同方銳安在本次安博會主打樓宇、廠區(qū)、集團(tuán)一卡通解決方案提供商的定位，在營銷端針對行業(yè)市場如電力、軍工、石油石化、金融、電信等進(jìn)行了細(xì)分，在產(chǎn)品端細(xì)分成了集團(tuán)一卡通、廠區(qū)(園區(qū))一卡通、樓宇一卡通、NFC一卡通等以應(yīng)對不同的客戶需求和不同規(guī)模的客戶。通過解決方案把同方銳安的卡片、設(shè)備、軟件系統(tǒng)、門禁等產(chǎn)品整合在一起提供給最終客戶。

　　多種解決方案 解決不同問題

　　解決方案營銷的本質(zhì)是以客戶價(jià)值為核心的服務(wù)營銷，解決方案是通過對客戶應(yīng)用技術(shù)的深度研究，整合相關(guān)資源，針對客戶的真實(shí)需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合。同方銳安在解決方案方基于行業(yè)的細(xì)分同方銳安在產(chǎn)品方面也進(jìn)行了細(xì)分：

　　1、集團(tuán)一卡通，如三峽集團(tuán)、國華電力集團(tuán)，這些集團(tuán)往往總部下面會有很多分支機(jī)構(gòu)。他們往往會針對人員的進(jìn)出考勤，財(cái)務(wù)的消費(fèi)統(tǒng)一管理，對人員跨區(qū)域的流動需求會比較明顯，針對他們的需求同方設(shè)計(jì)了集團(tuán)一卡通產(chǎn)品。這些集團(tuán)每個(gè)地方都有自己的分中心，總部也有總部的中心。總部可能關(guān)心更多的是卡的安全性，所有分支機(jī)構(gòu)的員工、干部、承包商、訪客等的進(jìn)出情況。比如某個(gè)承包商出現(xiàn)安全事故后被打入黑名單，他會不會流入另一個(gè)分廠這樣的安全性問題;領(lǐng)導(dǎo)干部及員工的出勤率問題等。同方提供的集團(tuán)一卡通解決方案就會較好地解決這些人員出入管理問題，進(jìn)而還可以上升到數(shù)據(jù)挖掘、信息提煉及決策層面，對集團(tuán)一卡通的應(yīng)用提高一個(gè)檔次。還有就是消費(fèi)應(yīng)用，如總部可能希望員工就餐補(bǔ)貼由總部財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)員工后勤消費(fèi)財(cái)務(wù)管理的透明化。以上需求上升到了領(lǐng)導(dǎo)決策及信息化管理的層面，而這些也體現(xiàn)了同方集團(tuán)一卡通的優(yōu)勢。

　　2、廠區(qū)(園區(qū))一卡通也是同方既定優(yōu)勢產(chǎn)品，廠區(qū)工作、生產(chǎn)、后勤、家屬、臨時(shí)雇傭等人員較為復(fù)雜，針對這些不同人群同方的廠區(qū)一卡通優(yōu)勢明顯，可以針對不同的人群區(qū)分不同的區(qū)域的安全管理方式，而且還包含復(fù)雜的消費(fèi)考勤等需求。如員工卡內(nèi)的就餐補(bǔ)貼與前一天的員工考勤實(shí)時(shí)關(guān)聯(lián)，前一天如果遲到或者缺勤，第二天的就餐補(bǔ)貼就會有相應(yīng)的扣除;消費(fèi)應(yīng)用采用基于CPU卡的11個(gè)脫機(jī)錢包優(yōu)先級扣費(fèi)模式，滿足了企業(yè)復(fù)雜的補(bǔ)貼管理及超市、餐廳、加油站等多商戶扣費(fèi)結(jié)算需求同時(shí)廠區(qū)一卡通跟HR、ERP、OA系統(tǒng)要結(jié)合在一起，這就對系統(tǒng)的實(shí)時(shí)性、架構(gòu)、數(shù)據(jù)容量的要求是比較高的，這也體現(xiàn)了同方銳安的價(jià)值。

　　3、樓宇一卡通方面，跟前兩個(gè)行業(yè)又不一樣，需求相對集中，智能樓宇主要是對人員的出入控制管理，如門禁、訪客、梯控、通道等?；旧现饕性陬A(yù)防未經(jīng)授權(quán)人員進(jìn)入樓宇內(nèi)這類安防管理的需求。消費(fèi)考勤這方面則要求相對簡單，樓宇方面更注重的是出入口控制和身份識別有關(guān)的系統(tǒng)聯(lián)動功能，如速通門、自助訪客、梯控、門禁的聯(lián)動，如訪客進(jìn)出是否可以自動授權(quán)、預(yù)約、回收卡等。

　　試水NFC應(yīng)用 引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革

　　除了以上多個(gè)行業(yè)解決方案及產(chǎn)品之外，同方今年還做了NFC(Near Field Communication非接觸式識別和互聯(lián))一卡通產(chǎn)品，目前做此產(chǎn)品的一卡通的廠商不多，今年上半年同方銳安已經(jīng)和中國移動、中國電信等建立了戰(zhàn)略合作，完成了產(chǎn)品的研發(fā)和實(shí)際項(xiàng)目的試點(diǎn)應(yīng)用。NFC手機(jī)可以虛擬成一張卡片，通過手機(jī)上的配套的一卡通APP軟件就可以實(shí)現(xiàn)員工自主開卡、補(bǔ)貼領(lǐng)取、信息查詢等功能，免去了傳統(tǒng)卡片需要去柜臺進(jìn)行開卡、充值、查詢等一系列的麻煩。同方是第一批與運(yùn)營商在這方面進(jìn)行合作開發(fā)的一卡通企業(yè)，很具有領(lǐng)先性和探索性。同方通過與運(yùn)營商的合作試點(diǎn)可以提供給用戶及合作伙伴一個(gè)很好的案例樣板，可以為既有或新建的用戶提供更多選擇，預(yù)測NFC一卡通的建設(shè)將在明年會有更廣泛的應(yīng)用。

　　術(shù)業(yè)有專攻 市場任我行

　　現(xiàn)在很多監(jiān)控的產(chǎn)品供應(yīng)商在做total solution(全方位解決方案)，把更多的門禁防盜等內(nèi)容都包含甚至直接做。對于這種現(xiàn)象丁兆海認(rèn)為對同方也會有一些影響，尤其是樓宇一卡通市場領(lǐng)域。但是他同時(shí)也認(rèn)為術(shù)業(yè)有專攻，視頻監(jiān)控巨頭通過兼并門禁企業(yè)，更多的是利用已有較成熟的、非定制化的產(chǎn)品在全方位解決方案里打包銷售。同方一般不做物業(yè)出租型的樓宇，而是專做企業(yè)專用樓宇，這種市場的關(guān)注點(diǎn)在員工一卡通的便利應(yīng)用，在門禁與視頻監(jiān)控聯(lián)動方面，丁兆海認(rèn)為這種比較復(fù)雜的應(yīng)用主要在樓宇里面，同方銳安的門禁系統(tǒng)一般是與客戶的樓宇自控平臺進(jìn)行對接。同方銳安更多關(guān)注的是一卡通系統(tǒng)內(nèi)部的聯(lián)動，如樓宇里面的自助訪客與閘機(jī)、閘機(jī)與門禁、門禁與梯控等的聯(lián)動，如一張卡刷完之后能不能馬上授權(quán)、授權(quán)之后進(jìn)電梯時(shí)只能進(jìn)到規(guī)定區(qū)域等等。提供自助式、一站式門禁一卡通管理服務(wù)是同方銳安最主要的關(guān)注點(diǎn)。因此安企巨頭與同方銳安即使在樓宇市場方面沖突點(diǎn)、重合點(diǎn)也比較少。

　　同時(shí)在智能樓宇一卡通市場應(yīng)用的門禁、速通門、自助訪客產(chǎn)品方面，同方銳安發(fā)揮專業(yè)化的優(yōu)勢，持續(xù)投入研發(fā)資源來不斷提升產(chǎn)品的競爭力。

　　門禁產(chǎn)品也是一個(gè)細(xì)分市場：有三五十個(gè)門的、一兩百門的、五百到一千個(gè)門的，不同規(guī)模和行業(yè)的應(yīng)用，對產(chǎn)品的要求也不同。今年新推出的云控產(chǎn)品，在產(chǎn)品架構(gòu)方面也與國外的主流品牌的架構(gòu)等是相同的，系統(tǒng)采用主控加分控模塊化理念，分控模塊包括負(fù)責(zé)輸入輸出的模塊、負(fù)責(zé)讀卡器的模塊、負(fù)責(zé)門的模塊、負(fù)責(zé)報(bào)警聯(lián)動的模塊等，這些模塊可以自由組合，可擴(kuò)展系統(tǒng)到兩門、四門、六門、八門及其部分或全部門的雙向控制，根據(jù)用戶的需求量身定做?？刂破鞯男畔⒉捎弥鲃由蟼鞣绞剑瑹o需軟件輪詢，實(shí)現(xiàn)了信息的無延時(shí)并發(fā)處理。

　　同方銳安的速通門系列產(chǎn)品(TF-DF200S、TF-DF300S、TF-DF500S)，采用了伺服驅(qū)動、高性能通行控制等突破性技術(shù)，具備運(yùn)行無機(jī)械損耗，高流量通行率等特點(diǎn)，可用于對安防級別有較高要求的以及需要針對較大人流量進(jìn)行有效管理的場所。產(chǎn)品成功應(yīng)用于中國移動、清華大學(xué)、國家工商總局、小米科技、吉林石化等高端用戶群。安防展上首次展出的新款TF-DF500S室外速通門產(chǎn)品采用了伺服驅(qū)動、高性能通行控制等突破性技術(shù)，具備運(yùn)行無機(jī)械損耗，高流量通行率等特點(diǎn)，通過高低溫適應(yīng)性的設(shè)計(jì)、防水防塵設(shè)計(jì)，可用于對安防級別有較高要求的以及需要針對較大人流量進(jìn)行有效管理的室外場所。

　　速通門配套產(chǎn)品“自助訪客系統(tǒng)”可實(shí)現(xiàn)訪客的自助登記和授權(quán)，通過與速通門設(shè)備、卡回收裝置、梯控、門禁之間的有效聯(lián)動機(jī)制，對出入大廈的訪客進(jìn)行全方位的權(quán)限控制。

　　門禁市場穩(wěn)步增長 民用、社區(qū)潛力巨大

　　相對于監(jiān)控市場，門禁市場相對來說要小很多。對于門禁市場的成長狀況，丁兆海認(rèn)為這方面市場一直在增長，10~15%的增長率應(yīng)該是有的。因?yàn)榘脖５男枨筮€是比較明確的，甚至現(xiàn)在的家庭層面，很多廠家已經(jīng)開始做家庭智能門鎖與智能手機(jī)的結(jié)合。目前國內(nèi)門鎖的市場沒有標(biāo)準(zhǔn)化，但是一旦標(biāo)準(zhǔn)化以后，民用市場會非常有潛力。其他的行業(yè)市場如針對城市及社區(qū)層面上的門禁的管理范圍也在擴(kuò)大，原來門禁只是在辦公及安全場所區(qū)域，現(xiàn)在擴(kuò)展到一個(gè)社區(qū)的管理，甚至可以針對城市中的某一類人員如流動人口、出租屋人員的進(jìn)出及痕跡進(jìn)行管理。總體而言門禁方面的市場還是非常值得期待的。

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