一、公司經(jīng)營情況說明

　　2022年三季度，國內(nèi)防疫抗疫形勢仍然非常嚴峻，經(jīng)濟下行、需求疲軟；國際沖突加劇，個別地區(qū)熱戰(zhàn)升溫，部分國家通脹高企，整體經(jīng)營環(huán)境充滿了挑戰(zhàn)和不確定性。面對外部經(jīng)營挑戰(zhàn)，公司繼續(xù)堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時也不斷調(diào)整適應，努力降低外部不利因素帶來的沖擊，優(yōu)化和改善內(nèi)部管理、提升運營效率，公司整體情況平穩(wěn)。前三季度，公司實現(xiàn)營業(yè)總收入597.22億元，比上年同期增長7.36%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤88.40億元，比上年同期下降19.38%，三季度實現(xiàn)營業(yè)收入224.64億元，同比增長3.39%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤30.81億元，同比負增長31.29%。

　　從國內(nèi)外兩方面看公司經(jīng)營情況：

　　國內(nèi)主業(yè)，三季度受疫情防控影響較大，部分項目落地延遲，三季度整體情況未有明顯好轉(zhuǎn)，相比于二季度基本維持。其中PBG與去年同期基本持平，各細分業(yè)務基本均衡，略微有一點負增長，其中民生服務與街道、鄉(xiāng)村等基層治理業(yè)務需求向好，交通管理業(yè)務穩(wěn)健增長；EBG個位數(shù)負增長，其中受住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)整體下行影響，智慧建筑繼續(xù)負增長，能源冶金行業(yè)增長較好。SMBG 7-8月份銷售情況不佳，出現(xiàn)較大的收入缺口，9月恢復正增長，SMBG三季度同比負增長21%。我們相信各個區(qū)域的流動性恢復，地區(qū)業(yè)務正常推進，業(yè)務整體情況將會改善。10月份市場活躍度略有向好，是否構成趨勢性好轉(zhuǎn)還需觀察。

　　海外業(yè)務，三季度同比增長13%，其中歐洲、北美受通脹影響較大，出現(xiàn)地區(qū)性的負增長，對海外整體業(yè)務影響較大。拉美、亞洲等地區(qū)繼續(xù)保持較快增長。預計未來海外業(yè)務兩級分化的狀態(tài)將會持續(xù)，海外收入的區(qū)域分布格局將會有所改變。

　　創(chuàng)新業(yè)務方面，三季度同比增長18%，整體增長良好。其中螢石智能家居業(yè)務受消費需求疲軟的影響較為直接，其他創(chuàng)新業(yè)務均保持增長。

　　毛利率方面，前三季度毛利率為42.35%，比上年同期下降3.98個百分點。其中三季度毛利率為41.04%，環(huán)比二季度下降1.64個百分點。毛利率數(shù)據(jù)，一方面受2021年毛利率高基數(shù)影響，另一方面，當前環(huán)境需求疲軟，公司盡力爭取所有可為業(yè)務；同時，客戶當下也傾向于保守開支，低端產(chǎn)品占比有所增長。第三，從2021年年底開始，運費由銷售費用調(diào)整為成本項，毛利率與往期存在0.73個百分點左右的財務統(tǒng)計差異。

　　費用支出方面，與年初相比，公司人數(shù)有所增加，費用有一定增長。當前收入端壓力較大，費用率被動提升。三季度公司已控制進一步的人員擴張，在經(jīng)濟出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)前將保持人員規(guī)模不再擴張，相應費用增長也會有所減緩。一定程度的逆向投入，我們認為是合理的，我們會根據(jù)整體環(huán)境的變化，及時調(diào)整相關投入策略。

　　財務費用方面，前三季度產(chǎn)生的匯兌收益約為5.4億元；三季度匯兌收益約5000萬。

　　公司存貨繼續(xù)維持較高水位，以應對經(jīng)營環(huán)境的不確定性，高存貨策略將對業(yè)務平穩(wěn)推進提供較大的保障。公司應收、應付款項的周轉(zhuǎn)天數(shù)基本平穩(wěn)。

　　經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，提升備貨水平對現(xiàn)金支出有較大影響，公司當前資金充足，將較好的保障經(jīng)營平穩(wěn)，支持公司積極實施各方面必要的經(jīng)營舉措。

　　國內(nèi)高質(zhì)量發(fā)展的大方向非常的確定，智能物聯(lián)對各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的支撐性作用將愈加明顯，未來的市場空間將會更加明朗，路徑會更加清晰。當前經(jīng)濟下行、需求疲軟等問題對公司經(jīng)營業(yè)務確實帶來一些沖擊，?？低曊w表現(xiàn)欠佳，但公司整體實力不斷夯實，公司的技術儲備和業(yè)務布局，可以支撐公司長期持續(xù)增長。無論是當下還是未來，業(yè)務競爭優(yōu)勢還會進一步增強。海外的政治不確定性難以消除，需要公司審慎經(jīng)營，及時做有針對性的調(diào)整和應對。逆全球化正在重塑世界格局，對于包括?？低曉趦?nèi)的中國企業(yè)來說，既是巨大的挑戰(zhàn)，也是危中有機，應對挑戰(zhàn)需要付出巨大的努力。

　　公司依然會保持謹慎務實的經(jīng)營態(tài)度，努力做好點點滴滴的工作，2022年全年，我們預計公司凈利潤表現(xiàn)不會低于2020年。

　　二、Q&A環(huán)節(jié)

　　Q：公司講到10月份以來國內(nèi)有初步回暖的跡象，同時我們也關注到，國慶之后因為人口流動，可能有一些局部疫情的發(fā)生，一些地區(qū)的管制政策還是比較緊。也看到在一些貼息貸款政策的支持下，有些行業(yè)產(chǎn)品落地速度比較快。如果看四季度剩下的兩個月，公司的經(jīng)營策略是怎么樣的？往明年去展望，我們的判斷是怎樣的？謝謝。

　　A：從疫情的大環(huán)境來說，各個地方政府都有各自的管控政策，我們的業(yè)務開展要在這個背景之下推進。每年到了四季度，都是?？蹈鱾€業(yè)務線沖刺的時間，目前公司還是全方位保持沖刺的狀態(tài)。從項目端來講，疫情還是在繼續(xù)帶來一些不確定性，我們原本預期三季度應該有一些項目要落地的，但現(xiàn)在存在推遲的情況。四季度我們還是抓緊時間做工作，盡可能的推動落地。往明年上半年來看，項目落地多也會對業(yè)務有幫助。現(xiàn)在我們自己要做的還是盡自己所能，把該做的能做的工作盡快做下去。

　　Q：對PBG來說，現(xiàn)在有些前瞻性的招投標數(shù)據(jù)還是比較積極正面的，公司公眾號上面不斷有各地政府、各條線部門的業(yè)務合作信息，對于明年業(yè)務端的回暖，大概我們會有什么樣的期望？

　　A：我們半年的時候做過一些預判，經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)應該還是率先體現(xiàn)在政府端，因為政府端受政策的影響會更直接一些，各類專項債的發(fā)行，一定程度上在助推政府業(yè)務向好。目前不少區(qū)域也在受疫情管控的影響，導致項目落地遲延。不過從PBG三季度增速來看，已經(jīng)基本穩(wěn)住，我們對PBG寄予厚望。我們期待隨著工作一點點推進，發(fā)生一些好的變化，謝謝。

　　Q：國慶之后美國對先進技術做了更多的出口管制，從供應鏈安全的角度說，能不能跟投資者做一些分享，應該怎么看這種極端情況？

　　A：10月7號美國商務部的新規(guī)出來，我們和大家一樣很關心，也看到大量專家學者的分析意見。從半導體產(chǎn)業(yè)和半導體產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的角度，影響是比較直接的。出口管制對于高性能芯片有許多限制，相信大家都有解讀。半導體從業(yè)者一方面得了解規(guī)則的限制，另一方面得考慮怎么調(diào)整自己的業(yè)務。對于我們智能物聯(lián)產(chǎn)業(yè)而言，我們是芯片的使用方，高性能的芯片對我們來說是物料之一，我們要關注的是后續(xù)應用的問題。總體來說，我們行業(yè)應用的高性能芯片是比較少的，因為產(chǎn)業(yè)落地講求實效，講求方案的性價比，成熟制程是產(chǎn)業(yè)的主要選擇。往中長期來說，美國對高性能芯片的管控，對整個中國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來說，是比較大的限制，需要時間來消化；一些技術關鍵點，以及產(chǎn)業(yè)整體的配套和升級，需要技術突破，需要時間。高性能芯片是科技發(fā)展的重要支持，相信產(chǎn)業(yè)界會一起努力的。除了高性能芯片限制之外，還有針對28家企業(yè)的直接產(chǎn)品規(guī)則，我們也比較關注。我們合規(guī)的同事在和相關客戶保持溝通，給他們提供一些解讀方面的支持。對于被制裁的公司和上下游來說，應該還需要時間去琢磨分析規(guī)則，在業(yè)務上去做相應的調(diào)整，對此我們也保持觀察。對于海康，從2018年到現(xiàn)在，經(jīng)歷了許多次挑戰(zhàn)，我們也在高科技公司陣營的風口浪尖上，幾年的時間下來，我們越來越熟悉跨國企業(yè)在國際市場上應當遵循的游戲規(guī)則。第一，盡可能的按照各個業(yè)務所在國的合規(guī)要求，守好底線，做到合規(guī)；第二，我們相信良好的溝通有助于很多工作的推進，所以要跟各方保持溝通；第三，對于高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來講，終歸還是要根據(jù)環(huán)境的各種約束條件，不斷及時做調(diào)整應對。?？颠@幾年的調(diào)整應對還是比較及時的，調(diào)整應對的一個側(cè)面也是研發(fā)費用因此增長的比較快，但這是我們未來發(fā)展必要的投入，謝謝。

　　Q：看到今年毛利端出現(xiàn)下滑的情況，歷史上也看到過，在15年下半年到16年上半年行業(yè)出現(xiàn)價格戰(zhàn)，我們的毛利率也偏低。當然今天在行業(yè)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的過程中，業(yè)務屬性越來越和軟件相關，不至于重新回到硬件為主、毛利競爭嚴重的時代。那么往后面看，毛利率變化的趨勢大概會怎樣，包括我們的定價策略，以及對需求的判斷？

　　A：公司毛利率是各種業(yè)務收入組合的結果，因為外部需求疲軟，項目出現(xiàn)許多推遲的現(xiàn)象，尤其是毛利質(zhì)量高的優(yōu)質(zhì)項目，因為客戶的資金緊張，落地也更猶豫。因為項目落地慢，從業(yè)務選擇上我們需要更多地往下看，也做一些毛利相對低的業(yè)務。此外客戶也會在當下更多選擇低端產(chǎn)品來購買，這都會影響收入結構。毛利的低迷是經(jīng)濟環(huán)境在這個階段的集中體現(xiàn)，不會是長期性的。后續(xù)經(jīng)濟向好一些，業(yè)務會再進入到相對正常的狀態(tài)，收入的結構就會向好。公司的競爭力在加強，我們對未來毛利有信心。謝謝。

　　Q：黃總您好，剛剛您提到咱們現(xiàn)在對整個政府端的恢復是更有信心的，但是現(xiàn)在二級市場普遍擔心政府的財政支付能力受到比較大的限制，所以可能還是存在比較大的預期差。當然您也提到諸如專項債發(fā)行等一系列開放向好的因素，請問您是否能夠再稍微展開分享一下，政府業(yè)務中還有哪些因素能夠給我們帶來更多的信心？

　　A：大家的顧慮都很對，我們確實也有比較直接的感受。現(xiàn)在政府開支還是很大的，從政府財政列支的這些項目上感受得到財政資金層面的壓力，所以今年前三季度專項債的發(fā)行整體還是比較快的，專項債發(fā)行也會推動一些項目往前走，我們要適應這種變化和節(jié)奏，去順應政策的導向往前走。對于當下來說，目前可以分享的主要是一些比較細碎的信息。比如我們剛才有講到車輛駕駛管理、交通管理，其實今年整體表現(xiàn)還可以，三季度是正增長的，這塊業(yè)務在慢慢成長起來。PBG其他一些業(yè)務目前在三季度的體現(xiàn)也是比較平穩(wěn)的，公安業(yè)務大家會比較擔心，因為它的體量相對較大，目前來看也還比較平穩(wěn)。我們也在看哪些因素能夠促進業(yè)務發(fā)展，也在觀察一些好的項目和機會是否能夠露出?，F(xiàn)在距離年末還有兩個多月，目前一些在手的項目，也保持正常推動的節(jié)奏，我們預計還是會有一些項目能夠落地的。整體上主要是兩個趨勢，一是向上的、項目顆粒大的業(yè)務，現(xiàn)在主要追隨政策的導向、發(fā)債的節(jié)奏、資金的趨勢來調(diào)整；二是向下的、碎片化的需求，例如我們剛才講到的偏民生服務類的、街道鄉(xiāng)村基層治理類、城管業(yè)務類等，需求在向好，這部分的需求還是可以落地的。

　　Q：“二十大”上我們看到安全、自主可控被提高到了很高的位置，在這些方面其實我們的公共安全業(yè)務已經(jīng)是非常貼合政策了。根據(jù)“二十大”指引的這些方向，請問在我們已經(jīng)參與或者說打算去開拓的業(yè)務中，有沒有一些新的機會點或者新的增量市場？

　　A：“二十大”剛剛結束，這塊內(nèi)容還沒有那么快有信息拿來分享。海康整體業(yè)務布局、業(yè)務開展的方向跟國家戰(zhàn)略非常的吻合。過去說的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不僅是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也包含政府管理等各方面業(yè)務的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，效率的提升、滿意度的提升都離不開數(shù)字化的管理工具。在這些領域，我們從賣一些監(jiān)控產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸到軟硬件組合的整體解決方案，不斷深入到各個公共服務領域的細分小領域，我們的基礎打的非常好。所以往未來去看，這塊業(yè)務肯定有不錯的發(fā)展。等到國家政策特別明朗的時候再來布局業(yè)務可能是來不及的，更多的還是對整個行業(yè)方向的預判。從過去幾年來看，?？档念A判還是匹配當下這些政策的走向，謝謝。

　　Q：三季度公司SMBG下降的比較多，請問在過去一個季度里面，公司價格策略有一些什么樣的調(diào)整？隨著這段時間一些項目的延遲，同時公司增加低端產(chǎn)品的銷售，總體應該還是會對四季度的毛利率有所影響，所以想請教一下，未來毛利率將會受到價格策略哪些影響，以及公司在庫存控制這方面會有一些什么樣的策略？

　　A：關于SMBG庫存的情況，現(xiàn)在狀態(tài)應該是不錯的。因為7、8月份銷售情況不佳，一方面跟整個市場需求疲軟有關系，另外一方面因為渠道本身有庫存儲備，經(jīng)銷商不向海康進貨，意味著在消化庫存。在7、8月份消化之后，9月份已經(jīng)進入到銷售回正的狀態(tài)，盡管三季度整體有比較大的負增長，但是對于這個行業(yè)的發(fā)展來說不一定是壞事。目前看國家政策以及產(chǎn)業(yè)各方面的信號也都比較明朗，市場的信心也慢慢恢復了，我們渠道庫存的情況，不需要特別去擔憂，沒有特別大的壓力。價格的管控策略受需求的影響，我們也采取了一些促銷、加大返點等策略進行推動。這些都是根據(jù)商務需要在推動，結合市場各方面的情況做正常的調(diào)整，謝謝。

　　Q：美國對國內(nèi)的一些半導體的制裁政策有所調(diào)整，主要是針對AI算力相關的一些新的制裁，請問對于公司未來AI算力方面有什么影響？

　　A：關于美國制裁的間接影響，尤其是高性能芯片，在10月7日新規(guī)出來之前半個月左右我們了解到相關消息，當時說英偉達GPU芯片會受到一些限制。我們就過去這些年海康的產(chǎn)品形態(tài)解釋一下，?？挡⒉恢攸c推廣算力為主的產(chǎn)品，我們通過提升產(chǎn)品的性能和匹配一定的處理能力來增強產(chǎn)品競爭力。我們含GPU芯片的產(chǎn)品非常少，主要將這些芯片運用在算法訓練上，我們的用量并不是長期持續(xù)、源源不斷的需求。因此，有一些存量能維持一些算法訓練的需要就夠用了，總體來說影響不大。對于中長期的發(fā)展，美國10月7日發(fā)布的管控新規(guī)，會從算力的角度限制中國人工智能產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這是對整個高科技產(chǎn)業(yè)的限制，中國企業(yè)都不能幸免。因此這個問題需要中長期能夠突破限制，需要產(chǎn)業(yè)參與方做更多的努力。謝謝。

　　Q：請問黃總我們現(xiàn)在的競爭格局是怎么樣？我看到我們公司這個季度利潤下降30%，有些友商下降更多，現(xiàn)在的競爭格局是不是有變化，怎么看未來幾個季度的毛利率的趨勢？

　　A：凈利潤的負增長主要歸因于：一個是經(jīng)濟下行帶來的需求疲軟，一個是疫情封控帶來的區(qū)域流動性的限制，從而導致業(yè)務開展受限，對于競爭格局并沒有帶來大的變化。追溯更長的時間來說，從安防產(chǎn)業(yè)到現(xiàn)在智能物聯(lián)的定位，過去大概五六年的時間，整個產(chǎn)業(yè)是非常熱鬧的，既有大的IT企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加入，也有在算法技術層面比較領先的創(chuàng)業(yè)企業(yè)進入。這個階段大概經(jīng)歷了5年的時間，現(xiàn)在這個產(chǎn)業(yè)格局應該說可以看的比較清楚了。對于IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，可能安防業(yè)務太過碎片化，比較難有好的抓手，也難以在短時間內(nèi)有好的產(chǎn)出，所以這塊業(yè)務被邊緣化、被淡出。以單個技術領先的創(chuàng)業(yè)公司，從產(chǎn)業(yè)的價值鏈來說，單一某項技術可能太過單薄，不足以支撐價值變現(xiàn)，因為變現(xiàn)就是需要用戶買單，對于用戶來說不是在為技術買單，而是在為解決的問題買單，所以從價值鏈的角度來說，需要一個比較厚的業(yè)務作為基礎。目前看到的產(chǎn)業(yè)競爭格局是在改善的，當下遇到的困難和挑戰(zhàn)主要是來自于宏觀環(huán)境，所以我相信隨著未來宏觀環(huán)境變好一些，我們和友商都會有改善，謝謝。

　　Q：市場比較擔心明年全球宏觀經(jīng)濟放緩，大家對人員的增長都會控制得比較嚴，請問公司在人員增長和費用方面的規(guī)劃？

　　A：在制定人員編制和費用方面的規(guī)劃時，我們會考慮到宏觀經(jīng)濟放緩的情況，在宏觀經(jīng)濟沒有出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)之前，我們現(xiàn)階段的策略是不擴張。從費用開支的角度看，今年在人員上的投入包括新員工招聘、員工薪酬調(diào)整，基本上在3-4月份就完成了，所以不擴張的策略對當前的報表可能沒有很直觀的改善。具體到人員數(shù)量，按 42000人計算和控制，策略持續(xù)到明年，明年人員增長的費用壓力會小很多。從人才競爭的角度看，過去幾年一直持續(xù)到今年初，整體人才競爭處于比較激烈的狀態(tài)，今年上半年開始，各行各業(yè)都感受到壓力，校招、社招的競爭情況都在趨緩，人才獲取的節(jié)奏、招聘的成本都有所緩和。往明后年看，我們在人員開支方面的壓力不會繼續(xù)被迫增加，公司主動性會大大增強。

　　Q：現(xiàn)在市場上信創(chuàng)板塊非常熱，包括國產(chǎn)PC、服務器、打印機等，請問這些產(chǎn)品是否已經(jīng)是公司PBG的一塊主要業(yè)務？如果公司已經(jīng)有相應產(chǎn)品的話，在這些產(chǎn)品上公司現(xiàn)在的競爭力是怎么樣？

　　A：這不是公司的重點核心業(yè)務，公司還是立足于去做全球化的、通用型的業(yè)務。信創(chuàng)業(yè)務比較有特點，可能少量涉及，但不會作為重點核心業(yè)務。

　　Q：關于存貨的金額，公司三季度環(huán)比二季度出現(xiàn)了下滑，整體趨勢跟之前比第一次或者說是比較少數(shù)情況出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，請問公司在庫存方面有那些考慮？考慮的核心指標是哪些，是庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、還是說只要能買到的就先去采購？

　　A：三季度末較半年度末，公司存貨有些下降也正常，存貨除了原材料，還有半成品、產(chǎn)成品，會隨著銷售賣出而減少。中長期來看，原材料庫存的策略和大方向，短期不會改變，因為外部的壓力沒有改變，包括10月7日美國的貿(mào)易新規(guī)。大部分高科技公司對于芯片可能都會有擔憂，都要去應對外部的的不確定性。沒有庫存緩沖就少，緩沖少對企業(yè)經(jīng)營來說壓力就會特別大，這是當下外部環(huán)境的不確定性增強導致企業(yè)為了適應這種變化而不得不做的策略。對?？祦碇v，我們的現(xiàn)金比較充足，即使備貨，也不至于對整體經(jīng)營有大的現(xiàn)金層面的壓力。關于原材料庫存，我們不是只考慮哪個單一的維度，庫存總量我們會看，細分的、具體的某個物料庫存的數(shù)量也會看，還有不同物料庫齡，也會根據(jù)市場供給的變化去做調(diào)整，所以庫存一直是動態(tài)管理的。我們有一個專業(yè)的團隊，有一位非常資深的高級副總裁專門在負責，動態(tài)地綜合地來做庫存的管控和調(diào)整。

　　Q：關于下游需求的情況，感覺熱點細分領域還是有一些政策和資金的支撐，除了比較明確的、表現(xiàn)比較好的交通管理、車輛管理、教育信息化等領域，請問公司有沒有看到其他比較熱的、需求比較確定的領域？

       A：這個問題比較難回答，我們布局的業(yè)務，從業(yè)務戰(zhàn)略來講，都是我們認為具備比較好的發(fā)展空間和前景的。海康布局的細分行業(yè)特別多，面上是分成PBG、EBG兩個事業(yè)群，具體差不多有70多個細分行業(yè)，每一個細分行業(yè)規(guī)模雖然說不一定大，但都有自己的需求和特點，我們過去確實是通過每個行業(yè)撿芝麻的方式，不斷地把行業(yè)做大?，F(xiàn)在要去抓細分行業(yè)的熱點，去抓哪個行業(yè)需求更確定、更景氣，其實是比較難在非常短的時間里面押中的，更多的還是中長期的布局。?？档臉I(yè)務基礎非常扎實，底層感知技術比較全面、有3萬多種型號的硬件產(chǎn)品、有200多款軟件，在這個組合的基礎上，不論某個行業(yè)的需求如何變化，都可以通過產(chǎn)品和軟件的組合來提供滿足這個行業(yè)需求的定制化解決方案，這是?？档母偁幜ΑＲ圆蛔儜f變，我們的確定性是比較大的。因為我們的業(yè)務分布比較散、基數(shù)也慢慢做大了，現(xiàn)在因為宏觀環(huán)境、疫情等因素的影響，導致很大一部分的業(yè)務預期沒有辦法如期兌現(xiàn)，這是導致我們的收入增長不足的原因，而不是因為我們在需求對標上出現(xiàn)重大的偏差。

　　Q：請問能否簡單介紹一下匯率波動對公司有什么樣的影響？

　　A：三季度美元匯率波動對公司匯兌損益的影響不那么顯著，一方面是因為我們現(xiàn)在美元資產(chǎn)相對以前要少一些，我們在控制美元資產(chǎn)的數(shù)量；另外一方面，其它的外幣資產(chǎn)，包括歐元、英鎊等，同比美元都貶值比較厲害，人民幣也在貶值，所以匯兌損益就不明顯了。匯率波動大對海外業(yè)務影響是比較大的，比如歐元貶值導致購買力相對美元降得比較厲害，在一定程度上對我們在歐元區(qū)開展業(yè)務會有一些不利的影響。

　　Q：前兩年公司對于業(yè)務的定義是各個省、各個市、各個區(qū)和縣都有屬地化、定制化的特點，這里我主要指的是PBG和大型EBG項目，那么這樣的情況下?？悼梢园l(fā)揮比較好的渠道優(yōu)勢，包括精耕細作撿芝麻的競爭優(yōu)勢。關于這個問題想請教一下黃總，往未來兩三年或者更長的時間里，從項目角度上來看，客戶端是否有更大聯(lián)合體出現(xiàn)的趨勢，比如說整個省的統(tǒng)籌力度加大，或者幾個相鄰的區(qū)縣一起做項目？謝謝黃總。

　　A：理論上這種可能性也許有，但是概率小。因為地方政府的治理頭緒是很多的，每一個治理維度需要解決的問題不太一樣。您剛才問的這個問題也是過去有一些大公司所說的，所有數(shù)據(jù)往上統(tǒng)、所有業(yè)務一把抓的假設。為什么中國的行政區(qū)是分為省、市、區(qū)、縣，再到下面的街道或鄉(xiāng)村，因為大量的基層治理是在街道、區(qū)縣、鄉(xiāng)村這個層面就解決掉了，往上的行政機構要落實很多國家政策導向的事情，一些更大的事情，像篩子一樣，顆粒越篩越大。小事情到上層去解決，效率是低的，聽得到炮聲的地方不能呼喚炮火，那么這仗就沒法打了?；鶎又卫硪鉀Q顆粒度比較小但是發(fā)生頻率很高的事情，這些事情到更上層的管理部門的話，意義不大。在這個基礎上面，我們來討論聯(lián)合體是否會出現(xiàn)，就要判斷是哪一方面的聯(lián)合體，如果說是針對某些特殊屬性的業(yè)務，也許有可能，但是如果是針對常規(guī)的業(yè)務，那么可能性不大。對于?？低晛碇v，我們構建組織的時候，面向的是比較常規(guī)的或者是大概率會發(fā)生的事情，而不是專門針對偶然的或者是有一定概率才會發(fā)生的事件。這些年來看，?？挡粩嗟淖鰠^(qū)域的下沉，這個下沉讓?？涤辛藞詫嵉臉I(yè)務基礎。?？荡蟾乓惶煊?萬個左右的訂單，每個訂單可能有40多種產(chǎn)品，一天就有4000-5000個批次，從生產(chǎn)的角度來說是非常碎片化的，也意味著我們的業(yè)務需求非常分散。這樣的業(yè)務形態(tài)可能會比較異類，因為大家通常覺得公司的規(guī)?；獜?，肯定還是要做那些通用性很強、標準化高、規(guī)模很大的業(yè)務，那類業(yè)務我們把它叫做大品類業(yè)務，現(xiàn)在全球做得好的大企業(yè)，絕大部分都是這種大品類業(yè)務，但是海康沒有這個能力競爭這種大品類業(yè)務，這類業(yè)務需要豐厚的資本和豐富的人才。?？祻某闪㈤_始，我們走的路線就是小品類、碎片化市場，在這樣市場當中，我們不斷的去摸索，讓自己的組織跟這樣的業(yè)務去匹配，碎片化也是好業(yè)務，只是干起來比較辛苦，謝謝。

　　Q：在業(yè)務開展的時候，可能是像您說的會分層分區(qū)，但是從技術標準或者說產(chǎn)品的聯(lián)通性上是可以打通的嗎？比如說不同的區(qū)域可能用不同的品牌或者不同的產(chǎn)品，技術上是可以打通的，還是說它的接口標準等各個方面都不一樣？謝謝。

　　A：其實最近這些年被大家提到說產(chǎn)品打不通的情況已經(jīng)越來越少了。像海康的產(chǎn)品，我們一直都是兼容別人的產(chǎn)品的，因為從競爭或者從商業(yè)的角度來看，沒有任何一家企業(yè)可以通過自己做標準或者通過自己的接口把別人卡在外面這種方式去競爭的，不太符合市場利益和用戶利益。您擔心的這個問題應該說目前是不存在的，更多的還是要回到產(chǎn)品的性價比，性能、質(zhì)量、穩(wěn)定性、還有服務支持等等這些方面，通過產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，謝謝。

　　Q：如果說浙江省某個縣里發(fā)生了一個比較重要的事件，省里關注到了，那么基于當前的技術布局和產(chǎn)品的架構特點，省直接就可以把縣里的數(shù)據(jù)調(diào)到省里去分析一下，不存在接口技術標準的差異問題，當前已經(jīng)解決了這個問題是嗎？

　　A：您講的其實還不是硬件的問題，其實是某個前端設備產(chǎn)生的一些數(shù)據(jù)，到更高一層管理部門，他們想要看到這些數(shù)據(jù)的時候，能不能獲取和打開、加工處理。您擔心的問題很少存在，因為在底層技術標準上幾乎都是共通的。再加上這幾年國內(nèi)的數(shù)字化建設，很大方面已經(jīng)打通從基層到比較高層級的管理部門之間的信息傳遞、數(shù)據(jù)傳遞的路徑，所以這些問題不是主要矛盾。

　　Q：黃總您剛才提到了我們在海外的兩極策略可能會更加明顯，我自己也認為海外市場中發(fā)展中國家在智能物聯(lián)業(yè)務上的增速確實是比較快的。想請黃總再具體的解答一下，公司是如何根據(jù)發(fā)展中國家的現(xiàn)狀來判斷策略的？未來幾年或者說2-3年內(nèi)，對這一塊業(yè)務的具體規(guī)劃是怎么樣的？

　　A：這個兩極的現(xiàn)象并不是因為?？档牟呗詫е滤蔀閮蓸O，更多的還是各個國家不同的文化、不同的取舍導致走向兩極，我們接受這樣結果。對于?？祦碚f，我們過去一直在推行“一國一策”的海外營銷策略，“一國一策”的原因是每個國家的經(jīng)濟、文化，或者說對產(chǎn)品的接受度，以及對不同管理方式的接受度都會呈現(xiàn)差異。監(jiān)控類的產(chǎn)品是從西方發(fā)達國家發(fā)展起來的，現(xiàn)在中國的模式，其他發(fā)展中國家的模式，都是在學習借鑒西方走過的路。到目前為止，應用模式跟過去沒有發(fā)生本質(zhì)的變化，逆全球化趨勢起來之后，國家之間沒有在全球化的狀態(tài)下那么和諧了，有些業(yè)務的開展不完全依靠商業(yè)邏輯和商業(yè)競爭，而是有更多的政治層面、輿論層面的取舍，或是一些貿(mào)易限制，導致呈現(xiàn)兩極的狀態(tài)。對于發(fā)展中國家來說，起步晚一些，國內(nèi)的治安防控、經(jīng)濟建設都要晚一些，因而存在比較大的可為空間。到目前為止，我們是順著趨勢在往前走，“一國一策”的策略讓我們具備更多的靈活性和定制性，能夠適應各個國家的需求和變化，謝謝。

　　Q：我們之前了解到發(fā)展中國家的很多需求其實會比國內(nèi)要來的晚一點，過去可能還是以硬件的設備銷售為主，想問一下近些年在打包項目這一塊的滲透率上是否有提升？未來怎么樣去判斷硬件設備銷售和打包項目這兩塊業(yè)務的發(fā)展節(jié)奏？謝謝。

　　A：海外總體來說還是以賣產(chǎn)品、賣硬件為主，發(fā)展中國家會有一些項目型的需求，總體硬件還是占大頭。項目的收入有所增長，但項目也還是以產(chǎn)品為核心的，謝謝。

　　Q：剛剛聽您提到了對于今年凈利潤的預期是跟2020年持平。公司是基于什么去判斷的？包括對于明年的利潤展望，您方便跟大家講講嗎？

　　A：從半年度到三季度，公司的凈利潤一直都呈現(xiàn)負增長的局面。凈利潤負增長主要是因為收入增長不夠，費用開支又比較剛性所導致的。過去我們跟投資者交流的時候，主要是講收入的增長預期，不太講凈利潤的增長預期，在現(xiàn)在這樣的特殊背景下，不僅是收入指標重要，費用開支也需要管控，確保收入、費用及各方面成本增長能夠相對比較匹配，所以這次給的是凈利潤的預期和考慮。就2020年和2021年的經(jīng)濟大環(huán)境來說，我們覺得可比的還是2020年，也比較簡單，沒有其他特別深的寓意。展望明年，現(xiàn)在這個時點我們比較難給預期，我認為明年的情況會好轉(zhuǎn)的，一旦好轉(zhuǎn)無非就是好轉(zhuǎn)的速度快慢的區(qū)別，快一點可能是一個局面，慢一點可能又是一個局面。但是只要它好轉(zhuǎn)了，對于?？颠@樣的公司來說，我相信我們的優(yōu)勢就會比較明顯的發(fā)揮出來。“二十大”的整體策略都明朗了，大家就會比較安心去投入、去做發(fā)展、做建設，所以對明年我還是偏樂觀，謝謝。

　　Q：從最近披露的財報能看出企業(yè)面臨的經(jīng)濟壓力都非常大，在這樣的外部經(jīng)濟壓力下，包括二級市場也有一些波動，不知道公司就創(chuàng)新業(yè)務的上市節(jié)奏上會不會做一些調(diào)整，會不會慢慢放緩？

　　A：目前我們還是在按原計劃在推動，有句話叫人算不如天算，要把握好這種節(jié)奏是比較難的。對于海康來講，目標導向，就這么往前走，好點差點都正常，謝謝。

　　Q：剛才講到海外業(yè)務這塊出現(xiàn)了兩極，其實我們從前幾年來看，海外業(yè)務帶動的增長還是比較強勁的，想請問下明年包括今年年底海外的增長趨勢大概是怎么樣的？

　　A：今年還剩下兩個月了，整體是增長的，但是可能會出現(xiàn)前高后低的情況。往明年去看，有很多的不確定性因素，其中最大的不確定性因素就是歐元區(qū)和北美的一些政治或者是一些國家關系上的變化，還有通脹壓力，這些都屬于比較大的宏觀環(huán)境的話題。對于?？底陨淼囊?guī)劃來講，我們能夠影響的余地很小，現(xiàn)在比較樂觀的還是剛才講的，發(fā)展中國家現(xiàn)在的增長還是比較不錯，如果發(fā)達國家的市場能夠穩(wěn)一穩(wěn)，海外應該說還是有比較大的作為空間，謝謝。

　　Q：我們之前就講了AI相關的轉(zhuǎn)型，未來也是?？档牡诙砷L曲線的發(fā)展方向，BIS現(xiàn)在對高性能芯片也有一些限制，想請問下，現(xiàn)在我們的每年的高性能芯片大致的采購額度有多少？未來這塊怎么樣去應對？

　　A：我們過去進口的高性能芯片主要用于算法訓練，訓練這塊的需求是比較有限的。對于公司業(yè)務的發(fā)展來說，我們實現(xiàn)的智能化需求，不是基于巨大算力的基礎上的，不是像超算中心或者數(shù)據(jù)中心這樣的需求；我們要解決的，舉個非常簡單的例子，是門禁卡口、車牌識別，只需要有一點智能，讓算法能夠識別出車牌號的能力，不需要算力非常大的高性能芯片支撐，目前國內(nèi)很多的芯片對我們來說是可以滿足需求的，我們的壓力沒有那么大，跟公司的業(yè)務定位有關系，謝謝。

　　Q：創(chuàng)新業(yè)務都在獨立上市，這個過程中會對母公司產(chǎn)生什么樣的影響？是不是隨著新業(yè)務獨立上市，母公司會被削弱，甚至空殼化？

　　A：海康是國有控股企業(yè)，2010年上市之后，團隊越來越大，但缺乏激勵的資源。從股權激勵的角度，要留住一個好員工，讓員工能夠在體系內(nèi)進行創(chuàng)業(yè)，需要一整套機制來支撐，越大的公司越?jīng)]法隨意，尤其是國有企業(yè)。我們想做這樣的激勵機制，審批起來特別的復雜，整個過程溝通了很多年。大概到2015年，國務院國資委和中國電科允許?？等プ鲈圏c嘗試：如果能從0到1做起一塊新業(yè)務，能不能給予員工更多的股權分享。這不僅是?？档南敕?，那些發(fā)展的好的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、高科技企業(yè)、美國企業(yè)、西方企業(yè)，都是用激勵機制來支撐的。讓員工和企業(yè)能夠在同一個利益目標的驅(qū)動，實現(xiàn)利出一孔和力出一孔，意思是利益出自一個地方，力氣也是使到一塊去，來達到效果。所以我們構建員工跟投機制，對員工實施的不是激勵，而是投資，從2016年開始組建創(chuàng)新業(yè)務子公司開始，是同股同權的投資方案。走到現(xiàn)在，這些創(chuàng)業(yè)公司逐漸做大了。我們不能只是事后倒看，還是要回到本源上去看機制的合理性。創(chuàng)新業(yè)務繼續(xù)并表，不僅激發(fā)了員工的拼搏奮斗，海康作為母公司得到的也更多，這是第一點。第二點，我們新業(yè)務獨立上市最初是解決員工股權的變現(xiàn)問題，隨著中美科技競爭的壓力變大，尤其針對?？档闹撇靡欢ǔ潭壬弦矊ψ庸井a(chǎn)生負面影響，所以獨立上市有助于這些新的業(yè)務獨立發(fā)展，獨立去面對自己的客戶和市場，減少母公司的直接和間接影響，這也是第二個目的。所以對于單獨上市，我們還是從比較積極的意義角度去看的。剛才您講到空殼化，可能更多的還是擔憂?？低暷阁w未來的發(fā)展的動力和空間，我就稍微多講一下。?？底叩浆F(xiàn)在，我們知道自己要到哪里去，智能物聯(lián)是我們的業(yè)務定位，從基礎的底層技術的儲備、產(chǎn)品線的安排、產(chǎn)品業(yè)務的分布角度來講，創(chuàng)新業(yè)務只是智能物聯(lián)的一部分特殊的業(yè)務場景，絕大部分的業(yè)務場景都在主業(yè)這里，我們認為未來?？低暼匀挥泻芎玫陌l(fā)展空間。另外，創(chuàng)新業(yè)務因為它的業(yè)務維度相對比較單一，在風口上的時候，大家看到的都是他成長的比較快的那一面，但是大家也要想到它也會有發(fā)展瓶頸，創(chuàng)新業(yè)務也不是只有單發(fā)展好的影響，也會遇到挑戰(zhàn)的。綜合來看，關鍵還是在智能物聯(lián)的主業(yè)方面，我們認為未來有非常大的發(fā)展空間，我們還是非常有信心的，謝謝。

　　Q：EBG方面，公司有沒有跟大企業(yè)客戶簽訂一些長期發(fā)展的戰(zhàn)略協(xié)議？

　　A：我們一直在跟許多行業(yè)的頭部企業(yè)合作，公眾號上不斷能看到我們徐總或者行業(yè)線的總經(jīng)理與其他公司簽戰(zhàn)略合作協(xié)議，都是正常的商業(yè)合作，未來這種模式會持續(xù)走下去。

　　Q：我們看到三季度銷售費用率也是有比較高的增長，是不是因為在面對SMBG碎片化的市場的時候，公司在銷售這塊有更多的布局，導致這一塊的銷售費用的增長？

　　A：銷售費用率的問題，主要是因為收入規(guī)模的增長不夠帶來的銷售費用的被動提升，如果銷售規(guī)模能夠增長的如我們的預期，費用看起來會比較正常、平穩(wěn)。謝謝！