【時間】3月19日

　　【地點(diǎn)】廈門翔鷺酒店 “宇視2015合作伙伴峰會”現(xiàn)場

　　【受訪人】宇視副總裁兼產(chǎn)品線總裁閆夏卿

　　【專訪媒體】a&s、中國公共安全、C114中國通信網(wǎng)

　　反對浮躁和言必稱互聯(lián)網(wǎng)：精準(zhǔn)區(qū)分對安防行業(yè)、對民用市場

　　C114：現(xiàn)在行業(yè)都在提互聯(lián)網(wǎng)，如何看待互聯(lián)網(wǎng)對安防產(chǎn)業(yè)的沖擊?

　　閆：客觀講，宇視可能是最早認(rèn)知和理解互聯(lián)網(wǎng)的安防廠家，但我們反對言必稱互聯(lián)網(wǎng)。宇視一直都在積極面對互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)對安防的沖擊主要分為技術(shù)層面和非技術(shù)層面。

宇視副總裁兼產(chǎn)品線總裁閆夏卿

　　1)技術(shù)層面，互聯(lián)網(wǎng)對安防的發(fā)展有許多優(yōu)勢，比如云計算，大數(shù)據(jù)的技術(shù)成果，必須通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。2)非技術(shù)層面，主要指對營銷層面的沖擊。主要是通過對互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的理解與應(yīng)用，通過口碑式進(jìn)行迭代。

　　營銷模式的沖擊嚴(yán)格意義上講是公眾消費(fèi)比較明顯。比如手機(jī)、電視，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是新模式。我們在傳播營銷上，宇視一直都是互聯(lián)網(wǎng)最積極的企業(yè)，我們將更多投入放到新媒體上。反過來，就市場對象而言，服務(wù)是主要行業(yè)，現(xiàn)在需要專業(yè)化服務(wù)。但我要表明我的觀點(diǎn)，現(xiàn)在流行言必稱互聯(lián)網(wǎng)，這一點(diǎn)我是反對的。安防行業(yè)并非沒有互聯(lián)網(wǎng)就沒法談了，從去年的安博會開始，大家無論懂與不懂都在說互聯(lián)網(wǎng)。但是，有相當(dāng)比例的人根本不懂互聯(lián)網(wǎng)，這種盲目的風(fēng)氣，安防行業(yè)不需要，這也是安防業(yè)最大的敝端­——浮躁。

　　如何更好把所握業(yè)務(wù)發(fā)展，我認(rèn)為有兩點(diǎn)需要精準(zhǔn)區(qū)分，兩者并非等號：

　　1)互聯(lián)網(wǎng)對安防行業(yè)的影響：互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上能倒逼企業(yè)將產(chǎn)品做得更好，去適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的要求。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維下的宇視：做好產(chǎn)品

　　a.首先，互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆服務(wù)業(yè)，但不會顛覆制造業(yè)，它只能使制造企業(yè)去規(guī)劃并生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。過去是買的沒有賣的精，互聯(lián)網(wǎng)則使賣的沒有買的精，在這種情況下，我們制造業(yè)只有投入更多精力和能力去打造更好的產(chǎn)品。

　　b.其次，互聯(lián)網(wǎng)能顛覆很多，包括公司運(yùn)營模式、企業(yè)文化等，安防企業(yè)應(yīng)積極去面對和學(xué)習(xí)，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢吸收、消化，拆解，成為安防行業(yè)新起點(diǎn)。安防行業(yè)目前都在尋求安防互聯(lián)網(wǎng)化，隨著民用產(chǎn)品要求，這種態(tài)勢愈發(fā)濃烈，安防制造企業(yè)需要突破。樂觀的相信：十年后會出現(xiàn)很多優(yōu)秀且具備互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)。

　　2)對民用安防市場要有全新理解：比如現(xiàn)在友商進(jìn)軍民用市場，是因?yàn)槠湓惺袌霰容^飽滿，源于自身企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，不等于民用安防市場就是個“大面包”;民用安防不等于就是互聯(lián)網(wǎng)對安防行業(yè)的影響。民用安防要解決的問題較多：

　　a.客戶對設(shè)備的要求，服務(wù)和保險制度的配套遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果信息不是大部分在云端，那么互聯(lián)網(wǎng)模式就會走不通，靠入口的粘性去推廣雖然有障礙，但仍被看好。

　　b.安全問題一直是專網(wǎng)與官網(wǎng)的需求，宇視一直都在做安全自查，安全不是小事，這是整個安防行業(yè)的大事。

　　宇視在海外：“安訊士的備胎”

　　a&s：宇視在IP哪個領(lǐng)域占有優(yōu)勢?

　　閆：國外做的產(chǎn)品都高大上，但如果有人能與你做出的東西差不多，且價格低，這對于一個企業(yè)來說就是相當(dāng)大的沖擊。對于視頻監(jiān)控，我們將NVR、DVR抽象理解，業(yè)務(wù)需要向后端轉(zhuǎn)移。在整個過程的大勢中，國外公司的戰(zhàn)略重組和轉(zhuǎn)型，IP攝像機(jī)格局要重新打造，這對安防企業(yè)都是機(jī)會。在海外市場，已經(jīng)有合作伙伴將宇視視為“安訊視的備胎”。

峰會現(xiàn)場

　　“穩(wěn)扎穩(wěn)打”在這個時代可能是貶義詞(笑)。至于在哪個領(lǐng)域具有足夠的領(lǐng)先位置，我想宇應(yīng)該是“專注”。宇視現(xiàn)在的大屏業(yè)務(wù)并不是利用而是在解決方案中的應(yīng)用，想進(jìn)一步突破，為了銷售額的擴(kuò)張相對慎重。

　　當(dāng)下好創(chuàng)新 壟斷不應(yīng)該是常態(tài)

　　a&s：產(chǎn)品從堪用到好用，現(xiàn)在安防市場宇視產(chǎn)品品質(zhì)很強(qiáng)，如何防止質(zhì)量過剩?海康與宇視不同，進(jìn)行垂直整合，您怎么看?

　　閆：海康是一個架構(gòu)能力較強(qiáng)的企業(yè)，對企業(yè)，刺激促進(jìn)思考。換位思考，是廠商本身特點(diǎn)造成。以低成本和零成本為創(chuàng)新的假設(shè)前提，宇視的創(chuàng)新不鼓勵增加成本或是增加部件來實(shí)現(xiàn)，安防行業(yè)普遍的現(xiàn)狀是質(zhì)量還不夠精良。我們目前競爭力最大的短板是在規(guī)模上，今年宇視會進(jìn)一步向市級擴(kuò)張，目前已經(jīng)成立了幾十個二級辦事處，質(zhì)量堅(jiān)持競爭角度。從競爭角度，海康垂直整合，從其自身角度看，?？祦砜冊鲩L壓力較大，天然關(guān)注度上降低。從某種角度上講，壟斷不是也不應(yīng)該成為常態(tài)，也不能長久，勢必要橫向整合、縱向分層。

　　視頻監(jiān)控是物聯(lián)網(wǎng)的第一戰(zhàn)場

　　a&s：工業(yè)4.0智能化，宇視如何看待物聯(lián)網(wǎng)?

　　閆：視頻監(jiān)控是的物聯(lián)網(wǎng)第一戰(zhàn)場，宇視本身就是做物聯(lián)網(wǎng)的，誰能說視頻監(jiān)控不是物聯(lián)網(wǎng)?抽象理解，服務(wù)角度不是我們涉足的范圍，我們做的是產(chǎn)品和解決方案。

　　物聯(lián)網(wǎng)是一種傳感的東西，人的眼睛對視頻的感知是最重要的，可視化管理是工業(yè)4.0的重要組成。視覺不僅適用于安防領(lǐng)域，它還適用于所有領(lǐng)域，現(xiàn)在有很多新的公司不再涉及增強(qiáng)視頻能力，再加上更強(qiáng)的數(shù)據(jù)提取、疊加，將來在工業(yè)自動化4.0將會帶來更大的變革。電力行業(yè)七八年前就在強(qiáng)調(diào)，有多少人就有多少市場，技術(shù)的挑戰(zhàn)需要相當(dāng)長的時間去解決。一個企業(yè)沒有進(jìn)入一個領(lǐng)域不等于不看好這個領(lǐng)域。但是這個方向如果說互網(wǎng)營銷模式不解決入口問題，兩種賣法，一，踏實(shí)定價賣，二，互聯(lián)網(wǎng)降價賣，一定要解決一個，前提要有互聯(lián)網(wǎng)的模式，沒有看到更清晰的市場，互聯(lián)網(wǎng)粘度的營銷很重要。安防如果有，現(xiàn)在是試驗(yàn)階段，個人并不能完全理解這種方式換來更多的未來。

　　長久扶植兩類合作伙伴 從自我中心轉(zhuǎn)為對等中心，互換利潤

　　CPS：在合作伙伴峰會上，發(fā)現(xiàn)安防門檻越來越高。在合作共贏上，標(biāo)準(zhǔn)會有什么不同?另外，安防IT化新生態(tài)模式，會帶來哪此影響?

　　閆：挑選客戶的維度不是宇視的維度，現(xiàn)在要解決覆蓋。目前宇視有3000多家合作伙伴，應(yīng)該達(dá)到一萬家才能滿足國內(nèi)市場的發(fā)展及擴(kuò)張。在這此過程中，有兩類合作伙伴是宇視長久發(fā)展及扶持的。

　　1)專，即自身有技術(shù)能力的企業(yè)?？蛻粢氖强吹们澹瑥S商為王，合作伙伴一定成功的維護(hù)關(guān)系及客戶。現(xiàn)在小企業(yè)生存是倒逼模式，從以后的發(fā)展形勢看，會有更多的企業(yè)轉(zhuǎn)型為宇視的合作伙伴。

相宇為一 長生久視

　　2)大，具有自身的膨脹與整合能力。比如通過自身發(fā)展或是并購做大的企業(yè)，宇視都會給予最有力度的扶持。戰(zhàn)略合作等級較一般合作作高，給的資源也會多，并不一定是大。其實(shí)專，然后大，也可兼而有之。

　　較長一段時間，安防渠道不會變得那么快，大量的地市、二三級服務(wù)模型都會保持。生態(tài)鏈條變化，一句話：宇視在把自身的位置改變，以前一直以自我為中心，以后宇視會在向?qū)Φ戎行牡牡匚晦D(zhuǎn)變。構(gòu)成利潤點(diǎn)可以漂移，利潤構(gòu)成會變成互補(bǔ)及互換。

　　民用倒逼工程商專業(yè)化

　　a&s：民用安防有一個現(xiàn)象，直接面向用戶，渠道會越來越扁平化?

　　閆，民用市場一定是個好的陣地。民用最佳是店商直銷模式，目前也是這么走，但目前自身沒有構(gòu)成一個清晰的鏈。未來有兩個重要角色，廠商自身工程商，專業(yè)的安保服務(wù)商，安保負(fù)責(zé)實(shí)際運(yùn)行中的安全。技防人防，傳統(tǒng)工程商會服務(wù)，這個市場對于傳統(tǒng)的工程商來講并不是一個有利的，他會倒逼工程商，他的未來不會去進(jìn)攻民用市場，反而會促使中小工程商往專業(yè)更多的去靠攏。對工程商是渠道用戶。但是從大趨勢看，以個人信度空間戰(zhàn)，必須得在專業(yè)客戶中生存下去。

　　外商退出不是國家或地域概念，是整個優(yōu)勝劣汰的過程

　　a&s：去年年底以來，三星、安訊士等轉(zhuǎn)移股份，外商在大陸或準(zhǔn)備離開安防行業(yè)么?

　　閆：國外是個人、小集團(tuán)用戶，沒有像我們這樣實(shí)現(xiàn)大系統(tǒng)、大集成。中國市場本身是實(shí)驗(yàn)性，跨越很多立法而進(jìn)入快速實(shí)踐。西方的城鎮(zhèn)化已經(jīng)結(jié)束，以個人家庭為主體，推開房門即進(jìn)入公共領(lǐng)域，因而社區(qū)層面偏弱;中國則在個人和政府之間有很大空間。

　　外商的進(jìn)退，在全球化的今天沒有內(nèi)和外，只有一個市場，戰(zhàn)略性的退出和進(jìn)入都有自身的考慮。生態(tài)環(huán)境從來都是有生有滅，這是個競爭的過程。隨著中國崛起，傳統(tǒng)的老牌企業(yè)生存越來越艱難，退出不是國家或地域概念，是個優(yōu)勝劣汰的過程。