除了人和、產(chǎn)品這兩塊基石之外，開放式的商業(yè)模式使得安訊士建立了一座結(jié)構(gòu)牢固且抗震力、抗風(fēng)險力更強(qiáng)的堡壘。這個堡壘是否會發(fā)展成航母我們不得而知，但可以確定的是他可以遠(yuǎn)航。
目前安訊士覆蓋全球192個國家，僅有700名左右的銷售人員，能夠覆蓋如此廣袤的市場，更多在于來自全球的55000家合作伙伴。蔣博士談到，“2012年我們跟55000家合作伙伴一起做了大概6.18億美金的銷售額。其中有1284家是金牌合作伙伴，他們是最核心的客戶，為安訊士貢獻(xiàn)近1/3的銷售業(yè)績。從1996年發(fā)明世界上第一臺IP攝像機(jī)開始到去年，我們的視頻業(yè)務(wù)銷量呈現(xiàn)一條非常完美的增長曲線。如果把合作伙伴的數(shù)量同樣按照增長曲線表示出來，幾乎完全吻合。”合作伙伴是安訊士全球成功的關(guān)鍵。
代理分銷渠道與大客戶齊發(fā)力
安訊士全球采用統(tǒng)一的渠道分銷模式：廠商——代理分銷商——集成商——最終用戶。其商業(yè)模式非常清晰，專注于做網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游分工合作提供解決方案。在中國也堅持這種模式，今年開始加大力度培養(yǎng)和支持渠道和大客戶。
安訊士中國已有7家代理商，這樣的發(fā)展速度并不快。究其原因，這兩年安訊士采取了很多企業(yè)都可能在進(jìn)行的方式，通過大項目、示范案例搶占市場。“市場不給你時間，如果按部就班的話，可能你就失去了市場。我們采取了先去接觸用戶的方式，攻一些代表性的競爭項目，取得用戶的認(rèn)可，快速建立安訊士的口碑。盡管我們的商業(yè)模式仍然是通過代理商，但由于直接接觸用戶，我們對渠道的關(guān)注度變少了。”另一方面，2010年開始高清迅速被廣泛認(rèn)知，各地出現(xiàn)高清應(yīng)用項目，正是高清的關(guān)鍵時期，踩準(zhǔn)點可以率先一品盛宴，然而，此時渠道對IP高清的認(rèn)知還不充分，對IP應(yīng)用的準(zhǔn)備不足，市場更多需要廠商來直接教育、推動。
今年，安訊士做了幾項調(diào)整：培養(yǎng)核心合作伙伴，拓展和加大力度支持代理商和大客戶即系統(tǒng)集成商;增設(shè)專人培養(yǎng)渠道;將“區(qū)域銷售經(jīng)理”更名為大客戶銷售經(jīng)理，前線人員協(xié)助區(qū)域合作伙伴拓展業(yè)務(wù)，而不是插到第一線去做業(yè)務(wù)。蔣博認(rèn)為，“針對行業(yè)拓展、市場活動、大項目，安訊士必須走到一線。如果讓代理商直接和大廠PK，力量是不夠的，過去我們是直接殺過去，現(xiàn)在改變做法，跟代理商一塊去。這樣他才感覺到被尊重、被支持，而這與發(fā)展系統(tǒng)集成商也不矛盾，因為我們是一塊去見客戶。”
當(dāng)很多廠商、代理商面對的誘惑足夠大時，他們都選擇直接拋掉系統(tǒng)集成商面對最終用戶，這讓系統(tǒng)集成商產(chǎn)生了疑慮。對系統(tǒng)集成商而言，他希望你站在他后面，而不是站到他前面，他反感廠商繞過他直接面對最終用戶，因為他會變得非常非常被動。安訊士非常明確的是不可以給系統(tǒng)集成商報價，只能通過安訊士授權(quán)代理商和他做生意。這種做法受到代理商、系統(tǒng)集成商的歡迎。
在渠道業(yè)務(wù)開展方面，蔣博表示，現(xiàn)在只能打30分，希望明年能到50分。實現(xiàn)這個跳躍仍需要面對的挑戰(zhàn)是，隨著價格透明化、利潤降低，近兩年渠道的生存空間和利潤被大大地壓縮。制造商直接進(jìn)行項目營銷，甚至直接做項目，已經(jīng)成為一種常見現(xiàn)象。他分析，“如果繞過代理商渠道直接到系統(tǒng)集成商、甚至用戶的話，某一個地區(qū)某一段時間可以比較好，但是長期來看不會促成自身利益的最大化。你需要直接面對用戶，需要很大的人力資源，當(dāng)市場變大的時候要不停的招兵買馬，甚至因為你直接面對系統(tǒng)集成商，還需要承擔(dān)一定的財務(wù)風(fēng)險。”作為歐洲的上市公司，安訊士不能有這樣的財務(wù)風(fēng)險，這點很干凈也很清楚。
他以美國一個安裝了18萬臺安訊士攝像機(jī)的連鎖超市項目為例說明。“當(dāng)時客戶找到我們，信心滿滿希望我們直接做這個大單。這時候很多廠商可以選擇這么做，但是安訊士說不可以?？蛻魡枮楹尾豢梢灾苯佑砂灿嵤孔?，我們反問為什么希望這么做?？蛻籼岢隽巳c：第一點作為重要客戶希望得到我們的重視，第二點希望得到一個好價格，第三點希望我們能夠給予直接的支持。我們回答，這三點都可以幫客戶解決，但不一定非得直接跟客戶簽單。我們向客戶解釋了安訊士的整體商業(yè)模式，最終客戶在眾多品牌中還是選擇了我們。這樣的例子增強(qiáng)了渠道合作伙伴對我們的信心，因為我們抵抗住了非常大的誘惑。”
攜手ADP共享渠道客戶資源
專注于提供網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)硬件產(chǎn)品，安訊士通過與第三方平臺、獨立軟件商等合作的模式提供各類行業(yè)解決方案。目前，安訊士全球有近1000家ADP合作伙伴，在中國有17家，今年的目標(biāo)是發(fā)展到30家左右。
安訊士根據(jù)每一個軟件合作伙伴的公司規(guī)模、軟件特點去區(qū)分，給內(nèi)部銷售、代理商渠道一個推薦表。這些合作伙伴各有專長，譬如，法國某軟件開發(fā)合作伙伴，專門解決航海相關(guān)的海面智能分析的問題，由于海面一直在動，如果用一種普通技術(shù)做分析的話，就會產(chǎn)生很多的誤報。這樣類型的合作伙伴，安訊士如數(shù)家珍。
“我在加入安訊士之前經(jīng)常會有疑問，安訊士跟ADP到底是什么關(guān)系?今天我完全可以說，這是完全獨立的兩家公司，安訊士不會報價，只做推薦。安訊士的代理商都可以是ADP合作伙伴的代理商，每一個代理商不會代理所有的平臺。我們會推薦兩家，比如說代理一家高端品牌和一家本土品牌。大家基于一種互相信任的關(guān)系去推廣。目前我們的合作伙伴都會推薦安訊士，無形中多了很多人推廣我們的品牌。”
敢于承諾不會輕易改變商業(yè)模式，在于安訊士關(guān)于長期成長的戰(zhàn)略觀。“我們非常非常清楚，在中國短期內(nèi)這種模式肯定會碰到很大的挑戰(zhàn)，但是相信長期走下去，我們建造的是一個非常牢固的“房子”，而不是比薩斜塔，只是看起來漂亮而已，因為這是架構(gòu)性的問題。”
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