業(yè)界皆知，科技巨頭華為的加入，無疑在一定程度上攪動了安防市場這潭“江水”，同時，?？礎(chǔ)ICloud和華為安防生態(tài)平臺，從AI碎片化場景的解決、國內(nèi)廠商伙伴的聚攏、AI項(xiàng)目的攻城略地等方面進(jìn)行對決，那么在這場看似長期的拉鋸戰(zhàn)中，安防產(chǎn)業(yè)鏈上各個解決方案提供商及廠商，大都隔岸觀火或者“蠢蠢欲動”。關(guān)于如何站隊(duì)，如何落地AI產(chǎn)品或方案，如何增強(qiáng)核心價值等問題，對于企業(yè)來講，是當(dāng)前面臨的重大考驗(yàn)。

　　本次a&s傳媒邀請了華尊科技董秘景岳，分享作為產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)用端的解決方案供應(yīng)商的生存之道以及未來市場發(fā)展的戰(zhàn)略布局。

　　Q：a&s總經(jīng)理 總編輯 關(guān)玉娟

　　A：華尊科技董秘 景岳

　　Q：請您介紹下貴公司在AI領(lǐng)域的進(jìn)展情況?

　　A：除了產(chǎn)品和解決方案層面的推陳出新，最近公司最大的突破應(yīng)該是在業(yè)務(wù)覆蓋面的拓展上。特別是在海外市場，華尊和華為等合作伙伴以生態(tài)模式推動AI項(xiàng)目落地，取得了不錯成績。

　　全球安防市場規(guī)模達(dá)1.8-1.9萬億人民幣，大概是國內(nèi)市場的3倍。受益于中國大政府式的投入牽引，國內(nèi)安防企業(yè)科技化水平普遍發(fā)展比較快、案例比較豐富，因此國內(nèi)企業(yè)拓展海外市場具有先天優(yōu)勢。對于華尊來講，與華為合作的新加坡項(xiàng)目是業(yè)務(wù)拓展不錯的開始。新加坡是犯罪率最低的發(fā)達(dá)國家之一，新加坡的公共安全工作非常專業(yè)和審慎，能夠獲得他們的認(rèn)同，對華尊后續(xù)海外其他地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造了一個比較良好的起點(diǎn)。事實(shí)上，除了新加坡，華尊的海外市場滲透還包括非洲和中東，以及一些東南亞國家。

　　當(dāng)前，華尊在戰(zhàn)略伙伴渠道方面，主要是和海康和華為進(jìn)行合作。這種生態(tài)合作不僅僅是在技術(shù)層面，我們在商務(wù)和渠道方面的溝通也比較頻密?；锇榈那篮推放苾?yōu)勢非常好，而華尊作為他們生態(tài)圈里的一份子，可以把重點(diǎn)更多地放在潛修內(nèi)功上，在自己擅長的領(lǐng)域逐步建立優(yōu)勢。

　　與伙伴共同開拓市場的同時，華尊也在考慮自身輸出的穩(wěn)定性，扎實(shí)練好產(chǎn)品內(nèi)功，不斷優(yōu)化解決方案，并且開始培養(yǎng)海外骨干，不斷強(qiáng)化專業(yè)能力和服務(wù)能力。

　　Q：貴公司在自有業(yè)務(wù)渠道上的拓展情況怎樣?遇到哪些困擾?

　　A：華尊從去年開始在渠道建設(shè)方面進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，即在每個重要區(qū)域建立自己的業(yè)務(wù)渠道，進(jìn)而構(gòu)建全國營銷網(wǎng)絡(luò)向周邊輻射。截至目前，已經(jīng)在安徽、江蘇、廣西等地建立了商業(yè)模式較為成熟的渠道。

　　遇到的困擾更多是關(guān)于品牌影響力的問題。公共安全領(lǐng)域的參與企業(yè)不僅包括央企國企、上市公司，許多出色的民營企業(yè)和人工智能科技企業(yè)也在不斷展露鋒芒，而華尊比較務(wù)實(shí)的風(fēng)格讓我們的品牌推廣處在比較不利的位置。由于沒有在融資上大做文章，品牌宣傳也較為低調(diào)，這無疑給前線銷售造成一定阻礙?；谶@種實(shí)際情況，華尊當(dāng)前的重點(diǎn)是最大化發(fā)揮合作伙伴渠道的優(yōu)勢，盡快變現(xiàn)且產(chǎn)生效益，待業(yè)務(wù)落地和品牌影響力得到提升后，再反向帶動自有業(yè)務(wù)渠道的拓展。

　　Q：從局外人角度來看，華為在安防業(yè)務(wù)的動作挺大，作為他們核心合作伙伴，您如何看華為本身的變化對安防市場走向的影響?

　　A：在中美貿(mào)易戰(zhàn)背景下，華為會受到一些影響，并隨之產(chǎn)生一些列變化，這里面也包括華為在安防領(lǐng)域的動作。

　　經(jīng)過這一輪打壓后的涅槃，我們能看到華為更主動地與國內(nèi)合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，這對國內(nèi)華為周邊的生態(tài)伙伴來講是利好，也符合華為在這一段時間的策略調(diào)整。然而當(dāng)前華為的一系列動作也會對海康和大華等老牌廠商產(chǎn)生一些壓力，AI創(chuàng)新企業(yè)在安防領(lǐng)域也會與華為衍生出比較激烈的競合關(guān)系。

　　因此，未來國內(nèi)安防市場格局，可能還是由?？岛腿A為主導(dǎo)的可能性更大，兩者也在互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。拋開其他因素，我們始終認(rèn)為用戶的感覺最為重要，因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展，最終需要用戶買單。這一過程中，持續(xù)考驗(yàn)每個企業(yè)如何通過最有效的模式，提升解決方案價值，為用戶提供更好的服務(wù)，以支持后續(xù)的長期發(fā)展。

　　華尊作為公共安全領(lǐng)域的AI+行業(yè)落地廠商，也會在保障安全的先決條件下，積極與伙伴一起為行業(yè)用戶的海量數(shù)據(jù)賦予智能，協(xié)同創(chuàng)造行業(yè)共生經(jīng)濟(jì)。

　　Q：關(guān)于碎片化問題，有集成商提出，無須刻意強(qiáng)調(diào)場景的差異性需求，因?yàn)轭愃茍鼍熬哂泻艽蠊残?，這意味著內(nèi)在技術(shù)邏輯是相通的，在底層架構(gòu)通用性設(shè)計(jì)好后，碎片化場景的個性化的差異化的問題可以迎刃而解，您如何看待這種觀點(diǎn)?

　　A：這種觀點(diǎn)有一定的道理。

　　解決碎片化問題，一般是先有一個通用的底層架構(gòu)平臺，然后針對差異化場景做二次開發(fā)。需要強(qiáng)調(diào)的是，在設(shè)計(jì)通用底層平臺方案時，要形成模塊化、組件化架構(gòu)，便于后期減少二次開發(fā)的工作量。總的來講，產(chǎn)品的架構(gòu)通用性越廣越好，可以覆蓋不同場景的客戶，而定制的程度越小，解決碎片化的效率就越高。

　　我們認(rèn)為，定制開發(fā)是最能體現(xiàn)應(yīng)用效果的環(huán)節(jié)，也是數(shù)據(jù)賦能的最終呈現(xiàn)，因?yàn)樵诠舶踩袠I(yè)，不同的客戶，其訴求也各不相同，一定會存在定制化開發(fā)。在保證質(zhì)量和成本匹配的情況下，提供更好的定制化軟件，符合各類客戶不同場景的需求，并能在每個節(jié)點(diǎn)快速響應(yīng)，才是核心競爭力的體現(xiàn)。

　　Q：在貴公司業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出的領(lǐng)域，相關(guān)產(chǎn)品和解決方案有什么改進(jìn)嗎?

　　A： 華尊在視頻大數(shù)據(jù)平臺方面，主要有三條產(chǎn)品線，分別在人像、車輛和實(shí)戰(zhàn)這三類版塊不斷優(yōu)化。

　　人像版塊，以深圳某區(qū)的智慧社區(qū)項(xiàng)目舉例說明，我們是通過不斷獲取社區(qū)的具體數(shù)據(jù)，通過人像分析應(yīng)用在與用戶在公共安全方面的場景化需求進(jìn)行碰撞來推演方案優(yōu)化。

　　車輛版塊一直是華尊的強(qiáng)項(xiàng)，2018年拿到深圳交警智慧一期項(xiàng)目，以及今年深度參與二期建設(shè)和若干國內(nèi)外項(xiàng)目測試。這一系列成果是華尊基于車輛綜合應(yīng)用解決方案方面的連續(xù)突破，是公司結(jié)構(gòu)化、算法、行業(yè)理解、場景化應(yīng)用的實(shí)力體現(xiàn)。后續(xù)我們還會加入多套動態(tài)算法和技戰(zhàn)法，夯實(shí)產(chǎn)品、優(yōu)化方案。

　　綜合實(shí)戰(zhàn)是以公安實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用需求為導(dǎo)向、以視頻圖像資源綜合應(yīng)用為理念，形成的一套標(biāo)準(zhǔn)化的案件視頻分析研判解決方案。目前這套系統(tǒng)已經(jīng)部署在多個地市，用戶在持續(xù)向我們反饋新的需求和意見的同時，我們團(tuán)隊(duì)也在努力打磨細(xì)節(jié)、提高產(chǎn)品價值。

　　Q：在前端部署六種算法，必然對前端攝像機(jī)的算力提出更高要求，依您來看，現(xiàn)階段國內(nèi)公共領(lǐng)域前端硬件的算力能力如何?

　　A：整個安防產(chǎn)業(yè)是由前端帶動，然后再由平臺推動上層應(yīng)用。實(shí)際上，算法能力十分受限于前端，前端需要解決硬性技術(shù)問題，比如產(chǎn)品散熱、芯片處理能力、圖像精度、三維視覺等，這對于前端廠商來講是一個很大挑戰(zhàn)。這些問題解決了，意味著可從前端獲取更清晰、更精準(zhǔn)、更穩(wěn)定的感知數(shù)據(jù)，從而更大化發(fā)揮數(shù)據(jù)的商業(yè)價值。

　　在針對算力提升問題，當(dāng)前很多廠商已經(jīng)開始智能化前移，不過前端智能化的路依然比較漫長，存在很多提升的空間而根據(jù)我們對用戶需求的理解，更多用戶本著分層解耦的建設(shè)思路，更希望前端廠商、算力算法廠商以及應(yīng)用層廠商相互協(xié)同，融合各自長處提供整體解決方案。

　　Q：貴公司提供的大數(shù)據(jù)融合平臺在應(yīng)用方面有哪些難點(diǎn)嗎?

　　A：應(yīng)用的難點(diǎn)主要是數(shù)據(jù)互聯(lián)方面。當(dāng)前，客戶為我們提供的數(shù)據(jù)來源更多的是小區(qū)域規(guī)模的，大片區(qū)聯(lián)網(wǎng)程度不夠，難以發(fā)揮大數(shù)據(jù)平臺更大價值，受限的數(shù)據(jù)量也阻礙了應(yīng)用層面的創(chuàng)新。

　　這種情況不僅存在于國內(nèi)，海外也有類似的問題。華尊的大數(shù)據(jù)融合平臺提供的功能很多，比如，一人一檔，點(diǎn)開某一個人的檔案，系統(tǒng)自動顯示關(guān)于這個人的身份、住址、出行記錄與同行人信息、活動區(qū)域以及社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等全方位信息，但這種數(shù)據(jù)應(yīng)用是基于多數(shù)據(jù)庫互聯(lián)調(diào)用實(shí)現(xiàn)的，而當(dāng)前各類數(shù)據(jù)庫還未完全打通互聯(lián)，因此系統(tǒng)的智能化功能大大受限。

　　我們在給客戶演示時展現(xiàn)的強(qiáng)大的功能效果更多的是服務(wù)于營銷層面，由于數(shù)據(jù)互聯(lián)不足的客觀存在，用戶在實(shí)際使用階段會產(chǎn)生落差，我們需要做的是用有限的數(shù)據(jù)挖掘出更多的內(nèi)容價值，這是大家都會遇到的實(shí)際問題。

　　Q：相對于其他視頻大數(shù)據(jù)平臺提供商，華尊核心差異化的優(yōu)勢在哪里?

　　A：剛才提到的場景碎片化現(xiàn)象，是應(yīng)用廠商的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，它是各家在參與市場競爭過程中逐漸演化出的一種差異化發(fā)展模式。由于市場足夠大，所以有碎片化應(yīng)用需求的出現(xiàn)。華尊在公共安全領(lǐng)域的優(yōu)勢主要圍繞在業(yè)務(wù)落地上：

　　一方面，我們的場景化算法一直堅(jiān)持自主研發(fā)，可以做到技術(shù)、成本全程可控，同時能夠?yàn)槲覀兊膽?yīng)用輸送底層彈藥，形成垂直解決方案，便于方案落地;

　　另一方面，我們長時間深耕行業(yè)所獲取的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，面對細(xì)分領(lǐng)域的用戶需求，我們從基層、一線開始，一路向上爬到?jīng)Q策層，如此而來的業(yè)務(wù)理解會相對比較到位，能夠切中用戶的痛點(diǎn)，并為他們形成有價值的解決方案，增強(qiáng)落地使用效果。

　　編后語：

　　毋庸置疑，安防產(chǎn)業(yè)是一個碎片化較為嚴(yán)重的市場，而且在AI落地過程中，存著工程布點(diǎn)困難、算法場景局限大、缺乏系統(tǒng)化頂層設(shè)計(jì)以及深度智能化應(yīng)用挖掘不夠等困難點(diǎn)，造成當(dāng)前AI落地應(yīng)用普及較慢。針對上述這些困擾點(diǎn)，無論是安防行業(yè)巨頭，還是外來巨頭，都很難憑借單打獨(dú)斗解決問題，進(jìn)而拿下整個“AI+安防”江山。而對于產(chǎn)業(yè)鏈中的中小企業(yè)來講，當(dāng)前最好的出路是成為巨頭生態(tài)的合作伙伴，借著巨頭的力量解決AI項(xiàng)目的落地應(yīng)用。

　　不過，生態(tài)平臺功能再強(qiáng)大，資源再豐富，如果企業(yè)自身內(nèi)功不扎實(shí)，或者沒有找準(zhǔn)差異化定位也必然失去核心競爭力。因此來看，安防企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)勢找準(zhǔn)細(xì)分市場，并腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品和方案，不斷提升自身價值力，才能不被巨頭和時代拋下。