前言：2018年安博會透露了當(dāng)下安防產(chǎn)業(yè)的一大痛點(diǎn)：新時代的人工智能已經(jīng)開始顯露出同質(zhì)化的現(xiàn)象，此時的同質(zhì)化大多都還停留在技術(shù)層面。經(jīng)過大半年的發(fā)展，不少安防企業(yè)不再一味“死磕”公安等政府業(yè)務(wù)，而是基于自身所長不斷挖掘新的機(jī)會點(diǎn)。本次a&s有幸邀請到杭州宇泛智能科技有限公司創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，對如何在同質(zhì)化的AI產(chǎn)業(yè)中找到“立足點(diǎn)”進(jìn)行了相關(guān)探討。

　　Q：a&s總經(jīng)理、總編輯 關(guān)玉娟

　　A：杭州宇泛智能科技有限公司創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)

　　Q：目前公司的核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式是怎樣的？

　　A：在2019年之前，基于瑞芯微芯片方案，宇泛智能推出了不少硬件產(chǎn)品，不同的硬件產(chǎn)品對應(yīng)不同的應(yīng)用場景。但進(jìn)入2019年之后，除了產(chǎn)出硬件產(chǎn)品之外，公司還推出了不少和硬件配套的解決方案，如智慧社區(qū)方案、智慧商超解決方案等等。推出這些方案的初衷在于，硬件產(chǎn)品在場景中只能起到賦能的作用，但未來不管是社區(qū)還是校園，可真正助力應(yīng)用的全套解決方案才是用戶所需要的。

　　在國家宏觀政策的引導(dǎo)之下，公司深化了場景解決方案的研發(fā)工作，致力于一些具有爆發(fā)力場景解決方案的研發(fā)，實(shí)現(xiàn)了對工程商、集成商以及行業(yè)客戶的全場景覆蓋。且在近兩年的發(fā)展中，我們發(fā)現(xiàn)一些工程商、集成商客戶對于硬件或軟件的定制化需求越來越強(qiáng)烈，但按照傳統(tǒng)的思路，國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品根本無法滿足這些客戶的需求，所以公司現(xiàn)在主要將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品對接給小型供應(yīng)商，對于大集成商和行業(yè)客戶則更多推出定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)檫@類客戶的品牌知名度比較高，且對價格不是特別敏感，但對服務(wù)有一定的要求，一旦接納基本不會輕易改變。

　　Q：與市面上的同類公司相比，宇泛智能的核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面？

　　A：就目前看來，宇泛智能的核心競爭力應(yīng)該是高效、高質(zhì)量的滿足小B用戶的非標(biāo)定制。

　　安防市場其實(shí)是一個高度碎片化的市場，任何一個場景、任何一個用戶都可能有不同的需求，而標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品還不能完全滿足所有的需求。另外，非標(biāo)準(zhǔn)化場景的定制還需要耗費(fèi)太多的精力和時間。

　　宇泛通過硬件模塊化、平臺標(biāo)準(zhǔn)化以及供應(yīng)鏈柔性化，能夠快速響應(yīng)客戶非標(biāo)定制化。在這個方面，公司的優(yōu)勢體現(xiàn)在不僅擁有硬件設(shè)計研發(fā)能力，還擁有部分硬件生產(chǎn)能力，能在最短時間內(nèi)響應(yīng)用戶的非標(biāo)定制需求。

　　與此同時，我們還有軟件方面的定制化能力。宇泛智能Pass平臺的接口從2017年開放至今，經(jīng)過將近三年的積累，已基本覆蓋了全場景的業(yè)務(wù)應(yīng)用需求，并將這些需求在平臺中逐漸標(biāo)準(zhǔn)化。如此一來，公司能夠非?？焖俑咝У仨憫?yīng)用戶的需求。

　　總體而言，硬件的模塊化和供應(yīng)鏈的柔性化，再加上平臺的標(biāo)準(zhǔn)化這幾大方面的能力讓宇泛智能可以實(shí)現(xiàn)對于用戶非標(biāo)定制的快速響應(yīng)，這也逐漸形成了公司當(dāng)下的核心競爭力。

　　Q：如此看來，其實(shí)宇泛智能解決了AI行業(yè)中的一個痛點(diǎn)，即非標(biāo)產(chǎn)品的快速落地。但對于一個產(chǎn)業(yè)來講，什么價值的產(chǎn)品適合定制？

　　A：非標(biāo)定制這一塊的考量，主要還源自公司對于這方面業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。目前公司定位為物聯(lián)網(wǎng)智能視覺方案供應(yīng)商，其中最核心的部分還是基礎(chǔ)硬件，也就是說，那些需要定制的產(chǎn)品必須與宇泛智能的硬件產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

　　Q：貴司最少會承接多少需求量？

　　A：這點(diǎn)主要取決于客戶本身，其在我們整個客戶群體中的意義歸屬是什么。如果公司認(rèn)為該客戶的產(chǎn)品和商業(yè)模式意義很大且具有復(fù)制性，旗下產(chǎn)品雖然在短時間內(nèi)沒有爆發(fā)，但未來可能成為“爆品”的，即使需求量只有個數(shù)公司也會承接；但反過來看，倘若客戶產(chǎn)品的市場需求量不大，公司就會從新評估。

　　Q：這種業(yè)務(wù)模式是否意味著宇泛智能需要組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來支撐產(chǎn)品的快速響應(yīng)？

　　A：公司成立了一個定制小組，不管承接了多少種需求，該小組都能進(jìn)行快速響應(yīng)。最快2—3天，定制小組就能將需求產(chǎn)品化。

　　另外，公司目前還推出了AIOT平臺，這個平臺把底層AIOT的算法接口對外開放?；谠撈脚_，客戶可以按需進(jìn)行二次開發(fā)，但前提是客戶必須使用宇泛智能的硬件產(chǎn)品。

　　需要提及的是，宇泛智能每一款硬件產(chǎn)品都配有一個底層的AIOT通訊協(xié)議，以方便應(yīng)用軟件植入，且不需要對硬件底層進(jìn)行開發(fā)。所以這也解決了另外一個痛點(diǎn)，某些具有研發(fā)能力的集成商可以利用該平臺快速導(dǎo)入一些個性化的應(yīng)用。

　　Q：軟件平臺的服務(wù)是否需要用戶付費(fèi)？

　　A：目前軟件層所有的東西都是免費(fèi)的，以便于產(chǎn)品的快速落地。

　　Q： 再來談?wù)?a href="http://www.tzku.cn/tag/e88bb1e9a39ee68b93/" target="_blank" class="keylink">人臉識別，現(xiàn)階段，宇泛智能人臉識別是2D還是3D？這兩種識別技術(shù)的區(qū)別在哪里？未來公司是否會向3D人臉識別靠攏？

　　A：目前公司全線人臉識別產(chǎn)品共30多款，大多都采用2D人臉識別。且通過一些特殊的策略技巧，宇泛智能已經(jīng)把2D雙目活體識別做到國內(nèi)頂尖水平。

　　2D人臉識別與3D人臉識別最大的區(qū)別在于攝像機(jī)的深度，2D人臉識別是平面成像，而3D人臉識別是三維成像。以蘋果的3D結(jié)構(gòu)光為例，3D結(jié)構(gòu)光也有不足之處：識別距離短難以滿足當(dāng)下遠(yuǎn)距離場景的需求以及容易受到自然光線影響，導(dǎo)致成像像素點(diǎn)不夠，識別精度下降，使得3D識別在某些場景中的識別效率低下。但3D結(jié)構(gòu)光也有其“用武之地”，例如3D支付，因?yàn)橹Ц秷鼍耙蠼嚯x支付，且識別地點(diǎn)基本在室內(nèi)，不易受到強(qiáng)光的干擾。

　　不過，3D人臉識別對于宇泛智能來說并不陌生，在2017年8月，公司就已進(jìn)行了3D結(jié)構(gòu)光的預(yù)演工作，但除了上述提及的一些不足，3D結(jié)構(gòu)光的成本還比較高，不容易被終端用戶接受，所以3D結(jié)構(gòu)光產(chǎn)品還沒有規(guī)?；迷陂T禁通道產(chǎn)品上。但這并不意味3D人臉識別沒有市場，目前在支付和家用門鎖（智能鎖）兩個場景中，3D人臉識別已經(jīng)有了不少落地應(yīng)用。

　　另外，盡管2D人臉識別和3D人臉識別的應(yīng)用場景不同，但還是要針對不同的場景來使用不同的技術(shù)。

　　Q:從公司發(fā)展角度來看，宇泛智能下一步的研發(fā)重點(diǎn)是什么？

　　A：如果排除一些新品的研發(fā)，公司下一步重點(diǎn)就是將各個平臺的應(yīng)用、架構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一或相互融合，使得每個平臺都能實(shí)現(xiàn)對定制化的快速響應(yīng)。

　　Q：貴司對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是？與其他的供應(yīng)鏈的做法會不會有點(diǎn)不一樣？

　　A：會有不一樣，目前公司的目標(biāo)客戶群體屬于小B客戶，產(chǎn)品需求比較碎片化，且產(chǎn)品數(shù)量并不固定。為此，在選擇供應(yīng)商時，宇泛智能將對供應(yīng)商的組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈架構(gòu)進(jìn)行一一排查，如果供應(yīng)商具有較為完備的組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈架構(gòu)，將被認(rèn)為是公司的目標(biāo)供應(yīng)商。

　　Q：盡管目前宇泛智能已經(jīng)解決了很多定制化需求，但對于集成商而言，會不會加大實(shí)際安裝操作的困難？

　　A：安裝方面目前現(xiàn)在沒有什么大的障礙，只有極個別的施工環(huán)境難度大，總體安裝情況還比較不錯。一方面在于公司有相關(guān)的指導(dǎo)說明書，該說明書把產(chǎn)品整個安裝流程解釋的非常詳細(xì)，包括安裝高度、傾斜度以及供電線的長度等等。而目前該說明書也已成為不少行業(yè)說明書的參考標(biāo)準(zhǔn)，相當(dāng)于我們定義了這個產(chǎn)品，認(rèn)為這個產(chǎn)品就應(yīng)該這么做；另一方面還在于，宇泛智能的合作伙伴相對專業(yè)，大多是工程商、集成商等，其本身都具有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，鮮少出現(xiàn)安裝問題。

　　Q：就目前而言，你們認(rèn)為公司發(fā)展面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

　　A：我認(rèn)為存在兩方面的挑戰(zhàn)。一個來自外部，一個來自內(nèi)部。

　　內(nèi)部挑戰(zhàn)來自公司團(tuán)隊(duì)，企業(yè)要發(fā)展，要求團(tuán)隊(duì)必須穩(wěn)定。目前宇泛智能的員工人數(shù)在300人左右，管理難是當(dāng)前最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)，包括如何提高整個團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力、提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，以及如何保持領(lǐng)先勢頭，持續(xù)領(lǐng)先市場半步等。

　　外部挑戰(zhàn)則來自政策環(huán)境影響和行業(yè)競爭的加劇，畢竟未來整個商業(yè)環(huán)境，一定存在行業(yè)競爭和跨界打劫者。

　　Q：借助本次訪談，您最想向業(yè)界傳達(dá)什么觀點(diǎn)？

　　A：商業(yè)環(huán)境每天都在發(fā)生變化，要想在市場立足，必須在縫隙中找到自己的立足點(diǎn)，單純的技術(shù)優(yōu)勢并不足以支撐企業(yè)長久立足。而當(dāng)下，高效、高質(zhì)量滿足小B客戶的非標(biāo)定制，就是宇泛智能找到的一個立足點(diǎn)。

　　小結(jié)：

　　在技術(shù)同質(zhì)化出現(xiàn)之后，企業(yè)在終端產(chǎn)品的產(chǎn)品化、解決方案的定制化及落地項(xiàng)目工程化能力方面的差異都在不斷顯現(xiàn)出來。而這其中最為重要的就是場景應(yīng)用落地能力的差異化，企業(yè)需要發(fā)力的點(diǎn)就在這個方面。畢竟對于客戶來講，每一種需求其實(shí)都是定制化和個性化的，安防行業(yè)不存在所謂一通百路，一試百爽的產(chǎn)品方案，所以每家只有深挖客戶需求，并針對客戶需求進(jìn)行定制化的方案設(shè)計，最重要的是方案可落地，只有這樣才有可能在激烈的競爭中走到最后。