本文主要是從房地產(chǎn)開發(fā)商在建設(shè)智能化弱電系統(tǒng)項(xiàng)目中的現(xiàn)狀著眼，對一種以垂直營銷的方式集合多方資源構(gòu)建智能化弱電系統(tǒng)的方案進(jìn)行探討，這種營銷方式是由開發(fā)商提供平臺，生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品面向終端用戶，這種方式是一種以“亞渠道模式”來實(shí)現(xiàn)對建筑智能化弱電系統(tǒng)的運(yùn)營，它將改變目前中國建筑智能化領(lǐng)域的現(xiàn)狀。

智能化行業(yè)現(xiàn)狀簡述
    建筑智能化行業(yè)是個(gè)新興的行業(yè)，目前全國行業(yè)內(nèi)的以生產(chǎn)樓宇智能化產(chǎn)品生產(chǎn)廠家共有兩百多家，這些生產(chǎn)型企業(yè)大多處于初創(chuàng)期，規(guī)模較小。行業(yè)內(nèi)并沒有出現(xiàn)明顯的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，而就市場競爭而言，各廠家之間也沒有非常明確的直接競爭對手可以參照，整個(gè)行業(yè)顯然是處于一個(gè)“群雄混戰(zhàn)”的時(shí)期。行業(yè)的市場集中也是相對較低的，CR4（行業(yè)排名前4位的企業(yè)的銷售額占行業(yè)總的銷售額的比例）肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通常意義上30%這個(gè)低市場集中度標(biāo)準(zhǔn)的。一般來說，對于低市場集中度行業(yè)而言，市場環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，難以判斷競爭是否激烈、行業(yè)是否成熟等看似簡單的問題。但一個(gè)不爭的事實(shí)是，在這類行業(yè)中大中小各類企業(yè)往往均會面臨相當(dāng)多的市場機(jī)會，每個(gè)廠家都有獲取市場機(jī)會的可能。

智能化產(chǎn)品的消費(fèi)者簡析
    目前盡管沒有進(jìn)行規(guī)范的消費(fèi)者調(diào)查，不過就目前從智能化產(chǎn)品銷往的終端用戶信息再加上一定程度的合理推測，從營銷的角度出發(fā)我們可以得到以下啟示。

1.消費(fèi)者身份鑒定
    雖然目前我們沒有關(guān)于消費(fèi)者決策層的知識結(jié)構(gòu)、年齡、個(gè)人喜好等方面的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但是由于房地產(chǎn)行業(yè)的特性，在新樓盤開盤銷售前沒有誰知道最終消費(fèi)者（也就是住戶）是誰，但是從智能化產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)上來看絕大多數(shù)都是房地產(chǎn)開發(fā)商作為購買決策者，就目前的國情來說，能買得起房子的人，也可以簡單地認(rèn)定我們的消費(fèi)者都是“有錢人”。

2.購買決策者行為
    根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)者的身份認(rèn)定，我們可以知道房地產(chǎn)開發(fā)商盡管在對智能化產(chǎn)品的整個(gè)購買決策的過程中對于功能利益、情感利益以及購物體驗(yàn)三個(gè)方面都是很看重的，但是，這種消費(fèi)行為是一種典型的“擴(kuò)張型消費(fèi)”行為，而作為決策人并不是真正意義上的最終使用者在購買決策時(shí)必然存在非理性的因素，況且，由于建筑智能化行業(yè)在中國出現(xiàn)只有短短十幾年的時(shí)間，目前絕大多數(shù)的購買決策者對產(chǎn)品的認(rèn)知度是很低的，這就導(dǎo)致在現(xiàn)實(shí)操作時(shí)開發(fā)商作為購買決策者卻過多地替那些“有錢人”做了不該做的主。

現(xiàn)實(shí)中具體問題的分析
1.開發(fā)商多花冤枉錢
    A.大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商對建筑智能化弱電系統(tǒng)的相關(guān)規(guī)范要求不甚了解，更缺乏專業(yè)的人士從事這方面的工作，容易在不知情的情況下做出不適當(dāng)?shù)馁徺I決策。目前，大多數(shù)開發(fā)商主要是根據(jù)自己開發(fā)的樓盤的檔次來確定智能化的投入，往往是想投入盡可能少的情況下建最好的智能化系統(tǒng)，可是建好了又成了擺設(shè)，應(yīng)用情況很不盡如人意，這就是花了冤枉線。

    B.開發(fā)商被動接受來自各種關(guān)系的工程商或廠家的“忽悠”，要打造所謂的智能化的來提升樓盤銷售亮點(diǎn)，其實(shí)結(jié)果往往是掏了不少的錢卻只能提供給業(yè)主們幾乎無從選擇的各項(xiàng)服務(wù)，尤其是這些所謂的亮點(diǎn)對樓盤銷售所產(chǎn)生的積極影響過多的是人為編造出來的，這點(diǎn)從目前樓市的現(xiàn)狀就充分得到印證了，無論在什么時(shí)候智能化都不可能成為影響房價(jià)的主要因素，那只是廠家騙開發(fā)商，開發(fā)商騙業(yè)主的商業(yè)游戲，關(guān)鍵點(diǎn)是：如果智能化產(chǎn)品不能最終得到業(yè)主的認(rèn)可的話，最終對誰都是不利的，因此，還是讓業(yè)主自己去決定家庭智能化產(chǎn)品的購買吧，至少應(yīng)該讓業(yè)主在一定的范圍內(nèi)有選擇產(chǎn)品的型號、款式、價(jià)格等等的權(quán)力。[nextpage]

    C.目前盡管國家對從事建筑智能化行業(yè)的企業(yè)有相關(guān)的資質(zhì)要求，但是在實(shí)際操作層面仍然存在很多問題，一些大大小小的工程公司借用別人的資質(zhì)承攬弱電工程，甚至有些開發(fā)商根本就對工程商是否有資質(zhì)不做要求，單純看誰的價(jià)格低就給誰做施工，這就使得許多低價(jià)中標(biāo)的工程商在設(shè)備采購環(huán)節(jié)上通過各種方法追求利潤最大化，而把產(chǎn)品的品質(zhì)和施工的質(zhì)量放在其次，這實(shí)際上還是提高了開發(fā)商的綜合成本。需要說明的是，在住宅小區(qū)的智能化系統(tǒng)設(shè)備中，樓宇對講產(chǎn)品和智能家居產(chǎn)品約占了總投資的40%-60%的比例。

    D.建筑智能化系統(tǒng)從產(chǎn)品上主要分成兩大部分，一是公共設(shè)備，二是住戶內(nèi)設(shè)備，公共設(shè)備的使用和維護(hù)基本上是由物業(yè)部門來負(fù)責(zé)的，因此從投入的需求來說應(yīng)該是開發(fā)商按照自己的需求來建的，而住戶內(nèi)的設(shè)備主要是業(yè)主使用，因此這部分設(shè)備的投入需求可以是業(yè)主自己來決定，而目前絕大多數(shù)開發(fā)商在房子造好以后交付給業(yè)主時(shí)，就已經(jīng)替業(yè)主購買好了戶內(nèi)設(shè)備，除精裝修的房子外，絕大多數(shù)業(yè)主拿到鑰匙后是不可能馬上入住的，這就意味著這些戶內(nèi)設(shè)備要閑置很長一段時(shí)間了，而這種智能化產(chǎn)品本身不是象房子一樣有可能保值或升值的，它只會被損壞和貶值，因此是不必過早購買的，避免不必要的浪費(fèi)，更何況住戶的需求是有差異化的，不可能每個(gè)住戶都喜歡同一種型號的產(chǎn)品，在這點(diǎn)上其實(shí)開發(fā)商就不必去“越趄代刨”了。

2.物業(yè)部門管理困難
    A.開發(fā)商在項(xiàng)目完成后的兩三年內(nèi)就整體交給物業(yè)部門管理了，而當(dāng)初對智能化系統(tǒng)設(shè)備的采購和今后對系統(tǒng)維護(hù)和使用環(huán)節(jié)上就必然出現(xiàn)脫節(jié)，當(dāng)初的工程施工商和設(shè)備提供商只對開發(fā)商或總包方負(fù)責(zé)，所涉及的款項(xiàng)也是與開發(fā)商或總包方結(jié)算，物業(yè)管理部門從源頭上就失去了對智能化系統(tǒng)設(shè)備維護(hù)獲取良好的售后支持，這種現(xiàn)象也就是開發(fā)商直接帶給物業(yè)部門的，由于這是目前的行業(yè)現(xiàn)狀，物業(yè)部門也沒有與開發(fā)商平等對話的資格只能吃啞巴虧了。

    B.由于之前開發(fā)商已經(jīng)購置好了戶內(nèi)設(shè)備，而行業(yè)內(nèi)的一貫做法是工程商或設(shè)備提供商只提供兩到三年的質(zhì)保期，這就往往導(dǎo)致業(yè)主開始使用戶內(nèi)設(shè)備時(shí)，產(chǎn)品的保修期就已經(jīng)臨近結(jié)束，售后服務(wù)得不到保證，招來業(yè)主的直接投訴，此時(shí)開發(fā)商早已不管了，只能是物業(yè)去面對。

    C.工程施工合同是工程承包商與開發(fā)商發(fā)生的關(guān)系，盡管在具體條款中會有明確的約束，包括質(zhì)保金等，但是，如果出現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)備不能正常使用的問題，這已經(jīng)不是單純靠質(zhì)保金能解決的問題，甚至有些工程商根本就不打算要回這筆錢了，犧牲的只能是物業(yè)和業(yè)主的利益了，因?yàn)?，物業(yè)部門更多是執(zhí)行后期設(shè)備使用管理的，在責(zé)權(quán)上無法理順與工程商的關(guān)系，直接導(dǎo)致物業(yè)管理工作難以協(xié)調(diào)。

3.業(yè)主買了不知情的單
    A.開發(fā)商由于各種可能的原因，在智能化系統(tǒng)建設(shè)時(shí)往往會存在非理性的投入，尤其是在無法知道業(yè)主的實(shí)際需求時(shí)就進(jìn)行戶內(nèi)設(shè)備的采購，更重要的是由于這種戶內(nèi)設(shè)備的不通用性使得業(yè)主很難進(jìn)行自主性的選擇和更換，開發(fā)商必然已經(jīng)把這部門的投入的成本轉(zhuǎn)化成業(yè)主的購房成本了，而業(yè)主買的是房子并不是這種設(shè)備，開發(fā)商一方面為了房子能更好賣就贈送這種設(shè)備，另一方面誰都清楚“羊毛不會出在狗身上的”，最終是業(yè)主買單。

    B.物業(yè)公司在沒有參與設(shè)備購買的情況下，卻在承擔(dān)著設(shè)備售后使用及維護(hù)的職責(zé)，對業(yè)主的投訴也很難解決，即使能協(xié)調(diào)好工程商或廠家來解決問題，也只有業(yè)主自己再次買單了。

    以上的分析可能不盡詳實(shí)，但是無論在何時(shí)做為開發(fā)商來說如何用好每分錢，也多從購房者的角度考慮用好每分錢必競是很重要的一件事，房子可以預(yù)售并不一定要連家庭智能化產(chǎn)品也預(yù)售啊，多給點(diǎn)業(yè)主自行選擇的權(quán)力才能體現(xiàn)市場競爭中的公平。為此，我們必須尋求一套切實(shí)可行的方案來破解房地產(chǎn)開發(fā)商在打造建筑智能化系統(tǒng)建設(shè)過程中的若干難題，真正做到建筑智能化系統(tǒng)“有人建、有人管、有人用、有人修，能建好、能管好、能用好、能修好”。