大型行業(yè)市場(chǎng)利潤(rùn)可觀，但眾多平臺(tái)廠商競(jìng)相加入角逐，競(jìng)爭(zhēng)日漸趨于激烈，要贏得行業(yè)項(xiàng)目也并非易事。那么，對(duì)于平臺(tái)廠商來(lái)說(shuō)，獲勝的籌碼從何方得來(lái)?

　　聚焦市場(chǎng)，加強(qiáng)行業(yè)定制

　　行業(yè)市場(chǎng)的定制化需求牽制了平臺(tái)廠商的大部分資源，平臺(tái)廠商的營(yíng)銷(xiāo)面若鋪的太廣，很難深入行業(yè)應(yīng)用，亦難以獲得客戶的首肯。

　　“因?yàn)橘Y源的整合問(wèn)題，天視現(xiàn)在主要聚焦公安和金融行業(yè)。” 杭州天視智能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理陳爽介紹，“作為純軟件商，我們的突破口必須是走行業(yè)應(yīng)用，緣于多年的行業(yè)積累，現(xiàn)在天視在公安和金融行業(yè)已經(jīng)過(guò)了行業(yè)的沉淀期。”

　　博世安防系統(tǒng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理陳創(chuàng)亦認(rèn)為，只有腳踏實(shí)地和客戶一起把項(xiàng)目需求了解清楚，才能在安全性、穩(wěn)定性上更好的滿足客戶的需求。并透露博世今年會(huì)更加關(guān)注機(jī)場(chǎng)、銀行、高清平安城市與能源等行業(yè)。

　　而原本專注于通用接入平臺(tái)的宇視，據(jù)浙江宇視科技有限公司副總工湯利波透露，未來(lái)在行業(yè)化上也會(huì)有更大的投入，更多的參與行業(yè)平臺(tái)，并將側(cè)重在公安、司法、金融等行業(yè)市場(chǎng)上。

　　“行業(yè)市場(chǎng)上霍尼韋爾很早做了細(xì)分，在交通、金融和工業(yè)等各個(gè)行業(yè)投入較多。”霍尼韋爾中國(guó)區(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理陸思武談到，“結(jié)合國(guó)內(nèi)行業(yè)需求進(jìn)行引導(dǎo)和二次因應(yīng)，將國(guó)外成熟的應(yīng)用模式引進(jìn)中國(guó)。”

　　顯然，眾多平臺(tái)廠商對(duì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的大項(xiàng)目都非常重視，并都有所側(cè)重。畢竟，行業(yè)客戶更具有代表性，需求也更加收斂。若在行業(yè)上更加聚焦，有的放矢，對(duì)于平臺(tái)廠商來(lái)說(shuō)產(chǎn)出比也會(huì)更高?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)重要行業(yè)的基礎(chǔ)平臺(tái)將逐漸收斂。

　　開(kāi)放合作，實(shí)現(xiàn)共贏

　　行業(yè)聚焦后，要蠶食更多的市場(chǎng)份額，打破目前的區(qū)域性也是所有廠商迫在眉睫的問(wèn)題。在杭州天視智能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理陳爽看來(lái)，平臺(tái)廠商應(yīng)從本地向外輻射，以開(kāi)放心態(tài)追求當(dāng)?shù)貜?qiáng)有力的合作，如OEM方式，先打開(kāi)市場(chǎng)再打品牌。

　　據(jù)了解，為進(jìn)一步開(kāi)放合作，宇視目前正在開(kāi)發(fā)一套可作為快速開(kāi)發(fā)工具的平臺(tái)，在該平臺(tái)上完成和各個(gè)子系統(tǒng)互聯(lián)的基礎(chǔ)工作，使合作伙伴不再需要通過(guò)SDK對(duì)平臺(tái)下面各個(gè)子系統(tǒng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，而對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)熟悉的集成商，可以通過(guò)配置界面，在平臺(tái)上以直觀的方式快速組合出適合當(dāng)?shù)靥厣墓δ苘浖?ldquo;為了讓集成商或其他的軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)能夠有更多的合作機(jī)會(huì)進(jìn)入到合作領(lǐng)域中，宇視除了在平臺(tái)簡(jiǎn)易開(kāi)發(fā)上進(jìn)行改進(jìn)，為合作伙伴預(yù)留開(kāi)發(fā)空間，在方案制定和人員投入上，也會(huì)給合作伙伴更大的支持力度。” 浙江宇視科技有限公司副總工湯利波介紹。

　　在傳統(tǒng)觀念上，平臺(tái)廠商提供平臺(tái)產(chǎn)品，集成商完成系統(tǒng)的集成建設(shè)。但隨著時(shí)間推演，很多行業(yè)中具備雄厚技術(shù)實(shí)力與技術(shù)積累的系統(tǒng)集成商也推出自己的行業(yè)解決方案，這樣平臺(tái)廠商與集成商之間必然會(huì)出現(xiàn)角色的重疊。“但是這并不意味著雙方存在技術(shù)上的沖突，而是有可能達(dá)到更加緊密地技術(shù)合作。” 北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān)顧長(zhǎng)海談到，“供應(yīng)商提供更加純粹的底層系統(tǒng)以及更為開(kāi)放的中間件，集成商依托于其自身的技術(shù)實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)積累設(shè)計(jì)出更為專業(yè)的行業(yè)化解決方案，進(jìn)而提高行業(yè)應(yīng)用的粘性。”

　　未來(lái)安防市場(chǎng)無(wú)疑是以應(yīng)用為王，只有真正的理解用戶需求，推出更加適合用戶使用的解決方案，才能握有更大的話語(yǔ)權(quán)。與擁有深厚行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的集成商合作，對(duì)平臺(tái)廠商來(lái)說(shuō)，的確是了解客戶需求的一條捷徑。而對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，得到平臺(tái)廠商的技術(shù)支持，擁有更為專業(yè)的行業(yè)化平臺(tái)，也能進(jìn)一步鞏固他們的行業(yè)地位。

　　全面鋪設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高全國(guó)響應(yīng)能力

　　談及軟件平臺(tái)廠商的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵，北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān)顧長(zhǎng)海明確指出：“軟件產(chǎn)品的核心就是服務(wù)，所謂賣(mài)軟件就是賣(mài)服務(wù)，這在安防行業(yè)內(nèi)已經(jīng)得到公認(rèn)。”

　　軟件平臺(tái)服務(wù)包括研發(fā)服務(wù)和技術(shù)支持服務(wù)。研發(fā)服務(wù)指在實(shí)際項(xiàng)目中配合銷(xiāo)售完成產(chǎn)品修正與定制的服務(wù)體系;技術(shù)支持服務(wù)指售前、售中、售后一條龍的服務(wù)支撐體系，以便及時(shí)追蹤解決客戶問(wèn)題?，F(xiàn)今平臺(tái)市場(chǎng)還未發(fā)育完整，產(chǎn)品技術(shù)有待改進(jìn)，客戶定制化需求多，廠商是否有一個(gè)完整的服務(wù)體系的確尤為重要。

　　而目前平臺(tái)廠商的全國(guó)響應(yīng)并不是特別有效。在霍尼韋爾中國(guó)區(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理陸思武看來(lái)，受資金、服務(wù)人員的限制，平臺(tái)廠商大多只能做到局部響應(yīng)和快速跟蹤，服務(wù)的不到位會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑慮。要打響全國(guó)范圍的品牌效應(yīng)，企業(yè)必須有一定的前期投入，進(jìn)行全國(guó)范圍的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的鋪設(shè), 建立全國(guó)戰(zhàn)略。

　　據(jù)了解，霍尼韋爾亞太區(qū)研發(fā)中心位于上海張江，分支機(jī)構(gòu)在中國(guó)的分布超過(guò)20個(gè)城市，確保當(dāng)?shù)乜蛻裟艿玫娇焖偃娴捻憫?yīng)和服務(wù)。

　　“博世目前已經(jīng)在中國(guó)設(shè)置了26個(gè)辦事處，通過(guò)這些辦事處的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)以及遍布全國(guó)的合作伙伴一起服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻簦送怃N(xiāo)售博世系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證才可獲得銷(xiāo)售許可。專有銷(xiāo)售渠道與高品質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，是為客戶提供更系統(tǒng)專業(yè)服務(wù)的保障之一。” 博世安防系統(tǒng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理陳創(chuàng)介紹到。

　　要實(shí)現(xiàn)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣，北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān)顧長(zhǎng)?？偨Y(jié)道：“一要樹(shù)立平臺(tái)產(chǎn)品的概念，加強(qiáng)平臺(tái)產(chǎn)品的穩(wěn)定性，易用性和易維護(hù)性;二是加強(qiáng)平臺(tái)定制的規(guī)范化，流程化，這樣在各個(gè)區(qū)域遇到相應(yīng)的要求時(shí)能夠達(dá)到區(qū)域間的技術(shù)平衡;三在公司的發(fā)展上，各地人員的配備上實(shí)現(xiàn)支持能力的均衡。”

　　未來(lái)隨著市場(chǎng)和技術(shù)認(rèn)識(shí)的逐步統(tǒng)一，融入先進(jìn)技術(shù)并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)歷練的成熟平臺(tái)，在市場(chǎng)方面相信會(huì)有良好的表現(xiàn)。行業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)，也會(huì)迎來(lái)一個(gè)品牌收斂過(guò)程，終結(jié)目前諸侯割據(jù)的局面。

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