作為安防行業(yè)曾經(jīng)的王者，外資品牌近幾年均出現(xiàn)萎靡不振的趨勢，尤其在已經(jīng)進(jìn)入白熱化競爭的監(jiān)控市場，隨著國內(nèi)品牌的紛紛崛起，讓以往的安防格局被打破，但這不會(huì)是行業(yè)的最終形態(tài)，市場依然處于不斷發(fā)展，且具有其他行業(yè)無法比擬的最大潛力空間。因此，在這個(gè)節(jié)骨眼上，依然有堅(jiān)持著自身發(fā)展觀念及全球化版圖目標(biāo)的外商，經(jīng)過調(diào)整自身的戰(zhàn)略部署，重新適應(yīng)著行業(yè)的競爭，積極應(yīng)對中國市場的各種挑戰(zhàn)。

　　加拿大賽視達(dá)（Senstar，以下簡稱“賽視達(dá)”）便是這些外資品牌的代表企業(yè)之一。前段時(shí)間，以色列邁高（Magal Security Systems，以下簡稱“邁高”）通過賽視達(dá)收購了專注于視頻管理軟件（VMS）和智能分析（VCA）的安視（Aimetis），在完成這場匯集“三個(gè)諸葛亮”般的陣容升級后，賽視達(dá)在中國的市場戰(zhàn)略也發(fā)生了調(diào)整。為此，我們采訪了加拿大賽視達(dá)中國區(qū)總經(jīng)理曹建華先生，針對這場收購以及2017年賽視達(dá)的市場部署做深入的探討。

　　加拿大賽視達(dá)中國區(qū)總經(jīng)理曹建華

　　Q：安防知識網(wǎng)

　　A：加拿大賽視達(dá)中國區(qū)總經(jīng)理曹建華

　　Q：國內(nèi)了解賽視達(dá)的人并不多，能為我們簡答介紹下公司嗎？

　　A：賽視達(dá)作為一家老牌的周界防范公司，總部位于加拿大渥太華，成立至今已逾36年，擁有超過二十多套周界防范子系統(tǒng)，全球周期防范市場占有率達(dá)15%以上。在二十年前，被邁高收購，成為其旗下子公司，雖然賽視達(dá)在亞太地區(qū)擁有眾多分支機(jī)構(gòu)，但在中國，賽視達(dá)一直通過邁高北京代表處承接項(xiàng)目以及進(jìn)行市場拓展，這便導(dǎo)致了中國用戶熟悉邁高要強(qiáng)于賽視達(dá)。

　　Q：為了提升中國用戶對品牌的認(rèn)知度，未來哪些市場推廣計(jì)劃嗎？

　　A：在2016年，賽視達(dá)根據(jù)全球市場變化，開始進(jìn)行全新的市場布局及調(diào)整。一方面為企業(yè)重新定位角色，邁高在國際上一直被視為集成商，但因?yàn)闅v史原因，在中國市場卻并不是如此。因此我們提出讓邁高重拾集成商的角色，而賽視達(dá)充當(dāng)起之前扮演的產(chǎn)品供應(yīng)商，使得分工更加明確，讓用戶享受到國家邊境級別的安全保證；另一方面，賽視達(dá)在2017年正籌備建立北京代表處，合并之前的邁高北京團(tuán)隊(duì)，并全權(quán)處理邁高、賽視達(dá)、安視三個(gè)平臺的業(yè)務(wù)和市場拓展，加深中國用戶對于賽視達(dá)品牌的認(rèn)知。

　　Q：作為專業(yè)的周界報(bào)警企業(yè)，收購一家專注智能分析的企業(yè)——安視，對企業(yè)未來發(fā)展會(huì)有什么影響嗎？

　　A：一方面，邁高與賽視達(dá)在周界防范市場以硬件（各類傳感器等）能力著稱，安視則是專注智能分析軟件的公司，賽視達(dá)通過整合上述兩者的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，讓自身周界整體解決方案更加的完善，進(jìn)而也成為全球最大的周界防范公司。在周界防范中，當(dāng)前除了以傳統(tǒng)探測器為核心外，視頻監(jiān)控輔助判斷的功能也逐漸突出；另一方面，安視可以將所有的探測器融入到自身平臺中來，讓周界防范解決方案更加的完善及智能化。這次三間企業(yè)的無縫整合，讓賽視達(dá)擁有硬件到軟件的延伸，迎合行業(yè)發(fā)展的智能趨勢，為企業(yè)未來的發(fā)展做好相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備。

　　Q：中國市場上，本土廠商正不斷崛起，賽視達(dá)將如何去應(yīng)對新的挑戰(zhàn)？

　　A：中國市場雖然具有較大的挑戰(zhàn)，但不能否認(rèn)的是它也充滿著巨大的潛力。在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，從模擬轉(zhuǎn)向IP再到智能的趨勢下，市場競爭日趨慘烈，尤其在中國本土企業(yè)的崛起后，對于外商的沖擊更是巨大。但在周界防范市場，其體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有視頻監(jiān)控大，所以競爭程度相對要低一點(diǎn)。我們在技術(shù)和產(chǎn)品上都有足夠的信心，不遜色于任何一間企業(yè)，因?yàn)檫~高、賽視達(dá)、安視三間企業(yè)整合出來的解決方案是獨(dú)一無二的，相信會(huì)得到中國用戶的青睞。在市場策略上，通過邁高在核電、軌道交通、機(jī)場等領(lǐng)域的基礎(chǔ)，賽視達(dá)辦事處成立之后，除了在這三大行業(yè)繼續(xù)深耕外，也會(huì)積極聯(lián)合合作伙伴發(fā)力發(fā)電廠、數(shù)據(jù)中心、石油石化等市場。在市場合作上，隨著行業(yè)覆蓋范圍的提升，企業(yè)對于合作伙伴的需求也不斷旺盛，未來的市場戰(zhàn)略是開放的，所以無論是集成商還是渠道商，我們都非常歡迎。除此之外，賽視達(dá)也會(huì)積極地區(qū)和行業(yè)不同產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)去溝通尋找合作機(jī)會(huì)，關(guān)注細(xì)分市場，尋找合作也會(huì)成為企業(yè)業(yè)績增長的源動(dòng)力。

　　Q：在產(chǎn)品的售后服務(wù)的響應(yīng)上，本土廠商擁有獨(dú)特的優(yōu)勢，賽視達(dá)將如何改善這一外商共同存在的短板？

　　A：因?yàn)閲馀c國內(nèi)對于售后服務(wù)做法的區(qū)別，所以這也是外商在中國市場的挑戰(zhàn)之一。在國外的售后服務(wù)中，廠商基本很少參與，更多的是透過集成商或者經(jīng)銷商來完成。在國內(nèi)市場，外商雖然在這塊都有在大力投入，但外商的資源畢竟有限，隨著市場與業(yè)績的擴(kuò)大，用戶對于廠商的服務(wù)要求也會(huì)提升，僅僅靠一己之力無法負(fù)荷，這時(shí)便突顯著行業(yè)的核心合作伙伴的重要性。我們會(huì)提供認(rèn)證及培訓(xùn)服務(wù)，讓合作伙伴們具備完成現(xiàn)場安裝、調(diào)試、維護(hù)的工作能力，當(dāng)出現(xiàn)疑難問題時(shí)，我們也會(huì)義不容辭地配合他們完成服務(wù)工作。今年我們的認(rèn)證培訓(xùn)工作便要展開，希望更多的周界合作伙伴可以通過我們的培訓(xùn)，提升自身的增值服務(wù)能力。

　　Q：賽視達(dá)作為周界防范的領(lǐng)先企業(yè)，在中國市場是如何布局的，核心競爭優(yōu)勢是什么？

　　A：在產(chǎn)品的技術(shù)上，我們是一家成立36年的專業(yè)周界防范企業(yè)，具有較深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，使得產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先的地位，同時(shí)擁有業(yè)內(nèi)最全的產(chǎn)品線（一般周界企業(yè)只有4-5類，邁高與賽視達(dá)加起來有二十多類），讓企業(yè)可以針對不同的行業(yè)、環(huán)境、需求，提供相應(yīng)的解決方案能力。在產(chǎn)品質(zhì)量上，賽視達(dá)的產(chǎn)品都經(jīng)過ISO（國際標(biāo)準(zhǔn)化組織）認(rèn)證，另外為了應(yīng)付室外各種環(huán)境的挑戰(zhàn)，加拿大渥太華總部擁有全球最大的測試中心，專門進(jìn)行產(chǎn)品的測試與質(zhì)量的把關(guān)。

　　Q：能否分享下企業(yè)在中國一些成功的案例？        

　　A：我們在核電、機(jī)場、軌道交通都有相關(guān)的成功案例：紅沿河核電站、大亞灣核電站、秦山核電站等與我們都有十幾年的合作經(jīng)驗(yàn)，武漢機(jī)場、哈爾濱機(jī)場、深圳機(jī)場等也有相應(yīng)的案例，廣州地鐵站、武漢地鐵站、杭州地鐵站等都可以看到我們的解決方案。除了行業(yè)應(yīng)用外，一些對安全基本要求比較高的區(qū)域，例如中南海、博物館等，也用到了我們一些周界的產(chǎn)品，我們在中國的案例很多，因此也讓我們有足夠的信心去做好這塊市場。

　　Q：除了以上內(nèi)容，借著這次采訪，曹總想向安防業(yè)界傳達(dá)什么樣的聲音？

　　A：外商在中國的業(yè)績發(fā)展挑戰(zhàn)非常大，許多團(tuán)隊(duì)都在萎縮，我們作為一家加拿大的公司，今年開始走進(jìn)中國市場，同樣也會(huì)面臨著挑戰(zhàn)，但是我們相信外商憑借著自身的優(yōu)勢能夠克服這些挫折，在接下來賽視達(dá)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地做好三件事情：

　　一是市場，外資品牌雖然備受市場及業(yè)績的影響，但不能改變其在技術(shù)上的領(lǐng)先姿態(tài)，要想獲得長久發(fā)展，賽視達(dá)會(huì)繼續(xù)保持在市場中扮演引領(lǐng)行業(yè)的角色，延續(xù)品牌優(yōu)勢；

　　二是合作伙伴，全球領(lǐng)先的產(chǎn)品是市場的迫切需求，因此賽視達(dá)強(qiáng)化中國市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵是找到核心合作伙伴，在強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合下會(huì)讓雙方合作實(shí)現(xiàn)共贏；

　　三是整合團(tuán)隊(duì)，通過無縫整合邁高、安視的團(tuán)隊(duì)，以及吸引新鮮的血液，賽視達(dá)將成立新的北京代表處，成為三大品牌唯一的授權(quán)單位。

　　中國的市場太大，對于外資品牌而言機(jī)會(huì)肯定存在，但我們不會(huì)盲目去擴(kuò)張，要用客觀的市場評估去制定市場戰(zhàn)略，選擇合適自己的行業(yè)、用戶、合作伙伴，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能讓外資品牌在中國市場占有一席之地。