步入2013，安防海外市場(chǎng)硝煙四起，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。先是歐債危機(jī)持續(xù)影響，歐元區(qū)市場(chǎng)需求萎縮，安防進(jìn)口處于低迷狀態(tài);后有金磚五國(guó)為首的新興市場(chǎng)股市一片慘淡，匯率飆升，對(duì)安防出口企業(yè)再一次提出挑戰(zhàn)。宏觀上來(lái)講，中國(guó)的安防業(yè)仍以生產(chǎn)型和貿(mào)易型為主導(dǎo)，產(chǎn)品以邊際利潤(rùn)較小的傳統(tǒng)模擬為主，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理。微觀上說(shuō)，大部分的安防外貿(mào)企業(yè)缺乏營(yíng)銷的能力，銷售思維比較單一，很大程度依賴于成本、質(zhì)量或者兩者兼有的逐步改進(jìn)，與競(jìng)爭(zhēng)者斗得頭破血流。2013，不僅是安防數(shù)字化時(shí)代蓬勃發(fā)展的一年，也是中國(guó)安防業(yè)進(jìn)入品牌營(yíng)銷和渠道營(yíng)銷時(shí)代的一年。
沒(méi)有一家公司可以依靠與其他公司相似的產(chǎn)品和服務(wù)取得成功。傳統(tǒng)模擬市場(chǎng)的同質(zhì)化問(wèn)題十分嚴(yán)重，海螺半球攝像機(jī)和防水機(jī)公模充斥整個(gè)市場(chǎng)，客戶很難從外觀上去區(qū)分產(chǎn)品，更不用說(shuō)區(qū)分供應(yīng)商。許多公司在做推廣的時(shí)候，都著重突出其產(chǎn)品尤其是公模產(chǎn)品的低價(jià)格，并且極力地去引導(dǎo)客戶往質(zhì)量方面考慮。實(shí)際上，學(xué)過(guò)消費(fèi)者心理學(xué)的人都知道，消費(fèi)者或者說(shuō)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是由需求觸發(fā)的，需求包括心理需求和生理需求兩個(gè)方面，并不是所有的客戶都想買物美價(jià)廉的東西。所以，懂得深挖客戶需求，尋找客戶訴求點(diǎn)，并且由此而找到自己產(chǎn)品和品牌的現(xiàn)實(shí)立足點(diǎn)的公司，才是有生命力的公司。這里的現(xiàn)實(shí)立足點(diǎn)，就是市場(chǎng)定位。
做好市場(chǎng)定位，需從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：
有效的市場(chǎng)定位
必須從從客戶的訴求點(diǎn)出發(fā)，直接利用企業(yè)本身產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)不加轉(zhuǎn)換的定位，往往不是準(zhǔn)確有效的定位，因?yàn)?，只有客戶?yōu)勢(shì)才是真正的優(yōu)勢(shì)。例如，某公司開發(fā)出64路的DVR，向客戶宣稱其DVR是市場(chǎng)上路數(shù)最多的DVR，但是如果客戶并不看重高路數(shù)DVR，這就不算一種有效的市場(chǎng)定位。
進(jìn)行差異化的定位
差異化的定位不一定是標(biāo)新立異，但要能有效地占據(jù)客戶心中的空白處。說(shuō)到這里，就必須講農(nóng)夫山泉成功的市場(chǎng)定位。“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”這一句朗朗上口的廣告詞詮釋了農(nóng)夫山泉的定位“健康，富含礦物質(zhì)的天然水”，成功地抓住了客戶“健康”的訴求點(diǎn)。但是，如果突然有另外一個(gè)飲用水公司也打一句廣告語(yǔ)“某某山泉，我們也有點(diǎn)甜”或者“某某山泉，我們比你甜”，那客戶估計(jì)會(huì)懷疑你擱糖精了。
確定品牌格言
其實(shí)，許多公司都有自己的企業(yè)格言或者愿景闡述，但是卻不能有效地把品牌格言向客戶和員工進(jìn)行宣導(dǎo)。品牌格言是對(duì)品牌精神和靈魂的一種闡述，例如Hikvision的品牌格言是“專業(yè)、厚實(shí)、誠(chéng)信、持續(xù)創(chuàng)新”，其向客戶和員工宣導(dǎo)的是致力于不斷提升視頻處理技術(shù)和視頻分析技術(shù)，面向全球提供領(lǐng)先的安防產(chǎn)品、專業(yè)的行業(yè)解決方案與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。
小結(jié)
安防的模擬時(shí)代已經(jīng)慢慢在走向尾聲，數(shù)字時(shí)代對(duì)安企的綜合水平提出了更高的要求。對(duì)于一些有研發(fā)實(shí)力和市場(chǎng)敏感度高的公司，已經(jīng)完成了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，在引導(dǎo)自身客戶向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，更應(yīng)該加強(qiáng)品牌和市場(chǎng)定位。
而對(duì)于很多小型的安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，受限于公司的資源和預(yù)算，要?jiǎng)?chuàng)立品牌定位是非常具有難度的，但是品牌定位不僅是現(xiàn)實(shí)的立足點(diǎn)，更是未來(lái)的起點(diǎn)。小企業(yè)的品牌和營(yíng)銷策略必須保證焦點(diǎn)的一致性，利用現(xiàn)有的客戶資源，依靠公關(guān)關(guān)系，低成本促銷等手段，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶忠誠(chéng)度，并且依靠客戶口碑傳遞來(lái)建立品牌定位。
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