您將要閱讀的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他將自己多年的從業(yè)經(jīng)驗匯成文字，與大家共享。我們希望這種交流更多、更廣泛，大家一起來思考，一起來倡導(dǎo)踐行“分享，影響”的精神。

    近幾年來，智能家居作為一個方興未艾的產(chǎn)業(yè)，受到越來越多行業(yè)者的追捧。國內(nèi)外家電廠商開始推行網(wǎng)絡(luò)家電的概念，房地產(chǎn)開發(fā)公司利用智能家居的噱頭抬高房價，中國網(wǎng)絡(luò)運營企業(yè)的推出的家庭網(wǎng)絡(luò)共享，電視點播及多媒體綜合服務(wù)等。這說明，智能家居市場正在朝著大家預(yù)想的方向“蓬勃”發(fā)展。市場有了更多更有影響力的企業(yè)參與進來才能推進得更快、更好、更成熟?？晌覀兛吹礁嗟氖?，向上面所說的有一定影響力的企業(yè)并未就智能家居繼續(xù)投入更多的精力與金錢，大家更多的是持一種觀望的態(tài)度。智能家居市場推進是一個漫長而艱難的過程，就我們從業(yè)這幾年的經(jīng)驗談?wù)勛约旱目捶ā?

資金實力太弱
    利潤是影響一個企業(yè)是否在某個行業(yè)投入的一個重要依據(jù)。沒有實際利潤，再有市場前景的事情大多數(shù)公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市場里的廠商，代理商和經(jīng)銷商從資金、技術(shù)、人員上來說都顯得相對薄弱。市場宣傳力度不到位，沒有相對穩(wěn)定、符合市場承受力的高性價比的產(chǎn)品，之所以提出要高性價比的產(chǎn)品，是因為整個市場還沒形成較好的品牌支撐。此外，沒有更多資源開發(fā)新的產(chǎn)品。

    我們看看整個智能家居市場產(chǎn)業(yè)鏈相互依存的關(guān)系。廠商（產(chǎn)品）——中間商（工程商）——最終用戶（終端市場）。客戶就是上帝，不管產(chǎn)品和服務(wù)始終都該以客戶為導(dǎo)向，我們先來看看最終用戶也就是智能家居終端市場的情況。市場容量小、不穩(wěn)定、客戶理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業(yè)人員最多的感想。市場容量小，任何一個新興的行業(yè)，市場容量都不會大，這是要靠時間上的積累和眾多行業(yè)者們不斷的推進。

    智能家居本身就是從裝修市場里面劃分出來的一個很小的塊，我們目標客戶更加明確：身份地位高、有一定的經(jīng)濟實力、消費理念靠前的那部分客戶，我們是要尋找裝修市場里站在金字塔頂端的那部分人群。而客戶理念未能跟上，最重要的就是宣傳做得不夠到位。目前智能家居的市場推廣更多的是靠銷售人員的推銷講解，受眾面有限，也無法如電視機、電腦那樣做得那么形象和深刻。終端市場的不穩(wěn)定和不成熟，直接導(dǎo)致中間商和廠商方面產(chǎn)品收入上的不足，沒有足夠的利潤，無法吸引更多的資金和人員投入，投入不到位，產(chǎn)品研發(fā)和廣告宣傳自然跟不上來。沒有好的產(chǎn)品和宣傳做支撐，對市場引導(dǎo)就不可能達到預(yù)期的效果，這近乎一個惡性循環(huán)。

產(chǎn)品兩極分化
    現(xiàn)在而言，我以為智能家居市場的上游端除了缺少必要的宣傳之外，最重要的是產(chǎn)品本身還沒有很好的符合市場需求。我總結(jié)了一下，目前智能家居市場存在一個兩極分化的現(xiàn)象。國內(nèi)某些品牌的產(chǎn)品價格比較便宜，功能非常齊全，集成方面也是通過一些投機的辦法基本得到解決，但是產(chǎn)品外觀和產(chǎn)品質(zhì)量卻存在著非常大的問題。高端客戶關(guān)注的是什么，一是品牌；二是質(zhì)量；三是外觀；之后才可能是功能。當(dāng)然，經(jīng)過幾年的發(fā)展和改進，也有些企業(yè)在這方面花了功夫，也見到了些初步的效果，我把這部分定位成低端的；再來看看好一點的，這部分產(chǎn)品大多是國外原裝進口的，功能也基本都有，它有幾方面的好處，品牌強、產(chǎn)品外觀好、質(zhì)量穩(wěn)定可靠，但是卻也存在些不好的方面，比如，價格奇高，調(diào)試復(fù)雜，對工程商及業(yè)務(wù)推廣人員的技術(shù)知識要求過高，有些系統(tǒng)客戶不能自行修改，達不到真正的個性化。以上的兩種現(xiàn)象都間接阻礙了市場推廣進度。產(chǎn)品低端滿足不了客戶，產(chǎn)品價格高進一步限制了市場空間，技術(shù)復(fù)雜給人員培訓(xùn)又提出了時間及資源上的要求。除了在市場宣傳機制方面要加大力度之外，我們的廠商還應(yīng)從下面兩點做足功夫：一是深刻了解市場真正需求，產(chǎn)品功能、外觀、性價比都要仔細做好本身的市場調(diào)查，從終端市場直接“取證”；第二就是要加強和中間商之間的聯(lián)系，產(chǎn)品知識培訓(xùn)，市場營銷培訓(xùn)及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠度方面的政策。中間商作為廠商產(chǎn)品的最終銷售者和工程實施者必定能看到產(chǎn)品與市場之間許多的矛盾和吻合，廠商應(yīng)加強和工程上這方面的對話，使自身能盡快得知市場對于產(chǎn)品的反饋信息，為下一步開發(fā)更好的產(chǎn)品收集更有價值的參考資料。 [nextpage]

渠道建設(shè)需要加強
    上面是從產(chǎn)品開發(fā)方面對廠商提出的期望，我們很希望看到品牌更強，外觀更漂亮，性能更穩(wěn)定而性價比又較高的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場里，這必將對整個市場的推進起到一個非常意義的作用。另外，我也看到某些廠商在渠道建設(shè)方面做得并不到位，渠道管理混亂其實是代理商和經(jīng)銷商最不愿見到的事情，這關(guān)乎到這些代理商、經(jīng)銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會讓這些商家失去對本品牌的信心，這是個顧眼前失大局的做法。所以建立完善的經(jīng)銷制度，是廠商從長遠發(fā)展來看必須要考慮和重視的一件事情。

    幾年前我在從事智能家居銷售工作的時候并沒有見到多少競爭的對手，這兩年來我碰到了許多的競爭對手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應(yīng)手。競爭的出現(xiàn)給了我一個感悟，這說明市場在增長。另外，有了競爭對手，市場的推進將不再是孤軍奮戰(zhàn)，一旦這個團體有了相當(dāng)規(guī)模，市場的推進將會以一個幾何級數(shù)快速增長?？墒沁@里面還存在不少問題，比如，很多公司并不是專業(yè)做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個人行為（皮包公司），這給行業(yè)帶來了些不好影響。這種影響主要出自于這些公司或個人在智能家居方面缺少必要的培訓(xùn)，從而缺乏相關(guān)可靠的技術(shù)知識，這對最終客戶的影響是很直觀的，一是方案設(shè)計的不合理；二是售后服務(wù)得不到保障。有了這些東西的存在，在對本行業(yè)不太熟悉的情況下，客戶必將對智能家居的產(chǎn)品和保障制度失去信心，從而在客戶本身所在圈子里產(chǎn)生負面影響。要知道，客戶的那個圈子或許以后正是我們所要面對的另一個終端客戶。這里面還有一個影響，那就是價格的不可控性。很多只是順帶而不專業(yè)做智能家居的公司能把利潤壓得很低，從而在價格競爭上取得優(yōu)勢，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些費用只要能賺到錢就可以的做法也讓很多專業(yè)公司在價格上吃虧。而這些方面的改進正如之前所述的得要廠家建立起完善的經(jīng)銷制度來制約。

工程商服務(wù)需要提升
    智能家居在市場初期說到底銷售的不是產(chǎn)品，而是為特定某部分人量身定做的一套完整的個性化服務(wù)。但是這一個性化的服務(wù)我認為不能完全以客戶為導(dǎo)向，即這里說的是不能夠客戶說什么就是什么，要什么就給什么，我們行業(yè)現(xiàn)在還沒有個公認的標準，但是，作為工程商應(yīng)當(dāng)主動建立起自身的方案標準，在特定的范圍內(nèi)為客戶量身定做他所需要的服務(wù)。這樣做的好處有以下幾個方面：一是能得到比較好的產(chǎn)品渠道支持（比如價格），為本身獲得合理的潤空間；二是能夠與廠家建立良好的合作關(guān)系取得廠商在宣傳和技術(shù)上最大的支持；三是能有更多的精力將我們的服務(wù)做精做細。智能家居目前靠量是很難突破的，就現(xiàn)在而言，依托高質(zhì)量的工程服務(wù)，加以時間上的積累，才能達到在客戶的圈子里口口相傳。

目前幾種銷售方式存在的問題
    所有做智能家居的企業(yè)最關(guān)心的莫過于銷售。目前的銷售方式有幾種：跟裝修公司和設(shè)計師合作、與房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作、還有就是泡工地發(fā)資料及跟相關(guān)的材料商之間建立合作。比較有效和最直接的方式大家公認的就是跟裝修公司和設(shè)計師合作。前些時候房地產(chǎn)正火紅，也有許多的房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)推出家居智能化的理念來，但是始終沒能看到一個非常完美的智能家居的工程來。這其中無非是投入過大，所以這一塊的合作可能還不是很好推進。但是在一些經(jīng)濟消費能力居上的城市這種模式還是值得考慮的，像深圳、上海、杭州等地都陸續(xù)有過這樣成功的案例。但是，對于實力相對薄弱的一些工程商而言可能需要謹慎行事，這里面涉及到一些資質(zhì)、實施能力和工程回款方面的問題。

    泡工地等客戶也不失為一種好的方式，但也需要因地制宜，而且這種做法時間和人力成本比較高。我個人總結(jié)了一下，裝修公司設(shè)計師和相關(guān)材料商之間的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的積累，我們慢慢轉(zhuǎn)到口口相傳的銷售模式上來。設(shè)計師的合作方式很多人都嘗試過，很好，但有些設(shè)計師的胃口也變大了，使得我們很多同行都抱怨起來，利潤也少了。大家一直對于材料商方面的合作比較少，但我以為這確實是一條不錯的路子。我可以做個對比數(shù)據(jù)：一個剛到的業(yè)務(wù)員三個月拜見100個設(shè)計師，花大精力再發(fā)展5到10個潛力設(shè)計師，而5到10個設(shè)計師里每個月約能提供10個有用項目信息。但在相同的時間里，他可以只拜訪30個做中央空調(diào)等的業(yè)務(wù)員，可以花更多的精力來培養(yǎng)至少10個關(guān)系好且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員平均每月提供2個有用信息，那他[nextpage] 每月能得到20個有用信息。這樣一來其實比跑設(shè)計師更有用，而且，關(guān)鍵在于，跟中央空調(diào)等業(yè)務(wù)員的合作上有兩點好處：首先，他們所提供的項目信息里基本都是有經(jīng)濟承受能力的，相當(dāng)于在項目信息里幫你從某些方面篩選了一遍；再次，我們跟設(shè)計師之間的合作很多都是建立在提成（純利益）的基礎(chǔ)上，而跟這些業(yè)務(wù)員之間的合作可以建立上彼此資源共享的前提下，這樣的合作會更加緊密，更加牢靠。所以，對于加強某些材料商之間的合作也是很有必要的。

    以上粗略描述了智能家居整個產(chǎn)業(yè)鏈之間的一些聯(lián)系，前面我提到的是，更重關(guān)于智能化的概念在漸漸走進市場，3G網(wǎng)絡(luò)的推行也是一樣，對于市場本身而言都是利好的消息。但是智能家居市場的成長將是一個長期的過程，需要身在這個市場里的每一員都做出不懈的努力。