4 月 17 日，?？低暰?020年度及2021年第一季度經(jīng)營(yíng)情況召開(kāi)了業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，以下為海康威視已公開(kāi)發(fā)布的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)問(wèn)答詳情：

　　Q：看到我們年報(bào)的內(nèi)容相當(dāng)?shù)呢S富，印象最深是統(tǒng)一開(kāi)放平臺(tái)、規(guī)范這些詞高頻的出現(xiàn)，多次提到了要對(duì)多平臺(tái)多類(lèi)型設(shè)備的支持，并且建立了培訓(xùn)認(rèn)證的體系，這些動(dòng)作是否意味著海康已經(jīng)在扮演 AI 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色?在我們理解之中，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，會(huì)有利于 AI 的普及應(yīng)用，海康有這樣標(biāo)準(zhǔn)制定的能力，也應(yīng)當(dāng)會(huì)享受作為標(biāo)準(zhǔn)制定者的紅利。這個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下胡總。

　　A：我們?cè)谙鄼C(jī)里面開(kāi)放了 HEOP 平臺(tái)，可以加載我們自己不同的算法，也可以集成其他公司的算法。我們希望從用戶(hù)的角度出發(fā)，希望可以推動(dòng)行業(yè)更開(kāi)放，在嵌入式平臺(tái)上面更加開(kāi)放，推動(dòng)廠商更多的融合。還談不上標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們沒(méi)有能力來(lái)制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，涉及到標(biāo)準(zhǔn)的事情太復(fù)雜了，中國(guó)有很多行政管理部門(mén)來(lái)牽頭制定標(biāo)準(zhǔn)，而不全是企業(yè)聯(lián)盟來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)。謝謝。

　　Q：在致股東中提到未來(lái)三年是公司發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇期，主要是看到 AI 落地，大數(shù)據(jù)應(yīng)用這些新興業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。那么請(qǐng)問(wèn)胡總，您判斷這一塊的需求是否會(huì)出現(xiàn)一個(gè)加速增長(zhǎng)的拐點(diǎn)?如果是這樣子的話，未來(lái)主要的瓶頸是不是可能來(lái)自于我們公司自身能力的限制，或者說(shuō) AI 落地能力的限制這些供給端?我們?cè)趺磥?lái)應(yīng)對(duì)這樣的一個(gè)問(wèn)題。

　　A：我們看到市場(chǎng)端的變化，預(yù)期未來(lái)幾年的變化將是非常復(fù)雜的，包括逆全球化的趨勢(shì)、上游供給側(cè)的變革，會(huì)帶來(lái)很多產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化。未來(lái)幾年，尤其是像我們這樣靠技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有更好的機(jī)遇。 

　　Q：公司在人力方面的投入，去年的人員增長(zhǎng)是大概 6%左右，您認(rèn)為后續(xù)維持這樣一個(gè)中低增速的人員增長(zhǎng)，就可以滿足業(yè)務(wù)需求，還是需要進(jìn)一步加快投入，才能更快的去搶占市場(chǎng)先機(jī)?

      A：由于疫情的影響，以及前幾年我們?cè)谌藛T的投入比較大，去年是我們?cè)谌藛T投入上的一個(gè)重新審視的過(guò)程?，F(xiàn)在來(lái)看未來(lái)三年，還會(huì)是我們?cè)谌藛T方面一個(gè)比較高的投入時(shí)期。

　　Q：海康整體的研發(fā)體系的投入，現(xiàn)在處于一個(gè)什么樣的階段??？颠^(guò)去幾年我們看到人員增長(zhǎng)的比較快，包括 AI Cloud，物信融合概念也有大規(guī)模的投入，年報(bào)給我的感覺(jué)很好讀懂，是否意味著我們過(guò)去幾年在統(tǒng)一軟件架構(gòu)方面跑通了，未來(lái)的繼續(xù)投入主要是在一些應(yīng)用性上的投入，還是在新的問(wèn)題上投入多一些?

　　A：我們?cè)谶^(guò)去幾年的投入是多方面的。其中，可能談的比較多的是統(tǒng)一軟件架構(gòu)，我們也在做 DaaS，把 PaaS 和 DaaS 這兩層搭起來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)有一些應(yīng)用基本上成熟了。SaaS 主要是交給伙伴做，也有部分應(yīng)用需要?？抵苯用鎸?duì)用戶(hù)、自己來(lái)做。我們?cè)趧?chuàng)新業(yè)務(wù)上的投入，在橫向產(chǎn)品上的拓展，包括我們?cè)谧鰴C(jī)器視覺(jué)，智能家居，熱成像，汽車(chē)電子，毫米波，消防產(chǎn)品，存儲(chǔ)產(chǎn)品，X 光的檢測(cè)設(shè)備(非損傷的探測(cè)設(shè)備)等等，過(guò)去幾年也是在持續(xù)投入的，未來(lái)幾年的投入會(huì)更大一些。我們統(tǒng)一軟件架構(gòu)、DaaS 層的工具，基本上都已經(jīng)比較成熟，我們會(huì)在 SaaS 層面的業(yè)務(wù)拓展做更多的事情，我們的產(chǎn)品會(huì)更加豐富，未來(lái)幾年我們會(huì)加大投入。

　　Q： 我看了今年年報(bào)，注意到一個(gè)比較大的變化，去年 EBG 的收入基本上和 PBG 非常接近了，不知道一季度 EBG 是否已經(jīng)超過(guò) PBG，如果未來(lái)三年是?？档囊粋€(gè)大發(fā)展階段的話，您看這三個(gè) BG 和創(chuàng)新業(yè)務(wù)在?？凳杖氲谋P(pán)子里面大約是怎么樣的占比?

　　A：從全球的發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)看，EBG 收入占比可能是最大的，但中國(guó)市場(chǎng)有很大不同，因?yàn)槲覀兪莻€(gè)大政府，政府作為會(huì)更多一些。PBG 未來(lái)幾年的發(fā)展與國(guó)家的宏觀政策、社會(huì)需求等各方面的演變有關(guān)系，不能說(shuō) EBG 一定會(huì)超過(guò) PBG，現(xiàn)在還不能下這個(gè)結(jié)論。中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)非常豐富的市場(chǎng)，SMBG 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一塊是也發(fā)展最快的。我個(gè)人傾向于三個(gè) BG 都會(huì)有不錯(cuò)的發(fā)展，但是受到某些因素的影響，會(huì)出現(xiàn)階段性的有快有慢，會(huì)不一樣。當(dāng)下大家可能不看好 PBG，但其實(shí) PBG 有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括環(huán)保， 水資源的保護(hù)，政府對(duì)民生的關(guān)注，城市化建設(shè)，大交通的變化，鄉(xiāng)村的治理等等，只是推進(jìn)的節(jié)奏和力度受很多因素的影響，例如受各個(gè)地方政府財(cái)政狀況的影響。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，在未來(lái)的幾年，EBG 應(yīng)該比 PBG 要大一些。

　　Q：去年上半年 EBG 增速很高，去年下半年國(guó)內(nèi)的 PBG 和 SMBG 的增速顯著恢復(fù)的背景下，EBG 下半年的增速跟上半年的增速是一致的。所以我想先請(qǐng)教一下胡總，去年下半年 EBG 的增速結(jié)果是否符合預(yù)期?跟上半年比的話，為什么也沒(méi)有表現(xiàn)出順周期恢復(fù)增速的趨勢(shì)?

　　A：EBG 去年下半年的增速跟上半年增速差不多是正常的現(xiàn)象。因?yàn)榇笃髽I(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，盡管受到疫情的影響，但企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的提升改善訴求并不會(huì)不存在，甚至在疫情影響下，運(yùn)營(yíng)改善的需求還會(huì)更強(qiáng)烈一些?，F(xiàn)在的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不是到了質(zhì)變的階段，我們還不敢說(shuō)這樣的話，因?yàn)椴煌袠I(yè)、不同企業(yè)的訴求不一樣，不同的管理者也有不同的訴求，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要算投資回報(bào)，要有認(rèn)知的提高，這些都是一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。中國(guó)是個(gè)大市場(chǎng)，有各種各樣的企業(yè)，我們說(shuō)傳統(tǒng)制造業(yè)，像這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程是多方面的，不一定首先走數(shù)字化轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型涉及到很多方面，包括經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移等等，改進(jìn)優(yōu)化的點(diǎn)會(huì)不一樣，這個(gè)市場(chǎng)非常碎片化，短時(shí)間全面開(kāi)花的可能性不太大。投資人希望短時(shí)間能看到一個(gè)大的變化，甚至在當(dāng)下看到大的變化，但我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變可能需要用 10 年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。謝謝。

　　Q：EBG 在前兩年也有一個(gè)比較高的增長(zhǎng)，從增速里面拆出來(lái)看，來(lái)自于傳統(tǒng)的偏基建性質(zhì)的安防業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)有多少，來(lái)自于新興的跟數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的貢獻(xiàn)有多少，內(nèi)部有沒(méi)有一個(gè)大概的測(cè)算或者定性的判斷?

　　A：從管理的角度很難做這樣的細(xì)分。比如說(shuō)，這些產(chǎn)品可能還是用在原來(lái)的安防系統(tǒng)中，可能是對(duì)原來(lái)安防系統(tǒng)的升級(jí)換代，用更先進(jìn)的技術(shù)、更好的管理方式去降低成本、提高效率或者降低風(fēng)險(xiǎn);也可能與安防沒(méi)有關(guān)系，純粹用來(lái)滿足內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，大家看到?？倒I(yè)相機(jī)的發(fā)展也是非常快的，這類(lèi)產(chǎn)品就是生產(chǎn)過(guò)程、管理過(guò)程中對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的檢測(cè)、定位、測(cè)量等方面的功能提升，與安防就沒(méi)有關(guān)系。所以，想用數(shù)據(jù)來(lái)統(tǒng)計(jì)這些產(chǎn)品的不同貢獻(xiàn)是比較困難的，我們順勢(shì)而為，不刻意的去追求。 

      Q：我們現(xiàn)在供應(yīng)鏈的狀態(tài)或者未來(lái)的策略是否會(huì)全部維持一個(gè)高庫(kù)存的狀態(tài)，一些邊緣域的服務(wù)器里的最核心的主控芯片，現(xiàn)在方案切換的進(jìn)度是怎樣的?

　　A：過(guò)去幾年、現(xiàn)在以及未來(lái)幾年供應(yīng)鏈都會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)。過(guò)去幾年的挑戰(zhàn)是來(lái)自于制裁帶來(lái)的不確定性，包括對(duì)海康的制裁、對(duì)華為的制裁。我們過(guò)去幾年的應(yīng)對(duì)還是做的不錯(cuò)的，包括用高庫(kù)存的方式來(lái)緩解部分制裁影響，獲得更長(zhǎng)的過(guò)渡時(shí)間?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈面臨的壓力是半導(dǎo)體的產(chǎn)能不足帶來(lái)的問(wèn)題，例如汽車(chē)電子配套的半導(dǎo)體不足導(dǎo)致汽車(chē)整機(jī)廠在停產(chǎn)，這是在過(guò)去的 30 年——我們這一代人經(jīng)歷的時(shí)間里從未發(fā)生過(guò)的情況。半導(dǎo)體現(xiàn)在不光是先進(jìn)制程的供應(yīng)緊張的問(wèn)題，常規(guī)制程的產(chǎn)品也都面臨問(wèn)題。主芯片的問(wèn)題?？堤幚淼谋容^好，目前對(duì)?？禌](méi)有太大的影響，但是長(zhǎng)期來(lái)看半導(dǎo)體的整體緊缺對(duì)我們還是帶來(lái)很多挑戰(zhàn)。

　　Q：從 19 年下半年開(kāi)始，公司人員的招聘速度顯著放緩下來(lái)，公司未來(lái)人員擴(kuò)張的速度有沒(méi)有一個(gè)規(guī)劃?

　　A：人員招聘肯定有規(guī)劃，并會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)的情況做一定的調(diào)整。未來(lái)三年，我們認(rèn)為還是發(fā)展的機(jī)遇期，我們還會(huì)繼續(xù)加大人員的投入，同時(shí)也會(huì)做一個(gè)均衡的處理，因?yàn)橥度牒彤a(chǎn)出本身是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要把握的一個(gè)平衡點(diǎn)，人員對(duì)?？祦?lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)投入，我們會(huì)量入為出。

　　Q：一季度的增速比市場(chǎng)上的預(yù)期要高一些，能否大概定性的或者從區(qū)間的維度分享下業(yè)績(jī)構(gòu)成里面哪些條件增速更快，或者說(shuō)表現(xiàn)可能更平穩(wěn)一點(diǎn)?此外，一季度的毛利還是強(qiáng)勁的，后續(xù)會(huì)有什么樣的趨勢(shì)?

　　A：一季度收入的情況跟之前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相比變化不大，除去 2020 年疫情帶來(lái)的人體測(cè)溫的這個(gè)額外變化之外，其他變化對(duì)整體收入影響都不大。從宏觀的角度來(lái)看，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)鏈上所有的環(huán)節(jié)都在去庫(kù)存，包括最終用戶(hù)也在減少投資，降低風(fēng)險(xiǎn);在經(jīng)濟(jì)逐步走向復(fù)蘇的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)也都會(huì)偏樂(lè)觀一些，會(huì)加大投入。一季度還是疫情后的正常反彈，接下來(lái)幾個(gè)季度，我覺(jué)得整個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)逐步走向常規(guī)，回歸到正常波動(dòng)。大家可能都比較關(guān)注毛利率，毛利率有很大的不確定性，一方面因?yàn)槌杀镜纳仙?，另? 11 方面是銷(xiāo)售價(jià)格的變化。行業(yè)的毛利率與行業(yè)的特性沒(méi)關(guān)系，而是由行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)策略決定。例如半導(dǎo)體，在過(guò)去 10 來(lái)年的時(shí)間里，半導(dǎo)體行業(yè)大體的毛利率都是偏低的，這一次的供應(yīng)短缺會(huì)讓很多企業(yè)進(jìn)行調(diào)整。電子產(chǎn)品這么多年來(lái)一直在降價(jià)，從來(lái)沒(méi)有漲過(guò)價(jià)，這一次的短缺造成芯片的全面漲價(jià)。產(chǎn)品的毛利率會(huì)怎么變化的問(wèn)題，除了供應(yīng)商漲價(jià)，也與行業(yè)內(nèi)玩家們?nèi)绾味▋r(jià)有關(guān)系，定價(jià)會(huì)怎么去演變，目前還是不確定的，我們?cè)儆^察。

　　Q：大家比較關(guān)注統(tǒng)一軟件架構(gòu)和復(fù)用，2020 年年報(bào)重點(diǎn)提到了 HEOP，從一線產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研的情況來(lái)看，一部分定制化和碎片化的開(kāi)發(fā)是必不可少的，只是比重會(huì)有一個(gè)逐步降低的過(guò)程。基于這個(gè)情況，復(fù)用會(huì)到什么樣的比重和水平，以及會(huì)有什么樣的藍(lán)圖和目標(biāo)?另外，定制化會(huì)按照什么樣的顆粒度進(jìn)行覆蓋，能否在定制化覆蓋和力度上有一個(gè)歷史維度或者縱向維度的對(duì)比?未來(lái)會(huì)不會(huì)進(jìn)一步做客戶(hù)需求體量的下沉?整個(gè)面向市場(chǎng)的空間上會(huì)有什么變化?

　　A：設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)，設(shè)定的目標(biāo)大多數(shù)都能達(dá)成，所以目標(biāo)是設(shè)計(jì)出來(lái)的。企業(yè)可以設(shè)定一些指標(biāo)，包括組件的復(fù)用率提高、開(kāi)發(fā)定制率減少，看起來(lái)是改善，可以影響團(tuán)隊(duì)的行為，但這些指標(biāo)并不是我們追求的目標(biāo)。我們提高復(fù)用率，是提高我們的開(kāi)發(fā)效率，減少 BUG、缺陷，如果過(guò)度追求指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)圍繞指標(biāo)，偏離了用戶(hù)至上的初心。在這方面，我覺(jué)得不必要刻意追求指標(biāo)，而是看在工作中是否合理。同樣的定制，不會(huì)因?yàn)榇罂蛻?hù)就做，小客戶(hù)就不做，因?yàn)楹芏嘈】蛻?hù)也是先鋒客戶(hù)，由于行業(yè)的碎片化，無(wú)法預(yù)計(jì)未來(lái)哪一個(gè)會(huì)冒泡，所以這方面我們是比較開(kāi)明的政策，沒(méi)有很多硬性的規(guī)定，會(huì)彈性一些。

　　Q：從年報(bào)來(lái)看，起始部分的描寫(xiě)有一個(gè)宏大的格局和趨勢(shì)。提到了從可見(jiàn)光走向全光譜、全波長(zhǎng)，以及從視覺(jué)感知走向了多維感知的視角，包括聲音、溫度、濕度、壓力等，從市場(chǎng)的空間上是一個(gè)更大的提升。人對(duì)世界的感受 80%是來(lái)自于視覺(jué)，那么非視覺(jué)的部分，像可見(jiàn)光走向非可見(jiàn)光的部分，如何衡量投入產(chǎn)出的問(wèn)題，或如何平衡節(jié)奏和布局?

　　A：有些感知，可能量不大，但在某些產(chǎn)品、某些場(chǎng)景下，會(huì)更加有效，作為補(bǔ)充會(huì)非常有價(jià)值。比如不同波長(zhǎng)會(huì)有不同的表現(xiàn)，可以解決不同的問(wèn)題，這是其一。第二，投入產(chǎn)出時(shí)，最關(guān)鍵的是拐點(diǎn)，一個(gè)是技術(shù)的拐點(diǎn)，一個(gè)是市場(chǎng)的拐點(diǎn)。如果在拐點(diǎn)時(shí)進(jìn)入是非常合適的;若在非拐點(diǎn)時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)本身的慣性不會(huì)給予非常多的機(jī)會(huì)。我 12 們做熱成像是 14 年啟動(dòng)的，毫米波會(huì)更早一點(diǎn)，X 光觀察了比較長(zhǎng)的時(shí)間，等合適的機(jī)會(huì)才做。所以并非每件事情在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)都做，而是等市場(chǎng)、技術(shù)的變化，以及自身積累的情況來(lái)做。對(duì)于投入產(chǎn)出，實(shí)際上在初始階段我們對(duì)產(chǎn)出不是特別關(guān)心，早期也不知道會(huì)做成怎么樣。只是覺(jué)得對(duì)?？祦?lái)說(shuō)作為一家做物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的公司，多維感知是我們必然的一個(gè)選擇。既然是必然選擇就先不考慮產(chǎn)出，簡(jiǎn)單化處理。

　　Q：看到年報(bào)上大篇幅的介紹 AI 開(kāi)放平臺(tái)，也介紹了 HEOP，市場(chǎng)上也有類(lèi)似的平臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)相比于他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?

　　A：我們做 AI 的開(kāi)放平臺(tái)，它是一個(gè)開(kāi)放的訓(xùn)練平臺(tái)。現(xiàn)在的人工智能還是一個(gè)弱智能的時(shí)代，算法需要訓(xùn)練。如果用戶(hù)的很多具體需求都要廠家、算法公司的介入，這是不合適的。我們提供開(kāi)放訓(xùn)練平臺(tái)，用戶(hù)自己提供標(biāo)定的樣本交給系統(tǒng)去訓(xùn)練，訓(xùn)練同時(shí)能生成一個(gè)特征庫(kù)，特征庫(kù)會(huì)很便捷的被下載到應(yīng)用系統(tǒng)里。我們的 AI 開(kāi)放平臺(tái)，是開(kāi)放的算法訓(xùn)練平臺(tái)，對(duì)于各種各樣的用戶(hù)場(chǎng)景下特定的應(yīng)用提供一個(gè)算法訓(xùn)練工具，?？狄苍诓粩啻蚰ミ@個(gè)工具，積累樣本、積累算法。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，少量的樣本就能獲得不錯(cuò)的訓(xùn)練結(jié)果。同時(shí)，用戶(hù)在使用過(guò)程中也會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)算法不完善、錯(cuò)誤的地方，重新進(jìn)行標(biāo)定后再回饋到平臺(tái)，不斷迭代完善。長(zhǎng)年累月，AI 的誤報(bào)率、漏檢率會(huì)大大改善。我們嵌入式 HEOP，是在我們的硬件、嵌入設(shè)備里把特定模式的算法加載進(jìn)來(lái)，不只是?？档?，可以是其他廠商的。如果是?？档乃惴?，可以是在不同場(chǎng)景、不同時(shí)間、不同應(yīng)用里關(guān)注不同的東西，可以通過(guò)統(tǒng)一系統(tǒng)進(jìn)行下載;如果是第三方設(shè)備，比如說(shuō)海思的處理器，已經(jīng)有很多玩家在上面做算法的開(kāi)發(fā)，那他就不一定要做相機(jī)，只需要在?？档南鄼C(jī)里，通過(guò)某種方式把他的算法加載進(jìn)來(lái)。好處是，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，那么多差異化的、特定的場(chǎng)景下、各種各樣的、可持續(xù)優(yōu)化的結(jié)果，用戶(hù)可以自己來(lái)做，能夠提高效率、改善效果。謝謝。

　　Q：請(qǐng)問(wèn)一下，跟友商的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，是否跟三年前有一些變化，能否介紹一下?謝謝。 

       A:每家公司關(guān)注的目標(biāo)客戶(hù)和訴求都不一樣，業(yè)務(wù)上可能會(huì)有不同的解決之道，我們更 13 關(guān)注自己一些。公司之間有合作有競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)是不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整變化的，玩家也在變化，海康保持一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)。我們沒(méi)有那么高大上，沒(méi)有很大的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有科學(xué)家，不會(huì)砸很多的錢(qián)去挖高端人才;也不會(huì)砸很多錢(qián)干大事，我們也不做攀比，只是圍繞客戶(hù)，看我們能做什么，能為客戶(hù)做什么。

　　Q：前言里有提到未來(lái)三年的機(jī)遇期，看到很多新的需求。我們也看到這幾年 AI 算法的成本降低是非常明顯的，在您看來(lái)，未來(lái)三年面對(duì)需求的能見(jiàn)度，或者原來(lái)通過(guò)高成本方案解決不了的，是否在未來(lái)三年會(huì)變得更加確定一些?能否舉例說(shuō)明?

　　A：的確看到很多變化，包括用戶(hù)需求的變化，也看到了基礎(chǔ)的變化帶來(lái)的眾多影響。對(duì)?？祦?lái)說(shuō)肯定是機(jī)會(huì)，但對(duì)大公司來(lái)說(shuō)則未必。具體的情況目前不太方便交流。我們會(huì)繼續(xù)沿著原來(lái)的做法，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的改進(jìn)。

　　Q：胡總，我們看到季度的費(fèi)用率往下走，剛才您也強(qiáng)調(diào)了要保持人員投入。但記得您之前說(shuō)過(guò)去三年，積累了做大型軟件的能力，那未來(lái)三年銷(xiāo)售費(fèi)用率和研發(fā)費(fèi)用率投入的方向是否會(huì)有變化?能否介紹一下?

　　A:未來(lái)還有很多不確定性。我們肯定會(huì)做很多事情，一是平臺(tái)搭建，還需要不斷的維護(hù)，更多的行業(yè)應(yīng)用會(huì)起來(lái)，會(huì)有一些新的融合;二是產(chǎn)品，包括在創(chuàng)新業(yè)務(wù)、在基礎(chǔ)上面，未來(lái)可能都會(huì)有大的變化。當(dāng)前的大環(huán)境下，美國(guó)在高科技戰(zhàn)上的做法，可能對(duì)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)巨大的影響。我相信中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，包括半導(dǎo)體、高科技、材料、基礎(chǔ)算法等很多方面，中國(guó)在未來(lái) 10 年、15 年會(huì)有很大的發(fā)展，這是我們看到的機(jī)遇。費(fèi)用率還是會(huì)繼續(xù)往上走的。我們做企業(yè)既要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有能力管控，也要對(duì)機(jī)會(huì)保持追求。

　　Q：關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，看到螢石和機(jī)器人都有很好的發(fā)展，但螢石的增速是放緩的，我理解家用攝像頭已經(jīng)做的非常不錯(cuò)了，那后面的第二增長(zhǎng)曲線要怎么來(lái)?機(jī)器人的毛利率也有一些下移，請(qǐng)問(wèn)對(duì)這兩個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，往后三年的發(fā)展空間主要在哪里?

　　A：對(duì)螢石未來(lái)幾年的成長(zhǎng)，我們還是樂(lè)觀的。螢石現(xiàn)在 1+4+N 的模式，都還有空間，在相機(jī)上也有很多的演變，螢石也在做智能鎖、掃地機(jī)器人，也在做控制等，云平臺(tái)的規(guī)模也越來(lái)越大。云平臺(tái)以前更多的是作為一個(gè)接入平臺(tái)在做一些基礎(chǔ)的服務(wù)，現(xiàn)在來(lái)看還有很 14 多機(jī)會(huì)。螢石未來(lái)五六年的成長(zhǎng)，還是比較明確的。我們覺(jué)得 2020 年螢石的收入增速不能作為一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)下的常規(guī)增速，因?yàn)槲炇鎸?duì) To C 的市場(chǎng)去年受疫情的影響是比較大的，所以要看 2021 年螢石是不是能做得更好。謝謝。

　　Q：對(duì)于年報(bào)披露的?？?HEOP 平臺(tái)，能否分享一下平臺(tái)的成熟度以及研發(fā)的遷移計(jì)劃?

　　A:我們已經(jīng)做了三年時(shí)間，并非現(xiàn)在才提概念。我們很多 AI 產(chǎn)品都是基于統(tǒng)一平臺(tái)研發(fā)的，對(duì)專(zhuān)門(mén)硬件平臺(tái)的剝離是多年前就已經(jīng)在做的事情。HEOP 已經(jīng)是一個(gè)比較長(zhǎng)時(shí)間的成熟平臺(tái)。 

       Q：之前提到人員的投入和收入要匹配，能否理解為，?？岛罄m(xù)會(huì)更加關(guān)注人效和經(jīng)營(yíng)效率的提升?

　　A：我們更關(guān)注的還是企業(yè)的發(fā)展。

　　Q：從毛利率的角度可以看到公司應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)是比較優(yōu)秀的，對(duì)于原材料的漲價(jià)和下游的一些傳導(dǎo)能力，是否有考慮或者其他的想法?謝謝。

　　A：供應(yīng)鏈問(wèn)題，不是現(xiàn)在才面臨的問(wèn)題。供應(yīng)鏈對(duì)于我們這樣的公司，一直是非常重要的環(huán)節(jié)。包括供應(yīng)鏈的安全、供應(yīng)鏈質(zhì)量的保證、供應(yīng)鏈的交付能力，一直在持續(xù)做的。根據(jù)不同的物料，選擇不同的供應(yīng)商;不同的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，會(huì)做不同的策略。產(chǎn)業(yè)是有分工的，如果上游哪個(gè)地方有問(wèn)題，就要去投資做這個(gè)事情，這不是?？档倪x擇，?？颠€是尊重產(chǎn)業(yè)分工。我們每一個(gè)物料都有長(zhǎng)期的合作伙伴，由于逆全球化對(duì)中國(guó)的影響，一些供應(yīng)結(jié)構(gòu)也在重新做調(diào)整。過(guò)去幾年里，美國(guó)本土的物料我們不能用，美國(guó)公司的物料、全球其他公司物料要符合相關(guān)限制。供應(yīng)商所在的國(guó)家、區(qū)域的選擇，等等，做很多的工作，但不是現(xiàn)在才做，是之前就一直在做?，F(xiàn)在半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)緊張，我們也相適應(yīng)的在調(diào)整供應(yīng)商的策略。我們跟供應(yīng)商是伙伴關(guān)系，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，供應(yīng)商管理是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工作，很難用簡(jiǎn)單的幾句話來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

　　Q：在華為海思出現(xiàn)供貨問(wèn)題之后，公司怎樣看待未來(lái)傳統(tǒng)安防硬件設(shè)備的產(chǎn)品供應(yīng)? 

　　A：在供應(yīng)商的選擇上，?？挡皇窃诿绹?guó)制裁出現(xiàn)后才調(diào)整的。從供應(yīng)鏈安全的角度說(shuō)，我們每類(lèi)物料不會(huì)只有一個(gè)供應(yīng)商，而需要多個(gè)供應(yīng)商多方準(zhǔn)備。具體的供應(yīng)商情況我們不會(huì)披露細(xì)節(jié)信息，但我們的供應(yīng)鏈一定會(huì)做很多提前準(zhǔn)備，并且加大原材料的庫(kù)存，保證平滑過(guò)渡。

　　Q：海外市場(chǎng)的 AI 落地速度比國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)相對(duì)慢一些，公司目前國(guó)內(nèi)的 AI 項(xiàng)目已經(jīng)有了一些成熟的案例，是否可以向海外市場(chǎng)復(fù)制這些經(jīng)驗(yàn)? 

       A：海外的 AI 拓展確實(shí)要比國(guó)內(nèi)慢很多，會(huì)有很多問(wèn)題阻礙市場(chǎng)拓展，當(dāng)然關(guān)于入侵報(bào)警、目標(biāo)檢測(cè)、目標(biāo)分類(lèi)一類(lèi)的應(yīng)用，海外市場(chǎng)也是需要的。我們覺(jué)得 AI 的應(yīng)用是個(gè)大趨勢(shì)，AI 的應(yīng)用不僅是人臉識(shí)別。AI 是個(gè)基礎(chǔ)技術(shù)，在很多方面都會(huì)發(fā)揮作用。AI 的成本還會(huì)持續(xù)的降低， AI 技術(shù)在幫助我們產(chǎn)品性能的優(yōu)化和改善上幫助是很大的，由此打開(kāi)越來(lái)越多的市場(chǎng)。對(duì)于海外的市場(chǎng)，對(duì) AI 應(yīng)用的觀點(diǎn)不同，AI 應(yīng)用的發(fā)展節(jié)奏也不同，不同國(guó)家和地區(qū)之間的發(fā)展路徑也是不一樣的。國(guó)內(nèi)的應(yīng)用走得快一些，但很難說(shuō)用我們?cè)趪?guó)內(nèi)鍛煉出來(lái)的產(chǎn)品和方案直接復(fù)制海外市場(chǎng)。還是要根據(jù)每個(gè)國(guó)家每個(gè)地區(qū)的不同需求，來(lái)制定不同的產(chǎn)品策略與方案。

　　Q：在今年的年報(bào)中，公司大量講到堅(jiān)持開(kāi)放的一些策略和措施，公司的軟件平臺(tái)也可以支持各類(lèi)智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入，請(qǐng)教一下，對(duì)于開(kāi)放合作的力度和策略，未來(lái)一段時(shí)間有沒(méi)有一個(gè)預(yù)期? 

        A：公司還是希望順其自然，不提具體的預(yù)期。這個(gè)產(chǎn)業(yè)比較龐大，各種合作關(guān)系也比較復(fù)雜，有些人希望盡可能的不要連接到別人的系統(tǒng)中，有些應(yīng)用和系統(tǒng)不提供接口，當(dāng)我們做數(shù)據(jù)連通的時(shí)候，可能直接連接就做不到，而是需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中有各種針對(duì)性的改變。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開(kāi)放是必然的趨勢(shì)，?？档拈_(kāi)放從當(dāng)年做板卡的時(shí)候就已經(jīng)在做了。基于我們板卡的協(xié)議，當(dāng)合作伙伴替換 API 函數(shù)的時(shí)候，加一個(gè)后綴就解決了。?？档漠a(chǎn)品上完成開(kāi)發(fā)之后，在其他類(lèi)似產(chǎn)品上再花半小時(shí)就可以做好，所以?？底龅囊恍┬鹿δ?，我們的同行都跟上來(lái)做，這樣就會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。后來(lái)我們積極的參與地方標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，?？狄恢笔沁@些標(biāo)準(zhǔn)的積極推動(dòng)者，也積極的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，遵循各種有益的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。開(kāi)放的程度是一個(gè)行業(yè)成熟與否的標(biāo)志，現(xiàn) 16 在大家對(duì)開(kāi)放的感受更多了，但我們要說(shuō)，從公司建立的時(shí)候海康就提倡開(kāi)放，一直到現(xiàn)在。

　　Q：資本市場(chǎng)有許多人會(huì)期待?？党蔀橐患移脚_(tái)型的公司，這樣業(yè)務(wù)空間會(huì)大幅打開(kāi)，如果從一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間維度上看，我們成為一家平臺(tái)型公司的話，公司的盈利模式會(huì)發(fā)生怎樣的變化?

　　A：大家都很期待成為一家平臺(tái)型的公司，但是能否成長(zhǎng)為平臺(tái)是由產(chǎn)業(yè)、由用戶(hù)決定的，我們廠商沒(méi)有能力來(lái)做這樣的選擇，最終的決定權(quán)是在用戶(hù)那里。今天看到很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這是各路商家在競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者的過(guò)程中呈現(xiàn)的一個(gè)結(jié)果，不管過(guò)程是理性還是非理性。to B，to G 業(yè)務(wù)的市場(chǎng)中，玩家很難成為平臺(tái)級(jí)的公司，最終的主導(dǎo)方仍然是用戶(hù)。即使運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)走到今天，華為、中興、愛(ài)立信、諾基亞這些公司也不敢說(shuō)自己是平臺(tái)型公司，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信有很大的話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)然在 SMBG 中，從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度，有可能衍生出小平臺(tái)，來(lái)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但這并不是普通的交易型、流通型或者社交型的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，因?yàn)闀?huì)涉及到設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，所以是個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)。但是在 PBG、EBG 不太可能出現(xiàn)平臺(tái)級(jí)的公司。另外最近一個(gè)比價(jià)熱的話題是反壟斷，其實(shí)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)在一定程度上是和壟斷相關(guān)的。我們 to B、to G 的業(yè)務(wù)沒(méi)有能看到壟斷的可能，也不熱衷于這個(gè)話題。

　　Q：在公司的 EBG 業(yè)務(wù)中，更偏向于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助企業(yè)優(yōu)化管理，在偏向于生產(chǎn)制造的業(yè)務(wù)中，公司布局工業(yè)相機(jī)和 AGV，那么未來(lái)公司是否也會(huì)向自動(dòng)化制造的方向滲透，做變頻器、伺服機(jī)器人等產(chǎn)品?

　　A：工業(yè)自動(dòng)化的范圍很廣，我們的工業(yè)自動(dòng)化定位是圍繞工業(yè)相機(jī)，從物聯(lián)感知的角度，做檢測(cè)、探測(cè)的業(yè)務(wù)。我們也做了 AGV 的搬運(yùn)機(jī)器人，這是一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域有大量的自動(dòng)化集成公司來(lái)針對(duì)特定的行業(yè)，做自動(dòng)化的產(chǎn)線，為特定的工廠提供方案，?？凳沁@些集成商的一個(gè)配套廠商，這是我們的定位，?？凳潜患伞? EBG 的數(shù)字化系統(tǒng)相對(duì)于企業(yè)的種種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，例如 ERP、CRM、PDM、PRM 等等，我們是為這些信息化系統(tǒng)提供支持的，用數(shù)據(jù)來(lái)為客戶(hù)賦能，將物聯(lián)感知的內(nèi)容更清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)給系統(tǒng)，也是定位于被集成。

　　Q：我們觀察很多城市在做數(shù)字化建設(shè)、智慧城市，以及一些云相關(guān)的大型項(xiàng)目，之前 17 大家對(duì) PBG 的增長(zhǎng)預(yù)期并不高，同時(shí)新基建的影響也比較難評(píng)估，那么因?yàn)閿?shù)字化建設(shè)的出現(xiàn)，會(huì)不會(huì)和之前相比有更高的增長(zhǎng)預(yù)期?

　　A：中國(guó)的政府是大政府，政府積極有為的推動(dòng)許多建設(shè)，包括傳統(tǒng)的基建和現(xiàn)在的新基建。比如在今年的第一天，浙江省政府就宣告推進(jìn)全省的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們政府的建設(shè)還是非常務(wù)實(shí)的，會(huì)根據(jù)要解決的問(wèn)題去有針對(duì)性的布局，有的需求急用先行，有的需求久久為功，要搭建基礎(chǔ)平臺(tái)架構(gòu)，一點(diǎn)一點(diǎn)的壘上去。在這個(gè)過(guò)程中，作為企業(yè)會(huì)判斷自己的定位，尋找各種機(jī)會(huì)，在傳統(tǒng)的平安城市為主導(dǎo)的項(xiàng)目上，因?yàn)檫^(guò)去的 40 年中，中國(guó)有大量的人口大規(guī)模的流動(dòng)，為社會(huì)帶來(lái)巨大的管理挑戰(zhàn)，在這 40 年里全球可能沒(méi)有任何一個(gè)地方像中國(guó)一樣，面臨人口大流動(dòng)帶來(lái)的社會(huì)治安問(wèn)題，過(guò)去 15 年中國(guó)的平安城市建設(shè)是很有成就的，使得今天的社會(huì)這么祥和，大家踏實(shí)的過(guò)自己的生活。現(xiàn)在針對(duì)治安的設(shè)備逐漸夠用了，但是還有新的需求在衍生，比如物聯(lián)數(shù)據(jù)的收集還可以解決社會(huì)管理的問(wèn)題、民生的問(wèn)題，幫助環(huán)境保護(hù)，保護(hù)土地資源、水資源，也包括對(duì)農(nóng)業(yè)、工業(yè)管理的幫助。比如在交通管理上，在高速公路上的平均通行速度能不能從現(xiàn)在的 90 公里每小時(shí)提高到 120 公里每小時(shí)，能不能通過(guò)數(shù)字化的改造提升效率，幫助城市的管理。這些都是很碎片化的機(jī)會(huì)，雖然投資者希望有預(yù)測(cè)能預(yù)計(jì)一個(gè)全貌，但是計(jì)劃總是趕不上變化快，我們很難給資本市場(chǎng)一個(gè)明確的增長(zhǎng)率。我們也能感覺(jué)到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量起來(lái)了，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的節(jié)奏正在變慢，更加精工細(xì)作，這樣的變化很難用數(shù)字衡量。如果定性的判斷，我們可以說(shuō)維持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的預(yù)期。

　　Q：年報(bào)中提到軟硬件開(kāi)發(fā)互為支持，講到硬件開(kāi)發(fā)需求可能由軟件團(tuán)隊(duì)完成，軟件開(kāi)發(fā)需求也可能由硬件團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)，這應(yīng)該怎樣理解?

　　A：對(duì)于客戶(hù)的有些需求，在硬件上開(kāi)發(fā)比軟件上開(kāi)發(fā)的難度低，就適合在硬件上完成，也有的時(shí)候是反過(guò)來(lái)的，就在軟件端完成。我們既做軟件又做硬件，會(huì)看怎樣做更加合理、更加經(jīng)濟(jì)、更加有效，這是?？档囊粋€(gè)優(yōu)勢(shì)。更具體地說(shuō)，有些開(kāi)發(fā)需求是因?yàn)闃I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、軟件團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了需求，但是在當(dāng)前的硬件上不能實(shí)現(xiàn)，所以就觸發(fā)了新的硬件開(kāi)發(fā)的需求，用新的硬件新的感知手段去支持業(yè)務(wù);有的時(shí)候當(dāng)新的硬件出現(xiàn)，更強(qiáng)大的功能、更完整全面的感知就提供了更多維度和側(cè)面的數(shù)據(jù)，于是觸發(fā)了與以往不同的新的軟件的開(kāi)發(fā)。 

　　Q：我們的 AI 開(kāi)放平臺(tái)之前是一個(gè)以訓(xùn)練算法為主的平臺(tái)，峰會(huì)上提到向 2.0 版本轉(zhuǎn)變，那么怎樣轉(zhuǎn)向一個(gè)有推理能力的平臺(tái)?做推理的業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)是從哪里來(lái)?

　　A：我們把 AI 分為感知智能和認(rèn)知智能，在 AI 開(kāi)放平臺(tái)誕生的時(shí)候，主要面向感知智能。后來(lái)基于知識(shí)圖譜、圖數(shù)據(jù)庫(kù)、圖挖掘技術(shù)，走向認(rèn)知智能，由此來(lái)做推理，來(lái)找各種目標(biāo)之間的相互關(guān)系，建立他們背后的邏輯。這就支持 AI 開(kāi)放平臺(tái)從感知智能走向認(rèn)知智能。做認(rèn)知智能的服務(wù)，數(shù)據(jù)是屬于客戶(hù)的，我們不擁有這些數(shù)據(jù)，例如幫助銀行做風(fēng)控，這些賬戶(hù)信息都在銀行手中，我們提供一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，客戶(hù)按照這套平臺(tái)來(lái)構(gòu)建知識(shí)圖譜，構(gòu)建數(shù)據(jù)庫(kù)，于是獲得數(shù)據(jù)挖掘的能力，這樣?？稻蛯⒛芰x能給客戶(hù)。

　　Q：在業(yè)務(wù)層次上，海康之前主要做 PaaS，在 SaaS 層做的工作似乎不多，細(xì)分場(chǎng)景更多的靠合作伙伴去做，未來(lái)在 SaaS 層我們是否會(huì)做的更多一些，做應(yīng)用層的事情?

　　A：?？翟诤芏鄻I(yè)務(wù)中圍繞 PaaS、DaaS 搭建業(yè)務(wù)，但其實(shí) SaaS 的業(yè)務(wù)也在做。某些行業(yè)的場(chǎng)景里業(yè)務(wù)是封閉的，SaaS 不適用，但也有一些適合利用互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，?？禐榭蛻?hù)提供 SaaS 服務(wù)，比如云眸，現(xiàn)在接入的設(shè)備大約 160 萬(wàn)臺(tái)，為連鎖餐飲、4S 店、連鎖零售等等客戶(hù)提供服務(wù)。我們也希望更多的合作伙伴都可以基于我們的平臺(tái)來(lái)做 SaaS 開(kāi)發(fā)，我們?cè)跇I(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中能找到伙伴的時(shí)候就依靠伙伴來(lái)做，沒(méi)有合適的伙伴，我們也會(huì)滿足客戶(hù)需求，自己來(lái)做。

　　Q：EBG 的客戶(hù)和 PBG 可能有些不同，有的客戶(hù)需求比較淺，一期項(xiàng)目就可以搞定，需求比較深的做了幾期之后，客戶(hù)可能會(huì)自己成立一個(gè)子公司，專(zhuān)門(mén)去做。那么如果 EBG 希望長(zhǎng)期維持一個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)，主要是靠新客戶(hù)的拓展，還是頭部客戶(hù)需求的深化? 

       A：如果說(shuō)客戶(hù)使用了我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，結(jié)果比較成功，于是自己成立團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)去做，甚至成為我們的同行一起去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而這個(gè)產(chǎn)業(yè)有更多的參與者，更多企業(yè)愿意在服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中得到收益，我覺(jué)得是非常好的事情。這種情況下，對(duì)我們提出的要求是我們要不斷地發(fā)展自己的技術(shù)，不斷打磨應(yīng)用，從而為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。在業(yè)務(wù)上，一個(gè)技術(shù)管用 10 年、20 年是不可能的，沒(méi)有永遠(yuǎn)管用 19 的東西，所以我們要走在前面，給客戶(hù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和方案。在拓展更多客戶(hù)還是頭部客戶(hù)深化的問(wèn)題上，我們傾向于認(rèn)為大部分行業(yè)的份額都會(huì)逐漸向頭部企業(yè)聚集，而頭部企業(yè)的信息化投入占自身營(yíng)收的比例會(huì)更大，投資更集中。在服務(wù)龍頭客戶(hù)的過(guò)程中，我們的能力不斷提升，也會(huì)帶給我們開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的機(jī)會(huì)。圍繞企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)去開(kāi)發(fā)，這個(gè)事情可以永遠(yuǎn)做下去，因?yàn)槠髽I(yè)本身的業(yè)務(wù)也在不斷發(fā)展變化，企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式就相應(yīng)調(diào)整，它使用的生產(chǎn)工具、處理的生產(chǎn)要素也都在變，我們也總要鍛煉新的能力。從競(jìng)爭(zhēng)的角度說(shuō)，最后方案是不是站得住腳，還是要看有沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)積累，能不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。無(wú)論是硬件還是軟件的打磨，只要能?chē)@客戶(hù)需求走，專(zhuān)業(yè)公司的人效最終還是會(huì)更高的。如果企業(yè)規(guī)模大了之后，方方面面的輔助環(huán)節(jié)都要自己去做，那么長(zhǎng)期看投入的資源就會(huì)成為一個(gè)沉重的包袱，最終是不合算的，這在信息化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中已經(jīng)非常明確了。企業(yè)即使再成功，也不應(yīng)該所有事都自己做，想做大而全的企業(yè)最終一定是失敗的。