然而，監(jiān)獄又屬國(guó)家司法單位，無論是項(xiàng)目規(guī)劃還是設(shè)備選型、供應(yīng)商的考核，抑或集成商、工程商的篩選，都非常謹(jǐn)慎、嚴(yán)密。又想讓自身設(shè)備成功打入項(xiàng)目，須過五關(guān)斬六將。

　　首先，安防設(shè)備屬特殊裝備，加上使用單位又神秘，如何響應(yīng)招標(biāo)文件的技術(shù)要求、提供具有針對(duì)性的售后服務(wù)和質(zhì)量保證，以及商務(wù)條款的響應(yīng)，便是最重要的因素。

　　監(jiān)獄采購(gòu)項(xiàng)目是招標(biāo)中較為特別的一類，一方面對(duì)設(shè)備技術(shù)、性能要求甚高，比如監(jiān)獄攝像機(jī)的選型，模擬攝像機(jī)清晰度必須在540TVL以上，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)則至少達(dá)到720P，且任意一臺(tái)攝像機(jī)都必須具備智能分析功能;另一方面由于監(jiān)獄項(xiàng)目建設(shè)籌資并不容易，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。若是投標(biāo)報(bào)價(jià)超過預(yù)算，便等于直接宣告出局。正因?yàn)槿绱藞?bào)價(jià)成為尤為關(guān)鍵的部分。

　　還有，雖然監(jiān)獄項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)階段有專門的運(yùn)維公司對(duì)維護(hù)進(jìn)行管理，但其還是要求其售后服務(wù)和質(zhì)量承諾要有針對(duì)性。監(jiān)獄是高安全防護(hù)場(chǎng)所，因此安防設(shè)備必須確保7×24小時(shí)全天候、無間斷正常使用。對(duì)供應(yīng)商而言，能否考慮甲方的特殊要求，最起碼要保證用戶的正常使用要求，在維修上也應(yīng)提供有針對(duì)性的內(nèi)容，只有如此才能打動(dòng)評(píng)委及用戶單位。

　　當(dāng)然，即便某供應(yīng)商已經(jīng)具備以上功底，也并不一定花落其家。因?yàn)榫唧w到某個(gè)監(jiān)獄項(xiàng)目，又有一些五花八門的準(zhǔn)入條件或要求。

　　推薦品牌&參考品牌

　　公共項(xiàng)目設(shè)備采購(gòu)，《政府采購(gòu)法》是明文規(guī)定不能指定某一個(gè)品牌，但可以推薦三個(gè)或以上品牌。由此不少監(jiān)獄安防項(xiàng)目，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保采購(gòu)到的產(chǎn)品質(zhì)量，往往會(huì)在標(biāo)書中列出三個(gè)參考品牌(如標(biāo)號(hào)HZZFCG-2012-180：杭州市西郊監(jiān)控安防系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目中“硬盤錄像機(jī)”一欄的推薦品牌便是索尼、三星、?？低?，不過它也只能用于界定投標(biāo)品牌的檔次，而不具有強(qiáng)制效力。一些“同等(優(yōu)于以上)品牌”也可進(jìn)行投標(biāo)。

　　但是，實(shí)際運(yùn)作中，甲方及評(píng)委往往會(huì)存在一定的傾向，讓圍外的品牌感覺到一股赤裸裸的歧視，比如選用其參考范圍內(nèi)的品牌便可對(duì)應(yīng)標(biāo)工程商或集成商加分。所以，或許提醒供應(yīng)商在參標(biāo)前就需通過一定渠道，盡力取得推薦性品牌的授權(quán)。若是確實(shí)困難，則應(yīng)自身努力，將功底打扎實(shí)，在產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)、穩(wěn)定性、可靠性上超越參考品牌。

　　政策性加分

　　如果說“推薦品牌”關(guān)上了入圍之門，那么“環(huán)保和微小企業(yè)加分政策”又讓眾多企業(yè)重新看到希望。

　　在全國(guó)監(jiān)獄信息化一期工程(重慶市單項(xiàng)工程，標(biāo)號(hào)：0611-BZ130040000122)施工第一階段的招標(biāo)文件中，其中對(duì)環(huán)保和微小企業(yè)政策性加分有做相關(guān)說明：“投標(biāo)產(chǎn)品中，路由器、交換機(jī)、UPS、網(wǎng)線、光纜、PDU等6類設(shè)備列入“最新一期環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”的，按類計(jì)分，有一類得0.5分，最多得1分;所投分包的所有投標(biāo)產(chǎn)品的原產(chǎn)地在西部地區(qū)的，得1分;投標(biāo)人屬于小微企業(yè)的得1-5分。”

　　雖然最新一期環(huán)境和節(jié)能標(biāo)志產(chǎn)品政府采購(gòu)清單，并沒有將安防產(chǎn)品納入其中。但并不排除設(shè)備通過在節(jié)能降耗上建立的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)中選及未來入圍采購(gòu)清單的可能。因而，安防制造商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)(包括原材料選擇、功耗及供電方式等)階段，或可更多的考慮節(jié)能、環(huán)保的因素，比如攝像機(jī)采用低功耗芯片，支持PoE供電;研制太陽(yáng)能(或風(fēng)能)報(bào)警器……

　　此外，安防產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)活躍的眾多小微企業(yè)可以發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性，借助“特殊優(yōu)勢(shì)”擴(kuò)大在監(jiān)獄等細(xì)分市場(chǎng)的影響力，實(shí)現(xiàn)華麗的“絲逆襲”。

　　本地化服務(wù)

　　安防進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，對(duì)后期運(yùn)維的服務(wù)依賴迅速增強(qiáng)。一般監(jiān)獄干警只具備系統(tǒng)操作、控制等應(yīng)用能力，涉及系統(tǒng)修復(fù)、設(shè)備維修更新則須專業(yè)人士支援。因而監(jiān)獄系統(tǒng)的招標(biāo)過程中，一般都會(huì)將售后相應(yīng)作為重要指標(biāo)。比如前面提及的重慶項(xiàng)目招標(biāo)文件中，即寫明：“投標(biāo)服務(wù)器廠商在重慶地區(qū)設(shè)有分公司，具有成熟、完善的原廠售后服務(wù)體系，且在重慶市設(shè)有本地備件庫(kù)，得2分;投標(biāo)存儲(chǔ)設(shè)備廠商在重慶地區(qū)設(shè)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，且重慶市設(shè)有本地備件庫(kù)，得2分。”

　　這就要求廠商不僅要在技術(shù)上更為專注于行業(yè)端應(yīng)用，服務(wù)方面的軟實(shí)力也要同時(shí)更進(jìn)。“打一槍，換個(gè)地兒”的理念再也行不通了。若想成功打入某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，最好是做到銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)先行。

　　“同一品牌”

　　還有些監(jiān)獄信息化項(xiàng)目，針對(duì)安防設(shè)備采購(gòu)，存在“獨(dú)此一家”的特殊現(xiàn)象。甲方給出的理由是“為保持系統(tǒng)整體的規(guī)范性和一致性”，通常會(huì)要求管理平臺(tái)及相關(guān)部件統(tǒng)一采用單個(gè)品牌。例如，《天津市監(jiān)獄管理局應(yīng)急指揮系統(tǒng)項(xiàng)目需求書》便規(guī)定“視頻集中管理系統(tǒng)所涉及的主要軟硬件(包括監(jiān)控管理軟件、視頻數(shù)據(jù)管理軟件、流媒體軟件、解碼器、IPSAN存儲(chǔ))應(yīng)為同一品牌產(chǎn)品。”

　　更有甚者，強(qiáng)調(diào)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)與視頻會(huì)議系統(tǒng)也要由一家設(shè)備商供應(yīng)。

　　另外，聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控平臺(tái)軟件應(yīng)在全國(guó)監(jiān)獄系統(tǒng)范圍有過成功應(yīng)用案例，并出具證明材料。聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控平臺(tái)具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并提供國(guó)家版權(quán)局頒發(fā)的《計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)登記證書》復(fù)印件。

　　諸如此類的“門檻”背后，或有一些潛規(guī)則在作祟。不過也可從中看出，監(jiān)獄系統(tǒng)對(duì)設(shè)備供應(yīng)商的同類項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)重視程度，不亞于企事業(yè)主對(duì)應(yīng)聘人才的閱歷技能的要求。由此，供應(yīng)商若能穩(wěn)扎穩(wěn)打切入監(jiān)獄市場(chǎng)，其后還會(huì)收獲由于持續(xù)性地深耕帶來紅利。

　　“提供的設(shè)備不得為進(jìn)口”

　　再者，少部分監(jiān)獄信息化工程出于信息安全考慮，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品(進(jìn)口產(chǎn)品是指通過中國(guó)海關(guān)報(bào)關(guān)驗(yàn)放進(jìn)入中國(guó)境內(nèi)且產(chǎn)自關(guān)境外的產(chǎn)品)應(yīng)用有一定的限制，如ZJZC-(2013)公字第0056號(hào)“江蘇省邊城監(jiān)獄監(jiān)控系統(tǒng)改造工程”標(biāo)書便規(guī)定，“據(jù)《人民政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，本次采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)商所提供的設(shè)備不得為進(jìn)口”。

　　進(jìn)口設(shè)備受限，對(duì)外企會(huì)造成局部性沖擊。不過，這也變相鞭策外資廠商實(shí)施本土化策略，保持對(duì)監(jiān)獄安防市場(chǎng)的控制力。

　　強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話，贏在細(xì)節(jié)

　　在日益公正、公平的招投標(biāo)環(huán)節(jié)，監(jiān)獄安防項(xiàng)目參標(biāo)品牌多是實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。若想全面突圍，其實(shí)還要腳踏實(shí)地，把一些細(xì)節(jié)優(yōu)點(diǎn)凸顯出來，如設(shè)備的兼容性與可擴(kuò)展性、平臺(tái)操作的人性化。另外，“用戶是上帝”——把甲方的需求永遠(yuǎn)擺在第一位，盡可能讀懂用戶要求，配合項(xiàng)目實(shí)施方做好方案。