選對合作伙伴、選對高質(zhì)產(chǎn)品是安防市場健康運行的關(guān)鍵，然而，在市場交易中市場會出現(xiàn)一些破壞規(guī)則和規(guī)范的企業(yè)，工程商作為產(chǎn)業(yè)鏈承上啟下的一環(huán)，當其利益受到損害時，當如何處理?

　　案例回顧：

　　寶雞市A工程公司2011年7月招監(jiān)控產(chǎn)品供貨商時，深圳B廠商被選為公司的定點供貨商，業(yè)務(wù)聯(lián)系是由該公司朱某負責 。2012年6月向該公司采購了一批攝像機(點陣槍機12臺和5臺紅外球機)，分別安裝在兩個工地,但現(xiàn)場安裝效果與上批設(shè)備效果不一樣，7月份球機連續(xù)出現(xiàn)紅外燈個別不亮，朱某從深圳發(fā)來3個紅外燈板換上后，工程公司將舊燈板快遞返回該公司。結(jié)果第3天接到該公司的來電：最近沒有給其發(fā)過產(chǎn)品，而且朱某已于4月份離開了原供應(yīng)公司(注：關(guān)于朱某離職的事情沒有任何人提及)。

　　隨后該工程商以工地需要檢測報告為由向朱某索要供貨商的資質(zhì)證件，發(fā)現(xiàn)朱某提供的并不是該公司產(chǎn)品，而是私自更換為新單位C廠商產(chǎn)品。工程安裝方并不知道，而且驗收通過了，再拆下來更換已不可能，隨后該工程商立刻終止了和朱某的業(yè)務(wù)關(guān)系，朱某當時也當面進行了道歉和懺悔。2012年12月，朱某多次向索要1700元，但是鑒于售后和她本人的誠信，A工程商拒絕，條件是可以和其所在新單位簽訂售后服務(wù)合同，注明1700元待售后服務(wù)期滿后我們將如數(shù)返回，朱某拒絕，用相當過分的語言進行攻擊，同時向同行進行不良的宣傳，對工程商造成很壞的負面影響。遇到這種情況工程商該怎么辦?

　　對以上案例，供貨商是否應(yīng)對業(yè)務(wù)員有一個具體的管理辦法?據(jù)了解，廠商業(yè)務(wù)都是分塊由業(yè)務(wù)員負責，而企業(yè)常存在業(yè)務(wù)員調(diào)換、離職現(xiàn)象等問題。該工程商認為，公司財務(wù)部和銷售部應(yīng)對其有一個全面了解，某某離職了應(yīng)向客戶發(fā)出商函，避免后期造成不必要的麻煩，盡到應(yīng)盡的責任。據(jù)了解，目前只有個別廠商這樣做，而工程商習慣性的交易方式，采購的產(chǎn)品開始誰負責，后期采購同類產(chǎn)品時會繼續(xù)與其聯(lián)系。

　　那么，工程商作為產(chǎn)業(yè)鏈重要的一環(huán)，當其利益受損、操作不規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、合作中存在欺瞞等現(xiàn)象，當如何保護自身的合法利益?產(chǎn)業(yè)鏈以及協(xié)會組織當如何從各方面協(xié)同合作?對此，我們也邀請一些業(yè)內(nèi)人士建言：寧建睿(安徽中電光達通信技術(shù)有限公司華東項目經(jīng)理);李智(寶雞市鴻盛電子工程有限公司總經(jīng)理)：趙濟安(上海現(xiàn)代建筑設(shè)計(集團)有限公司教授級高級工程師);楊國勝(北京中盾安全技術(shù)開發(fā)公司副總經(jīng)理);楊磊(中國傳媒大學信息工程學院教授楊磊)，以期給予一些可參考的建議。

　　1、如何看待當前廠商與工程商的合作關(guān)系?

　　寧建睿： 在合作過程中，大部分正規(guī)廠商還是很講信譽的，關(guān)鍵是如何管理業(yè)務(wù)員的問題。廠商現(xiàn)在普遍會注重授權(quán)和售后問題。然而像我們在甲方公司做，又為乙方公司提供產(chǎn)品的，遇到案例中這種現(xiàn)象比較普遍。

　　工程商和廠商應(yīng)該是相互依存的關(guān)系，但是越來越多廠商直接參與項目，特別是大型IT公司的入場，借助強大的人脈與市場運作手段使得工程商的處境越來越困難。在一些大型項目上，業(yè)主對使用的設(shè)備及性能會進行很多市場調(diào)研。這樣工程商選擇的品牌有限，話語權(quán)也越來越少。而廠商為了拿到項目，通常對參與項目的工程商統(tǒng)一報價。工程商和廠商實際上是一個松散的利益共同體。

　　另外，隨著監(jiān)控的數(shù)字化，對工程商而言，遇到一個奇怪的現(xiàn)象——你選擇的軟件平臺和設(shè)備供應(yīng)商或多或少地“綁架”了你。平臺供應(yīng)商為了優(yōu)先銷售自己生產(chǎn)的設(shè)備，往往在軟件上做一些限制，或是只能在自己產(chǎn)品線上擴展新功能。這樣，如果業(yè)主提出新的功能要求，工程商通常也只能在原平臺供應(yīng)商開發(fā)的新功能和新設(shè)備中篩選。結(jié)果整個系統(tǒng)里通常只有一兩家廠商的設(shè)備。這種關(guān)系短時間內(nèi)可以維持下去，但如果廠商技術(shù)能力更新不及時或服務(wù)不到位，業(yè)主、工程商、廠商三方就會發(fā)生決裂。因此工程商與廠商雙方都在不停地尋找新的合作伙伴，為了獲得更多的利益和自主權(quán)，稍有實力的工程商通常都準備好或是已經(jīng)在自己生產(chǎn)、研發(fā)產(chǎn)品。

　　李智：工程商需要與廠商進行有序的配合，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量上，因為工程商施工，要將每一個合格的產(chǎn)品鏈接起來交給甲方，產(chǎn)品本身質(zhì)量一定要過關(guān)，以免在中間或者售后出現(xiàn)布線、鏈接、調(diào)試等各種問題，現(xiàn)在工程驗收特別苛刻，稍微有一點不合格，甲方就會挑出毛病，一是影響工程驗收進度，二是影響工程款項的資金回籠。對工程商的直接經(jīng)濟損失就比較大。

　　2、工程商可以通過哪些方式或渠道保障自身的合法利益?

　　寧建睿：工程商選擇合作廠商時，要先看該公司的技術(shù)實力、是否有成套的解決方案、以及完善的售后服務(wù)體系，然后再考慮最大化的利潤。

　　楊磊：目前工程商大多是通過供貨商的業(yè)務(wù)代表保持聯(lián)系的，但如果僅僅是與某個特定業(yè)務(wù)代表長期單線聯(lián)系，難免會出現(xiàn)案例中的問題。因此，不妨將上述采購過程規(guī)范一下，即A工程商向B廠商采購產(chǎn)品時，無論是哪位業(yè)務(wù)代表進貨，均須要求附有B廠商該批次產(chǎn)品檢驗合格證書。這樣，如果業(yè)務(wù)代表提供的是C廠商的仿冒產(chǎn)品，她應(yīng)該是無法得到相應(yīng)的B廠商的合格證書的，除非她同樣也提供假冒的B廠商產(chǎn)品檢驗合格證，但這已屬于詐騙行為了，可追究刑事責任。另外，在上述交易過程中，A工程商最好通過另外的方式與B廠商確認(比如雙方財務(wù)人員關(guān)于付款方式等的溝通)，可有效避免產(chǎn)生此類問題。

　　楊國勝： 保護自己的合法權(quán)益，要做好取證工作，爭取法律保護;但更多的是吃一塹長一智，防微杜漸。糾正措施：采用質(zhì)量管理體系的方法，對廠商及其代表人進行合法性確認;每次產(chǎn)品檢驗和復核，形成交接的證據(jù)鏈。注意核查銷售人員的流動性，注意證件當期有效性。

　　3、工程商如何選擇合作廠商或采購產(chǎn)品，風險更低?

　　楊磊：在選擇合作廠商時，除了要保證合作廠商的產(chǎn)品質(zhì)量外，還應(yīng)保證該合作廠商具有規(guī)范的產(chǎn)品檢驗和出貨流程，并且有完善的產(chǎn)品售后服務(wù)保障體系。

　　趙濟安：工程商應(yīng)選用有行業(yè)信譽的廠家及品牌，工程中采納的設(shè)備及產(chǎn)品必須有原廠家的授權(quán)，有具備系列的證書(產(chǎn)品檢測證書、入行證書、質(zhì)檢機構(gòu)認定的證書)，才能保證產(chǎn)品是真貨，能夠提供很完善的服務(wù)保障。

　　楊國勝：作為工程商，應(yīng)特別注重經(jīng)驗的積累，對產(chǎn)品深入而廣泛的了解，加強對多重背景的了解，如同行口碑、如果條件允許可直接對供應(yīng)商考察，工程商對合格供應(yīng)商采用分級方法管理。必要的學習調(diào)查就是為了更好地保證合法合規(guī)的保護自己，節(jié)約如上述那種的不必要的成本。

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　　4、在項目審核過程中，工程商如何從各方面保證項目順利運行?

　　楊國勝：嚴格按照項目管理和質(zhì)量管理體系方法實施，體系程序要約定好相應(yīng)的控制點。采取具有可操作性的查驗或驗證方法，盡可能減少內(nèi)外部的干擾因素。

　　楊磊：工程商顯然應(yīng)嚴格按照招標書或設(shè)計任務(wù)書的要求逐項落實，而不僅僅是形式上的應(yīng)付。如果在產(chǎn)品技術(shù)指標、系統(tǒng)方案、施工進度、培訓以及售后服務(wù)保障體系等方面有進一步優(yōu)勢則更好。

　　趙濟安：作為工程評標和工程審批的必然要素之一，廠家授權(quán)保障真貨，具有一定的證書證明產(chǎn)品是經(jīng)過質(zhì)量認定的。產(chǎn)品授權(quán)、質(zhì)量認定、入行規(guī)定符合是產(chǎn)品選購要素。

　　5、相關(guān)協(xié)會對安防市場監(jiān)管、保障工程商發(fā)展目前是否有相關(guān)的具體規(guī)范?

　　趙濟安： 《行政許可法》實施偏向市場化，我認為需要建立行業(yè)誠信機制，通過行業(yè)管理，而不是純粹的國家行政機關(guān)管理。而應(yīng)該從行業(yè)培訓機制以及從道德的角度來約束。

　　楊國勝：目前市場上缺乏有效的方法進行監(jiān)管。

　　楊磊：安防行業(yè)協(xié)會在對安防市場監(jiān)管方面有一些指導性的文件，但對于保障工程商發(fā)展似乎沒有相關(guān)的具體規(guī)范。而在安防標準體系中也沒有這方面的標準，只是在諸如GB 50348、GB 50395、GB 50396或GA/T 793.x等國標、行標中有一些對系統(tǒng)工程設(shè)計以及合格驗收評定的基本要求，主要針對系統(tǒng)本身，但沒有針對工程商，更沒有針對安防市場。

　　6、隨著2004年《行政許可法》的實施，改變了中國安防工程商的管理現(xiàn)狀，目前各地公安部門負責審批企業(yè)資質(zhì)的管理制度取消了，新的管理制度或辦法沒有及時出臺。未來如何保護工程商的利益?

　　楊磊：本人在北京地區(qū)，上世紀90年代中期，北京的安防工程商在進行資質(zhì)等級的申報前必須參加協(xié)會組織的技術(shù)培訓，并且在申報時，不僅僅看申報單位提交的業(yè)績報表數(shù)據(jù)，還有專家到申報單位實地考察，并提出問題(類似于“面試”)，評審結(jié)果基本能反映工程商的真實技術(shù)實力，從而間接保證了這些工程商所承接項目的工程質(zhì)量。近年來如何對工程商進行管理，行業(yè)沒有具體的條例。因此需行業(yè)管理部門或行業(yè)協(xié)會出臺相應(yīng)的管理政策法規(guī)文件，廠商、工程商在各個環(huán)節(jié)都應(yīng)該嚴格按照這些規(guī)范去做。

　　趙濟安：以合同為依據(jù)，加強行業(yè)道德。行業(yè)媒體和行業(yè)協(xié)會需組織、引導、宣傳正確的行業(yè)秩序。

　　楊國勝：期望行業(yè)形成良好互動的信任機制和監(jiān)督機制。企業(yè)資質(zhì)的管理制度可以逐步的由聯(lián)盟協(xié)會組織等強化，并在投標過程中得到推廣，凡具有聯(lián)盟資質(zhì)均可提供更優(yōu)的服務(wù)或更高的技術(shù)支持，甚至信貸等。無論工程商、供應(yīng)商，還是最終用戶，增強法律意識，提高專業(yè)水平，多點自我保護意識，多點良心，多點誠信。

　　在此，我們也站在中立客觀的角度上呼吁：無論是廠商、集成商還是工程商、甲方，在彼此合作過程中以誠信和契約精神，尊重和保護彼此的利益價值，以促進產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)范健康發(fā)展。