張新房
安防企業(yè)發(fā)展遵循從產(chǎn)品到解決方案，再到服務的發(fā)展脈絡：以前我自己也鼓吹安防1.0、2.0和3.0的概念，安防企業(yè)最早期做的是產(chǎn)品供應商，但是單純做產(chǎn)品(安防1.0 Product)，利潤相對低、競爭也很激烈;所以后面會發(fā)展到產(chǎn)品+解決方案(安防2.0 Solution)，規(guī)模再擴大的話就是產(chǎn)品+解決方案+服務，企業(yè)也會升級到安防3.0Service。
國際大廠牌的安防業(yè)務發(fā)展差不多也是這個思路，第一階段做產(chǎn)品，第二階段做方案，第三階段做服務。
一、賣產(chǎn)品、做工程回款壓力大
以我個人經(jīng)驗，單純賣產(chǎn)品，制造商壓力很大，但是外企賣產(chǎn)品，是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以沒有資金壓力。代理商從我們這邊拿貨必須付現(xiàn)金，即使有賬期也是很短的兩三個月，所以說做產(chǎn)品的現(xiàn)金流比較好。但是在價格上競爭還是比較激烈。國內(nèi)廠商生產(chǎn)的攝像機可能就一二百塊，你若賣到兩千塊，很大一塊市場自然會消失。你單支攝像機可以用到五年，國產(chǎn)可以用二三年，就算國產(chǎn)的年年壞，還是具備性價比優(yōu)勢。所以說做產(chǎn)品還是競爭十分激烈，要提高競爭力，你的產(chǎn)品必須有過人之處，比如某品牌的寬動態(tài)攝像機十年前賣2300大洋，十年后還是賣2300?，F(xiàn)在技術一直在更新?lián)Q代，但它的價格并沒有變化。
現(xiàn)在慢慢有些變化的是，一些做產(chǎn)品的廠商開始涉足工程，而一些工程商或集成商也有建立自己的產(chǎn)品線，相互交換融合。單純設備比較簡單，但做工程就很復雜，工程的項目周期通常比較長，有些項目還可能爛尾，碰到好些的業(yè)主可能會給你付清款項，碰到不好的可能不給你付款，你可能就會被壞賬拖死。
現(xiàn)在國內(nèi)智能建筑工程壞賬也很普遍，所以說做項目Solution也挺辛苦的。你給客戶做規(guī)劃設計的時候，他可能覺得是一個很好的愿景，等到做成后，他會說這不是我想要的東西，他就不給你驗收，就拿不到錢。所以說用戶或業(yè)主的期望值是很高的。
做工程和做項目最最關鍵的還是回款問題，項目做得再好收不到錢也是白辛苦。隨著地產(chǎn)行業(yè)的資金收緊，最近多家房地產(chǎn)的資金鏈出現(xiàn)問題，導致項目的正?；乜钍茏琛?ldquo;有些企業(yè)用1000萬換1000萬，用人肉換豬肉吃，還換的那么辛苦。”
二、外企在服務上的動作
現(xiàn)在在智能建筑市場中，可以提供服務業(yè)務的主要集中在外企，像我們的同行西門子、江森自控，都設有服務部。所謂服務不單單就是一個維修服務中心或者Call Center。
中國智能建筑的市場正在呈現(xiàn)高速發(fā)展，城市化帶來的高樓的建設熱。但是歐美、日韓等發(fā)達國家或地區(qū)，他們的城市的建設基本上已經(jīng)停止，高樓大廈的市場基本呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，所以西方發(fā)達國家主要是服務市場，尤其是對我們這個行業(yè)而言。一棟大樓的建設就那么2、3年，而生命周期卻有50-100年，已建成的項目只有升級和改造，升級改造才會應用到產(chǎn)品和方案。除了先前建設階段是產(chǎn)品市場，剩下的都是服務。
服務在國外是一個很大的概念，非常大的市場，國內(nèi)也在對這一塊越加重視，但是大的市場環(huán)境來說，主流市場還是在新建的項目中。做服務的概念是很寬泛的，主要包括年度保養(yǎng)合同，定期維護保養(yǎng);還有就是升級改造，優(yōu)化系統(tǒng)、加減設備;賣備品備件;應急服務等。服務可以做很多內(nèi)容和業(yè)務，像HBS在中國服務業(yè)務接近總量的40%，而在香港則超過60%。
三、國內(nèi)企業(yè)也在發(fā)力運營服務
霍尼韋爾HBS的服務范疇大致可分四大塊：維保、改造，備品備件以及各類技術服務。服務業(yè)務也是HBS重要的利潤來源和業(yè)務來源。國內(nèi)的企業(yè)也逐漸重視服務業(yè)務，像CSST就有專業(yè)的服務團隊。智能建筑集成商這一塊像賽為智能、太極計算機、達實智能也有自身的服務團隊，但沒有外企這么正規(guī)，服務體系也在逐步完善。
其實做服務，我們自身也有一些規(guī)范管理制度，國內(nèi)公司在慢慢向外企學習。智能建筑的新項目大一些，但是服務的利潤和業(yè)務穩(wěn)定性相對更高，因為維保每年都要簽。蓋一棟寫字樓國內(nèi)是五十年的產(chǎn)權，小區(qū)是七十年，建設階段就兩到三年，若是只是做項目兩年就結束了，剩下的48年或68年就是服務。它里面的產(chǎn)品和系統(tǒng)都要維護、升級換代。
后記：當時采訪完后，在返回深圳的動車上記下對張先生的第一印象：年齡四十上下，為人和藹，談吐自如，又善著述。自笑是網(wǎng)絡達人，相繼開通新浪博客、網(wǎng)易博客以及新浪微博等新交流平臺，并時常與西剎子等業(yè)界友人唱和。目前可查詢到著有《圖說建筑智能化系統(tǒng)》一書，其他論著散見于個人博客以及a&s等多家雜志、網(wǎng)絡媒體上。
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