早間翻看到一篇名為《選擇系統(tǒng)集成商的十三條忠告》的干貨，細讀下來，感覺該文觀點對處于啟蒙時代的安防用戶群也有一定借鑒意義，隨之“翻譯”如下。

　　忠告一：安防集成商是否有經(jīng)濟實力，近年業(yè)績是否穩(wěn)步增長?是否有融資渠道?

　　實戰(zhàn)秘籍：不要被安防集成商表面宣傳所迷惑，在實際選型過程中我們可以要求安防集成商提供近三年的銷售業(yè)績報表，看看其業(yè)績發(fā)展變化，對于非上市公司要考慮其是否能夠在發(fā)展過程獲得強大的資金支持，要記住一點，很多表面很風光的安防集成商一樣為現(xiàn)金流的問題苦惱，隨時都有斷糧的可能。

　　如果是上市公司最好將其提供資料和專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息公告對比一下，看看是否有很大的出入，如果出入很大的話，至少是和你洽談的人信用要打折扣了。

　　忠告二：安防集成商是否有專業(yè)背景，項目成員是否了解自己從事的行業(yè)，具有行業(yè)設計背景?

　　實戰(zhàn)秘籍：很多安防集成商都宣稱自己有足夠的專業(yè)背景，在某專業(yè)領域有大量經(jīng)驗。要判斷這一點其實也很簡單，就是多和該安防集成商的銷售人員、實施人員、技術(shù)支持人員進行業(yè)務交流，“行家一伸手，便知有沒有”。 交流的兩大秘籍是不要聽他們的天花亂墜的新名詞和遠景描述，要讓自己企業(yè)內(nèi)的一線資深骨干和他們切實探討行業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、供應、營銷、管理、行政、人事、組織等方面的認識。如果他們不能表現(xiàn)出足夠了解的話，那么其宣稱的專業(yè)背景事實往往是安防集成商可能有個別人具備這樣的專業(yè)背景，但不可能具體做哪個項目，或者曾經(jīng)有人有，但現(xiàn)在已經(jīng)跳槽了。實際上能配合用戶做這個項目的人可能就是一些新人，根本不能保證其專業(yè)上的過硬。

　　如果感覺其營銷人員專業(yè)知識并不夠可以請營銷人員安排他們的專業(yè)人士前來做一個講座，通過交流從 其中再看看到底了解得如何。如果專業(yè)人士遲遲不能駕到或者濫竽充數(shù)，我們就可以認為安防集成商并非象他們宣稱的具有行業(yè)背景。

　　忠告三：安防集成商是否有技術(shù)實力，是否有足夠的專職軟件開發(fā)人員?

　　實戰(zhàn)秘籍：很多安防集成商都不遺余力的向用戶證明自己的開發(fā)實力，資格老的說自己經(jīng)驗豐富，資格新的說自己和先進技術(shù)潮流吻合，實際上一個項目進展順利很大程度上不取決于軟件一開始就多么完善，在國內(nèi)搞信息化實施的人都知道，幾乎所有的大型信息化系統(tǒng)具體到某個項目上都要做一些二次開發(fā)或調(diào)整，所以關(guān)鍵是安防集成商到底能多大程度上理解開發(fā)需求的業(yè)務合理性，并保持好的東西，這就和忠告二很相關(guān)了，另外就是多大程度上能夠響應我們這個項目的要求而不耽誤項目進度。這個就和公司技術(shù)實力和開發(fā)人員響應相關(guān)了。

　　實際上很多業(yè)內(nèi)大公司在項目實施后經(jīng)常對一些小的BUG、改動服務并不及時，導致項目滿意度下降。開發(fā)人員的數(shù)量多并不意味著針對你這個項目的響應人員多!

　　所以比較好的風險規(guī)避做法是建議在合同中約定以下事項： 1、看看其是按照項目做軟件還是按照版本做軟件，如果按照項目做則對項目響應要及時得多，幾乎所有的軟件公司都說自己有很好的版本規(guī)劃，實際上版本規(guī)劃經(jīng)常被項目響應沖擊得不成系統(tǒng)，換一個角度，沒有足夠數(shù)量的項目開發(fā)，怎么能規(guī)劃出一個好的版本呢? 2、如果存在開發(fā)需求，要求其開發(fā)人員安排一段時間到現(xiàn)場工作，看其是否認同? 3、明確是否在必要的情況下可以和項目開發(fā)負責人進行定期郵件或電話甚至現(xiàn)場交流，減少信息傳遞過程中的失真。另外也可以判斷其開發(fā)人員是否經(jīng)常流動。 4、是否認可在項目提交之前在軟件公司進行預驗收，驗收通過才能到現(xiàn)場實施。 5、是否可以明確在項目出現(xiàn)問題是可以找指定對口人員處理，而且處理反饋結(jié)果要在多長時間內(nèi)清楚明確地反饋到用戶。

　　忠告四：安防集成商是否有信息化建設的全線產(chǎn)品，能夠解決企業(yè)全面信息化的需要，是否和其他主流應用軟件有良好的集成經(jīng)驗?

　　實戰(zhàn)秘籍：對于信息化系統(tǒng)而言如果要真正的實現(xiàn)“總體規(guī)劃，分布實施”，安防集成商一定要非常清楚企業(yè)全面信息化到底有哪些層次的需求，要分別從哪些軟件啟動。對于一個產(chǎn)品線比較全面的供應商，考慮這些問題自然要令人放心些。 而且一個實際的問題是安防集成商往往都有意無意的對主要對手的軟件支持不好，所以萬一上了賊船，想上其他系統(tǒng)卻無法支持的時候還可以用安防集成商自己的產(chǎn)品頂一頂。

　　忠告五：安防集成商是否有技術(shù)支持實力，是否能提供本地技術(shù)支持服務?

　　實戰(zhàn)秘籍：在信息化建設過程中很多用戶頭痛的問題是后續(xù)技術(shù)支持不夠，往往不是不來人服務，是來了人解決不了問題，例如一些軟件的BUG或者設計缺陷，營銷、實施人員來多少都不行，只能耽誤時間。 而且一些軟件公司采取總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)支持的方法，往往更導致了用戶和安防集成商之間的矛盾，特別是系統(tǒng)上線后，工作都必須利用信息化系統(tǒng)展開，對安防集成商說耽誤一天兩天沒什么，對用戶可能就是很大的損失，我就碰到過因為對后續(xù)服務擔心而明知道信息化軟件好而不用的情況，理由就是萬一軟件出問題了，你們?nèi)觳粊砣?，我們停工的損失還大過信息化投資了。

　　另外一個細節(jié)要弄清楚安防集成商在當?shù)厥欠裼芯徒霓k事處，是派營銷人員服務還是實施人員服務，實施人員是否有開發(fā)能力，如果現(xiàn)場出現(xiàn)問題影響工作，安防集成商是派開發(fā)人員直接來還是由實施人員或營銷人員解決問題? 建議在合同簽定前要求安防集成商提供如何收集現(xiàn)場軟件環(huán)境的方法的培訓，以免出現(xiàn)問題又沒有記錄，僅通過口頭描述很難讓開發(fā)人員判斷哪里出了問題。而安防集成商是否能提供此類建議也是對安防集成商一個很好的考察。

　　忠告六：安防集成商是否有咨詢能力，是否具有國家認證的企業(yè)信息化咨詢資格?

　　實戰(zhàn)秘籍：這點就不用多說了，防止雜牌軍的誤導。其實國家認證也不可*，中國國產(chǎn)認證多少都是“人證”。但是安防集成商的代表是否能夠通過現(xiàn)場交流提出針對性的咨詢建議確實是能夠感覺到的。有咨詢能力和發(fā)現(xiàn)問題的人未必是曝光率高的人。

　　忠告七：安防集成商是否有服務能力，能夠提供長期的現(xiàn)場實施服務?是否按照項目管理制度規(guī)范項目實施行為?

　　實戰(zhàn)秘籍：這一點你問安防集成商是沒有什么壞消息的，但是實際上很多安防集成商的工作人員每次在現(xiàn)場呆兩三天就匆匆而去，項目過程中實施人員經(jīng)常變換導致項目推動困難的情況并非少見。

　　而且這種情況往往是簽訂合同以后才發(fā)現(xiàn)承諾和現(xiàn)實不一致，后悔藥也沒得吃。應對方法很簡單在合同中明確要求派具有一定資質(zhì)的人員在不同階段現(xiàn)場工作天數(shù)不得少于多少天，如果出現(xiàn)意外應可以自動延長一定工作日，如果是軟件本身問題則無償服務，如果是企業(yè)配合問題則應增加一定補償費用。

　　另外更應該在合同中對項目具體負責人進行明確約定，企業(yè)應主動要求在前期接觸中感覺比較合適的實施人員或咨詢?nèi)藛T作為項目經(jīng)理，即使由安防集成商提供的項目經(jīng)理也要求必須保證在項目完成周期內(nèi)的工作穩(wěn)定性，制訂一定條款制約。否則合作得很愉快的項目經(jīng)理和項目人員中途跳槽，對項目沖擊是很大的。 另外要注意很多時候安防集成商為了讓用戶領導高興，將自己企業(yè)高層人士恭列在項目團隊中，這其實除了表明領導重視，毫無實際用途，真正辦事的永遠不是他們，出現(xiàn)問題一般不到最后翻臉也不會捅到這些人手中，所以項目負責人一定要是具體負責人。

　　忠告八：安防集成商是否有足夠用戶數(shù)量，分布地域和行業(yè)是否具有代表性，特別是近年來是否有新的用戶群?

　　實戰(zhàn)秘籍：好的安防集成商不應該吃歷史剩飯，我們要求安防集成商提供歷史的和最新的用戶名單，分布地域、行業(yè)、實施時間、實施進展、實施內(nèi)容的資料實際上會讓很多安防集成商為難。 更絕的一招是隨機要求幾個用戶聯(lián)系電話，進行聯(lián)系，摸摸實際情況是否和宣傳一致，最好找一個和自己有業(yè)務往來的公司，可以獲得更真實的情況。 而且對一些自己有興趣的用戶應該一個一個電話聯(lián)系，了解情況，然后看看其網(wǎng)頁上是否也有對應宣傳，印證安防集成商的說法。

　　忠告九：安防集成商是否有具體的實施成功經(jīng)驗和典型用戶并提供實地考察?

　　實戰(zhàn)秘籍：很多安防集成商宣稱能提供典型用戶，并提供參觀考察。不過這種考察未必好，因為公關(guān)沒有到一定程度的公司你是不會有考察機會的。

　　所以建議不在軟件公司安排下去考察，微服私訪，因為很多企業(yè)本來就是一個行業(yè)內(nèi)，來往很多，這樣的考察機會還是可以安排的。另外可以去一些安防集成商的非典型但比較有影響的用戶考察，兼聽則明，偏聽則暗。

　　盡量在一個地區(qū)內(nèi)考察，可以有比較充分時間體會其信息化實際情況，考察的時候可以找一些業(yè)務骨干了解情況，不一定要全部聽信息中心的介紹。

　　忠告十：企業(yè)在考慮安防集成商是否有以上實力的基礎上更應該考慮該企業(yè)是否是真正踏實地從事該領域的工作，是否在進行系統(tǒng)選型的時候認真了解了企業(yè)情況和企業(yè)關(guān)心的問題，能夠提出針對性的方案。

　　實戰(zhàn)秘籍：要分析安防集成商最近若干年的發(fā)展領域是否有一個明確的范疇，是否存在著“什么流行跟什么風的情況”。好的安防集成商未必是新名詞最多的，應該是在企業(yè)業(yè)務上交流最沒有 認識障礙的。 安防集成商在企業(yè)進行前期工作的同時就應該能很快把握企業(yè)關(guān)鍵需求，并結(jié)合企業(yè)實際情況提供合適的解決方案。解決方案內(nèi)容言之有物，不是原則性理論和普及性知識的堆砌。讀其解決方案應該能夠看見其信息化思路和體系，但不見模板復制的痕跡，而且有很多針對企業(yè)實際的論述。

　　忠告十一：企業(yè)在考慮安防集成商是否有以上實力的基礎上更應該考慮企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā) 展能力，能否在可以預見的將來確定該企業(yè)仍然具有技術(shù)升級和服務的能力?

　　實戰(zhàn)秘籍：實際上很多熱熱鬧鬧的安防集成商過一段時間就沒有聲音了，到底如何判斷安防集成商是否有持續(xù)服務能力有兩個方法，第一：如果一個企業(yè)已經(jīng)生存了十年以上，那么它在市場上的生命力一定要強大很多;第二：企業(yè)如果依*了某些大的研究所或者學校，在目前國內(nèi)的體制下后續(xù)發(fā)展的路子也要多一些，盡管學企不分未必是好事情。

　　忠告十二：企業(yè)在考慮安防集成商是否有以上實力的基礎上更應該考慮該企業(yè)是否能為企業(yè)提供其他的增值服務能力，提供全面合作的具體方案和建議?

　　實戰(zhàn)秘籍：企業(yè)進行信息化建設即要務實，也要務虛，安防集成商能否提供人才培養(yǎng)計劃，能否聯(lián)合申報項目成果，發(fā)表論文?能否提供在本項目以外更全面的信息化規(guī)劃建議?能否建議好的信息化咨詢服務商參與項目建設?

　　忠告十三：是否和當?shù)卣?、科委、信息化辦公室、經(jīng)委有良好的合作關(guān)系?

　　實戰(zhàn)秘籍：如果和當?shù)匦姓C構(gòu)有良好合作的企業(yè)可能會在政府驗收、成果鑒定、專項貸款等方面有很多好處，自然要考慮和這樣的公司合作。

　　以上種種是用戶選擇一個好的安防集成商的建議，實際上可能很難有安防集成商面面俱到，所以最重要的是結(jié)合企業(yè)實際，確定幾個主要原則，嚴格考察，不要被花哨的方案和眩目的名詞嚇倒，缺少責任感的安防集成商最怕的就是認真二字。