由于IPO開閘，2014年會有更多安防監(jiān)控企業(yè)登陸主板和創(chuàng)業(yè)板，例如東方網(wǎng)力。在整體經(jīng)濟(jì)疲軟的大環(huán)境之下，安放監(jiān)控行業(yè)未來3到5年前景是比較亮麗的。

　　安防監(jiān)控行業(yè)表面繁華光鮮，其實內(nèi)部早已暗潮涌動。例如，2013年出現(xiàn)了越來越多的中小規(guī)模的安防監(jiān)控企業(yè)倒閉和被兼并的現(xiàn)象，其實說明安防監(jiān)控市場的高毛利率很難長久保持，市場正在飽和，競爭正在加劇，游戲規(guī)則也正在改變，跑馬圈地式的擴(kuò)展模式正在被精耕細(xì)作所代替。

　　盡管安防監(jiān)控行業(yè)10億以上銷售額，上千甚至幾千員工的企業(yè)不少，但很大程度上是與最近10年安防行業(yè)的市場容量迅猛發(fā)展離不開的。大多安防監(jiān)控企業(yè)在人才儲備上，在售前、交付、售后環(huán)節(jié)上能力還很弱，可提升的空間還很大。

　　雖然最近幾年安防監(jiān)控行業(yè)的龍頭企業(yè)也注意到這一點(diǎn)，紛紛花費(fèi)巨資引進(jìn)CRM(客戶管理管理)軟件來提升自己在售前、交付和售后中的短板，例如?？岛秃涂七_(dá)已實施了Oracle Siebel CRM系統(tǒng)，大華最近也選定了Oracle Siebel CRM平臺。但如果不做組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、崗位和KPI等的變革和優(yōu)化，僅僅靠軟件的實施和部署，是無法達(dá)到企業(yè)期望的效果的。

　　筆者針對安防監(jiān)控行業(yè)售前、交付和售后階段面臨的問題，提出了自己的轉(zhuǎn)型和改進(jìn)建議，一家之言，僅供大家參考。

　　目標(biāo)客戶銷售、銷售協(xié)同、大客戶管理與行業(yè)矩陣

　　1. 目標(biāo)客戶銷售

　　我們曾對10多名安防監(jiān)控行業(yè)辦事處主任級別的負(fù)責(zé)人做過沙盤推演，他們模擬真實打單場景，進(jìn)行一個完整的銷售過程PK。非常有趣，大多資深銷售對人的把握，即項目的決策鏈都能很好掌握，但他們都暴露出以下3個問題：

　　a. 無價值呈現(xiàn)或呈現(xiàn)的很不夠

　　非常欠缺向客戶呈現(xiàn)本公司產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢，給客戶帶來的價值，以及抓住本項目客戶的期望值，引導(dǎo)客戶，潛移默化認(rèn)同本公司的方案。完全關(guān)系型的銷售方式帶來的后果就是售前成本劇增，而且項目越大，越難奏效。

　　b. 打單戰(zhàn)略單一

　　打單基本上就一種方法，正面進(jìn)攻。不管我們方案、價格、能力等是否有優(yōu)勢，就是找關(guān)系，找領(lǐng)導(dǎo)支持。基本上不考慮采用其他方法。我們祖先留下了大量戰(zhàn)略著作，如三十六計等，我們是否可以靈活應(yīng)用。

　　c. 打單戰(zhàn)術(shù)匱乏

　　沒有一套完整的每個銷售階段應(yīng)該怎么思考、怎么分析、怎么決策、怎么行動的方法論?；臼强蛻趄?qū)動，客戶叫我們干什么就干什么。沒有贏單的最佳實踐和行之有效的方法論。

　　針對安防監(jiān)控行業(yè)銷售過程面臨的問題，個人建議可采用TAS(Target Account Selling)即目標(biāo)客戶銷售方法論，對銷售過程進(jìn)行優(yōu)化。

　　TAS是針對重要客戶的一種銷售方法論，但不同行業(yè)如何落地和個性化應(yīng)用是一個很大的難題。

　　筆者根據(jù)TAS理論，構(gòu)建了融博TAS銷售模型，應(yīng)用于安防監(jiān)控行業(yè)，即多贏單(贏單四步曲)，少犯錯(管控四件事)和走對路。

　　Figure 1融博TAS銷售模型

　　以贏單四部曲為例，我們首先把銷售過程劃分成的多個階段，然后在各個階段中定義商機(jī)評估問卷，關(guān)系版圖，競爭對手分析，戰(zhàn)略選項，行動計劃。請注意，我們定義的這些東西，也就是我們總結(jié)出精華和最佳實踐。然后我們讓每個銷售再通過思考、分析、決策、行動4個步驟，掌握應(yīng)用我們固化的精華和最佳實踐。

　　以決策步驟舉例，我們讓銷售針對前面思考和分析階段的結(jié)果，定義正確的戰(zhàn)略選項。如在我們處于劣勢的情況下，我們完全可以采取碎片化進(jìn)攻的方法。然后我們再要求銷售找到合適的戰(zhàn)術(shù)和主管討論。這樣經(jīng)過一段時間的鍛煉學(xué)習(xí)，銷售會有一個跨越式的進(jìn)步。

　　Figure 2戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)示例

　　2. 售前協(xié)同

　　安防監(jiān)控行業(yè)售前階段往往受2個問題困擾：

　　a. 售前和交付之間關(guān)系：售前為了贏單，在很多時候售前都會過度承諾。但交付團(tuán)隊往往是在合同簽訂后才進(jìn)場，這往往導(dǎo)致了合同能簽下來，但項目驗收不下來的結(jié)果。

　　b. 辦事處和解決方案部之間的關(guān)系：當(dāng)前安防監(jiān)控項目涉及的方案越來越復(fù)雜，例如平安城市、智能交通。辦事處本身售前顧問往往能力不足，無法引導(dǎo)客戶和編寫有競爭力的技術(shù)方案。這時候，如何向解決方案部申請資源，解決方案部又如何判斷是否要支持你，這是一個非常大的問題。

　　以上2個問題現(xiàn)在都能通過“五位一體的交付中心”得到很好的解決。詳情請見“安防監(jiān)控行業(yè)CRM轉(zhuǎn)型三部曲之交付篇：五位一體的交付中心和成本核算的項目經(jīng)理制”

　　3. 大客戶管理與行業(yè)矩陣

　　現(xiàn)在很多安防監(jiān)控企業(yè)設(shè)立了大客戶部，建立行業(yè)矩陣式管理。例如公安部是1個大客戶，由公安行業(yè)大客戶總監(jiān)負(fù)責(zé)，整體規(guī)劃，資源協(xié)調(diào);各省省廳由大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)關(guān)系維護(hù)，整體規(guī)劃全省業(yè)務(wù)。

　　但大客戶部和行業(yè)矩陣效果都不理想。個人歸結(jié)主要有3大原因：

　　a. 辦事處強(qiáng)勢

　　由于歷史的原因，基本上各地所有的資源(包括客戶)都有辦事處掌控，銷售任務(wù)也由辦事處承擔(dān)，所以大客戶團(tuán)隊很難有空間和能力插入。

　　b. 大客戶經(jīng)理沒有抓手

　　大客戶經(jīng)理即沒有客戶資源，也沒有解決方案資源，找不到發(fā)力點(diǎn)。

　　c. 安防監(jiān)控行業(yè)客戶分布比較散

　　例如平安城市，每個市縣都可能招標(biāo)，大客戶經(jīng)理根本沒有能力兼顧。

　　筆者認(rèn)為，針對馬上建大客戶部不成熟的安防監(jiān)控企業(yè)我們可以分2步走，第一步先建行業(yè)營銷部，第二步再過渡到行業(yè)大客戶部。如下圖所示：

　　Figure 3第一步：行業(yè)營銷部

　　如上圖所示，行業(yè)營銷部不與辦事處爭奪客戶，他主要負(fù)責(zé)行業(yè)解決方案的推廣、培訓(xùn)、支持、解決方案相關(guān)的合作伙伴系統(tǒng)的建立，以及協(xié)助辦事處調(diào)用解決方部資源。

　　Figure 4第二步：行業(yè)大客戶部

　　如上圖所示，未來行業(yè)營銷部轉(zhuǎn)化為行業(yè)大客戶部。主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維系。由行業(yè)大客戶經(jīng)理根據(jù)客戶需求和現(xiàn)狀，給客戶規(guī)劃解決方案，協(xié)調(diào)相關(guān)資源。

　　筆者楊峻簡介：

　　曾任IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部Siebel CRM實踐領(lǐng)袖和總負(fù)責(zé)人。再此之前在Siebel Canada核心研發(fā)部門工作4年，參與了Siebel第一個BS產(chǎn)品的研發(fā)：Siebel 7.0。同時參與了多家華爾街投行CRM的實施工作。18年IT經(jīng)驗，14年CRM實施和項目管理經(jīng)驗，11年CRM售前和咨詢經(jīng)驗，9年創(chuàng)業(yè)和公司管理經(jīng)驗，2年北大講師經(jīng)驗。

　　參與了上百企業(yè)的CRM售前或?qū)嵤┕ぷ鳎汉？低?、蘇州科達(dá)、美的、海爾、上海通用、宇通汽車、克萊斯勒、蒙牛、大自然地板、皇朝紅酒、金歐利、美林、高盛、摩根斯坦利、民生銀行、陽光保險、國金證劵、安邦保險、建行、北京銀行、興業(yè)銀行、北京農(nóng)商銀行、石家莊銀行、渤海銀行、成都商行、漢口銀行、北京證劵、華夏基金、上投摩根…