撰文：張新房
對于民用安防，中國和西方一些比較發(fā)達(dá)的國家，在理解上存在著很大的偏差，中國人說起安防，肯定是說的監(jiān)控、門禁、報警等等，說的都是產(chǎn)品，和服務(wù)、系統(tǒng)的關(guān)系不大。而從純西方的角度來看，安防其實是弱電系統(tǒng)，就是消防、安防還有樓宇自控。安防在西方是比較大的概念，除了樓宇、報警、消防，都是安防。我個人的理解是民用安防是以自然人為銷售的對象，以個人為核心提供服務(wù)，這才是民用安防市場。
民用安防的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
和大家分享下民用安防的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。老實說，第一個挑戰(zhàn)就是知易行難。這是行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象，每個人都是專家，但卻做不出東西來，這可能是缺乏必備的素質(zhì)和潛力，也可能也是缺乏好的“教練”。
在民用安防市場上，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，一個店鋪要找安防，找了10家企業(yè)，大家提供的都差不多，比較下來，10萬、20萬的工程，四五十家的投標(biāo)，誰的價格最低，誰的關(guān)系最好，就可以中標(biāo)，不比關(guān)系就比價格，這對我們來說是比較大的挑戰(zhàn)。
還有目前用戶的認(rèn)知度還不夠，民用的安防意識不強(qiáng)烈，區(qū)域差異明顯，華南地區(qū)的家庭還相對注重安防性、舒適性。但有很多業(yè)主買房就只是考慮到房子裝修漂亮，對安防卻沒有一點認(rèn)識。當(dāng)然這跟意識概念有關(guān)系。不過我相信還是會有很多家庭市場的，中國人比較缺乏安全感，我們會害怕家里東西被盜，我們愿意在小孩身上進(jìn)行投資，愿意追求家里的安全，對舒適度的要求也越來越高，只要找到客戶，把準(zhǔn)客戶需求，那就肯定有市場，只是這個市場還需要培育。還有一個原因是我們的基礎(chǔ)設(shè)施還跟不上，還需要再發(fā)展、再完善。
個人還有個體會，覺得先進(jìn)的國際技術(shù)不太適用中國，中國的產(chǎn)品和系統(tǒng)不成熟。在工業(yè)級市場上，我們的安防做得很強(qiáng)，在民用安防市場上，我們卻還沒有形成體系。但盡管如此，民用安防發(fā)展?jié)摿Υ?，眾多龍頭企業(yè)都開始布局民用安防市場了。
廣闊天地大有作為：服務(wù)
城市的發(fā)展越來越成熟，逐步進(jìn)入壯年期，市場也會慢慢飽和，所帶來的業(yè)務(wù)就只有服務(wù)了，民用安防一樣存在服務(wù)，這和整個安防有關(guān)系。
安防產(chǎn)品3到6年的生命周期創(chuàng)造了巨大的二次需求的機(jī)會。比如說蓋一個樓，不管是50年還是60年，都要考慮到系統(tǒng)的持續(xù)的升級換代，當(dāng)用戶有需求的時候，他想再升級換代、再改造的時候，就是一個機(jī)會。
國內(nèi)很多安防企業(yè)每年可以保持40%的增長，為什么?市場在逐年增長，我們的產(chǎn)品只可以用幾年，不斷的升級換代給我們帶來了很大的市場，自己把自己的生意做大了。對單個企業(yè)來講，更要考慮全生命周期的概念，比如做一個小區(qū)，5年后這個小區(qū)改造的時候還用我們的產(chǎn)品，這才證明我們成功了，我們的服務(wù)理念對了。總的來說第一次是賣產(chǎn)品、系統(tǒng)，第二次賣的卻是服務(wù)。升級換代緊跟著是服務(wù)的概念。
服務(wù)如果做不好的話，和我們的思維和意識有關(guān)系。我們的服務(wù)意識沒有放在很高的高度上，如果服務(wù)每年固定占到整個業(yè)務(wù)的40%，那就是很健康的業(yè)務(wù)。
講一個很有意思的ADT模式，奢侈品店的零售店鋪，ADT是怎么做的?首先在門口裝標(biāo)簽報警，高端的零售店鋪都必須裝報警設(shè)備，而設(shè)備一定是找ADT買，因為這是壟斷的，有專利的。裝好標(biāo)簽報警之后，店鋪還需要裝監(jiān)控、裝報警服務(wù)、裝門禁，這些會找其他公司裝嗎?不會，只會找同一家。這樣一個小小的報警服務(wù)就帶動了其他的服務(wù)，這就是我在民用安防市場要找的模式，找到一個切入點，把它做下去，相信會越做越好。
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