1997年直轄以來，重慶經(jīng)濟(jì)取得長足發(fā)展，安防行業(yè)也是水漲船高。隨著“平安重慶”建設(shè)項(xiàng)目逐漸推出，一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ陌卜朗袌鲆熏F(xiàn)雛形。但在國內(nèi)外安防廠家爭相瓜分政府大型項(xiàng)目的同時(shí)，當(dāng)?shù)匕卜来砩?、工程商卻只能靠做一些中小型項(xiàng)目度日。市場競爭日益激烈，價(jià)格高度透明、利潤漸趨微薄，重慶安防代理行業(yè)的洗牌提前上演。其中，以迪威樂重慶總代理、重慶巨光電子有限公司為代表的一些實(shí)力較強(qiáng)的代理企業(yè)，在確保產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，積極建設(shè)安防“4S”專賣店，以終端商業(yè)變革實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，并完善人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)，綜合實(shí)力不斷提升，擔(dān)當(dāng)了重慶安防代理行業(yè)的突破之旅的探路者。

　　品質(zhì)好、返修少、更省心

　　“我們一直用心做事，也比較堅(jiān)持，認(rèn)準(zhǔn)了就不會輕易改變。除非廠家不給供貨了或者產(chǎn)品品質(zhì)不行了返修太多。就目前來說，是認(rèn)準(zhǔn)了迪威樂這個(gè)品牌。”重慶巨光電子經(jīng)理?xiàng)畈ū硎尽?/p>

　　據(jù)了解，2010年9月，楊波到訪迪威樂深圳總部，對廠家進(jìn)行全面考察。其間，迪威樂產(chǎn)品過硬的品質(zhì)給他留下了深刻的印象，隨即開始合作。次年3月，雙方正式簽約。

　　“迪威樂的機(jī)子返修很少。我們一般是幾個(gè)月返修一次，三個(gè)月才一二十臺。”楊波認(rèn)為，只要產(chǎn)品品質(zhì)好、返修少，代理商就可以省很多心。特別是對以渠道分銷為主的巨光電子而言，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，幫分銷商、工程商減少了很多麻煩，以后合作時(shí)就會順利得多。

　　針對一些代理商自行組裝攝像機(jī)或找廠家加工的做法，楊波并不認(rèn)同。他表示，以巨光電子的實(shí)力，如果自己裝機(jī)，也能吸引一批客戶。但由于產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障，也不具備良好的品牌形象，是對客戶的極大不負(fù)責(zé)任。“選一個(gè)不好的廠家，賣低價(jià)劣質(zhì)的產(chǎn)品，賣得越多，風(fēng)險(xiǎn)越大。”

　　這也得到了迪威樂總經(jīng)理侯剛的肯定。據(jù)他回憶，3月23日，2012重慶安防展開幕當(dāng)天，侯剛與楊波到重慶太平洋安防市場考察，現(xiàn)場看到一位店主在組裝攝像機(jī)。“我自稱是工程商，用四川話跟他講，他就說，你要啥子，我就給你裝啥子。一臺機(jī)子，我們賣將近200塊，人家就賣70多塊錢。但你們有機(jī)會到迪威樂去看一看，就會知道，他們這樣裝能裝出品質(zhì)嗎?這樣的產(chǎn)品，你能放心嗎?”

　　“我們產(chǎn)品賣得不便宜，是因?yàn)槲覀儚牟煌倒p料。”侯剛告訴記者，在迪威樂，品質(zhì)部是與生產(chǎn)部平級的部門，內(nèi)設(shè)儲備干部多名，平時(shí)在生產(chǎn)部巡檢，但歸品質(zhì)部領(lǐng)導(dǎo)，這樣就避免了質(zhì)檢因工作人員“位卑言輕”而流于虛設(shè)。一旦發(fā)現(xiàn)品質(zhì)問題，他有權(quán)隨時(shí)要求停工。“雖然他的職位不高，這是特殊的權(quán)力。”

　　近年來，迪威樂的營銷推廣力度不斷加大，以年均80%的高速增長備受關(guān)注，這讓侯剛更加珍視產(chǎn)品品質(zhì)的口碑。“有的品牌營銷做得好，但品質(zhì)不行，這在迪威樂是不允許的。除了營銷，我們在產(chǎn)品和技術(shù)上都要做得好。”他認(rèn)為，品質(zhì)穩(wěn)定還不算賣點(diǎn)，維修、售后服務(wù)也要跟上。因此，迪威樂每一款產(chǎn)品上市后，各區(qū)域經(jīng)理都要進(jìn)行測試，務(wù)必學(xué)會怎么用、怎么維修。

　　正是基于對迪威樂品質(zhì)的充分信心，重慶巨光電子在行業(yè)內(nèi)率先承諾“一年包換、三年保修”。此后，“售后不一定要到深圳去，而是在重慶本地就可以解決，客戶就會信心大增。”

　　“我們的店跟別人不一樣”

　　“安防行業(yè)競爭已經(jīng)從廠家蔓延到終端，在重慶就是我們和其他同行之間的競爭。”如今，巨光電子已在重慶賽博數(shù)碼廣場、泰興通訊電腦大市場、太平洋安防市場擁有3家店面，年銷售額躋身重慶安防代理行業(yè)三甲。用太平洋安防市場一位店主的說法，“現(xiàn)在在重慶安防界，一提起巨光就知道。”

　　楊波告訴記者，西南地區(qū)安防用戶普遍“認(rèn)店面”，巨光電子在賽博、泰興、太平洋等重慶最大的三個(gè)安防市場擁有店面，是個(gè)很大的優(yōu)勢。但由于每個(gè)縣市區(qū)的市場相對獨(dú)立，其他縣、區(qū)的客戶不會到別的區(qū)來買，因此必須“下去開店”。

　　但他也表示，由于店面形象和檔次不夠高，有些客戶仍然“東跑西跑”。因此，迪威樂推出安防“4S”專賣店后，引起了楊波的很大興趣，并迅速完成了店面選址、設(shè)計(jì)等一系列的工作，無奈因商場將重新裝修而暫緩施工。

　　但這絲毫未影響楊波對建專賣店的信心。“我們的店里跟別人不一樣，檔次都不一樣。”正如迪威樂總經(jīng)理侯剛所言，專賣店并非首創(chuàng)，沃爾瑪、國美、蘇寧、安踏、七匹狼都在做。但在安防行業(yè)，迪威樂是第一家，“我們能做的現(xiàn)在沒人能做。”

　　“服裝專賣店只能影響兩公里，而迪威樂安防專賣店可以影響一個(gè)區(qū)域。”楊波相信，在九龍坡區(qū)建了專賣店，重慶其他縣市區(qū)的客戶都將受到輻射。同時(shí)，重慶是直轄市，外地的很多客戶也可能過來考察觀摩。

　　在一些企業(yè)的專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)中，都會教所謂“辨別客戶”，從他的穿著、步態(tài)等來判斷他買不買得起，再決定如何應(yīng)對。但在巨光電子，不管客戶大小、穿著如何，他們到店里后，店員都會為他倒一杯水，讓他感受到一份暖意。

　　“在我們這里，所有進(jìn)到店里的都是客戶，要讓他們除非在這里買不到，才去別的店里買。這樣客戶才算是穩(wěn)定的，別人搶不走。”楊波如是說。

　　硬件和軟件要一樣強(qiáng)大

　　如今，重慶巨光電子已擁有各級員工20余人。

　　但楊波坦言，“現(xiàn)在還是靠自己、靠自己的人脈在做，人才和團(tuán)隊(duì)是大問題。”他告訴記者，曾經(jīng)招了一個(gè)人，培養(yǎng)了三個(gè)月，他覺得自己能力達(dá)到了，就出去自己做了，但沒撐滿一年就關(guān)門了。這也與重慶安防行業(yè)的門檻比較低有關(guān)，兩三萬租個(gè)門面就可以做。

　　迪威樂總經(jīng)理侯剛表示，“2月份的戰(zhàn)略規(guī)劃會議，楊總沒來，我很痛心。他說，他實(shí)在走不開。我們要讓老板解脫出來，去全國各地增長見識，讓他們學(xué)了之后回來教你們，這樣你們成長得更快。”

　　這在迪威樂的一系列活動中已得到印證。2012年戰(zhàn)略規(guī)劃會議，迪威樂40多位核心客戶齊聚深圳，踴躍分享區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。其間，迪威樂安排全程錄音、錄像，并將所有與會者的發(fā)言整理成文，作為全國各地代理商互相學(xué)習(xí)借鑒的藍(lán)本。對各地根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況所形成的執(zhí)行方案，迪威樂也將進(jìn)行匯總，正如其一位大區(qū)經(jīng)理所言，“每個(gè)人的角度都不一樣，相互學(xué)習(xí)、相互借鑒，收獲將會是無數(shù)倍的。”

　　事實(shí)上，每赴一地，侯剛均親自對代理商及其員工進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，以真正實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一速度”的目標(biāo)。

　　另據(jù)透露，基于“硬件和軟件要一樣強(qiáng)大”的想法，一場迪威樂(中國)首屆金牌店長集訓(xùn)營活動已在緊鑼密鼓地籌劃之中，將于6月中旬舉行。