撰文：張新房
對(duì)于民用安防，中國(guó)和西方一些比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，在理解上存在著很大的偏差，中國(guó)人說(shuō)起安防，肯定是說(shuō)的監(jiān)控、門(mén)禁、報(bào)警等等，說(shuō)的都是產(chǎn)品，和服務(wù)、系統(tǒng)的關(guān)系不大。而從純西方的角度來(lái)看，安防其實(shí)是弱電系統(tǒng)，就是消防、安防還有樓宇自控。安防在西方是比較大的概念，除了樓宇、報(bào)警、消防，都是安防。我個(gè)人的理解是民用安防是以自然人為銷(xiāo)售的對(duì)象，以個(gè)人為核心提供服務(wù)，這才是民用安防市場(chǎng)。
民用安防的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
和大家分享下民用安防的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。老實(shí)說(shuō)，第一個(gè)挑戰(zhàn)就是知易行難。這是行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象，每個(gè)人都是專(zhuān)家，但卻做不出東西來(lái)，這可能是缺乏必備的素質(zhì)和潛力，也可能也是缺乏好的“教練”。
在民用安防市場(chǎng)上，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，一個(gè)店鋪要找安防，找了10家企業(yè)，大家提供的都差不多，比較下來(lái)，10萬(wàn)、20萬(wàn)的工程，四五十家的投標(biāo)，誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)的關(guān)系最好，就可以中標(biāo)，不比關(guān)系就比價(jià)格，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是比較大的挑戰(zhàn)。
還有目前用戶的認(rèn)知度還不夠，民用的安防意識(shí)不強(qiáng)烈，區(qū)域差異明顯，華南地區(qū)的家庭還相對(duì)注重安防性、舒適性。但有很多業(yè)主買(mǎi)房就只是考慮到房子裝修漂亮，對(duì)安防卻沒(méi)有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。當(dāng)然這跟意識(shí)概念有關(guān)系。不過(guò)我相信還是會(huì)有很多家庭市場(chǎng)的，中國(guó)人比較缺乏安全感，我們會(huì)害怕家里東西被盜，我們?cè)敢庠谛『⑸砩线M(jìn)行投資，愿意追求家里的安全，對(duì)舒適度的要求也越來(lái)越高，只要找到客戶，把準(zhǔn)客戶需求，那就肯定有市場(chǎng)，只是這個(gè)市場(chǎng)還需要培育。還有一個(gè)原因是我們的基礎(chǔ)設(shè)施還跟不上，還需要再發(fā)展、再完善。
個(gè)人還有個(gè)體會(huì)，覺(jué)得先進(jìn)的國(guó)際技術(shù)不太適用中國(guó)，中國(guó)的產(chǎn)品和系統(tǒng)不成熟。在工業(yè)級(jí)市場(chǎng)上，我們的安防做得很強(qiáng)，在民用安防市場(chǎng)上，我們卻還沒(méi)有形成體系。但盡管如此，民用安防發(fā)展?jié)摿Υ?，眾多龍頭企業(yè)都開(kāi)始布局民用安防市場(chǎng)了。
廣闊天地大有作為：服務(wù)
城市的發(fā)展越來(lái)越成熟，逐步進(jìn)入壯年期，市場(chǎng)也會(huì)慢慢飽和，所帶來(lái)的業(yè)務(wù)就只有服務(wù)了，民用安防一樣存在服務(wù)，這和整個(gè)安防有關(guān)系。
安防產(chǎn)品3到6年的生命周期創(chuàng)造了巨大的二次需求的機(jī)會(huì)。比如說(shuō)蓋一個(gè)樓，不管是50年還是60年，都要考慮到系統(tǒng)的持續(xù)的升級(jí)換代，當(dāng)用戶有需求的時(shí)候，他想再升級(jí)換代、再改造的時(shí)候，就是一個(gè)機(jī)會(huì)。
國(guó)內(nèi)很多安防企業(yè)每年可以保持40%的增長(zhǎng)，為什么?市場(chǎng)在逐年增長(zhǎng)，我們的產(chǎn)品只可以用幾年，不斷的升級(jí)換代給我們帶來(lái)了很大的市場(chǎng)，自己把自己的生意做大了。對(duì)單個(gè)企業(yè)來(lái)講，更要考慮全生命周期的概念，比如做一個(gè)小區(qū)，5年后這個(gè)小區(qū)改造的時(shí)候還用我們的產(chǎn)品，這才證明我們成功了，我們的服務(wù)理念對(duì)了?？偟膩?lái)說(shuō)第一次是賣(mài)產(chǎn)品、系統(tǒng)，第二次賣(mài)的卻是服務(wù)。升級(jí)換代緊跟著是服務(wù)的概念。
服務(wù)如果做不好的話，和我們的思維和意識(shí)有關(guān)系。我們的服務(wù)意識(shí)沒(méi)有放在很高的高度上，如果服務(wù)每年固定占到整個(gè)業(yè)務(wù)的40%，那就是很健康的業(yè)務(wù)。
講一個(gè)很有意思的ADT模式，奢侈品店的零售店鋪，ADT是怎么做的?首先在門(mén)口裝標(biāo)簽報(bào)警，高端的零售店鋪都必須裝報(bào)警設(shè)備，而設(shè)備一定是找ADT買(mǎi)，因?yàn)檫@是壟斷的，有專(zhuān)利的。裝好標(biāo)簽報(bào)警之后，店鋪還需要裝監(jiān)控、裝報(bào)警服務(wù)、裝門(mén)禁，這些會(huì)找其他公司裝嗎?不會(huì)，只會(huì)找同一家。這樣一個(gè)小小的報(bào)警服務(wù)就帶動(dòng)了其他的服務(wù)，這就是我在民用安防市場(chǎng)要找的模式，找到一個(gè)切入點(diǎn)，把它做下去，相信會(huì)越做越好。
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