改革開放之后，一線城市相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)相應(yīng)處于領(lǐng)先地位，而奧運(yùn)、世博、亞運(yùn)、大運(yùn)等一些大型活動的舉辦更是帶動了相關(guān)城市以及鄰近城市安防體系的進(jìn)一步完善。近年來，一線城市和部分二線城市的安防工程建設(shè)逐漸趨于平穩(wěn)，多以升級改造、增設(shè)完善為主，同時(shí)安防品牌之間的競爭也日趨激烈，各個(gè)安防廠商都將開始尋找新興安防市場。
在“十二五規(guī)劃”中，對于二、三線城市，各種利好經(jīng)濟(jì)政策相繼出臺，也推進(jìn)二、三線城市的城鎮(zhèn)化改造也。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，二、三線城市的安防市場開始走向高速成長，而對于安防廠家來說，商機(jī)在哪，必然走向哪。
二三線城市安防需求猛增
過去在二、三線城市的安防市場，很多安防觀念并沒有普及，對新技術(shù)的接受程度也沒有一線城市快。因此，廠商在進(jìn)入二、三線安防市場時(shí)，新觀念的宣傳就十分重要。隨著更多安防廠商對二、三線城市的關(guān)注，越來越多的品牌宣傳和技術(shù)交流，使得當(dāng)?shù)赜脩舾敢馊ソ邮苄碌漠a(chǎn)品和觀念。使他們意識到不能選擇僅僅滿足最基本的要求的產(chǎn)品，應(yīng)該需求更高效地解決實(shí)際問題的好品質(zhì)、好品牌的產(chǎn)品。
浙江大華技術(shù)股份有限公司市場部經(jīng)理歐陽馳在接受記者采訪時(shí)表示，目前，相對一線城市而言，二、三線城市的經(jīng)濟(jì)承受能力無法與之比較。以及受其所處環(huán)境與其所處的技術(shù)知識層面的制約，對于二、三線城市來說，之前最主要的要求就是性價(jià)比。品牌對于這一方用戶來說，沒有太大的決定性作用。其次，產(chǎn)品性能也并不一定有決定性作用。二、三線城市大多只是需要一些價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，能夠滿足基本的要求即可。而對于如何正確利用安防產(chǎn)品正確的實(shí)現(xiàn)滿足他們的需求，優(yōu)化他們的安防體系，達(dá)到更高的利益，相對來說并不是主要的考慮因素。因而在二、三線城市，本地的品牌最初占據(jù)大部分的份額。但他也認(rèn)為：“目前，國內(nèi)一線安防企業(yè)，已經(jīng)紛紛向二、三線城市的發(fā)展。深入國內(nèi)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，開展平安城市、城鎮(zhèn)甚至是鄉(xiāng)村的建設(shè)已經(jīng)是許多安防企業(yè)在未來定下的目標(biāo)。”
但蘇州科大科技有限公司市場推廣部經(jīng)理劉志強(qiáng)認(rèn)為，二、三線城市的迅速發(fā)展，這一塊區(qū)域的用戶的視野會慢慢打開，開始更樂意去接受新的產(chǎn)品新的技術(shù)，而非僅僅關(guān)注價(jià)格。同時(shí)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，及國家投入方向的傾向改變，也使得他們相較之前有較高的承受能力，可以把關(guān)注重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性價(jià)比，就是品牌和性能與價(jià)格之間的關(guān)系。劉志強(qiáng)說：“隨著二、三線城市經(jīng)濟(jì)與城市建設(shè)的迅速發(fā)展，城市有足夠的購買力跟龐大的需求量，安防也已成為市民關(guān)心的話題。同時(shí)，很多用戶已經(jīng)明顯感覺到不同的品牌所帶來的不同的服務(wù)理念，服務(wù)的響應(yīng)速度。對于品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的追求也是愈發(fā)成熟。”
尋區(qū)域合作伙伴搶占市場先機(jī)
在二、三線城市，由于地方觀念和地域的局限性較強(qiáng)，對外地廠家甚至是國際知名外企來說，直接去開拓市場存在一定難度。很多企業(yè)選擇與有當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)資源和人脈關(guān)系的合作伙伴來一起開拓市場。在找到區(qū)域合作伙伴之后，廠家還需思考如何與他們進(jìn)行理念上的溝通，達(dá)到互相理解，在不同的經(jīng)營管理觀點(diǎn)中尋找一個(gè)平衡，達(dá)成結(jié)實(shí)的合作基礎(chǔ)。
“未來五年霍尼韋爾在中國開展大規(guī)模并購，目標(biāo)主要集中在跟我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目。”霍尼韋爾中國有限公司中國總裁兼首席執(zhí)行官盛偉立則明確提出，霍尼韋爾未來5年的發(fā)展重心逐步傾斜于中國的二、三線城市。[nextpage]
事實(shí)上，霍尼韋爾進(jìn)軍二、三線城市的戰(zhàn)略提出已有兩年，實(shí)踐證明十分有效。2011年初霍尼韋爾開始進(jìn)駐二、三線城市，預(yù)計(jì)到明年，著重在尋找區(qū)域合作伙伴鋪陳銷售渠道。之后，所面臨的挑戰(zhàn)之一則是如何管理運(yùn)營整個(gè)渠道，特別是區(qū)域間自身的經(jīng)營，以及跨城市、跨省份區(qū)域間的保護(hù)、配合、合作，使渠道操作更為高效。
霍尼韋爾安防中國區(qū)市場部經(jīng)理陳焱表示，霍尼韋爾安防集團(tuán)也將不斷整合自身的資源，以廠家的資源優(yōu)勢來支持合作伙伴的發(fā)展，加強(qiáng)霍尼韋爾安防集團(tuán)加強(qiáng)及其合作伙伴在二、三線城市市場中的業(yè)務(wù)能力。
推出針對性產(chǎn)品迎合市場需求
有行業(yè)人士認(rèn)為，即便二、三線城市的用戶已經(jīng)逐漸把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性價(jià)比，但價(jià)格對其而言仍是其主要考慮因素。要真正走進(jìn)二、三線城市，產(chǎn)品的本身必須符合城市的經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平。比如2011年，廈門狄耐克電子科技有限公司針對政府保障房推出低成本智能家居，則很好的體現(xiàn)了作為企業(yè)對于不同地域以及國家政策下的一種有針對性的營銷策略。而早在2010年，霍尼韋爾“威視達(dá)系列”安防產(chǎn)品包括威視達(dá)視頻監(jiān)控、門禁控制和防盜報(bào)警系統(tǒng)，就早已進(jìn)入國內(nèi)包括長沙、大連、無錫、蘇州等二、三線城市。
深圳朗松安防科技有限公司市場部經(jīng)理歐陽藝在接受記者采訪表示，城市的發(fā)展是不平衡的，有國家的投入發(fā)展，也有地方經(jīng)濟(jì)資源的帶動，但城市居民和用戶對于安防產(chǎn)品性價(jià)比的關(guān)注點(diǎn)卻是相同的。
“隨著中國二、三線城市的經(jīng)濟(jì)崛起，安防企業(yè)嗅到了其中的商機(jī)。首先，引人關(guān)注的校車事故曾發(fā)生于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。而首批由物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控技術(shù)實(shí)時(shí)獲悉校車運(yùn)行狀況的也最先由杭州試點(diǎn);其次，二、三線城市道路中開“野車”的現(xiàn)象屢見不鮮，為了能夠加強(qiáng)道路管理，配備必要的道路監(jiān)控?cái)z像機(jī)及在公交等公共交通工具上安裝必要的車載監(jiān)控也成為必須。”歐陽藝向記者說道：“但不同地域?qū)τ诋a(chǎn)品的要求卻參差不齊。一方面與安防行業(yè)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，另一方面也與城市的經(jīng)濟(jì)、人文、特點(diǎn)有關(guān)。現(xiàn)今二、三線城市對于安防產(chǎn)品的需求量大，除去一些高端設(shè)備需要，如一般的城市中，道路監(jiān)控、小區(qū)報(bào)警、樓宇對講大都是停留在對產(chǎn)品質(zhì)量本身的保證下，價(jià)格擇優(yōu)來衡量。因此，二、三線城市安防市場無疑還是有一定的規(guī)律可遵循的，而企業(yè)必須推出符合城市發(fā)展程度以及產(chǎn)品本能要求的有針對性的產(chǎn)品，才能在一定程度上，迎合市場發(fā)展需求。”
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