Q：《安全&自動化》 A：視得安羅格朗戰(zhàn)略市場總監(jiān) 王鳳
 

　　Q：作為樓宇對講領域的翹楚，視得安羅格朗為什么要進入視頻監(jiān)控領域?

　　A：視得安羅格朗業(yè)務的增長主要有兩方面：一方面是通過并購、合并等方式;一方面是拓展自身的業(yè)務。視得安是樓宇對講行業(yè)的翹楚，被大家廣為熟知;但其實視得安羅格朗在視頻監(jiān)控領域也已經(jīng)有十多年的積累和沉淀：視得安公司在1999年開始從事視頻監(jiān)控行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，直至羅格朗集團收購后停止該業(yè)務;羅格朗集團在海外市場的視頻監(jiān)控業(yè)務也已經(jīng)有十幾年。今年視頻監(jiān)控業(yè)務重新引入中國市場，是考慮到公司發(fā)展的業(yè)務需求，豐富公司的產(chǎn)品線，提供綜合的解決方案。擁有十多年的業(yè)務積累和現(xiàn)有的市場和客戶資源，視得安羅格朗擴展視頻監(jiān)控業(yè)務是水到渠成的事情。

　　隨著TCP/IP網(wǎng)絡技術的滲透，可視對講產(chǎn)品從模擬、半數(shù)字的環(huán)境走向網(wǎng)絡化，那么這就給住宅小區(qū)大系統(tǒng)、大平臺的互容互通掃清了技術風險。所以在互聯(lián)網(wǎng)技術的框架下，未來在社區(qū)里面，公司不是單賣視頻監(jiān)控的攝像頭，而是有一個整體的解決方案。比如業(yè)主在室內(nèi)的時候，由于可視對講與小區(qū)的監(jiān)控平臺兩個系統(tǒng)之間是聯(lián)動的，所以業(yè)主可以在室內(nèi)終端看到小區(qū)的監(jiān)控畫面。這樣的好處是當小區(qū)發(fā)生集體性事件、治安暴力犯罪的時候，用戶不用出門就可以了解室外的情況，以此確保人身的安全。

　　Q：海外視頻監(jiān)控產(chǎn)品情況如何，羅格朗的產(chǎn)品表現(xiàn)如何?

　　A：9.11事件之后，美國政府花了大量的資金在本土建立了視頻監(jiān)控防范體系，在城市的街道及公共場所鋪設了大量的視頻監(jiān)控攝像頭。但國外在平安城市建設方面，并沒有像國內(nèi)這樣大規(guī)模的以政府為主體的規(guī)劃建設項目。在歐洲，因為城市防務是比較散的，視頻監(jiān)控更多集中在商鋪及住宅類區(qū)域。歐洲很少有用到幾百上千路攝像機的大項目，存儲器一般以8、16路就足夠了，小規(guī)模的應用非常多，更多的是家用的“APP+攝像機”的場景應用。主流市場也是以單體建筑需求為主，如8路攝像機加一個存儲器是非常普遍的需求。

　　在高清畫質(zhì)的需求方面，歐洲的攝像機像素以300-400萬高清為主?，F(xiàn)在除了網(wǎng)絡攝像機外，很多模擬的存量市場也開始進入標清換高清的階段，因為在布線方式上不需要麻煩的更換，同時也可以很好地享受高清方案所帶來的高清監(jiān)控畫質(zhì)，因此海外的高清在模擬監(jiān)控還有一定的市場。其實海外市場的兩極分化比較明顯，一方面是講究產(chǎn)品的品質(zhì)，對技術、清晰度等功能要求會比較多;另外一方面就是比較經(jīng)濟型的，對品牌和功能要求低很多。

　　羅格朗的視頻監(jiān)控產(chǎn)品在巴西、墨西哥、法國、意大利、印度等國家應用比較廣泛。海外市場我們主要走經(jīng)銷商的模式，所以很多的工程和售后服務都是經(jīng)過經(jīng)銷商來實施。羅格朗的視頻監(jiān)控產(chǎn)品今年引進中國，看重的是視頻監(jiān)控在國內(nèi)發(fā)展的前景和提供整體解決方案給客戶。

　　Q：在視頻監(jiān)控市場品牌不斷收斂的時候進入中國，要如何面對友商的競爭?

　　A：這幾年，在公安、交通、金融、司法等行業(yè)用戶領域，價格戰(zhàn)確實讓視頻監(jiān)控行業(yè)受到一定的沖擊，但中國的市場足夠大，并且在視頻監(jiān)控領域，我們與?？低暋⒋笕A股份的定位不一樣，我們主要專注于住宅小區(qū)。

　　如果說靠什么與友商去競爭，我們至始至終相信，公司對產(chǎn)品的品質(zhì)是有足夠信心的。因為羅格朗產(chǎn)品的品質(zhì)不僅要符合國內(nèi)的要求，也要符合國外的要求，所以產(chǎn)品成本會高一些，相對應的價格也會高一些。

　　面對價格競爭時，羅格朗是有底線的。我們寧愿減化功能，也不會降低產(chǎn)品的品質(zhì)。之前有些地產(chǎn)合作伙伴，剛開始用羅格朗的可視對講產(chǎn)品，都認可羅格朗產(chǎn)品的質(zhì)量，但隨著不同層次的廠商進入到可視對講的市場，合作伙伴會覺得羅格朗的產(chǎn)品太貴了，中間過程就會去選擇別的廠家，但合作了一段時間后，回過頭他們又來找羅格朗。因為用戶使用了之后，反饋到客戶那里是低價產(chǎn)品的開箱率很差，設備往墻上一掛，問題也跟著來了，有些甚至幾個月都調(diào)試不通，沒法使用，導致的后果是房子遲遲無法交付給業(yè)主。并且如果是樓宇小區(qū)可視對講的系統(tǒng)出了問題，那整個樓盤的可視對講體系也就癱瘓了，這就不是說換了一個設備就解決的問題。視得安羅格朗20周年的時候，我們走訪了一些客戶，很多用了十幾年的設備，用戶現(xiàn)在依然在用。

　　可視對講還是一個安防的行業(yè)，離不開安全的保障。如果產(chǎn)品以利潤為目的，就失去了基本的行業(yè)定位。在居家安防的關鍵時刻，如果產(chǎn)品不能為用戶監(jiān)視到家里的情況，讓小偷得手，那么不管是對企業(yè)還是用戶而言，損失都是很大的。所以，羅格朗堅持品牌、品質(zhì)、和企業(yè)社會責任感。

　　Q：今年房地產(chǎn)形勢如何，羅格朗與地產(chǎn)商的合作模式是怎樣的?

　　A：房地產(chǎn)行業(yè)，通過上半年的情況來看，有回暖的跡象，尤其在一、二線城市情況會好些。國家要保證GDP 保持在7%的增長速度，必須要在大宗消費品領域拉起來。從國家的政策來看，保增長是一個基調(diào)，從去年三季度到今年一季度，從“330”、“930”政策的推出可以看出，國家還是想引導地產(chǎn)行業(yè)向穩(wěn)定增長的方向走。現(xiàn)在來看，今年二季度還是有回暖的趨勢，包括銷售的面積和均價都有增長。但是下半年不會有一個很好的走勢，因為從上半年地產(chǎn)項目的施工和竣工情況來看，地產(chǎn)的土地投資購置是在減少的，甚至會有負增長。截止到5月底，全國的商品房庫存還有600多萬套。按照每年商品房開發(fā)量800多萬套的數(shù)據(jù)來看，現(xiàn)在的庫存量是非常大的。而現(xiàn)在三、四線城市的人口都是往外遷出的，房子難以賣出去。

　　在業(yè)務合作方式上，萬科、綠地、恒大都是羅格朗的合作伙伴，有些地產(chǎn)商是甲定甲采的，有些跟工程商是擬購，合作方式主要以地產(chǎn)商為主。在合作內(nèi)容上，羅格朗會加強大平臺、大系統(tǒng)的解決方案的建設，將樓宇對講、視頻監(jiān)控、智能家居、智慧養(yǎng)老所有的系統(tǒng)集成為一個大的解決方案，在這方面，能夠與地廠商洽談的空間就非常的大。

　　Q：對于設備商進入工程領域，羅格朗如何看待?

　　A： 設備商進入工程領域，主要因素有以下幾點：第一、對于設備商而言，工程質(zhì)量對項目的影響很大，不管是樓宇對講還是視頻監(jiān)控，如果工程質(zhì)量不好，比如：線材的使用、安裝位置的選擇等，會對設備的使用效果有影響的;第二、有些設備廠家，在個別項目的客戶提出需求后，認為能拓展公司的業(yè)務層面;第三、有些設備公司考慮到設備和工程打包服務時，競爭項目的優(yōu)勢會更大、更靈活，從而會自己做工程。

　　視得安在以前也做過工程。當時很多甲方表示，他們只想采購設備，不想找工程商合作，要求工程的安裝我們也一起做了，所以當時有嘗試過。但是后來發(fā)現(xiàn)，這會跟客戶工程商之間形成一個競爭的關系，會傷害到客戶關系;而且，做工程需要花費一部分的精力和時間去維護專業(yè)的團隊;所以，在權衡和重新定義客戶關系后，視得安又專注到設備的研發(fā)、生產(chǎn)、和銷售。

　　開發(fā)商和工程商都是我們的客戶。就我們現(xiàn)有的客戶體系來看，工程商甚至是我們主要的客戶主體。在發(fā)展戰(zhàn)略地產(chǎn)合作客戶的同時，我們選擇與優(yōu)質(zhì)的工程商一起發(fā)展，我們相信這才是一種健康的上下游或合作的關系。

　　Q：在新技術、新應用領域，羅格朗如何布局?

　　A：從今年新引進的視頻監(jiān)控產(chǎn)品而言，羅格朗也是堅持由國內(nèi)外的團隊聯(lián)合進行開發(fā)，目前音視頻的編解碼標準是以H.264為主。羅格朗視頻監(jiān)控產(chǎn)品編解碼協(xié)議的選擇，主要是基于與可視對講產(chǎn)品的協(xié)議通用性來考慮。

　　對于現(xiàn)在可視對講無線技術的應用，羅格朗也有跟進，但在實際應用中，需要考慮到兩個問題：

　　第一個是如果手機沒電了，家里來客人了，那該怎么辦?

　　第二個是老年人和小孩沒有智能手機，那又該怎么辦?

　　我們認為，雖然可視對講現(xiàn)在用戶的需求是往無線終端的方向，但并不是可以完全取代有線的需求，兩者應該是互為補充的。

　　另外在系統(tǒng)聯(lián)動方面，引進視頻監(jiān)控設備后，我們也不單賣攝像機，更多是考慮給客戶帶來增值，因此會對可視對講和視頻監(jiān)控的聯(lián)網(wǎng)做一個聯(lián)動互通。這樣在外來人口登記、管理、可疑人員監(jiān)視等方面，我們所獲得的相關數(shù)據(jù)還可以提供給當?shù)毓矙C關。比如，業(yè)主在使用羅格朗的門禁解決方案時，門禁的授卡、授權、登記都需要本人信息來登記，所以接入的后臺數(shù)據(jù)如果公安局有需求，是可以提供相關數(shù)據(jù)的。

　　在視頻監(jiān)控的大江湖里，眾多的設備廠商紛紛尋求差異化轉型，以其避開白熱化的價格戰(zhàn)競爭?？梢晫χv百年品牌羅格朗在這個時候舉旗闖進來，以過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和天然的渠道優(yōu)勢搶占樓宇住宅視頻監(jiān)控市場!