布局海外市場(chǎng)要克服什么
走海外市場(chǎng)路線的中國(guó)安企，無(wú)論是OEM還是品牌化發(fā)展，都曾經(jīng)受到國(guó)外資本主義金融體系的影響。從大環(huán)境來(lái)看，雖然歐元貶值，人民幣的堅(jiān)挺為出口帶來(lái)了一些不利影響，但從總體來(lái)看，中國(guó)的安防也仍然處于一個(gè)大洗牌的局勢(shì)之下，綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的中國(guó)安企或?qū)⒂瓉?lái)更多的機(jī)會(huì)，反之，實(shí)力稍微欠缺的則面臨被淘汰出局的危險(xiǎn)，整體而言，2015年的國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)處于利好狀態(tài)，隨著產(chǎn)品的革新和技術(shù)的發(fā)展，這些年來(lái)，中興力維在海外市場(chǎng)的營(yíng)收也處于節(jié)節(jié)攀高的階段。
針對(duì)海外市場(chǎng)，不同公司有自己的定位，也有各自的特色化路線，不可一概而論。例如中興力維的海外市場(chǎng)可分為兩部分，一是面向運(yùn)營(yíng)商和政府的大項(xiàng)目市場(chǎng)，二是面向企業(yè)的業(yè)務(wù)，通過(guò)與渠道合作伙伴的緊密聯(lián)系，有效地連接起公司和用戶兩端，著重銷售視頻監(jiān)控領(lǐng)域的行業(yè)特色產(chǎn)品和Total Solution。
中國(guó)公司的國(guó)際化路線，走得并不容易，甚至是艱難。記得曾經(jīng)有一位業(yè)內(nèi)泰斗就中國(guó)安企在海外發(fā)展的障礙問(wèn)題有過(guò)一段非常形象的描述：把人扔進(jìn)大海里，能自己浮起來(lái)的，就算成功。國(guó)際化，從來(lái)就不是一件簡(jiǎn)單的事情，除了自己的產(chǎn)品要跟得上國(guó)際步伐以外，還要克服在海外出差時(shí)的安全問(wèn)題，新環(huán)境所帶來(lái)的不適應(yīng)問(wèn)題，甚至是獨(dú)在異鄉(xiāng)的孤獨(dú)感，這些都還只是需要克服的人為因素，放大到市場(chǎng)和產(chǎn)品線層面，則有可能還要面對(duì)因產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求而產(chǎn)生的挫敗感。
目前行業(yè)內(nèi)認(rèn)可的解決方案提供商多分布于歐美日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家。但是按照安防行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，留給純產(chǎn)品提供商的空間又非常局限。中興力維與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)則恰好在于集成和整體解決方案的提供。隨著國(guó)際市場(chǎng)的巨大潛力進(jìn)一步被認(rèn)知，近年來(lái)中興力維原有的運(yùn)營(yíng)商和政府業(yè)務(wù)在海外也頻頻獲得認(rèn)可，市場(chǎng)份額也在不斷升高，公司已經(jīng)積累了足夠的技術(shù)力量和客戶資源，此時(shí)選擇通過(guò)渠道突破企業(yè)市場(chǎng)，是開(kāi)拓創(chuàng)新，也是順勢(shì)而為。我們希望通過(guò)渠道、通過(guò)合作伙伴拓展業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，給公司帶來(lái)多元化的增長(zhǎng)點(diǎn)，也期待將公司發(fā)展的勝利果實(shí)分享給更多的合作伙伴。
中國(guó)安防產(chǎn)品在海外的發(fā)展歷程并非一帆風(fēng)順，在五年前有一個(gè)分水嶺。五年前，中國(guó)安防產(chǎn)品的品牌影響力在國(guó)際上還遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么強(qiáng)，但中國(guó)安防人用自身的努力和堅(jiān)持不懈，加上扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做到極致的態(tài)度，徹底扭轉(zhuǎn)了中國(guó)制造在海外一貫的負(fù)面形象。正是在這樣一步步強(qiáng)大起來(lái)的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，解決方案也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，從無(wú)到有，從淺到深。對(duì)于中興力維的來(lái)說(shuō)，公司資源的大力支持再加上海外渠道部同事的不懈努力，目前在一些重點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了整體解決方案的成功交付。例如，在南非等地的園區(qū)應(yīng)用場(chǎng)景中，單一的系統(tǒng)各自為政，相互之間信息流通不暢，致使管理難度加大。中興力維當(dāng)?shù)劁N售人員敏銳地捕捉到了用戶對(duì)整體解決方案的需求，于是智慧園區(qū)綜合信息管理系統(tǒng)被引入。該系統(tǒng)整合門禁管理、車輛管理、消防系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、電子巡更、能耗管理、機(jī)房監(jiān)控等子系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一接入、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的特色功能應(yīng)用。此外，系統(tǒng)客戶端采用圖像化界面按鈕設(shè)計(jì)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能呈現(xiàn)一目了然。其清晰完備的功能應(yīng)用和簡(jiǎn)單直觀的管理操作贏得了用戶極高的贊譽(yù)。
綜上所述，布局海外市場(chǎng)，除了一些常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研以外，還需要考慮到公司的綜合定位和對(duì)產(chǎn)品線的研發(fā)投入力度等各項(xiàng)因素。例如，在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，走向海外之后，公司原有的產(chǎn)品線是否適合國(guó)際市場(chǎng)。再如，合適的人才隊(duì)伍選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)與產(chǎn)品線的研發(fā)生產(chǎn)同樣重要。其次，長(zhǎng)期的投入計(jì)劃也需要特別注重。國(guó)際業(yè)務(wù)的產(chǎn)出周期通常比國(guó)內(nèi)的要長(zhǎng)，雖然周期長(zhǎng)，但是也能為公司帶來(lái)長(zhǎng)期、豐厚的回報(bào)，貢獻(xiàn)給公司的收入也會(huì)多元化。同時(shí)，還要明白的一點(diǎn)是，雖然海外市場(chǎng)廣闊，但是仍然有不少是只能看得見(jiàn)，吃不到的蛋糕而已，因此，若要布局海外，則需聚焦重點(diǎn)拓展的市場(chǎng)部分。（本文受訪者鄧旭東，現(xiàn)任中興力維海外渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)）
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