了解博世，就要了解他們的方方面面，這一次，我們通過采訪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商上海塞嘉電子科技有限公司的宋來珠總裁從側(cè)面來為我們講解他們所了解到的博世。
——訪上海塞嘉電子科技有限公司宋來珠
從產(chǎn)品的發(fā)展來看，模擬到數(shù)字再到IP成為主流，帶領(lǐng)著廠商和經(jīng)銷體系也有很大變化。幾年前國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品制造商數(shù)量很多且參差不齊，而這幾年隨著市 場(chǎng)擴(kuò)大形成很多巨頭。國(guó)內(nèi)的采用的直銷方式有別于國(guó)外代理體系給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來一些沖擊，隨著近年來
安防市場(chǎng)的發(fā)展無論是外商還是經(jīng) 銷商市場(chǎng)都明顯都受到擠壓，經(jīng)銷商們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
經(jīng)銷商如何面對(duì)受擠壓的市場(chǎng)?
宋總談到：“作為經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)受擠壓的情況的確有壓力，塞嘉也一直在做出調(diào)整，作為經(jīng)銷商我們能做到的畢竟有限，首先是增強(qiáng)我們銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，建立更大的渠道網(wǎng)絡(luò)；其次是給客戶提供增值服務(wù)，這是目前我們重點(diǎn)能做到的，也是全力以赴去做事情。”
面對(duì)受擠壓的市場(chǎng)，廠商如何提供幫助?
宋總認(rèn)為從博世的角度來說，博世明確了他們產(chǎn)品的定位，讓博世的產(chǎn)品相比較其他產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，這是作為廠商對(duì)經(jīng)銷商最大的支持。其次博世從去年年初開始，慢慢開始針對(duì)中國(guó)本土的情況制定一些方案，了解中國(guó)的文化并制定出更適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，也將博世的經(jīng)銷體系進(jìn)行了很大的調(diào)整，而這些變化都很貼近中國(guó)市場(chǎng)以及經(jīng)銷商的想法。
如何積極應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，加大本土化力度？
國(guó)外廠商與經(jīng)銷商以往的交流方式可能是廠商單方面灌輸想法給經(jīng)銷商，語言是一方面障礙，中外文化的差異才是雙方最大的隔閡，而且當(dāng)時(shí)外商并沒有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)以及中國(guó)文化作出針對(duì)性的方案。而現(xiàn)在從管理高層的本土化，使得摒除語言的障礙廠商與經(jīng)銷商之間會(huì)有更緊密的溝通與交流，博世目前也計(jì)劃建立本土化研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)來應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)。作為制造商，博世很早在珠海建立了制造和研發(fā)基地，從基礎(chǔ)上奠定本土化的力度。隨著博世加深對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解再配合之前以奠定的基礎(chǔ)，行動(dòng)上肯定會(huì)比其他廠商快。
經(jīng)銷商在選擇廠商時(shí)看重哪些品質(zhì)?
宋總回憶說：從九七年開始，就與博世會(huì)議系統(tǒng)業(yè)務(wù)（前身飛利浦）建立了合作關(guān)系，到目前，博世在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的投入逐步加大，這點(diǎn)對(duì)于代理商來說是非常重要。經(jīng)銷商最看重的是兩點(diǎn)：首先是產(chǎn)品本身，其次則 是廠商的渠道銷售體系是否有利于代理商，給代理商帶來合理利潤(rùn)以及成長(zhǎng)空間。博世這兩點(diǎn)還是令很我們滿意的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說我們更愿意與一些能重視中國(guó)發(fā) 展，同時(shí)在管理經(jīng)營(yíng)理念方面能給我們提供幫助的外商合作。這樣我們收獲的不只是產(chǎn)品利潤(rùn)，更多給公司成長(zhǎng)和發(fā)展帶來幫助。
如何看待外商發(fā)展行業(yè)市場(chǎng)?
外商發(fā)揮其往細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展這是肯定的，但不一定是價(jià)格細(xì)分。我們將來可能會(huì)走產(chǎn)品層級(jí)以及應(yīng)用細(xì)分這條路，博世不可能做出能適應(yīng)所有市場(chǎng)的產(chǎn)品，我希 望他們能找到他們有針對(duì)性的產(chǎn)品市場(chǎng)，并能夠引領(lǐng)那塊市場(chǎng)的發(fā)展潮流。博世必須在細(xì)分市場(chǎng)中明確自己的行業(yè)定位、產(chǎn)品定位，有自己的目標(biāo)市場(chǎng)才能制定有針對(duì)性的銷售策略，我們才能更好的迎合博世的需求。這本身是一個(gè)長(zhǎng)期摸索的過程，在外商中博世在這方面算是比較出色的。
最后想對(duì)博世說什么?
還是那句老話，博世對(duì)于我們最大支持就在于產(chǎn)品，希望他們能確立好自己的市場(chǎng)定位做出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這對(duì)于我們合作雙方是互利互惠的。
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