從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯(lián)網(wǎng)」這個(gè)名詞，到2014年前臺(tái)積電董事長(zhǎng)張忠謀預(yù)測(cè)「物聯(lián)網(wǎng)是Next Big Thing」、2017年立法院通過數(shù)千億「前瞻基礎(chǔ)建設(shè)特別條例」，臺(tái)灣的物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)開始火爆起來。時(shí)至2019年，許多人對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生的價(jià)值還是一知半解或是霧裡看花。有鑒于此，筆者以多年開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)及回顧市場(chǎng)上一些重要的案例，針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式進(jìn)行整理與分享，希望對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的、想找商業(yè)模式拿政府標(biāo)案的，或是純粹想了解未來世界跟我有什么關(guān)聯(lián)的人，皆能有所助益。

　　四、消耗品模式

　　在這個(gè)模式下，您可以用成本價(jià)或是低于成本價(jià)的方式銷售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品到了客戶手上后，真正的獲利才剛剛開始。此商業(yè)模式一般又稱為「刮鬍刀模式」──業(yè)者的獲利在于銷售一個(gè)又一個(gè)的拋棄式刮鬍刀(片)，所以刮鬍刀的握把可以賣得很便宜或是免費(fèi)送都可以。這樣的模式相當(dāng)適合用在需要一再地更換使用的消費(fèi)性相關(guān)產(chǎn)品上，最重要的關(guān)鍵是，要讓消費(fèi)者持續(xù)不斷地使用下去，否則產(chǎn)品將失去它的價(jià)值。

　　顯而易見的，這個(gè)模式的挑戰(zhàn)在于當(dāng)使用者消耗品一旦用完便不再購買相同的產(chǎn)品，但如果這個(gè)產(chǎn)品能夠在消費(fèi)者快要用完前「自己訂貨」，那就太酷了!這項(xiàng)功能將可同時(shí)為業(yè)者與客戶帶來效益，也彰顯物聯(lián)網(wǎng)能將一個(gè)平凡無奇的產(chǎn)品「點(diǎn)石成金」的成就。以筆者曾經(jīng)參與的產(chǎn)品開發(fā)中，瓦斯桶偵測(cè)就是這種商業(yè)模式的代表──透過一個(gè)感測(cè)器放置在桶裝瓦斯上，即時(shí)回報(bào)目前桶中瓦斯的用量，當(dāng)瓦斯快要用完之前以物聯(lián)網(wǎng)的方式通知瓦斯公司進(jìn)行重新訂貨，讓使用者永遠(yuǎn)都不需要訂瓦斯桶，而業(yè)者也可以綁住客戶。

　　此外，像HP的物聯(lián)網(wǎng)印表機(jī)也能在墨水快要用完之前，透過物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)通知客戶更換墨水夾也是一個(gè)經(jīng)典案例。而亞馬遜(Amazon)也將這樣的模式套用在一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)按鈕產(chǎn)品上，這個(gè)按鈕已經(jīng)預(yù)先設(shè)定了重復(fù)購買的某個(gè)特定商品(如清潔劑、衛(wèi)生紙等)，當(dāng)您需要的時(shí)候只要按一下按鈕，貨品在幾天后就會(huì)寄到您家。亞馬遜的目標(biāo)是提供一個(gè)情境式銷售，也就是銷售一種能力──當(dāng)您需要的時(shí)候就可以輕易地訂購某個(gè)商品。透過智能按鈕，亞馬遜成功地降低了消費(fèi)者每一次重復(fù)訂購的門檻，同時(shí)我們可看到，亞馬遜并非靠這個(gè)智慧按鈕賺錢，它只是一種促銷媒介，讓亞馬遜可以成功販賣其他的商品。

　　雖然上述提到的都是消費(fèi)性商品，但這種商業(yè)模式也同樣可以用在任何消耗性、需要重復(fù)購買的企業(yè)或是工業(yè)產(chǎn)品上，不論您賣的是工業(yè)用的輸水管、閥門或是輪胎，都可以降低客戶將您的產(chǎn)品替換掉的可能性，也能夠成為您提供差異化服務(wù)的一支利劍。

　　五、資產(chǎn)共享模式

　　若物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備昂貴且使用率不高，客戶自然遲遲無法下決定購買;但若能夠應(yīng)用「在自己沒使用的時(shí)候透過給別人使用來增加收入、補(bǔ)貼當(dāng)初成本」的資產(chǎn)共享模式，相信客戶採購意愿將大大提升。這種商業(yè)模式是把這個(gè)資產(chǎn)多余的產(chǎn)能賣向了市場(chǎng)，其目標(biāo)是透過多個(gè)使用者的付費(fèi)將其效用發(fā)揮到最大。如此一來，平均每個(gè)單一客人只需支付較少的金額，便可使您的產(chǎn)品快速滲透到每個(gè)未開發(fā)的市場(chǎng)中;相比之下，那些需要支付龐大金額的單一客戶就顯得難以推動(dòng)得多。

　　筆者自己參與過類似的商業(yè)模式──共享車位，物業(yè)管理業(yè)者在自己所管轄的數(shù)千棟大樓地下停車場(chǎng)中，將轄下車位在上班時(shí)間拿出來給同為該體系的會(huì)員中進(jìn)行共享，若是位置極佳，其車位在閒置時(shí)段其實(shí)會(huì)產(chǎn)生不少的收益。

　　在國內(nèi)也有許多業(yè)者推出種電設(shè)備，也就是說如果您家頂樓夠大，可以安裝太陽能板，業(yè)者免費(fèi)幫您安裝太陽能板與電池系統(tǒng)，除了自己使用外，多出來的電還可以賣給電力公司。當(dāng)然這種模式現(xiàn)在面臨許多現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，例如：農(nóng)民不種田改種電，但是不知道土地需要進(jìn)行地目變更而產(chǎn)生額外的地價(jià)稅等成本。但這種模式可以恰當(dāng)?shù)卣f明自己塬擁有的資產(chǎn)，可以透過共享產(chǎn)生其他的收益。

　　在國外有業(yè)者銷售智慧電池給一些商業(yè)辦公大樓，智慧電池提供電力給大樓，但若是有多余的電，反而可以將電再賣回給發(fā)電廠。在此情境下，這個(gè)智慧電池雖然龐大，但是它所產(chǎn)生的每一度電都值回票價(jià)。在這樣的模式中，智慧電池可以稱得上是智慧大樓與地區(qū)電廠的共享資產(chǎn)，它讓商辦大樓客戶可以用較低的成本取得智慧電池，且因?yàn)橘u給電廠余電等于是降低且分?jǐn)偭酥腔垭姵氐凝嫶蟪杀尽?/p>

　　六、用多少付多少模式

　　透過物聯(lián)網(wǎng)感測(cè)器安裝在您賣出的裝置上，意味著您可以透過感測(cè)器監(jiān)控著客戶的使用環(huán)境，同時(shí)也知道客戶使用裝置時(shí)間的多寡以及使用的程度，這就開啟了另一種商業(yè)模式──根據(jù)客戶使用您設(shè)備的頻率來計(jì)費(fèi)。同樣地，這種商業(yè)模式也不是透過賣裝置本身來賺錢，而是根據(jù)您從裝置所收集來的資料進(jìn)而判斷客戶的使用率有多少。

　　這裡有個(gè)「以每英哩支付保險(xiǎn)費(fèi)」的範(fàn)例：Metromile是一間舊金山的保險(xiǎn)公司，他們的目標(biāo)是創(chuàng)造一種新的收費(fèi)模式，同時(shí)解決舊金山居民其實(shí)用車時(shí)間并不太多的問題。解決方式就是透過物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品追蹤客戶使用了多少時(shí)間的車，使用這個(gè)資料就可以計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提供一個(gè)以每英哩收費(fèi)的保險(xiǎn)模式。請(qǐng)注意，在這個(gè)案例中客戶并不是付費(fèi)購買一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而是付費(fèi)購買該物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所監(jiān)控的設(shè)備(例如汽車)。

　　再舉一個(gè)筆者曾參與的案例：有設(shè)備業(yè)者塬先販賣的是熱水器，傳統(tǒng)上他們衡量業(yè)績(jī)的方式是每月或每季賣出多少熱水器。然而筆者的合作伙伴觀察到，他的客戶其實(shí)真正要的不是熱水器，而是在需要的時(shí)候有適量的熱水可以用。因此某個(gè)業(yè)者靈機(jī)一動(dòng)，將目標(biāo)客群鎖定在美容美髮業(yè)者，因?yàn)樗齻冃枰脽崴畞硖婷荔尩目腿饲逑搭^髮，但是在展店的時(shí)候常常需要重新裝潢相關(guān)設(shè)備，像是瓦斯桶(或天然氣管線)、熱水器(需要恆溫定時(shí))、水(需要穩(wěn)定的水源，不可忽大忽小)…等設(shè)備與條件，因此該業(yè)者就推出一整個(gè)可以輸出穩(wěn)定熱水的整合裝置，讓美容美髮業(yè)者可以快速地展店，而其收費(fèi)方式各位讀者或許也猜到了──該業(yè)者并不是賣設(shè)備，而是根據(jù)熱水的用量來計(jì)價(jià)。這也是一個(gè)用多少付多少的標(biāo)準(zhǔn)案例。

　　(未完待續(xù))

　　作者簡(jiǎn)介：張世模

　　尼采實(shí)業(yè)股份有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理

　　物聯(lián)網(wǎng)數(shù)位轉(zhuǎn)型策略專家，已提供國內(nèi)外企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)策略諮詢超過10年。具有豐富的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)研發(fā)與營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)產(chǎn)業(yè)成為顧問，例如：智慧交通與停車、智慧農(nóng)業(yè)、智慧物流…等領(lǐng)域;亦身兼多重身分，包括：青少年生涯教練、演說家、評(píng)論家、作家，同時(shí)也是多個(gè)專利的所有者。

　　物聯(lián)網(wǎng)最有效的7種商業(yè)模式(上)