采購模式：按需與集中結(jié)合
安防系統(tǒng)或智能化系統(tǒng)集成商的采購模式可歸結(jié)為按需采購、集中采購。按需采購是指根據(jù)項目實際需求向供應(yīng)商發(fā)出采購指令，采取該模式有利于減少存貨規(guī) 模，降低資金占用量;集中采購是指對各項目需求集中在總部進(jìn)行統(tǒng)一采購，這樣可以將不同項目相同或類似產(chǎn)品進(jìn)行集中統(tǒng)一采購，使公司獲取采購的規(guī)模效應(yīng)， 節(jié)約采購成本。商務(wù)采購部負(fù)責(zé)采購管理，對提供相關(guān)產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行資格管理、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)評價，并組織工程技術(shù)部、質(zhì)保部對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行評估和 管理。
服務(wù)模式：系統(tǒng)集成+運維服務(wù)
現(xiàn)階段，不少大型集成商都在向運營服務(wù)商轉(zhuǎn)型，向內(nèi)的思路是豐富業(yè)務(wù)體系，提供 產(chǎn)品設(shè)備、系統(tǒng)集成、系統(tǒng)租賃、技術(shù)咨詢、工程實施、運營服務(wù)一條交鑰匙式服務(wù)。目前安防集成商采取的是“系統(tǒng)集成+運維服務(wù)”的運營模式，根據(jù)用戶實際 情況，協(xié)助用戶分析其具體的系統(tǒng)應(yīng)用需求;設(shè)計具體項目方案(包括項目實施技術(shù)方案、項目實施施工方案和采購計劃等);項目現(xiàn)場實施(包括設(shè)備采購、設(shè)備 安裝調(diào)試、軟件部署配置等);系統(tǒng)測試與試運行;工程驗收、系統(tǒng)開通;售后服務(wù)。項目工期一般為 6~12 個月，部分項目需先行墊付資金進(jìn)行設(shè)備采購和項目實施。
綜合IT服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營思路是：提高對高端IT廠商產(chǎn)品集成服務(wù)能力和業(yè)務(wù)實 力，同時為公司其他業(yè)務(wù)板塊提供運維服務(wù)和產(chǎn)品集成、供應(yīng)鏈服務(wù)，成為公司其他業(yè)務(wù)板塊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障;產(chǎn)品集成業(yè)務(wù)積累的市場渠道將為公司的軟 件產(chǎn)品、系統(tǒng)集成解決方案的銷售提供支撐，實現(xiàn)全國市場的迅速布局
銷售模式：圍繞客戶招標(biāo)需求開展
在安防垂直行業(yè)市 場，尤其是智能交通、數(shù)字安防系統(tǒng)，主要客戶為各地政府、交通管理部門、道路規(guī)劃和公安部門等。智能交通管理系統(tǒng)的建設(shè)，目前大多屬于政府采購的內(nèi)容，需 要依據(jù)政府采購的流程采取招投標(biāo)的方式進(jìn)行，上述特點決定了集成商的營銷及管理模式主要圍繞客戶(業(yè)主)招標(biāo)需求開展，客戶的個性化體現(xiàn)較為明顯。浩特公 司承擔(dān)的運維與服務(wù)項目的占比快速提高，運維服務(wù)合同期一般 3-6 年。
目前，大部分中小型集成商按地區(qū)分為營銷組，各營銷組負(fù)責(zé)所 屬區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)和招投標(biāo)的組織工作，常規(guī)的客戶需求分析和技術(shù)方案編制由各營銷組負(fù)責(zé)完成，公司技術(shù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶高端需求分析和技術(shù)方案編制工 作。重大項目由管理層進(jìn)行策劃并對項目部進(jìn)行掛牌督導(dǎo)管理，相關(guān)部門配合協(xié)助工作。而一些大型集成商或建筑智能化企業(yè)開始采用事業(yè)部制管理模式經(jīng)營細(xì)分行 業(yè)，以利潤責(zé)任為中心、各事業(yè)部實行獨立核算、自負(fù)盈虧。更加貼合以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營理念。
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作者：胡學(xué)慧
