在前陣子a&s進(jìn)行的一次安防集成商調(diào)研活動(dòng)期間，筆者常聽到電話那端發(fā)出：工程不好做、利潤掉的太厲害之類的吐槽，似乎安防系統(tǒng)集成界已是哀鴻一片。集成商真的沒有出路了嗎?
回顧過去20年，集成商可謂說是非常滋潤的活著，用戶不懂安防但有錢任性，設(shè)備商懂技術(shù)但沒用戶，集成商夾在中間的風(fēng)水寶地中，幾乎可以說過著高通的生活——躺著掙錢。
但是隨著產(chǎn)業(yè)的日臻成熟，在技術(shù)革新和集成商濟(jì)濟(jì)的環(huán)境下，安防用戶族群也在不斷發(fā)生著變化，它不再完全依賴于集成商，制造商開始跟它直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，它有了更多的選擇性和參考。
因?yàn)榧缮淘谟布O(shè)備方面不具備優(yōu)勢(shì)，大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設(shè)備品牌，以及整體解決方案需求趨勢(shì)、設(shè)備供應(yīng)商持續(xù)在平臺(tái)以及軟件上的投入力度，都讓集成商會(huì)感到越來越大的壓力。
在即將進(jìn)入危機(jī)時(shí)，部分集成商發(fā)家了后就開始享受，還以為可以夾在中間滋潤的活著，卻不想自己卻是很快被代替的。這也是大量中小型集成商為何現(xiàn)在不斷叫苦。
那么，什么樣的集成商可以繼續(xù)發(fā)展，而且發(fā)展的更好?
1、擁有自主研發(fā)技術(shù)的能力：科技是第一發(fā)展力，十多年前這句話是對(duì)的，現(xiàn)在也是對(duì)的。在幾年前，部分安防廠商在用戶中高調(diào)宣傳智能分析“無所不能”，用戶信了，花大價(jià)錢購買了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被“耍”了?，F(xiàn)在智能分析能落地應(yīng)用了，用戶不輕易信了，一定要有應(yīng)用案例才愿意購買。然后之前大呼自己有智能分析的企業(yè)高舉著“智能化大旗”來了，看到其他人的智能分析，再看看自己的智能分析，發(fā)現(xiàn)自己只能像灰太狼一樣的說句“我還會(huì)回來的”，其他的都說不了了。沒有自主研發(fā)技術(shù)能力的企業(yè)，往往只能跟在其他企業(yè)屁股后面，吃著別人剩下的飯菜，然后嚷嚷著安防工程不好做，卻不想著自己是否應(yīng)該注重技術(shù)研發(fā)能力，用技術(shù)能力突出自己的與眾不同。
2、擁有自主研發(fā)的軟件平臺(tái)：雖然現(xiàn)在要求視頻必須統(tǒng)一采用GB/T28181標(biāo)準(zhǔn)，但在之前的應(yīng)用中，很多設(shè)備商之間的標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，部分集成商圖方便，采用別人的軟件平臺(tái)，而自己只停留在“會(huì)看、會(huì)用”階段，其他一概不知一概不解，出了問題就找相關(guān)的軟件平臺(tái)商解決問題。雖然躺著掙錢很舒服，但是用戶不希望買了你的服務(wù)，出了問題還被踢皮球。圍觀那些至今仍然發(fā)展不錯(cuò)的集成商，無一例外的都有自己的軟件平臺(tái)，而且在用戶出了問題時(shí)，能夠及時(shí)維護(hù)，讓用戶有良好的體驗(yàn)，在維護(hù)的同時(shí)，推薦用戶采用自己的新技術(shù)。
3、學(xué)會(huì)“包容”：這個(gè)“包容”是包容其他廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。在“土豪”的項(xiàng)目里，用的產(chǎn)品可能是市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，例如?？怠⒋笕A、宇視、科達(dá)這些，但是在一些小項(xiàng)目中，用的或許是小廠家生產(chǎn)的設(shè)備，在這種情況下，土豪或許會(huì)大手一揮：全部換新的。而“貧民百姓”怎么辦，只好弱弱的問句：那些設(shè)備還能用，你看能不能兼容一下?做到了，你在用戶的口碑就更好了，如果非扯著用戶換主流設(shè)備才肯做，那么用戶也只有換新的集成商來做。
如果你能做到以上三點(diǎn)，那么恭喜你，你至少做到“地頭蛇”的角色了。雖然現(xiàn)在集成商說著自己的很難過，但是在安防大洗牌結(jié)束后，誰知道狂風(fēng)暴雨后的陽光會(huì)不會(huì)照耀著集成商?
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作者：郭雷
