安防渠道的核心對于安防廠商來說，是持續(xù)開發(fā)和推出先進的安防產品和監(jiān)控解決方案是占領市場制高點的基本條件;培養(yǎng)一批高價值的核心渠道是一個成功安防企業(yè)的典型特征;在當今競爭激烈的安防市場，如何保障企業(yè)快速穩(wěn)健成長，“創(chuàng)新應變，互補合作”是從IT到安防的最好通行證。
文|郭步祥 浙江宇視科技有限公司渠道管理部部長
創(chuàng)新應變 尋求專業(yè)安防渠道，任重而道遠
專業(yè)安防渠道和傳統(tǒng)的IT渠道相比，他們的合作模式、技術儲備、客戶資源具有很大的差別，所以僅具有IT思維模式已經不能完全適應當今的安防市場發(fā)展要求。拓展安防渠道，首先要及時改變觀念，秉承開放與合作，同當?shù)氐陌卜狼拦矘s共生。
在安防行業(yè)，區(qū)域的安防渠道是一個龐大的群體。區(qū)域安防渠道憑借對產品的熟悉度，對當?shù)乜蛻糍Y源的掌握，以及地方優(yōu)勢等，在安防產業(yè)掌握著重要的話語權。渠道建設剛剛起步階段的安防廠商，猶如圖1“冰山模型”，首先看到的目標渠道只是冰山一角，大量的安防渠道還在視線以外，沒有形成合作，甚至沒有接觸。渠道資源池缺乏一批有聲有色的安防專業(yè)渠道。
尋求專業(yè)安防渠道，可以根據行業(yè)劃分尋找，也可以根據項目合作尋找。安防企業(yè)的管理者意識到，挖掘具有合作價值的安防渠道是一項長期的戰(zhàn)略工作。
圖1“冰山模型”
創(chuàng)新應變 聚焦理想渠道對象
IT專業(yè)人士投身到安防領域后，曾經熟悉的傳統(tǒng)IT行業(yè)渠道并不一定是理想的安防專業(yè)渠道。這是因為“IT與通信類”渠道往往專注于計算機信息安全領域的建設，缺乏安防行業(yè)的專業(yè)知識，在傳統(tǒng)的安防行業(yè)沒有積累。這類渠道如果沒有專有部門、沒有專業(yè)安防技術人員、沒有長期資源投入計劃，在安防領域的業(yè)績和進步都會受到很大限制。所以安防廠商在選擇合作渠道的時候，除了自己熟悉、合作意愿較高，還要重點關注渠道的綜合實力。
在挖掘安防渠道之前，我們先了解需要何種渠道？
首先專業(yè)實力強：安防行業(yè)的市場能力、資金能力、技術和售后服務能力等。
其次合作意愿高：愿意把他們的資源投入到廠商的品牌工作中。
但是，這樣有價值的渠道，在起初合作時是非常困難的，需要安防廠商降低姿態(tài)、平等對待、充分溝通、建立信任。
從渠道模型分析，從關注第4象限轉為重點關注第1，2，3象限。
圖2非理想渠道對象模型
圖3理想渠道對象模型
互補合作 競爭日益激烈，渠道格局和市場格局更細化
安防行業(yè)市場格局分為高端客戶(價值行業(yè))、中端客戶(普遍行業(yè))、低端客戶(分銷市場)。弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道覆蓋大多數(shù)的高端客戶和少量的中端客戶，需求量最大的中端客戶，由弱電渠道，渠道工程商，安防產品代理商所覆蓋。安防產品分銷商重點覆蓋低端客戶分銷市場。渠道格局和市場格局如圖4：
圖4渠道格局和市場格局
高端客戶，屬于高價值行業(yè)，建設周期較長，項目競爭激烈，銷售成本較高，除了弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道愿意進行長期投入外，多數(shù)弱電渠道，渠道工程商，安防產品代理商不愿意過多投入，由于價值行業(yè)的品牌效應較高，所以多數(shù)廠商也會投入大量人力和物力，以便更加了解和掌握客戶的各種需求，提供符合用戶特點的產品和解決方案，以掌握更多市場的話語權和份額。堅持渠道營銷模式，就是要和弱電總包商、大型專業(yè)安防渠道充分合作，發(fā)揮強強聯(lián)合的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補，共同成長。
中端客戶，屬于普遍行業(yè)，由于客戶眾多，市場需求量總體量具大，同時具有項目建設周期短，決策快的特征。在這個普遍行業(yè)，渠道工程商和安防產品代理商憑借當?shù)乜蛻糍Y源的優(yōu)勢，以及地方本土優(yōu)勢，在項目中起著至關重要的主導作用。監(jiān)控廠商的銷售人員數(shù)量有限，無法完全覆蓋到這類市場，這些項目往往還沒有被廠商銷售人員發(fā)現(xiàn)，就已經建設完成了。監(jiān)控廠商需要快速發(fā)展自身渠道隊伍，充分發(fā)揮渠道的自主拓展能力，覆蓋這類中端客戶市場，實現(xiàn)互補合作，從而減少人力成本和營銷成本投入。
圖5廠商和渠道的市場運作模型
互補合作 渠道與廠商合作的動力因素
安防渠道是安防廠商的一個重要客戶，講究感情，講究相互認可和信任。同時安防渠道對于合作的安防廠商選擇又較為理性，并且全面，更注重合作的長期性和互補性。較多的商業(yè)機會、利潤空間、技術能力和品牌提升是渠道生存與發(fā)展不變的追求。
要做到客戶為先，渠道為先，就要了解渠道與廠商合作的動力因素，如圖6 ：
圖6渠道與廠商合作的動力因素
渠道選擇廠商的幾個關鍵因素：利潤、易于合作、高質量的產品、競爭力的價格、廠商的支持(培訓、服務、管理)等等。
事實上，渠道是廠商和最終客戶的橋梁，對于推動安防市場起著重要引導作用，在行業(yè)競爭激烈的今天，只有秉承“創(chuàng)新應變，互補合作”的思路，才能獲得更多的機會，覆蓋更多的資源，推動安防市場不斷發(fā)展和壯大。
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