商而言，不管是設備商進入集成系統(tǒng)，還是用戶直接對接用戶，最終是為了去中間化，以得到最大的利潤點，但不可避免的是，此類設備商最終目的是出售設備，而不是解決用戶需求，同時，如果沒有針對用戶進行定制化的開發(fā)，設備商最終只是建立了一支“水電工”，對已經(jīng)深入行業(yè)的集成商而言，產(chǎn)生的影響并不會過多。而集成商為了更好的發(fā)展，則必須深入行業(yè)，了解用戶的需求，針對具體用戶開放出相應的平臺，才能更好地堅固集成商地位。
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作者：郭雷
